Crear valor a través del Golden Circle

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Crear valor a través del Golden Circle Es indispensable saber lo que define a cada ser de manera individual y también en el contexto de las organizaciones, el saber la identidad y los elementos que la conforman, son fundamentales para determinar el propósito por el que se hacen las cosas, hacia dónde están los objetivos. La reflexión sobre lo que hace la diferencia en la multitud de personas y en las organizaciones, generan valor individual y a su vez en el ambiente, esto a través del conocimiento de la dirección hacia donde se desea proyectar todas y cada una de las actividades. El propósito de hacer las cosas va más allá de sólo crearlas, adecuarlas y ejercerlas, es el núcleo de lo que significa hacerla y es aquí donde se genera una pregunta que revoluciona el entendimiento humano y lo canaliza a establecer nuevos conceptos: ¿Por qué?, ¿por qué se desea hacer? ¿por qué razón se encuentra haciendo lo que se está haciendo? Esta es una de las razones más grandes que pueden definir a un ser humano y por supuesto también en una empresa. Aunque genera un reto el pensar en lo que se desea alcanzar, es un ejercicio que todo ser humano debería de emplear para poder definir objetivo concreto en su vida, sin embargo, va aunado a otras dos preguntas que también son parte del proceso que hoy está revolucionando a las personas y al modelo de negocio, el modelo que ha presentado Simon Sinek, a través de lo que denomina “Golden Circle”, estructurado por tres preguntas: ¿Por qué o para qué?, ¿cómo? Y ¿qué? Tal vez es a través de ésta herramienta que se pude entender el por qué hay personas que han podido transformar al mundo y por qué hay personas que por ninguna razón han trascendido a lo largo de la historia, tal vez sea éste uno de los factores primordiales para poder dejar huella, el saber por qué se hace lo que se hace, sin duda hay personas y empresas que han dejada impregnada su marca personal y empresarial, una de las razones que expone Simon Sinek es el de entender el propósito por el que soñamos y materializamos los sueños que va impulsado por esas habilidades de liderazgo que sobrepasan a las del promedio poblacional para generar nuevas realidades que transforman la innovación.

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En el presente artículo se abordará ésta temática que está causando una nueva forma de generar valor en las personas y en las organizaciones, se hará una revisión sobre de dónde proviene éste modelo, cuáles son sus objetivos, por qué es importante plantearse estas preguntas y la importancia de implementarlo y con qué otro tipo de herramientas puede ser complementado para generar una propuesta de valor personal y de manera más objetivo en los nuevos modelos de negocio incursionados por Startups. De dónde viene el Golden Circle El Golden Circle o Círculo de Oro es una herramienta que ha servido para empoderar a las personas a través de habilidades de liderazgo y para posicionar marcas, pero el autor de ésta herramienta es uno de los fuertes exponentes con respecto al pensamiento de diseño e innovación que generan ideas de valor. Conociendo a Simon Sinek Su creador es Simon Sinek, se describe como un creyente optimista transformador del futuro, esto se refiere a que se dedica a establecer y transmitir enseñanzas de liderazgo aplicadas en las personas y en las organizaciones para hacer aquellas cosas que los inspiran. Una de sus obras publicadas, lleva por nombre “Start with Why” que consiste en establecer conceptos y principios para aquellas personas que desean ser grandes líderes e inspirar a su entorno para tomar acción en crear nuevas realidades, a través de la búsqueda de los patrones que han hecho a personas y negocios exitosos. Uno de sus mayores reconocimientos es por el de establecer a herramienta de Golden Circle, cuyo núcleo consiste en entender y provocar al Por qué de las cosas, tal concepto ha sido tan interesante que empresas donde sobresalen Microsoft, Intel, Congreso de los Estados Unidos y SAP; cuyo trabajo y opinión ha sido llevada a ambientes mundiales como WallStreet, New York Times y Business Week. Citando al sitio web de Sinek, se menciona que “es un miembro adjunto del personal de la Corporación RAND, uno de los think tanks más prestigiosos del mundo.

