Resumen ejecutivo del desarrollo de un plataforma de e-commerce B2B

Resumen ejecutivo del desarrollo de un plataforma de e-commerce B2B. 1. Introducción Desde que las telecomunicaciones se masificaron, la forma de hacer negocios cambió. Hace varios años la forma de comerciar productos o servicios era ir directamente hasta donde su cliente o proveedor se encontraba para generar la transacción. Hoy en día, gran parte de los negocios pueden hacerse desde la comodidad de la oficina y sin importar donde se encuentre la otra parte. Los negocios se pueden realizar en cuestión de minutos, sin embargo los clientes en la actualidad están bien informados y exigen productos de calidad a un precio competitivo. Conocen y comparan antes de adquirir un bien o servicio. Los medios de comunicación y sobre todo el internet han logrado que los consumidores estén más informados de la calidad de los productos/servicios que adquieren. También son muchas las empresas ​starts-up que se lanzan al mundo del comercio únicamente por la vía digital. Son menos los riesgos económicos a los que se enfrentan y pueden llegar a esos sectores de mercado más desatendidos. Evidentemente, se necesitan de conocimientos previos acerca del mundo del comercio electrónico para poder entender en qué consiste y a lo que se enfrentan, puesto que también es fácil malgastar recursos y tiempo en un negocio digital sin obtener la conversión esperada.​ El ​e-commerce, también denominado ​comercio electrónico, online o virtual​, se trata de cualquier tipo de transacción fundada en la difusión de datos sobre redes de telecomunicación. Por tanto, se incluyen todas las operaciones de compra-venta de productos/servicios tramitadas por internet. El comercio electrónico permite adquirir una serie de bienes y servicios, es posible realizar compras al detalle o al por mayor, se pueden realizar subastas en tiempo real, interactuar con el mercado de valores, adquirir contenidos multimedia como películas, música, imágenes etc. 2. Tipos de de e-commerce. B2C: Este tipo de comercio electrónico es el que se lleva a cabo entre empresas y los consumidores finales del producto o servicio. Es el tipo de transacción es una de las más comunes, la mayoría de las tiendas en línea están dedicadas a este tipo de ecommerce. Este tipo de comercio electrónico tiene varias ventajas como que cada día las personas están más acostumbradas a compras desde Internet, la posibilidad de llegar a más clientes, etc. Sin embargo, también existen algunos retos a los que se enfrenta el B2C, entre los se encuentran la generación de tráfico, construcción de la confianza y fidelización de los clientes. C2B: A diferencia del anterior, este tipo de comercio electrónico permite a las empresas extraer valor de los consumidores. Consiste en que los consumidores publiquen los productos o servicios que necesitan y las empresas publican sus ofertas. Una vez que el consumidor revisó las ofertas selecciona la que cumple con sus expectativas y precios. C2C: El comercio electrónico C2C consiste en que los consumidores puedan comprar y vender entre ellos. Para esto Internet les facilita plataformas, como Ebay,

Amazon y MercadoLibre; para que los particulares puedan publicar ofertas de una gran variedad de artículos que desean vender y otras personas necesitan. El C2C tiene varias ventajas para los usuarios: ● La posibilidad de vender productos que ya no utilizas y encontrar un comprador fácilmente. ● Los compradores pueden encontrar artículos a precios más bajos. ● Como las plataformas son populares y exclusivas para esto, otorgan una gran cantidad de ofertas y posibles compradores. B2B: Hace referencia al que se lleva a cabo de negocio a negocio como el intercambio entre un fabricante y un distribuidor de un producto o entre un distribuidor y un comerciante minorista. Este tipo de comercio electrónico se ha visto beneficiado especialmente por la creación de portales que agrupa mayoristas minoristas y fabricantes para que realicen transacciones entre ellos. Las características de esta plataforma son: precios sin IVA, precios ocultos (solo visibles para usuarios registrados), posibilidad de descuentos personalizados por clientes bajo cierto pedido, configuración de tasas e impuestos para la exportación, digitalización de procesos, repetición de pedidos recurrentes y la posibilidad de no encontrar mucha competencia debido a la selección de un nicho de mercado. 3. El desarrollo de la plataforma B2B México ocupa el segundo lugar en volumen de ventas a través de comercio electrónico en Latinoamérica, sólo por debajo de Brasil, con 18% de la facturación total en la región, que en 2015 equivale a 59,000 millones de dólares. Sin embargo el ​e-commerce en México aunque es grande en volumen, pero aún no es maduro. El secreto del desarrollo del ​e-commerce en el país está en la profesionalización de la oferta. 3.1 Nuestra oferta El término oferta proviene del ​latín ​offerre, es decir ofrecer. Esta palabra posee diversas acepciones​, ​una de ellas podría ser definida como la promesa de cumplir o entregar algo. ​Desde el punto de vista de las ciencias económicas la oferta es la cantidad de bienes y/o servicios que las distintas empresas o personas tienen la capacidad y deseo de vender en el mercado en un determinado lapso tiempo y espacio​. ​La organización de la empresa también es parte de la oferta final, ya que es un servicio encaminado a la satisfacción de las necesidades del cliente.

