Problemática y efecto del Gas Natural de Camisea en la empresas del Perú

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO


DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN






Tesis Doctoral:

"PROBLEMÁTICA Y EFECTO DEL GAS NATURAL DE CAMISEA EN LA EMPRESAS NACIONALES
DEL SUB SECTOR COMBUSTIBLES"





DOCTORANDO: Ing. Juan Israel Ortiz Guevara




LIMA - PERU
2011
Tabla de Contenidos
Pág.
LISTA DE TABLAS. v
LISTA DE FIGURAS vi
TITULO……………………………………………………………………………………..1
NOMBRE DEL AUTOR…………..…………………………………………………….…2
RESUMEN…………………………………………………................................................3
ABSTRACT………………………………………………………………………………...5
INTRODUCCION…………………………………………………………………………..6
CAPITULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA………………………………….10
1. Antecedentes………….………………………………...………….…………….10
2. Planteamiento del Problema……………………………………………………...26
3. Objetivos………………………………………………………………….…...…28
4. Justificación…………………………………………………………………..…..28
5. Alcance y Limitaciones…………………………………………………………..29
6. Definición de Variables…………………………………………………………..30
CAPITULO II MARCO TEORICO………………………………………………….…...33
1. Teorías relacionadas con el tema………………………………………..……….33
2. Bases Teóricas Especializadas sobre el
tema……………..………………..........36
3. Marco Conceptual………………………………………………………………..39
4. Hipótesis………………………………………………………………………….41
CAPITULO III METODO………………………………………………………….……42
1. Tipo y Nivel de la investigación…………………………………………...…….42
2. Diseño de la
Investigación……………………………………............................43
3. Estrategia de prueba de hipótesis………………………………………………...45
4. Variables……………………………………………………………………...….45
5. Población…………………………………………………………………………45
6. Muestra…………………………………………………………………..……….46
7. Técnicas de investigación……………………………………………..…………49
Instrumento de recolección de datos………………………………………….….51
Procesamiento y análisis de datos………………………………………….…….58
CAPITULO IV PRESENTACION DE RESULTADOS……………………………...….97
1. Contrastación de Hipótesis…………………………….…………………………97
2. Análisis e interpretación…………..……………………………………..……….97
CAPITULO V DISCUSION…………………………………………………………....103
1. Discusión………………..……………………………………...……………….103
2. Conclusiones……………..……………………………………………..………103
3. Recomendaciones………………..……………………………………………...107
BIBLIOGRAFIA…………………………..………………………...…………………..109
ANEXO 1: DEFINICIÓN DE TÉRMINOS……………………………………………..113
ANEXO 2: NORMATIVIDAD DEL SECTOR DE GAS NATURAL………………….114
ANEXO 3: TARIFAS DE GAS NATURAL DE LIMA Y CALLAO…………………..118
ANEXO 4: ESTADÍSTICA SISTEMAS DE CONTROL CARGA DE GNV………….119
ANEXO 5: ESTADÍSTICA DE CONSUMO EN GASOCENTROS…………………...120
ANEXO 6: ANÁLISIS ECONÓMICO DEL PROYECTO DE GNV…………………...121
ANEXO 7: SENSIBILIDAD DEL COSTO DEL TERRENO AL PROYECTO DE
GNV…………………………………..……………………………………..122
ANEXO 8: CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO GNV……………..123
ANEXO 9: COSTOS DE TERRENOS EN LIMA………………………………………124
ANEXO 10: GUÍA DE ENTREVISTA………………………………………………….125
ANEXO 11: RELACIÓN DE GASOCENTROS DE GNV EXISTENTES…………….127
ANEXO 12: RELACIÓN DE CITAS-EVALUACIÓN CON ATLAS.TI………………131
ANEXO 13: RELACIÓN DE CÓDIGOS PRINCIPALES – EVALUACIÓN
ATLAS.TI……………………………………………………………...139


Lista de Tablas


Tabla 1. Data Mundial de GNV: Vehículos y Gasocentros 16

Tabla 2. Rendimiento de los Combustibles Líquidos versus el GNV 21

Tabla 3. Cálculo del Tamaño de Muestra 49

Tabla 4. Características de Empresarios Entrevistados 59

Tabla 5. Factor Fuente y Número de Citas 65

Tabla 6. Relación de Expertos para Análisis de Factores Críticos - MICMAC
73

Tabla 7. Matriz de Influencia Directa (MID) 77

Tabla 8. Factores Críticos Influencia y Dependencia Directas 78




Lista de Figuras


Figura 1. Reforma del sub sector hidrocarburos 10
Figura 2. Evolución del número de establecimientos de venta de combustibles
11
Figura 3. Evolución del número de gasocentros de GNV 13
Figura 4. Evolución del número de talleres de conversión a GNV 14
Figura 5. Evolución del número de vehículos convertidos a GNV 15
Figura 6. Proyección del Número de Vehículos convertidos a GNV……………..15
Figura 7. Número de vehículos por gasocentro de GNV 17
Figura 8. Número de vehículos que usan GNV en los países vecinos 18
Figura 9. Precio promedio de combustibles en Lima 20
Figura 10. Relación entre los factores: (a) interés en el GNV, (b)
rentabilidad del negocio, (c) estudios de mercado, (d) buena
ubicación del terreno, y (e) rápido retorno de inversión con el
proceso de toma de decisión 64
Figura 11. Relaciones asociadas al factor problemas para la instalación de
una
Estación de GNV 69
Figura 12. Relaciones asociadas al factor decisiones de inversión 72
Figura 13. Factores críticos: mapa de influencia-dependencia directa 81
Figura 14. Factores: gráfico de influencias directas 87
Figura 15. Mapa de influencia y dependencia directa (MIDD) 89
Figura 16. Mapa de influencia y dependencia directa potencial (MIDDP) 90
Figura 17. Factores: gráfica de influencias indirectas 92
Figura 18. Modelo propuesto del proceso de toma de decisión en GNV…………96

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL
ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST-GRADO
DOCTORADO EN ADMINISTRACION


TESIS




TITULO
"Problemática y efecto del Gas Natural de Camisea en la empresas
nacionales del sub sector combustibles"



NOMBRE DEL AUTOR



Juan Israel Ortiz Guevara


RESUMEN
En esta investigación cualitativa, realizada en la ciudad de Lima, se
estudia la problemática y efecto del Gas Natural de Camisea en las pequeñas
y medianas empresas (PYME´s) del sub sector combustibles, enfocada en la
comercialización del GNV (Gas Natural Vehicular). La investigación se ha
realizado mediante el análisis sistemático e inductivo de la información y
de las opiniones voluntarias obtenidas de las experiencias expresadas por
los empresarios inversionistas que participaron en las entrevistas, y que
son muy cercanas al contexto y realidad del empresario

Se ha determinado que estas PYME´s tienen que enfrentar la
problemática que representa la presencia de un nuevo combustible como el
GNV y que necesitan de procesos de aprendizaje para competir adecuadamente
en esta nueva arena, desarrollando las inversiones necesarias para
reconfigurar y transformar sus procesos, y para superar los factores que
limitan su crecimiento y competitividad.

El Gas Natural de Camisea ha cambiado la forma de hacer negocios en el
mercado peruano de combustibles y como GNV cuenta con las ventajas de tener
un menor precio y de ser menos contaminante. Pero a pesar de estas
ventajas, después de seis años de explotación del gas natural de Camisea,
solo se han implementado en Lima 178 gasocentros de GNV, de los cuales el
78% pertenece a pequeñas y medianas empresas de combustibles. Un aspecto
importante de esta situación tiene que ver con la decisión de las pequeñas
y medianas empresas de invertir en la instalación de gasocentros de GNV. Al
respecto, si bien existe un gran número de investigaciones, modelos y
teorías sobre el proceso de toma de decisión, en el Perú, no se conocen
publicaciones académicas relacionadas con el negocio del GNV, y justamente
en ello radica la originalidad del presente estudio.

Para realizar este estudio se entrevistaron a 97 empresarios cuyos
establecimientos de suministro de combustible se encuentran ubicados cerca
del gasoducto de distribución de gas natural y se analizaron los factores
que incidieron en la toma de decisión de invertir o no en un gasocentro de
GNV. Como resultado de esta investigación se han determinado dieciséis
factores que influyen en la toma de decisión de invertir en GNV; los más
influyentes son la ubicación del gasocentro de GNV, los estudios del
mercado de combustible y la facilidad de acceso al crédito. También se
determinaron seis factores que originan problemas para la instalación de un
gasocentro de GNV entre los que se destacan la limitada información y
asesoría especializada en GNV, la alta inversión requerida y los reclamos
de los vecinos. Por otro lado, existen seis riesgos ligados al negocio del
GNV, entre los cuales destacan el riesgo de menores ventas en el futuro y
el riesgo en el suministro del gas.
Asimismo, considerando que la decisión de invertir en GNV en Lima
constituye una nueva experiencia de decisión para las pequeñas y medianas
empresas, se ha determinado la rutina de toma de decisión seguido por estos
inversionistas. En este proceso, las etapas de búsqueda de información y
el aseguramiento de la rentabilidad prevalecen a la búsqueda de maximizar
la utilidad
ABSTRACT
The natural Gas from Camisea has change the way of doing fuel business
in the Peruvian market. Natural gas has a lot advantages as a fuel for
industries and power plants, but in the case of The Natural Gas Vehicle
(NGV) that counts on the advantages to have a smaller price and of being
less polluting than the gasoline; in spite of these advantages, after six
years of operation of the natural gas of Camisea, to the 2011 only 178
gasocentros of NGV had been implemented in Lima, of which 78% belong to
small and medium fuel companies. An important aspect of this situation is
the decision of these companies to invest in NGV. Although a great number
of investigations exist about decision making process, in Perú, there is
not academic publications related to the business on GNV.
In these qualitative research made in Lima, they were interviewed 97
owners and were analyzed the factors that affected the decision making to
invest or not in NGV. As resulting from this research were determined the
factors that influence and other that limit the decision making to invest
in GNV and the risks related to the business of the GNV. Also, it was
determined the routine of decision making followed by these investors. In
this routine, the stages of search of information and the securing of the
yield prevail to the search to maximize the benefits.