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También es activo en el mundo de las artes y sin fines de lucro, trabajando con la Fundación Educación para el Empleo para ayudar a crear oportunidades para hombres y mujeres jóvenes en la región de Oriente Medio. Cuando no está en hoteles, vive en Nueva York, donde enseña comunicaciones estratégicas de nivel de postgrado en la Universidad de Columbia” (Sinek, 2014). El nacimiento del Golden Circle Diferentes personajes a lo largo de la historia humana han tenido características que los han hecho llegar a crear, motivar, dirigir, motivar, influenciar, entre otros, a grupos sociales, es decir, han aportado valor, ejemplos de ello pueden ser Steve Jobs, Martin Luther King u Obama, estos personajes seguramente trazaron estrategias en búsqueda de los propósitos y a su vez para conquistar a la población con la que se estaba deseando hacer empatía. Uno de los ejemplos más palpables sobre el hacer cosas con propósito, es la historia de los hermanos Wright, ellos buscaban hacer una máquina que se mantuviera en el aire hasta conseguir volar, algo nunca antes visto en la época de 1900, sin embargo, no lograron conseguir su cometido. Por otro lado, Samuel Langley científico por excelencia, construyó dos modelos que si volaron y detrás de este proyecto se encontraban diferentes personajes e instituciones que apostaron como inversionistas por ello. Pero ¿cuál fue el factor determinante para diferenciar estas dos historias de vida que perseguían el mismo objetivo? La diferencia radica en que Langley tenía por objetivo ser famoso y rico, mientras que el objetivo de los hermanos Wright involucró a aquellos que estaban interesado en ayudar en temas de aviación. Citando a Pablo Wahnon establece que “cuando se trata de definir una estrategia que trasciende el contexto, de largo plazo, las organizaciones se enfrentan a mucho más que un conjunto de acciones a realizar. Deben encarar preguntas filosóficas, interrogantes sobre lo que verdaderamente están haciendo. Simon Sinek, CEO de la Consultora Sinek Partners, dice: Descubrí un patrón que se repite en todas las organizaciones exitosas. Lo llamo El Círculo de oro. Al estudiar diversos tipos de empresas, el especialista descubrió que así sean empleados o managers, todos

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saben lo que hacen, no muchos conocen el cómo se hace y muy pocos saben el por qué hacen lo que hacen, justamente, lo que más importa conocer” (Wahnon, 2013). Entonces a través del conocimiento del Por qué, Sinek presenta una atractiva herramienta que puede ser aplicada en líderes, con el motivo de inspirar a más personas que estén siguiendo los mismos ideales con tan solo responder una pregunta ¿Por qué se hace lo que se hace? Concepto de Golden Circle En palabras de Simon Sinek, lo define como “el Círculo de Oro es un concepto muy sencillo que encierra una gran verdad, una inmensa sabiduría. Todo se basa en tres círculos concéntricos donde cada uno describe un pilar de cualquier comunicación: ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué? Normalmente, todo el mundo (marcas, líderes) sabe qué hace, algunos saben cómo lo hacen, pero muy poca gente sabe por qué lo hacen” (Sinek, 2014). Quijano define al Círculo de Oro como “la manera de entender qué motiva a las personas a seguir, a comprar o simplemente a creer en otro o en otros” (Quijano, 2015). Joao Costa tiene una definición minimalista sobre el Golden Circle “ en su forma más simple, es un círculo How, cuyo núcleo es el Why y su capa más superficial es el What” (Costa, 2014). Amaya Ruth establece que el Golden Circle “es el propósito y la creencia de la empresa, es lo que le debe dar sentido a la empresa y genera la conexión con sus colaboradores” (Amaya, 2016). ¿En qué consiste el Golden Circle? El Golden Circle es una herramienta reciente que Simon Sinek explicó en su presentación en TED en 2009, “Empezando con el Por qué”. Spruijt, Spaanjard y Demouge dicen que Simon Sinek “en su trabajo explica por qué todo empieza con la respuesta a la pregunta por qué. Y eso también Significa

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innovación, como lo dice Simon: Conocer su razón No es la única manera de tener éxito, pero es la única manera de mantener un éxito duradero y tener una mayor mezcla de innovación y flexibilidad” (Spruijt, Spanjaard, & Demouge, 2013). Elementos del Golden Circle Los elementos del Golden Circle, están dados por tres preguntas clave representadas en la Fig. 1, a continuación se explica en qué consiste cada una referenciando a Simon Sinek desde la información recabada para comprender el Golden Circle (Quijano, 2015) y (Costa, 2014): 

¿Por qué?, lo inspira el cerebro reptil y límbico, controla los instintos y creencias. La voluntad y creatividad de las personas.