En la figura 1 se muestra nuestra posición en el desarrollo de la plataforma B2B. En este punto estamos definiendo la organización de la empresa.

Los factores que determinan la organización de la empresa son: ● ● ●

La naturaleza actual de la empresa (Nueva vs Antigua). Escala de venta prevista del e commerce. Disponibilidad de capital (humano y financiero).

Con la información anterior a la mano la empresa deberá de tomar una decisión crucial: internalización vs externalización. Puede decirse que hay tres maneras de hacer un e-commerce. In house: Se trata de un modelo en que la compañía mantiene el control sobre el negocio online en todo momento y se suele aplicar cuando se tiene un modelo validado en ecommerce. Hay un beneficio claro: las relaciones con los clientes se enriquecen​, se genera base de datos de consumidores fidelizados a nivel online (comunidad). Sus desventajas: se requiere un amplio conocimiento del e-commerce y es necesario contar con un equipo interno fuerte y amplio que tenga mucha experiencia. Outsourcing: Se trata de un modelo en el que la compañía delega en un tercero la explotación de su producto online. Tiene una rápida implementación y menor coste de set up pero la base de datos de clientes generada siempre es del proveedor. Tampoco generas inteligencia dentro de la compañía. El control sobre el negocio online se deslocaliza mucho. Integrated: Se trata de un modelo en el que las variables de control sobre negocio online se mantienen en la compañía que lo aplica. Mientras la empresa subcontrata diversos aspectos de la gestión. Quedan dentro de la empresa: la dirección operativa, la atención al cliente, la dirección de la estrategia y el plan de acción de marketing. Por tanto, se genera inteligencia dentro de la compañía ya que un equipo controla de primera mano las relaciones con los clientes.

Figura 2: Propuesta de organigrama bajo un modelo integrated, donde el despacho jurídico y departamento contable son externos.

En la presentación se detallan las funciones de cada puesto. En este documento señalaré algunas consideraciones acerca del organigrama. El COO es el director de operaciones. Sus funciones son muy amplias e incluye labores de logística, distribución, seguimiento, transporte, jurídicas. Es una especie de sustituto del CEO cuando este no puede atender un compromiso. Debido al alto grado de involucramiento en los procesos de una empresa, se le considera mano derecha del CEO y con el tiempo, su sucesor, por ello, aunque está bajo el mando del CEO, influye notablemente en casi toda la organización. El programador principal en un inicio hará funciones del CIO y CTO, es probable que en un mediano plazo tenga que apoyarse en otro elemento que esté bajo su mando. 3.2 Procesos. Los procesos al interior de la empresa serán detallados de las manera más clara posible para evitar confusiones y/o malos entendidos. En este ejemplo hay tres columnas que delimitan el involucramiento de tres elementos: 1. El cliente que puede ser un agente o una empresa 2. Un mando estratégico que supervisa el proceso y se involucra de ser necesario. 3. El ejecutivo que hace la mayor parte de los procedimientos en este proceso.