INTRODUCCION
En setiembre del 2004, se iniciaron las operaciones del proyecto de
Gas Natural de Camisea, que permiten el uso de este combustible en la
generación eléctrica, en la industria, en el uso residencial y como
combustible automotor ―gas natural vehicular (GNV)― especialmente en
Lima. En cuanto a su distribución, el gas natural proveniente de Camisea
es suministrado a través de un gasoducto que atraviesa la ciudad de Lima
de sur a norte.

El GNV, que cuenta con las ventajas de tener un menor precio y ser
menos contaminante que las gasolinas, es suministrado a los vehículos
automotores a través de las estaciones de servicio de gas natural, más
conocidos como gasocentros de GNV. Sin embargo, una de las limitaciones
para la instalación de estos gasocentros es que tienen que estar ubicados
muy cerca de la ruta del gasoducto de distribución de gas natural.
A fin de promover el uso masivo del gas natural, el Gobierno peruano
promulgó una serie de dispositivos legales que otorgan facilidades
administrativas, fiscales y financieras con incentivos tanto para los
inversionistas como para los usuarios del gas natural (ver Anexo 2).
En el mercado de combustibles de Lima, de acuerdo con el OSINERGMIN
(2011), existen 1,053 establecimientos que comercializan combustible
automotor y que están registrados formalmente; de estos establecimientos,
178 comercializan GNV (gas natural vehicular) y los 875 restantes, solo
combustibles líquidos (gasolinas y diésel 2) y GLP (gas licuado de
petróleo). Del total de gasocentros de GNV, 22% pertenecen a grandes
empresas de marcas nacionales y transnacionales y el 78% restante, a
pequeñas y medianas empresas de combustibles. Ver Anexo 3.
Según OSINERGMIN (2011) el mercado de gasocentros operativos de GNV
continúa creciendo y su evolución ha sido la siguiente: 4 en el 2006, 22 en
el 2007, 55 en el 2008 y 178 hasta diciembre del 2011 que atienden
aproximadamente a 117,508 vehículos a GNV y que representa un consumo de 30
MMPCD (millones de pies cúbicos por día). Asimismo, a la fecha existen 119
proyectos aprobados y con autorización para su construcción y operación.

El GNV ha cambiado la estructura de la cadena comercial del mercado de
combustibles limeño y ha afectado la competitividad de los establecimientos
comercializadores de combustibles líquidos tradicionales, pues ha obligado
a dichas empresas a reformular sus estrategias comerciales y a reforzar sus
factores de competencia para asegurar su continuidad y éxito empresarial.
Un aspecto importante de esta estrategia comercial tiene que ver con la
decisión de las pequeñas y medianas empresas (PYME) de invertir en la
instalación de gasocentros de GNV, con lo que diversifican su línea de
negocios, mientras que otros aún continúan ofertando solo los combustibles
líquidos (gasolina y diesel 2) y el GLP.
Las pequeñas y medianas empresas comercializadoras de combustibles y
de GNV son empresas de servicios y su competitividad está relacionada
directamente con sus ingresos por ventas y su rentabilidad. También, un
aspecto importante de estos negocios es la calidad del servicio ofrecido al
cliente, cuyos factores determinantes son la atención adecuada, la
seguridad del establecimiento, el orden, limpieza, marca, formatos de
presentación del establecimiento, facilidades de pago, diversidad de oferta
de productos y servicios, y la capacitación del personal.
Usualmente, cuando se evalúan los proyectos de inversión, se realiza
una evaluación económica y financiera, con proyecciones sobre las ventas,
ingresos y beneficios del proyecto. El valor actual neto, la tasa interna
de retorno y el tiempo de recuperación son, entre otros indicadores, los
que determinan si se toma la decisión de invertir o no, y existe un gran
número de investigaciones, modelos, teorías y textos sobre este proceso de
análisis. Sin embargo, en el Perú ―a pesar de las ventajas económicas y
financieras que presenta el GNV, del interés gubernamental por masificar el
uso del gas natural, y de las facilidades financieras―, después de seis
años de uso de este combustible, solo se han instalado 178 estaciones de
expendio de GNV en Lima y no se ha realizado ningún estudio que incluya a
las personas que participan en este sector a partir del cual construir
modelos que expliquen esta problemática.
El presente trabajo consiste en investigar y describir las razones por
las que las pequeñas y medianas empresas (PYME) de combustible decidieron
invertir en establecer gasocentros de GNV y otras no; limitándose la
investigación a la ciudad de Lima. Asimismo, en determinar los factores que
limitan la instalación de estos gasocentros y los riesgos que enfrentan los
empresarios en el proceso de decisión de invertir en GNV.
La investigación se delimitó a las pequeñas y medianas empresas del
mercado de combustibles de la ciudad de Lima, que pertenece al Sub Sector
de Hidrocarburos, donde, en adición al gas natural vehicular (GNV), se
comercializan gas licuado de petróleo automotor (GLP) y los combustibles
líquidos: gasolina de 84 octanos; gasolina de 90 octanos; gasolina de 95
octanos; gasolina de 97 octanos; gasolina de 98 octanos y diesel 2.
CAPITULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1. Antecedentes
A partir de 1993 entraron en vigor las normas y leyes que
establecieron que el mercado de combustibles se rige en el Perú por la
libre oferta y demanda; asimismo, se establece la libre participación de
los agentes en todos los procesos de comercialización. Antes del año 1993,
el mercado era monopólico con la única presencia de la empresa estatal
Petroperú en la refinación y distribución mayorista. Este cambio
estructural se muestra en la Figura 1.


Figura 1. Reforma del sub sector hidrocarburos
Nota. Tomado de Informe Técnico N° 027-2006-OS/O EE Efectos del Acto de
Concentración entre Repsol y Mobil en el Mercado Mayorista y Minorista de
Combustibles Líquidos. 2006, Perú, Oficina de Estudios Económicos de
OSINERGMIN.

Hasta el año 2004, antes del proyecto de Camisea, los combustibles
utilizados por los sectores eléctricos, industrial, residencial y automotor
eran los combustibles líquidos como las gasolinas, el diesel 2, el
kerosene, los petróleos industriales y el gas licuado de petróleo (GLP).
Los combustibles vehiculares más utilizados eran la gasolina, el diesel 2 y
el GLP automotor. Entre los años 1998 al 2011, se produjo un crecimiento de
la presencia de establecimientos comercializadores de combustibles
automotores pertenecientes a las cadenas transnacionales y nacionales en el
rubro de Estaciones de Servicios y Grifos. Asimismo, también se incrementó
el número de establecimientos independientes de las pequeñas y medianas
empresas nacionales, lo que se muestra en la Figura 2.



Figura 2. Evolución del número de establecimientos de venta de combustibles


Por otro lado, según el MEM, en el 2001, había seis distribuidores
mayoristas transnacionales, mientras que, en el 2007, se registraron solo
cuatro de ellos. En el 2010, existían seis distribuidores mayoristas, entra
los cuales los principales son Petroperú (empresa estatal), Repsol
(transnacional española), PRIMAX (consorcio peruano-chileno) y PECSA
(empresa nacional).

El Mercado Peruano de Gas Natural Vehicular (GNV)

De acuerdo con OSINERGMIN (2009), en el 2005, se inició la
comercialización de GNV en Lima, con la instalación y operación de
gasocentros, y su evolución ha sido lenta. El diseño, construcción y
operación de estos gasocentros de GNV están regulados por la normativa de
seguridad vigente en la legislación peruana. La obtención de las
autorizaciones del OSINERGMIN, del MEM y de las municipalidades constituye
una variable importante en el proceso de inversión de estos
establecimientos.
A diciembre del 2005, solo existían cuatro gasocentros de GNV en Lima
y, a diciembre del 2011, de un total de 297 proyectos técnicos aprobados y
que cuentan con Informe Técnico Favorable (ITF) de OSINERGMIN como
establecimiento de venta al público de GNV, ya se encuentran en operación y
funcionando 178 gasocentros en Lima Metropolitana y la Provincia
Constitucional del Callao (OSINERGMIN, 2011).
Los 178 gasocentros atienden en Lima Metropolitana y Callao a
aproximadamente a 117,508 vehículos convertidos a GNV (OSINERGMIN, 2011),
lo que representa un consumo de 30 MMPCD (millones de pies cúbicos por
día). Estas son dos variables que tienen una relación directa con la
demanda y la oferta de GNV y que, en el presente estudio, fueron evaluadas
para establecer sus parámetros de relación para el mercado peruano de GNV.
Se espera que este número de gasocentros siga creciendo al ritmo de las
conversiones de unidades vehiculares y que la decisión de inversión en su
instalación, que tomen en especial los empresarios independientes, sea cada
vez más frecuente.


Figura 3. Evolución del número de gasocentros de GNV.
Nota. Tomado de Boletín Informativo de Gas Natural II, OSINERMING, (2011)



Para que un vehículo automotor utilice el gas natural como
combustible requiere la instalación de un convertidor de gasolina a gas
natural, lo cual se realiza en talleres especializados registrados y
autorizados debidamente según la normativa vigente. Se debe destacar que
el crecimiento significativo del número de talleres autorizados por el
Ministerio de Transportes y Comunicaciones ha contribuido a que la
cantidad de vehículos convertidos a gas natural se incremente.