¿Cómo?, lo inspira e cerebro límbico, controla los sentimientos, la confianza y la lealtad. Responsable de todo el comportamiento humano y de la toma de decisiones.



¿Qué? Lo inspira el cerebro neocortes, controla el pensamiento racional. Responsable del pensamiento racional, analítico y lingüístico.

Por qué Cómo

Qué

Fig. 1: Golden Circle de Simon Sinek. Fuente Quijano, 2015.

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El núcleo del Círculo Se dice cuando se comunica de afuera hacia adentro la interpretación del Golden Circle las personas suelen entender información, pero no puede entenderse los comportamientos. Por otro lado, a la inversa, es decir, de adentro hacia afuera la interpretación del Golden Circle genera que se estimule el control sobre el comportamiento, que se razone en lo que se hace y se dice. Joao Costa afirma que la importancia del Porqué radica en “La respuesta es que todo está conectado y, para crear, innovar o liderar, deberíamos siempre empezar de dentro hacia fuera. Al tener una nueva idea, un nuevo concepto o nuevo producto deberíamos, siempre y, antes de nada, creer en él. Y para esto hay que saber por qué lo hacemos. Si no, ¿cómo vamos a conseguir que alguien crea en nuestra idea/producto, que nos sea leal, que quiera hacer parte de lo que mejor hacemos nosotros?” (Costa, 2014). El Golden Circle en la Práctica Donoso hace un comentario y expresa su postura sobre cómo ésta herramienta denominada el Círculo de Oro se ha vuelto atractiva por su contenido “Si podemos explicar correctamente el por qué, podremos atraer la atención y simpatía de las demás personas. El con qué es un proceso lógico que nos permite explicar la actividad que desarrollamos y el qué es la definición racional de lo que hacemos. La sociedad actual no sigue el qué o con qué, se siente atraída en el por qué. A la mayoría de las personas nos gustan las historias, nos gusta entender los contextos y motivos de las cosas, nos sentimos apasionados por las circunstancias que crearon algo, nos gusta compartir con los motivos y poder interactuar con ellos” (Donoso, 2015). MKTUR argumenta que la importancia de la aplicación del Golden Circle se da por lo siguiente “El proceso psicológico de la compra de un producto de marca nace de una creencia, de una motivación basada en la simpatía. La simpatía hacia la marca, el líder, no tiene que ver con lo bien diseñado que esté el producto, o lo eficaz de su servicio. Tiene más que ver con el por qué está hecho ese producto, la razón por la que se fabrica. ¿A qué se debe el éxito de Apple, si no vende más que

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ordenadores, como los vende DELL, Hewlett Packard o ACER? ¿A que sus ordenadores son mejores, o más caros, o más fiables, o más rápidos, cuando su competencia está preparada para fabricarlo de igual manera? ¿O es que Apple cree en el cambio, cree un pensamiento diferente, y su manera de saltar estas barreras es creando unos productos perfectamente diseñados, sencillos y fáciles de usar? Sencillamente, Sus computadoras son geniales. ¿Por qué no comprar una, entonces?” (MKTUR, 2015). En la literatura y autores solicitados para poder realizar éste artículo, se menciona que la búsqueda del porqué es caracterizada por ser difícil de encontrar, incluso el mantenerlo presente constantemente; todos los porqués son exclusivos de cada individuo u organización; es fundamental que se concentre la atención en el núcleo, es decir, en el propósito, en lugar de los esfuerzos que lleva a una lista de actividades. El Golden Circle en el Liderazgo Una de las áreas donde se puede emplear el Golden Circle es en el potencial de liderazgo de las personas, ya que parte de los estudios de Simon Sinek se basan en aquellas aportaciones que se hacen con respecto al liderazgo, ya que a través de éste rasgo es como se dan a entender los líderes o empresas que saben comunicar el por qué, el propósito por el que desarrollan y hacen las cosas, aquellos que saben utilizar las emociones y hacer empatía con el auditorio que en consecuencia se convertirán en clientes. Uno de los ejemplos más grandes sobre cómo utilizar el Golden Circle se centra en la dinámica que lleva Apple, en palabras de Sinek: “El porqué de sus productos? Porque nosotros desafiamos el status quo y pensamos diferente. El Cómo: con productos bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. El qué: sencillamente ofrecemos Computadores geniales para las personas”. Sin duda la forma de vender de Apple es uno de los ejemplos tangibles sobre cómo es que se debe vender un producto con una propuesta de valor difícil de superar y que suena sumamente atractiva para aquellos clientes potenciales, esto provoca

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que esos clientes se conviertan en consumidores, con el tiempo sean consumidores fieles y amen la marca. Quijano asegura que a través del círculo de oro es “que seguimos a los que nos lideran, no por ellos sino por nosotros mismos. Esos que lideran son los que comienzan por el Porqué, tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspire” (Quijano, 2015). El Golden Circle de la Innovación y los negocios La innovación en los modelos de negocio, es lo que hoy en día marca tendencia y promueve a los negocios a que perciban el éxito, ya que ofrecen interesantes productos hechos de una manera diferente conforme al mundo cambiante y las necesidades que éste conlleva. Parisi, Schiantarelli y Sembenelli dicen que “La innovación impulsa el crecimiento económico y la necesidad debido a los grandes retos a los que se enfrenta este mundo, como con la competencia internacional en un mundo globalizado - lo que a su vez hace que aumenten las necesidades para mayores tasas de productividad a través de la innovación de productos y procesos” (Parisi, Schiantarelli, & Sembenelli, 2006). Aunque las grandes corporaciones se encuentran haciendo innovación, es una responsabilidad que debe de ser abordada principalmente por aquellas medianas, pequeñas y micro empresas, donde de manera más implícita deben ejercer la innovación, ya que tienen la oportunidad de crecer más rápido, exclusivamente las que son denominadas como Startups que llevan a proponer ideas de negocio convertidas en modelos de negocios. Los líderes que generan innovación, son visionarios y promotores para que la innovación se ejerza, promueven el proceso que conlleva a hacer innovación, según lo que dicen Spruijt, Spanjaard y Demouge “los líderes inspiradores son 50% mejores que sus contrapartes no creativas porque hacen (Spruijt et al., 2013): 

Alianzas.



Cuestionan todo.

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

Observación.



Experimentación.



Relaciones.

Esto da pauta a hacer alguna implementación de innovación en los negocios, un riesgo que pocas empresas tradicionales quieren tomar; pero esta es una oportunidad para las Startups, porque nacen de una idea que está basada en problemáticas y han sido forjadas con pasión como lo dice Simon Sinek, las Startups llevan una filosofía, son de las primeras en adoptar éste esquema denominado Golden Circle, ya que generan un enganche emocional con las personas y es así como generan su marca. Deustua fortalece ésta idea al hablar del Branding de la marca “está comprobado científicamente que las marcas generan una conexión emocional y mental con sus consumidores. Mucho se dice que estas pueden considerarse representaciones humanas que construyen vínculos más allá de los comerciales y este tipo de afirmaciones tienen sustentos científicos de por medio” (Deustua Aris & others, 2016). Creación de valor con Golden Circle en los negocios Vale la pena mencionar que, a través de los estudios realizados, marcan que las personas que muestran rasgos de líder y que están comprometidos con hacer que las cosas sean hechas, lo mismo desde el punto de vista de que una empresa esté esmerada en su propósito fundamental, demuestra que son las personas y los negocios más exitosos. De ésta forma buscan hacer negocio con las personas que creen en lo que éstas ofrecen. Sin duda un cliente se va a sentir satisfecho por el valor que está recibiendo. Se busca más allá de los beneficios y el costo que conlleva a obtenerlos, sino que también se abarcan factores humanos importantes como lo son el tiempo, esfuerzo, atención recibida, reputación, confort, privacidad, entretenimiento o estatus. Propuesta de valor y Golden Circle Alinear la experiencia del usuario con la propuesta de valor de un negocio es un paso crítico y por demás estratégico en la concepción de negocios. Adquirir esta Fundamentos de Ingeniería Administrativa