En agosto del 2006, había 42 talleres de conversión autorizados,
aumentando proporcionalmente en la misma cantidad por año y al 2011 ya
se cuenta con 222 talleres de conversión. Más adelante, se presenta un
análisis del número de talleres autorizados como variable moderadora de
la demanda de GNV, toda vez que también existe la posibilidad de la
importación de vehículos fabricados para usar GNV.


Figura 4. Evolución del número de talleres de conversión a GNV.
Nota. Tomado de la Cámara Peruana de Gas Natural del Perú. Obtenido en
Octubre del 2011, desde www.cpgnv.org.pe



La gran mayoría de los vehículos están fabricados para operar
exclusivamente con gasolina o diesel. Una alternativa al uso de estos
combustibles es el uso de gas natural (GNV), que es un combustible limpio
que emite mucho menos emisiones que la gasolina o diesel. El gas natural
también es un recurso natural disponible en volúmenes importantes en la
zona de Camisea; esto haría que el Perú sea mucho menos dependiente del
suministro extranjero de petróleo. Sin embargo, uno de los más grandes
obstáculos por superar para lograr que el gas natural se convierta en una
alternativa aceptada públicamente, es la falta de infraestructura para el
reabastecimiento de gas natural y la conversión (adaptación) de los
vehículos de gasolina a GNV.

Al año 2006, la cantidad de vehículos convertidos a GNV era
relativamente baja en relación con el número de talleres, pero esta cifra
evolucionó positivamente como resultado de la política de promoción y
facilidades financieras auspiciadas por el Gobierno peruano. En el 2006
existían 5,489 vehículos convertidos a GNV y, a octubre del 2011 ya
existían 122,221 vehículos convertidos a GNV, según se aprecia en la Figura
5, resultando en 730 vehículos convertidos por cada estación de GNV. Según
la CPCGNV de Lima (2011) las proyecciones de estas conversiones para el
2014 superan los 200,000 vehículos para Lima y Callao, lo que se muestra en
la Figura 6.


Figura 5. Evolución del número de vehículos convertidos a GNV.
Nota. Tomado de Cámara Peruana de Gas Natural del Perú. Obtenido en Octubre
del 2011, desde www.cpgnv.org.pe



Figura 6. Proyección del número de vehículos convertidos a GNV.
Nota. Tomado de Cámara Peruana del GNV, "Situación actual y perspectivas
del GNV al 2012", Revista GAS y Negocios, Noviembre 2011, pág. 40.


El Mercado Latinoamericano de GNV

De acuerdo con la Asociación Mundial de Consumidores de Gas Natural
(IANGV, 2011), el GNV gana cada vez más terreno como fuente de energía en
los países latinoamericanos. En la Tabla 1, se muestran las estadísticas
del número de vehículos y el número de gasocentros en cada país y su
evolución en el tiempo. Este crecimiento del consumo del GNV puede ser
explicado en gran medida por su ventaja en el precio, por el menor impacto
ambiental, por la existencia de importantes reservas de gas natural, por
los desarrollos tecnológicos propios en la cadena del GNV y por algunos
proyectos de integración regional que apoyan esta tendencia.

Tabla 1


Data Mundial de GNV: Vehículos y Gasocentros



Nota: Adaptado de NGV Global Knowledgebase. International Association for
Natural Gas Vehicles. Recuperado en Octubre 20 del 2011, desde
http://www.iangv.org




En el Perú, el consumo de GNV es relativamente nuevo comparado con
otros países latinoamericanos; sin embargo, si se asume que los gasocentros
de GNV son la unidad mínima viable del negocio de GNV, entonces la
información de otros países es muy importante porque puede servir como
indicador; tal es el caso de la relación entre las variables, como el
número de gasocentros de GNV y el número de vehículos que usan GNV (ver
Figura 7).



Figura 7. Número de vehículos por gasocentro de GNV

Nota. Adaptado de NGV Global Knowledgebase. International Association for
Natural Gas Vehicles. Recuperado en Octubre 20 del 2011, desde
http://www.iangv.org

Como se aprecia, para países vecinos con realidades muy parecidas al
Perú, como es el caso de Colombia, la relación entre número de vehículos a
GNV y el número de gasocentros es de 700, mientras que, en Perú, esta
relación está en 800. Esto indicaría que, en las circunstancias actuales,
es todavía factible la instalación de más gasocentros. Sin embargo, en
otros países con mayor experiencia en el uso del GNV y que son mercados más
saturados, como son Argentina y Brasil, esta relación bordea los 900. Esto
nos indica que, en cada país, existe una relación de oferta-demanda óptima
propia de cada realidad y que hace viable este negocio.

Asimismo, un indicador importante es el crecimiento que ha tenido en
el tiempo el número de vehículos que usan GNV en los países vecinos. Este
indicador refleja la aceptación y el desplazamiento del consumidor al uso
del GNV donde un factor importante son las políticas de promoción de cada
Estado. En la Figura 7, se aprecia que, en el Perú, todavía se puede
esperar un crecimiento muy positivo del parque automotor de GNV.


Figura 8. Número de vehículos que usan GNV en los países vecinos
Nota. Adaptado de NGV Global Knowledgebase. International Association for
Natural Gas Vehicles. Recuperado en Octubre 20 del 2011, desde
http://www.iangv.org


La Cadena de Aprovisionamiento de GNV

La cadena de aprovisionamiento es una secuencia de procesos y flujos
que tienen lugar dentro de diferentes etapas y entre ellas, y se combinan
para satisfacer la necesidad del cliente de adquirir un producto. En el
presente estudio, se engloban los procesos de negocio, las personas, la
organización, la tecnología y la infraestructura física que permiten el
abastecimiento del gas natural a los gasocentros de GNV, desde donde se
suministra como GNV a los vehículos automotores; también incluye el
servicio de conversión de gasolina a GNV al vehículo del consumidor en los
talleres de conversión.
La cadena de aprovisionamiento de GNV está integrada por cinco
elementos: (a) proveedores, (b) distribuidores, (c) la empresa (gasocentro
de GNV), (d) los clientes, y (e) la comunicación que existe entre ellos.
Las empresas participantes (OSINERGMIN, 2011) en la cadena de
aprovisionamiento son las siguientes:
1. El proveedor, en este caso, es la empresa Pluspetrol Camisea S. A., que
es un miembro del Consorcio Camisea, cuya participación es de 25%. Dicho
consorcio se dedica a la exploración y explotación de los hidrocarburos
del Lote 88, como el gas natural (GN) y los líquidos de gas natural
(LGN), con los cuales se producen combustibles como: (a) gas licuado de
petróleo (GLP), (b) nafta, y (c) diesel.
2. El operador del consorcio es Pluspetrol Perú Corporation, el cual
tiene una participación de 2.2% y es una empresa relacionada a
Pluspetrol Camisea S. A.
3. El distribuidor es la firma Calidda, única empresa que tiene la
concesión de Distribución de Gas Natural en Lima.
En esta cadena de distribución del GNV, la condición de distribuidor
único en Lima, le otorga a Calidda un fuerte poder de negociación sobre las
pequeñas y medianas empresas (PYME) interesadas en el suministro de gas
natural para su proyecto de inversión en GNV.

Ventajas del GNV

El gas natural es un hidrocarburo que, típicamente, está compuesto por
cerca de 90% de metano (CH4). Cuando se usa como combustible de motor, se
le denomina gas natural vehicular (GNV), que provee una performance menor
en emisiones contaminantes del aire en relación con la gasolina y el
diesel. Entre las razones para esto, está que el GNV virtualmente no
despide emisiones por evaporación o por pérdidas debido a los sistemas de
sellados y las emisiones despreciables en el rellenado, tienen
inherentemente bajas emisiones de hidrocarburos no-metano (NMHC), emiten
significativamente menos contaminantes tóxicos, y tienen emisiones más
bajas en el arranque en frío.El precio del GNV no es regulado, porque es de
libre oferta y demanda, y es el combustible más económico disponible en el
mercado peruano. Según OSINERGMIN (2011), su precio, en base de energía
(Soles por Galón Equivalente) es aproximadamente un 38% del precio de la
gasolina 84 octanos, 39% del diesel 2 y 69% del GLP automotor, lo que se
muestra en la siguiente Figura 9.

Además, el GNV cuenta con un octanaje más alto que el de las gasolinas
y brinda seguridad al consumidor porque es menos inflamable. El GNV también
destaca porque contribuye a mejorar la calidad de vida de las personas al
no contener azufre. Al usarlo como combustible automotor, se reduce la
emisión de elementos nocivos para la salud de las personas.


Figura 9. Precio promedio de combustibles de Lima
Adaptado de Scopdocs, Gerencia de Fiscalización de Hidrocarburos Líquidos,
Osinergmin, obtenido en enero 30 del 2012, desde
http://www.osinerg.gob.pe/osinerg/hidro.

CALIDDA (2010) ha realizado estudios para un parque automotor con una
edad promedio de 10 a 20 años y ha determinado que, si bien es cierto que
el rendimiento del GNV es ligeramente inferior al de la gasolina, el ahorro
por convertir un auto a gas natural es sustancial, lo que hace claramente
más ventajoso al GNV frente a los otros combustibles. Esto se muestra en la
Tabla 2.
Tabla 2

Rendimiento de los Combustibles Líquidos versus el GNV

"Combustible "Vehículo "Vehículo "Camioneta "Ómnibus "
" "Particular "Taxis "rural y " "
" " " "combi " "
"Gasolina "34 km/gal "36 km/gal "24 km/gal "------------"
"GLP "31 km/gal "31 km/gal "21 km/gal "6 km/gal "
"GNV "33 km/gal "34 km/gal "3 km/gal "7 km/gal "


Fuente: Cálidda (2010)

La mayor demanda de GNV proviene del transporte público,
específicamente, de los vehículos usados como taxis, ya que, a mayor
distancia recorrida, el ahorro es mayor para el consumidor. Asimismo, para
este importante segmento de consumidores existen facilidades financieras
para convertir su vehículo a GNV. Según CALIDDA (2010), la inversión
requerida para la conversión se encuentra entre los US$ 900 y US$ 1,000.
Estima que esta inversión se recupera antes del año.
El financiamiento se realiza a través de los bancos y cajas rurales
que tienen un convenio con el Programa de Conversión Financiada a Gas
(COFIGAS) impulsado por COFIDE. Para acceder al financiamiento, los
taxistas solo deben presentar la tarjeta de propiedad del vehículo y su
registro en la Municipalidad Metropolitana (SETAME), el documento nacional
de identidad y el seguro obligatorio de accidentes de tránsito (SOAT).




La Inversión en Gasocentros de GNV en Lima


A diferencia de los combustibles líquidos, la inversión en un
gasocentro de GNV tiene algunas características especiales derivadas ya sea
de la intención gubernamental de promover el uso del gas natural, de la
tecnología que requieren estos establecimientos y de las facilidades para
obtener suministro de gas natural, es decir, la cercanía a la tubería de
distribución de gas natural.


En relación con el suministro, en el Anexo 3 se muestra que el precio
final del gas natural al gasocentro de GNV tiene cuatro componentes: el
precio del gas en boca de pozo, la tarifa de transporte desde Camisea a
Lima, la tarifa de distribución en la red principal y la tarifa de
distribución en la red de baja presión. Según Osinergmin (2011), el precio
obtenido para el gas natural es de 2.79 U$/millón de BTU sin IGV y es un
estándar para todos los gasocentros.


La empresa productora es Pluspetrol, la concesionaria a cargo del
trasnporte es TGP del Perú S.A. y la concesionaria en la distribución es
la empresa Cálidda. En la cadena de aprovisionamiento, Pluspetrol como
productor y Calidad como distribuidor son las empresas tienen el mayor
poder de negociación y, de hecho, establecen las condiciones de suministro.
El propietario del gasocentro tiene que negociar el suministro requerido
con cada una de estas empresas.


La Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE) es la entidad
encargada por el Gobierno peruano de financiar los proyectos de GNV, en
especial los talleres de conversión y la conversión de los vehículos de
gasolina a GNV. Como parte de este proceso, mantiene un control cerrado de
los consumos de gas natural de los vehículos convertidos y del sistema de
pago de su deuda. En este sentido, cuenta con información complementaria
muy importante que considerar en un proyecto de inversión de GNV, la misma
que, en resumen, se presenta en el Anexo 4. A diciembre del 2009, reportó
un total de 81,029 vehículos convertidos y 180 talleres de conversión en
operación.


De la revisión de la información reportada (MINEM, 2010), se ha
encontrado los indicadores mostrados en el Anexo 5, en el que se aprecia
que el consumo mensual de gas natural promedio por estación (gasocentro de
GNV) es de 9.045 millones de pies cúbicos, equivalente a 255,586 metros
cúbicos, a un precio promedio de 0.112 US$/metro cúbico incluidos
impuestos.


Asumiendo una inversión total de 560,000 dólares americanos en la
instalación y equipos del gasocentro ―el compresor es el equipo principal y
el más costoso―, y una inversión de 900,000 dólares en la compra del
terreno mínimo necesario para este establecimiento, para una vida útil del
proyecto de 10 años, la evaluación del flujo de fondos arroja resultados
muy atractivos, con un TIR de 61%, un VAN de $3,026,132 y un tiempo de
repago de solo año y medio, considerando que se mantiene el volumen de
ventas a lo largo de la vida del proyecto (ver Anexo 6). Sin embargo, según
Titman & Martin (2009), las inversiones con estos niveles de retorno son
las de mayor riesgo. En efecto, como se muestra en el Anexo 7, al evaluar
la sensibilidad del proyecto al costo del terreno, se aprecia un gran
efecto en la rentabilidad. De acuerdo con los indicadores económicos del
rubro de construcciones, en Lima, hay un constante crecimiento del valor de
los terrenos en todos los distritos, lo que se aprecia en el Anexo 7
(CAECO, 2010).


El alto riesgo también está en las proyecciones del volumen de venta
de GNV que se logre. Para la evaluación indicada en el Anexo 7, se ha
considerado el promedio; sin embargo, la incertidumbre de que se convierta
un mayor número de vehículos es alta y lo que sí es más probable es que
aumente con mayor rapidez el número de gasocentros, con lo cual la
competencia se haría más intensa. En el Anexo 7, se aprecia la alta
sensibilidad del proyecto al volumen de ventas: cuando estas disminuyen al
70%, el proyecto se vuelve no viable. Por otro lado, es obvia la ventaja
que representa implementar un proyecto de GNV en una estación de servicios
ya existente, reemplazando a otro combustible, ya que el costo hundido del
terreno no se reflejaría en el flujo de fondos y permitiría obtener
indicadores económicos aceptables, incluso para volúmenes de carga menores.
Asimismo, la seguridad en el suministro de gas natural por parte de Cálidda
es un factor que debe tenerse en cuenta, dado que la demanda actual ya ha
cubierto la capacidad del gasoducto de Camisea y las empresas están a la
espera de un nuevo proyecto para instalar un nuevo gasoducto.


Otro aspecto importante por considerar es el relacionado al cambio en
la conducta del consumidor. En el caso de los combustibles líquidos, el
consumidor está acostumbrado a recargar parcialmente su tanque de
combustible en cualquier momento y en cualquier establecimiento. Esto le da
autonomía de viaje y flexibilidad en el uso de sus recursos económicos. En
el caso del GNV, en el que el mayor número de consumidores está formado por
taxistas, se ha observado que la recarga se realiza generalmente a ciertas
horas fijas, en el caso del taxista cuando empieza su turno diario, y a
tanque lleno para tener autonomía de viaje. Esto origina que se formen
largas colas en los gasocentros de GNV solo a determinadas horas y requiere
disponer del recurso económico. El inversionista tiene que desarrollar
previamente un estudio de impacto vial como parte del proyecto.


Según la Cámara Peruana de GNV (CPGNV, 2011), la implementación de un
proyecto de gasocentro de GNV puede demorar un mínimo de seis meses,
siempre que los trámites administrativos, municipales y regulatorios sean
gestionados eficientemente y sin considerar los tiempos de adquisición, vía
importación, de los equipos mayores (compresores y dispensadores).


Los resultados de estos análisis sobre la base de la información
indican que los proyectos de inversión en GNV presentan indicadores
económicos muy atractivos, pero esto no es suficiente para decidirse por
invertir, ya que existen riesgos e incertidumbres en varios aspectos
fundamentales del negocio, lo que sustenta la necesidad de desarrollar
investigaciones adicionales, como la presente, para mejorar el conocimiento
de las razones que inducen al empresario a decidir si invierte o no en el
negocio del GNV.


Según Espinoza W. (2011), las primeras estaciones de GNV instaladas en
el Perú recuperaron su inversión en menos de un año, ya que por ser
pioneras llegaron a vender más de 600,000 m3 mensuales, estas empresas se
arriesgaron a invertir en un mercado nuevo y se cumplió la Ley de las
Finanzas que a mayor riesgo se tiene una mayor rentabilidad.


Para el mercado peruano los estimados indicaban que cada estación de
GNV debería atender 1,000 autos por día por estación, con ventas
aproximadas a 11,500 m3. Hasta agosto del 2006 el ratio Número de Vehículos
por Estación de GNV estuvo en un rango superior a las 1,000 unidades por
estación, luego en el período de junio 2009 hasta marzo del 2010 estuvo en
un rango de 800 a 900 unidades y desde abril del 2010ha ido disminuyendo a
valores cercanos las 700 unidades. Esta situación conllevó una reducción
del volumen de ventas por lo que muchas estaciones de GNV asumieron que
podían vender más bajando el precio y se originó un efecto manada en el
mercado y todas las estaciones bajaron sus precios llegando desde 1.35 a
0.75 soles por m3, lo que perjudicó sus resultados económicos. El precio
actual es de 1.18 soles por m3.