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habilidad permitirá diseñar un emprendimiento significativamente más conectado emocionalmente con quien debe ser el cliente. El Business Model CANVAS (BMC) es una de las herramientas que complementa al Golden Circle, ya que se compone de un lienzo con nueve segmentos, donde en uno de ellos se define la propuesta de valor, pero primero hay que definir Business Model CANVAS: Según Osterwalder creador de BMC “es una herramienta estratégica de dirección y emprendimiento que permite describir, diseñar, inventar y validar el modelo de negocio, de forma visual y sencilla. El modelo que evoca los hemisferios del cerebro (lógica-emociones/eficiencia-valor) consta de 9 módulos” (Osterwalder, 2011). Hernández define al BMC como “una herramienta para el diseño de modelo de negocios, factor fundamental que permite orientar los esfuerzos del emprendedor con claridad para no perder el rumbo y lograr definir puntualmente el funcionamiento correcto de su recién iniciado proyecto” (Hernández Camacho, 2015). Entonces, según los estudios basados en el BMC la propuesta de valor según Jaramillo dice que la propuesta de valor “este bloque permite identificar qué valor se está ofreciendo al cliente, qué necesidades y beneficios se satisfacen. La propuesta de valor es la razón por la cual ellos prefieren una compañía frente a otra. La propuesta de valor puede estar basada en la innovación, el rendimiento, la personalización, el diseño, la accesibilidad o el precio” (Jaramillo Arcila & others, 2015). A lo que en consecuencia al tener claridad en el porqué, ayudará a ser perseverante y por lo tanto tener éxito en el viaje del emprendimiento, la propuesta de valor es la razón por la que los clientes eligen la marca por demás de las otras como competencia, consiste en la manera en la que un negocio, incluso aplicado a una persona, crea valor para su segmento específico de clientes; es decir, de manera más específica se refiere al beneficio que el cliente ve en el producto o servicio, oportunidad importante para diferenciarse a través del Golden Circle.

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Conclusiones El Golden Circle es una herramienta que es flexible para ser empleada tanto de modo individual y personal para conocer el porqué de las cosas que se hace ya sea el caso, esto ha propiciado a tener un factor característico que los líderes y grandes negocios exitosos han mostrado a lo largo del tiempo, es ir más allá de lo convencional, es innovar, cuyo objetivo no debe de ser solamente en vender un producto o venderse como persona, es hacer que la gente no solamente compre se identifique y compre nuestra idea o necesidad, sino que se involucre en creer en lo que nosotros estamos creyendo. Se trata de una poderosa herramienta en la que solamente los líderes humanos y empresariales empiezan por responder el Porqué y que a través de esto inspiran y contagian a su ambiente. Ojalá más personas y organizaciones estén revisando el propósito de lo que hacen, para que a través de ello puedan tener la convicción de lo que persiguen y en consecuencia poder transmitir el mensaje de una manera tan sorprendente que hasta incluso desde el punto de vista de la innovación puedan salir ideas de negocio convertidas en Startups o el cambio radical de los negocios tradicionales. Agradecimientos La autora expresa sus agradecimientos al Instituto Tecnológico de Orizaba, al Comité de la Maestría en Ingeniería Administrativa y al Dr. Fernando Aguirre Y Hernández que imparte la materia Fundamentos de Ingeniería Administrativa, especialmente a iLab por forjar el camino a entender por qué y dar propósito a los sueños que se convierten en ideas de negocio, a su vez por su apoyo en la formación académica de la autora, y por las habilidades y apoyo dado para la realización de este artículo. Fuentes de información Amaya, R. A. (2016, agosto). Diseño de un sistema de evaluación de desempeño por competencias para el personal del área comercial, en la matriz de una empresa de seguros en el periodo Junio Noviembre del 20155. Universidad

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