2. Planteamiento del Problema
La mayoría de las empresas de suministro de combustibles en Lima son
pequeñas y medianas empresas independientes, relativamente nuevas y están
en proceso de formación y de crecimiento. Estas empresas comercializadoras
de combustibles independientes, como empresas de servicio, tienen que
enfrentar la problemática que representa la presencia de un nuevo
combustible como el Gas Natural
Vehicular (GNV) proveniente del gas natural de Camisea. Asimismo, necesitan
de procesos de aprendizaje para competir adecuadamente en esta nueva arena,
desarrollando las inversiones necesarias para reconfigurar y transformar
sus procesos, y para superar los factores que limitan su crecimiento.
Al respecto; Santa, Ferrer, Bretherton y Hyland (2009) encontraron que,
en entornos dinámicos e inestables, las empresas necesitan analizar sus
planes de inversión y desarrollar constantemente comportamientos ágiles o
competencias para adaptarse a los cambios del mercado. Además, un creciente
número de factores en el mercado de combustibles está provocando que las
empresas busquen operar de manera más eficiente y a asegurarse de tener
procesos operativos eficaces y competitivos.
En el caso del mercado peruano de combustibles, la entrada del gas
natural genera una problemática para las pequeñas y medianas empresas
independientes comercializadoras de combustible, siendo necesario ofrecer
productos o servicios de valor añadido de una calidad excepcional, a un
precio competitivo, como lo es el gas natural vehicular (GNV). Un aspecto
importante de esta problemática tiene que ver con la decisión de los
empresarios independientes de invertir en la instalación de gasocentros de
GNV, diversificando su línea de negocios, mientras que otros aún continúan
ofertando solo los combustibles líquidos y el GLP.
Un aspecto importante de esta problemática radica en que no se conocen
los factores críticos, las limitaciones y riesgos que se presentan en el
proceso de toma de decisión para invertir en GNV. Esta investigación
cualitativa se ha desarrollado para determinar y explicar estos factores
críticos, así como determinar la rutina de toma de decisión que siguen los
pequeños y medianos empresarios de combustibles para invertir en GNV.
Las preguntas que han resultado de la investigación bibliográfica
inicial y del análisis de ideas y conceptos son:
1. ¿Cuáles son los factores estratégicos que influyen en la decisión de los
empresarios de las pequeñas y medianas empresas independientes de
combustibles de invertir en la instalación de gasocentros de GNV?
2. ¿Cuáles son los problemas que limitan a las pequeñas y medianas empresas
independientes de combustibles en su decisión de invertir en GNV?

3. ¿Cuáles son los riesgos que enfrentan las pequeñas y medianas empresas
independientes de combustibles en su proceso de toma de decisión para
invertir en GNV?

4. Cómo es la rutina de toma de decisión que siguen las pequeñas y medianas
empresas independientes de combustibles para invertir en GNV?


3. Objetivos
1. Determinar los factores críticos consideradas por las pequeñas y
medianas empresas independientes de combustibles de Lima para decidir su
inversión o no en la comercialización GNV.
2. Determinar las limitaciones y problemas que se presentan en el proceso
de decisión de invertir en GNV.
3. Determinar los riesgos que se presentan en el proceso de decisión de
invertir en GNV.
4. Determinar la rutina de toma de decisiones seguido por los
inversionistas de las pequeñas y medianas empresas de combustibles que
expenden GNV en Lima.

4. Justificación
Con el presente estudio se busca contribuir a mejorar la capacidad de
gestión de las pequeñas y medianas empresas de combustibles de Lima para
enfrentar el ingreso y comercialización del GNV proveniente del gas natural
de Camisea, incrementando el conocimiento de los factores y variables que
afectan la toma de decisiones en para invertir o no en la instalación de
gasocentros de GNV.
Dado el alto número de pequeñas y medianas empresas que participan en
el mercado de combustible de Lima, esta investigación tiene una utilidad
práctica y social en el propósito de ayudar a estas empresas en su decisión
de invertir e incursionar en la comercialización de GNV.
En adición, esta investigación contribuirá a conocer otros aspectos que
limitan o representan un riesgo en el proceso de toma de decisiones en este
tipo de empresas. El conocimiento de estos impulsores de decisión que se
determinen en esta investigación cualitativa será de mucha utilidad para
mejorar o replantear las estrategias y acciones de promoción de uso del gas
natural auspiciadas por el Gobierno peruano. También, servirá como una base
de referencia para las futuras investigaciones que se realicen en torno al
mercado de combustibles del Perú, el mismo que está en un proceso de
profundo cambio del patrón de consumo hacia el gas natural.

5. Alcances y limitaciones
La investigación se limitó al mercado de combustibles de Lima, en el que
según OSINERGMIN (2011) existen 1,053 establecimientos que comercializan
combustible automotor y que están registrados formalmente; de estos
establecimientos, 178 comercializan GNV (gas natural vehicular) y los 875
restantes, solo combustibles líquidos (gasolinas y diésel 2) y GLP (gas
licuado de petróleo). Del total de gasocentros de GNV, 22% pertenecen a
grandes empresas de marcas nacionales y transnacionales y el 78% restante,
a pequeñas y medianas empresas de combustibles.
De este universo de 139 establecimientos que se dedican a las actividades
de comercialización de todo tipo de combustibles automotor, el estudio se
delimitó a las pequeñas y medianas empresas cuyos establecimientos están
cercanos al gasoducto de distribución de gas natural en Lima y Callao, y
que aparentemente contarían con las mejores ventajas y condiciones para
desarrollar un proyecto de inversión en GNV.
Viabilidad
Esta investigación ha sido posible realizarla en un período relativamente
corto por la disponibilidad de información desde fuentes primarias y
secundarias respecto al tema a investigar, así como la posibilidad de
realizar entrevistas a los empresarios nacionales.
También fue factible realizar encuestas y entrevistas a personajes expertos
del sector energía y disponer de recursos para asumir el presupuesto
estimado de gastos. Un factor fundamental fue contar con experiencia
profesional en las actividades del sub sector hidrocarburos.

6. Definición de variables
En este estudio, se utiliza la recolección de datos primarios y secundarios
para realizar una investigación cualitativa con la finalidad de intentar
descubrir, describir y explicar el fenómeno del proceso de la toma de
decisiones de los empresarios de combustibles de Lima para invertir en GNV.
Debido a que el estudio es cualitativo, no es posible establecer
previamente las hipótesis que lleven a verificar la interrelación entre
algunas variables. En todo caso, en la medida que se ha ido obteniendo
información se fue acumulando suficiente conocimiento de los fenómenos.
En esta investigación cualitativa, se exploró en profundidad los
aspectos y fenómenos de las actividades, procesos y eventos involucrados en
la toma de decisiones que practican los propietarios y gerentes de las
pequeñas y medianas empresas de suministro de combustibles de Lima. Las
variables y factores determinados en el estudio se analizaron en el
contexto de su influencia en la toma de decisiones del empresario para
incursionar en el negocio de GNV.
La decisión de invertir de una empresa basada en la utilidad considera
el análisis de variables como el desempeño operacional, los ingresos, los
costos y el desempeño de las empresas en relación con el volumen de ventas
y utilidad, y el tamaño de la empresa (Betsch, 2004); pero, en este caso,
se trata de entender cómo se toman las decisiones en el contexto del mundo
real y la experiencia propia para invertir en GNV en Lima. En este sentido,
las variables o factores que forman parte del estudio son las determinadas
durante la investigación.
Estas variables o factores dentro del proceso de toma de decisión
pueden ser variables de influencia o determinantes (independientes),
variables de riesgo, variables autónomas y variables dependientes (Lipsor,
2010). También forman parte del estudio las variables o factores que,
siendo externas, actúan como limitantes o constituyen variables de riesgo
para el proceso de toma de decisión de invertir en GNV. Las variables más
relevantes en este estudio son: ubicación del gasocentro, nivel de
información sobre el GNV, monto de inversión, volumen de ventas, precio del
gas natural, precio del GNV, rentabilidad, nivel de exigencia de las
regulaciones, el número de vehículos convertidos a GNV, número de talleres
de conversión a GNV, afluencia de vehículos, facilidad de financiamiento y
facilidad de acceso a la red de gas natural.
En esta investigación, solo se trata de determinar la naturaleza de
influencia o dependencia de las variables en el proceso en sí y las
posibles interrelaciones directas, indirectas y potenciales entre ellas
dentro del contexto del proceso de toma de decisión.

CAPITULO II MARCO TEORICO
Teorías relacionadas con el tema
A partir de 1993 entraron en vigor las normas y leyes que establecen
que el mercado de combustibles en el Perú se rige por la libre oferta y
demanda; asimismo, se establece la libre participación de los agentes en
todos los procesos de comercialización. Antes del año 1993, el mercado era
monopólico con la única presencia de la empresa estatal Petroperú en la
refinación y distribución mayorista y minorista.
Desde el año 1994 hasta el año 2004, antes del proyecto de Camisea,
los combustibles vehiculares más utilizados eran la gasolina, el diesel 2 y
el GLP automotor y se expenden en los centros de recarga conocidos como
grifos, estaciones de servicios y gasocentros de GLP. En este entorno de
libre mercado los empresarios de las medianas y pequeñas empresas
adquirieron una amplia experiencia en sus actividades de inversión para
instalar estos establecimientos. A través de prueba y error, seleccionando
las mejores experiencias propias de la realidad del mercado peruano y con
apoyo de asesorías nacionales calificadas desarrollaron rutinas o procesos
de toma de decisión para invertir en combustibles líquidos y GLP.
Sin embargo en el caso de los establecimientos comerciales de GNV se
constituyó en un tema relativamente nuevo para estos empresarios de las
PYME´s y la decisión de invertir en GNV se convirtió en toda una nueva
experiencia empresarial. Así se observa que desde el 2005, en que se inició
la comercialización de GNV en Lima, la evolución de la instalación y
operación de gasocentros de GNV ha sido lenta.
Así al 2005, solo existían cuatro gasocentros de GNV en Lima y seis
años después al 2011 existían un total de 178 de estos establecimientos
operando y funcionando en Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional
del Callao (OSINERGMIN, 2011), mientras que en el mismo periodo se han
realizado más de 800 proyectos de estaciones de combustibles líquidos y
GLP.
Al respecto, este es un fenómeno que ha motivado una serie de
investigaciones a través de la historia y las teorías de decisión tratan de
explicar esta conducta de los empresarios, así la teoría de decisión
normativa (Hansson O. 2005) establece que las decisiones deben ser hechas
para ser racionales, mientras que la teoría de decisión descriptiva es una
teoría acerca de cómo las decisiones son hechas realmente.
A su vez el investigador francés Condorcet (1994) explicó que las
decisiones no son ocurrencias del momento, que toman un tiempo y es por
consiguiente natural dividirlas en fases o etapas. Este investigador
dividió el proceso de decisión en tres etapas. En la primera etapa,
consideró la discusión de los principios que servirán como base para
decidir, se examina varios aspectos del tema y las consecuencias de la
decisión. En esta etapa las opiniones son personales. En la segunda etapa
las cuestiones son clarificadas, y las opiniones son aproximadas y
combinadas a un pequeño número de opiniones, reduciendo así las opciones.
La tercera etapa consiste en elegir una de las alternativas.
Por su parte el investigador Dewey J. (1910) considera cinco etapa en
el proceso de decisión: la existencia de un problema; la definición del
carácter de este problema; sugerencias para una posible solución;
evaluación de las sugerencias y; mayor observación para aceptar o rechazar
una sugerencia.
Siguiendo con esta teoría, Simon H. (1960) modifica la propuesta de
Dewey y considera tres etapas para acomodarse mejor al contexto de las
decisiones de la organización. La primera etapa es llamada de inteligencia,
la segunda de diseño y la tercera de selección.
Por su parte Brim et al. (1962) divide el proceso de decisión en cinco
etapas:
1. Identificación del problema
2. Obtención de la información necesaria
3. Producción de las soluciones posibles
4. Evaluación de las soluciones
5. Selección de una de las estrategias
Todas estas propuestas dividen el proceso de decisión en etapas
secuenciales, sin embargo; algunos investigadores indican que es posible
que algunas etapas se pudieran desarrollar en paralelo y que un modelo más
realista debería considerar que las partes del proceso de decisión pueden
ocurrir en orden diferentes en decisiones diferentes.
Uno los modelos más influyentes que satisface este criterio es el
propuesto por Mintzberg et al. (1976) quienes indican que las fases del
proceso de decisión no tienen una relación secuencial simple. Estos
investigadores consideran tres fases mayores: la primera de reconocimiento,
en la que los problemas y las oportunidades son identificadas; la segunda
fase es la de diagnóstico para clarificar y definir los hechos; la última
fase consiste de tres rutinas, la primera filtra las alternativas
identificadas y elimina las menos óptimas; la segunda rutina selecciona la
alternativa usando el juicio y análisis. La tercera rutina se autoriza la
alternativa seleccionada. La relación entre estas fases y rutinas es
circular más que lineal.
Bases teóricas especializadas sobre el tema
El objetivo de una empresa con fin de lucro es crear riqueza iniciando
y gestionando inversiones que generen flujos de caja futuros cuyo valor sea
superior al total invertido. A simple vista, el proceso parece bastante
sencillo; sin embargo, la realidad es que más de la mitad de los proyectos
de inversión no alcanzan los resultados esperados. Una posible explicación
radica en que las empresas invierten en proyectos de riesgo, de los que no
se puede esperar el éxito en todos los casos (Titman & Martin, 2009).

En la presente investigación, es importante tener en cuenta los
estudios y teorías desarrollados en torno a los factores críticos,
variables y las razones consideradas por las pequeñas y medianas empresas
para mejorar su eficacia operacional y para decidir sus inversiones en
nuevos negocios. En este sentido, Hesslbein, Goldsmith, y Beckhard (1996)
concluyeron que las empresas que toman decisiones acertadas, independiente
de su tamaño, han tenido siempre factores como (a) el compromiso de
aprender y cambiar, (b) el compromiso con todos los stakeholders, y (c) el
compromiso de construir una organización saludable y flexible, que les
permiten ser competitivas y sostenibles en el tiempo.

Según Corona (2009), prácticamente todas las decisiones se toman en un
ambiente de cierta incertidumbre con existencia de algunos riesgos
implícitos; sin embargo, el grado varía de una certeza relativa a una gran
incertidumbre. El caso de los empresarios peruanos de combustibles no es
una excepción, pues, la toma de decisiones para invertir se da en una
situación de incertidumbre, por lo general, cuentan con insuficiente
información, no saben si esta es o no confiable y tienen mucha inseguridad
sobre los posibles cambios que pueda sufrir el mercado de combustibles.

La teoría de la utilidad (Corona, 2009) se basa en la idea de que las
actitudes individuales hacía el riesgo en la toma de decisiones varían:
existen personas que solo están dispuestas a correr menores riesgos que los
que señala el valor esperado; personas con aversión al riesgo; y otras que
están dispuestas a correr riesgos mayores, como los apostadores. Por otra
parte, Betsch (2004) explicó que, en la teoría de toma de decisiones basada
en la utilidad, los individuos son confrontados con un problema de toma de
decisión nuevo y bien estructurado que comprende una serie de alternativas,
las que conducen a un limitado número de posibles resultados basados en la
utilidad obtenible.

En la teoría naturalista (J. M. Orasanu, 1995), de reciente
desarrollo, se trata de entender cómo las personas toman las decisiones en
el contexto del mundo real que es muy significativo y familiar para ellos;
esta teoría refleja la convicción de que los individuos que toman
decisiones rara vez tratan de maximizar la utilidad esperada en su
selección y más bien buscan los resultados más satisfactorios y ancla sus
decisiones a experiencias o rutinas anteriores que le ayudan a escoger una
buena o mala selección. Es decir, cuando se ha experimentado una buena toma
de decisión, esta experiencia se agrega al repertorio de rutinas de toma
de decisión y, cuando los individuos son confrontados con problemas de
decisión, pueden capitalizar su conocimiento y experiencias al reconocer
las soluciones potenciales.

En contraste, en el marco de la teoría naturalista los individuos que
enfrentan nuevos problemas de decisión son ignorantes desde el comienzo del
proceso y deben buscar información, referencias y asesoría, y tomar la
decisión que estiman que les dará la solución más promisoria. En este caso,
no cuentan con una experiencia o rutina previa que les permita anclar sus
decisiones.

La teoría naturalista de toma de decisiones (NDM) es el proceso
mediante el cual las personas usan su experiencia para tomar decisiones en
el ambiente del mundo real. Muchos de estos ambientes involucran altos
niveles de riesgos y de presión, son cambiantes dinámicamente, y tienen
consecuencias significativas tanto para el que toma la decisión y las otras
personas. El conocimiento ganado por el decisor en esta experiencia, juega
un rol clave en el proceso de decisión, porque el conocimiento es la base
para reconocer situaciones que requieren la toma de decisión, determinando
que información es muy relevante en la decisión y cuál debería ser el curso
apropiado de acción.

Dado que en esta investigación cualitativa es muy importante
investigar la conducta de los decisores en condiciones reales, la
naturaleza de los métodos de investigación difiere de aquellos usados en
una investigación tradicional. Generalmente se toman datos del campo más
que del laboratorio, y la metodología dominante es la observación y las
entrevistas. Los participantes son entrevistados en el "que hicieron" y en
el "por qué lo hicieron". La técnica llamada "análisis cognitivo de la
tarea", es la que se está usando con las investigaciones NDM. Esta técnica
involucra entrevistas a los expertos acerca de sus decisiones críticas para
encontrar como analizaron el problema, que información usaron y porque
algunas opciones fueron consideradas pero rechazadas y porque otras fueron
preferidas.

La información recolectada mediante esta técnica es confiable Los
investigadores NDM sostienen que se requiere una descripción exhaustiva del
fenómeno in situ para entender el rol de los factores contextuales en el
proceso de toma de decisión y de cómo la información es usada.

Todos estos modelos teóricos han analizado y determinado los factores
críticos y las razones que soportan la decisión de las empresas, lo que, en
esta investigación, se usa como fundamento para explicar la conducta de los
pequeños y medianos empresarios en su decisión de incursionar o no en el
negocio del GNV en el mercado limeño. Es importante tener en cuenta que
hasta antes del proyecto de Camisea toda la experiencia de decisión en
inversión se desarrolló en torno al negocio de los combustibles líquidos y
el GLP, cuyos factores, procesos y rutinas de toma de decisión no
necesariamente pueden servir de ancla para las decisiones en las
inversiones en GNV, que, en esencia, se trata de un nuevo problema de toma
de decisión.

Marco conceptual
En esta investigación cualitativa, se exploró en profundidad los
aspectos y fenómenos de las actividades, procesos y eventos involucrados en
la toma de decisiones que practican los propietarios y gerentes de las
pequeñas y medianas empresas de suministro de combustibles de Lima. Las
variables y factores determinados en el estudio se analizan en el contexto
de su influencia en la toma de decisiones del empresario para incursionar
en el negocio de GNV.
La decisión de invertir de una empresa basada en la utilidad considera
el análisis de variables como el desempeño operacional, los ingresos, los
costos y el desempeño de las empresas en relación con el volumen de ventas
y utilidad, y el tamaño de la empresa (Betsch, 2004); pero, en este caso,
se trata de entender cómo se toman las decisiones en el contexto del mundo
real y la experiencia propia para invertir en GNV en Lima. En este sentido,
las variables o factores que forman parte del estudio son las determinadas
durante la investigación.
Estas variables o factores dentro del proceso de toma de decisión
pueden ser variables de influencia o determinantes (independientes),
variables de riesgo, variables autónomas y variables dependientes (Lipsor,
2010). También forman parte del estudio las variables o factores que,
siendo externas, actúan como limitantes o constituyen variables de riesgo
para el proceso de toma de decisión de invertir en GNV. Las variables más
relevantes en este estudio son: ubicación del gasocentro, nivel de
información sobre el GNV, monto de inversión, volumen de ventas, precio del
gas natural, precio del GNV, rentabilidad, nivel de exigencia de las
regulaciones, el número de vehículos convertidos a GNV, número de talleres
de conversión a GNV, afluencia de vehículos, facilidad de financiamiento y
facilidad de acceso a la red de gas natural.
En esta investigación, solo se trata de determinar la naturaleza de
influencia o dependencia de las variables en el proceso en sí y las
posibles interrelaciones directas, indirectas y potenciales entre ellas
dentro del contexto del proceso de toma de decisión.




Hipótesis
Esta investigación cualitativa se ha dirigido a intentar descubrir,
describir y explicar los fenómenos del proceso de la toma de decisiones
para invertir en GNV de los empresarios de combustibles de las pequeñas y
medianas empresas (PYME´s) de Lima. Debido a que el estudio es cualitativo,
no es posible establecer previamente las hipótesis que lleven a verificar
la interrelación entre algunas variables. Sin embargo; se puede plantear la
hipótesis de que las pequeñas y medianas empresas comercializadoras de Lima
tienen limitaciones para competir adecuadamente y el conocimiento de los
factores críticos del proceso de decisión para invertir en GNV les
permitirá tomar adecuadas decisiones de inversión.
Asimismo, se plantea la hipótesis de que para lograr el crecimiento y
desarrollo de estas PYME´s en su incursión en la comercialización de GNV;
se requiere de la participación decidida del Estado Peruano con la difusión
y promoción de las ventajas del gas natural.
CAPITULO III METODO
1. Tipo y Nivel de la Investigación
El presente trabajo es una investigación cualitativa de diseño
descriptivo y explicativo, que representa una metodología alternativa
emergente y que viene siendo empleada de manera creciente en las ciencias
sociales y en campos aplicados. La perspectiva teórica elegida y utilizada
en la presente investigación corresponde a la escuela constructivista. Se
ha usado la entrevista a personas clave en las decisiones como método
principal de recolección de datos, para la que se emplearán preguntas de
naturaleza abierta y en profundidad (Marshall, C; & Rossman, G. 1999). Esto
permite obtener el conocimiento inductivamente de los datos recogidos
directamente del campo.
En este tipo de investigación cualitativa, las teorías y conceptos
encontrados en la literatura sirvieron de guías para el estudio. El proceso
de investigación involucró: (a) el desarrollo de entrevistas con preguntas
abiertas y procedimientos; (b) recolección de datos de fuentes primarias;
(c) el análisis estadístico inductivo de la data, d) la interpretación y
los resultados encontrados.
Durante el desarrollo de la investigación se han aplicado métodos y
técnicas como el método inductivo que ha permitido estudiar y analizar el
material recolectado en las entrevistas buscando conclusiones preliminares
y generando ideas para identificar, describir y explicar los factores
clave, limitaciones y riesgos considerados en el proceso de toma de
decisión para invertir en GNV.
A su vez las técnicas estadísticas permitieron seleccionar
adecuadamente a la muestra de las empresas participantes en las
entrevistas, del universo total de empresas comercializadoras de
combustibles de Lima. Asimismo, han permitido analizar la información
obtenida de fuentes secundarias de manera cuantitativa con el objeto de
tener una visión real del problema de investigación planteado, expresado en
cuadros estadísticos y gráficos.
En el presente estudio, el planteamiento se enriquece con datos
primarios obtenidos mediante entrevistas a los gerentes de las pequeñas y
medianas empresas de combustibles y a personajes expertos del sector de
combustibles. Por otro lado, actualmente, en cuanto a la actividad
comercial de este tipo de empresas de combustibles, se cuenta con fuentes
secundarias de información en las diferentes instituciones estatales y
otras organizaciones de investigación de mercado, como es el caso del
Sistema de Información Comercial de OSINERGMIN, denominado SCOP, que
registra en tiempo real todas las transacciones de cada establecimiento
comercial de las diferentes empresas que operan en el mercado de
combustibles nacional. También la Cámara de Comercio de Gas Natural de Lima
dispone de información referente al parque automotor y a los gasocentros de
GNV.
Asimismo, fue viable obtener información de las pequeñas y medianas
empresas de combustibles de Lima, las que se mostraron muy interesadas en
este estudio, ya que su alcance puede serles de mucha utilidad en la mejora
de su competitividad. Esta disposición ofrece la oportunidad de realizar
encuestas y entrevistas personales a estos empresarios.

2. Diseño de investigación
Esta es una investigación cualitativa enfocada en buscar el
significado de los factores críticos y razones considerados en el proceso
de toma de decisiones para invertir desde el punto de vista de los
empresarios participantes. Esto lleva a identificar una muestra
representativa de las empresas por investigar. En este sentido, el hecho de
trabajar como empleado público especialista en el sector combustible ha
facilitado ganar la confianza de los participantes y lograr receptividad a
la propuesta de participar en este proceso de una manera cooperativa y
sincera. Se puede decir que el ingreso al contexto ha sido natural y con
muy buenas relaciones desde el principio. Durante las visitas a los lugares
de entrevista, se dispuso de un diario de campo, en el que se anotaban las
descripciones del ambiente o contexto y todo lo que se consideró relevante
para el estudio.
Para el presente estudio, a fin de lograr una mejor recolección de la
información, se optó por las entrevistas abiertas y organizadas para
realizar un análisis inductivo de la data; estas son una forma muy útil de
obtener una gran cantidad de información. Asimismo, en el proceso, la
entrevista se realizó previo consentimiento informado del empresario y se
obtuvo una buena interacción y la colaboración del participante. El uso de
entrevistas abiertas, sin categorías preestablecidas, facilita que los
participantes expresen de la mejor manera sus experiencias sin ser
influidos por la perspectiva del investigador (Creswell, 2005).
El análisis se inició identificando el grupo (muestra) de empresarios
por entrevistar y la información requerida por obtener. Se enfocó en tratar
de conocer el significado de cada participante en relación con el problema
y no necesariamente en la opinión del investigador o de lo indicado en los
modelos teóricos.
El estudio estuvo enfocado en la experiencia de vida del empresario
(Marshall & Rossman, 1999), por lo que las entrevistas fueron personales y
fueron conducidas directamente por el investigador en el lugar de trabajo
del entrevistado. La información obtenida fue analizada a través de un
proceso sistemático que incluye: (a) organizar y preparar la data, (b)
lectura de las ideas principales obtenidas, (c) efectuar el análisis
detallado usando un proceso de codificación de la información, y (d)
efectuar una interpretación de los resultados obtenidos (Creswell, 2009).

3. Estrategia de prueba de hipótesis
Esta es una investigación cualitativa en la que previamente no se puede
establecer hipótesis y más bien se ha enfocado a estudiar el fenómeno de
la toma de decisión de invertir en GNV y a determinar los factores o
variables clave que influyen en este proceso. Como resultado estratégico de
la investigación se puede indicar que el conocimiento de las variables
determinantes influyentes y dependientes, de los factores limitantes y
riesgos de este proceso de decisión, permite entender este proceso, así
como la relación entre las variables determinadas, estableciendo una base
para el desarrollo de otras investigaciones.

4. Variables
Durante la investigación se determinaron las variables y factores
influyentes del proceso de toma de decisión de invertir en GNV, lo cual se
presenta en el análisis de datos y resultados.

5. Población
La población de las pequeñas y medianas empresas de combustibles puede
ser ubicada en varias fuentes oficiales, pero, en el presente estudio, se
toma como punto de partida estratégico para definir los individuos a
participar. Esta población está constituida por los establecimientos donde
se comercializan combustibles en Lima Metropolitana y que pueden ser
estaciones de servicios, grifos, gasocentros de GLP o gasocentros de GNV.
Estos establecimientos, donde se recarga combustibles automotor, están
formalmente incorporados en el Listado de Registros Hábiles de empresas
comercializadoras de combustibles autorizadas por el MEM. En Tabla 3, se
muestra la distribución de 770 establecimientos existentes por distritos.
El total de establecimientos es de 1,053 y la diferencia, es decir, 283, no
se han considerado en esta investigación por ser establecimientos muy
pequeños, dedicados a la comercialización de kerosene o son grifos de vía
pública.

6. Muestra
Cuando un estudio está enfocado en una población específica, Marshall
& Rossman (1999) recomendaron que debe establecerse una estrategia para
escoger la muestra y, así, asegurar la credibilidad y veracidad de los
hallazgos. La estrategia de muestreo se centró en verificar la validez de
la relación de registros de empresas de combustibles de Lima y de ordenar
estos registros de modo tal que permita obtener una clasificación que
represente a los diferentes tipos de negocios de combustibles homogéneos y
con posibilidades de instalar un gasocentro de GNV. Este tipo de muestreo
redujo, simplificó y facilitó las entrevistas ya que permitió establecer un
itinerario de entrevistas ordenado y eficiente en el uso del tiempo y
recursos.
En la Tabla 3, se muestran los establecimientos existentes de
comercialización de combustibles (estaciones de servicio y grifos de
combustibles líquidos, gasocentros de GLP y gasocentros de GNV) para cada
distrito de Lima. En función del tamaño de la población, y considerando una
desviación estándar de 5% y un error del 5%, aplicando el procedimiento
para un muestreo aleatorio simple (Weiers, 2009), se obtuvo una muestra
total de 89 unidades o establecimientos y 0.12 de relación entre la muestra
y la población. Asimismo, aplicando esta relación al número total de cada
distrito, se obtuvo el número de establecimientos (o muestra) por distrito
y en función del redondeo matemático, ya que, en este caso, no se puede
considerar una fracción del establecimiento; la muestra total resultante
fue de 100 participantes. Para este tipo de estudios, se recomienda un
tamaño mínimo de muestra de 30 a 50 casos o participantes (Hernández,
Fernández-Collado, y Baptista, 2006). Como se observa en el Apéndice J,
este muestreo aleatorio simple, considera, por lo menos, un establecimiento
por distrito; los que cuentan con un mayor número de establecimientos
participantes en la muestra son San Juan de Lurigancho y San Martín de
Porres.

Para la selección de las pequeñas y medianas empresas que participaron
en esta investigación, se tuvo en cuenta los siguientes criterios de
inclusión y de exclusión:
1. En los casos de un participante por distrito, considerar
prioritariamente a la empresa que cuenta con un gasocentro.
2. En los casos de dos participantes por distrito, considerar una
empresa que cuente con gasocentro de GNV y a otra empresa que no
cuente con gasocentro de GNV en ese distrito.
3. En los casos de distritos con tres participantes, considerar una
empresa que cuente con gasocentro de GNV, otra empresa que cuente
con gasocentro de GLP, y otra que no cuente con ningún gasocentro y
solo comercialice combustibles líquidos.
4. Pertenecer a la cadena comercial de una empresa distribuidora
mayorista transnacional o nacional.
5. No estar operando o no estar no activo en el año 2010.
6. Que no haya sido seleccionada anteriormente.
7. Que la ubicación de la estación de servicios se encuentre a una
distancia mayor a 2 km (20 cuadras) del gasoducto de distribución
de gas natural en Lima















Tabla 3
Cálculo del Tamaño de Muestra


Nota: Tomado de OSINERGMIN (2011). Listado de Registro de Hidrocarburos
Hábiles. Recuperado en Diciembre 15 del 2011, desde
http://www.osinerg.gob.pe



7. Técnicas de investigación
En el presente estudio, se consideró a las pequeñas y medianas
empresas como unidad de análisis y se seleccionó a los gerentes generales
para responder a la entrevista. Con excepción de las tres primeras
entrevistas que sirvieron para ajustar la guía de entrevista preparada, la
toma de datos se realizó en las instalaciones de cada empresa, previa
coordinación y consentimiento de cada participante para precisar la fecha,
la hora y la dirección ya que muchas de las empresas tienen varios
establecimientos y, además, una oficina central corporativa. La relación de
los participantes se obtuvo del Registro de Hidrocarburos de empresas
comercializadoras de combustibles de OSINERGMIN. En este registro, está
claramente establecido quién es el titular de cada empresa.
Por la naturaleza del instrumento, entrevista abierta, el tiempo
máximo establecido fue de sesenta minutos, pero sin ser limitante, de modo
tal que el participante contó con suficiente tiempo para contestar de una
forma narrativa cada pregunta. Asimismo, en función de los desplazamientos
necesarios y disponibilidad de los entrevistados, se fijó un máximo de una
entrevista diaria por grupo entrevistador.
Las entrevistas estuvieron a cargo de un equipo formado por el
titular de esta investigación apoyado por asistentes debidamente
capacitados, quienes recibieron instrucciones de cómo dirigir la
entrevista. Los asistentes fueron dos profesionales con experiencia en la
comercialización de combustibles. En todos los casos, participaron dos
entrevistadores (grupo entrevistador), conduciendo uno de ellos la
entrevista mientras el otro se dedicaba a tomar nota de la información. Se
incidió en que al inicio de la entrevista se puntualicen los objetivos de
la misma y en que la participación era voluntaria.
Cada grupo entrevistador contaba con una relación con los nombres,
direcciones, teléfonos y correos electrónicos de los participantes, y la
hora fijada para la entrevista. Aun así, hubo flexibilidad para que cada
grupo coordinara una nueva fecha, en caso de que se presentaran
imprevistos. En ningún caso, se cambió al participante seleccionado.
También se aprovechó la entrevista para solicitar al gerente
participante copia de sus políticas y procedimientos de gestión de
inversiones y de otra documentación relacionada con la gestión de la toma
de decisiones para invertir utilizada en su empresa.

Instrumentos de recolección de datos
En el Anexo 11 se muestra la relación de gasocentros de GNV existentes
por distritos en Lima. En adición a esta muestra de empresas, se consideró
la participación de profesionales especialistas en la comercialización de
combustibles líquidos, GLP y GNV del sector. Estos especialistas
contribuyeron en la evaluación de la información obtenida luego de las
entrevistas. El estudio fue efectuado con los propietarios y gerentes
generales de los gasocentros de GNV de los distritos de Lima. De acuerdo
con el muestreo aleatorio, se ha considerado en la muestra, por lo menos,
un establecimiento por cada distrito, ubicado cerca de la red de gas
natural.
Las entrevistas han permitido obtener información detallada de la
experiencia de cada uno de los participantes, más allá de lo que se podría
obtener de un simple cuestionario, ya que una entrevista es penetrante:
proporciona información sobre situaciones psicológicas y actitudes sociales
cuya captación escapa a otras técnicas, lo que es muy valioso en el
presente estudio para establecer las condiciones y características de los
factores y hechos que el empresario considera en la toma de decisiones para
invertir en GNV.
En esta investigación se desarrollaron entrevistas abiertas, siguiendo
una guía general de contenido, pero manteniendo total flexibilidad en el
manejo del ritmo, de la estructura y del contenido de cada punto. Para
desarrollar la guía, inicialmente, se efectuó una revisión de la literatura
y se obtuvieron algunos modelos como los indicados por Hernández et al.
(2006), utilizados en investigaciones cualitativas con diseño
fenomenológico, que se enfocan en las experiencias individuales y donde se
contextualiza las experiencias en términos de temporalidad, espacio y
corporalidad.
Partiendo de estas referencias bibliográficas y del hecho de que este
tipo de entrevista es la más útil para recoger información de carácter
pragmático, de cómo los gerentes de la pequeñas y medianas empresas actúan
y construyen sus prácticas individuales en la toma de decisiones, se
plantearon catorce preguntas generales y estructurales, de opinión, sobre
experiencias, de conocimientos y de antecedentes o información
complementaria sobre aspectos relacionados con la investigación. Se tuvo en
cuenta que los entrevistados perciben y definen las situaciones de acuerdo
con el entendimiento de sus propias motivaciones y del contexto en que
actúan.
Considerando que estas entrevistas constituyen encuentros personales
entre el entrevistador y cada participante, dirigidas a las perspectivas
que tienen los participantes respecto a las experiencias o situaciones que
enfrentan en el proceso de toma de decisiones y que deben expresarlas en
sus propias palabras, la entrevista a profundidad se preparó como si fuera
un modelo de conversación ajustado a las normas y lenguaje del
entrevistado, descartando el intercambio formal de preguntas y respuestas.
El reforzamiento de la validez de entrevista como un instrumento de
investigación, implicó desarrollar todo un procedimiento para que sea
consistente con los fines y diseño del estudio. Se tomaron en cuenta cuatro
aspectos indicados por Spradley (1979), que consideramos son esenciales:
(a) la preparación del esquema de la entrevista; (b) el pilotaje previo;
(c) la selección de los sujetos; y (d) los elementos de la entrevista:
instrucciones y preparación de los entrevistadores.
También se ha tenido en cuenta que las personas responden de manera
diferente según su percepción del entrevistador, no solo en una entrevista
científica sino en cualquier interacción. Por ello, se tuvo cuidado de que
este creara un ambiente apropiado desde el comienzo, manteniendo formas de
cortesía y que sea muy receptivo. También se obtuvo toda la información
previa posible sobre la persona por entrevistar que pueda ser relevante
para el estudio y que, además, le demuestre que no ha sido escogido al
azar, y que su contribución no es canjeable por otra.
Para probar la validez y confiabilidad del instrumento antes de su
aplicación final en la muestra de estudio seleccionada, y también para
diseñar el esquema de la entrevista y desarrollar la prueba piloto,
inicialmente se entrevistaron a tres participantes, y con las observaciones
de los entrevistadores y de los participantes se realizaron algunos ajustes
en la guía de entrevista y se descartó el uso de equipos de grabación
porque manifestaron un fuerte rechazo a las grabaciones y a un posible
inadecuado uso que podría afectar sus intereses personales y empresariales
en el futuro.
Como resultado de estas primeras actividades de preparación de las
entrevistas, se decidió agregar dos preguntas abiertas relacionadas con las
recomendaciones que el entrevistado les daría a los empresarios interesados
en invertir en GNV, y con su percepción sobre las filas que se forman para
adquirir GNV. Asimismo, como guía general del contenido de la entrevista,
se definió el siguiente alcance de las preguntas:
La primera pregunta "¿Hace cuántos años trabaja en el sector
combustibles?" es general para dirigirse al tema que le interesa al
entrevistador y tuvo por objeto establecer un puente de comunicación
fluida y de confianza con el participante, toda vez que le fue muy fácil y
motivador narrar su experiencia personal en el sector. Fue evidente esta
situación durante las entrevistas y varios de los participantes
manifestaron su satisfacción por tener por primera vez la oportunidad de
comentar sus experiencias.
La segunda pregunta "¿Cuáles son sus metas en su negocio de
combustibles?" brindó la oportunidad al entrevistado de narrar sus
perspectivas de inversión y si entre sus objetivos estaba la inversión en
GNV.
La tercera pregunta "¿Cómo ve usted el uso del gas natural?" es de
opinión y abierta. Sirvió para que el entrevistado expresara abiertamente
su expectativa sobre el gas natural.
La cuarta pregunta "Qué sabe usted del GNV" es una pregunta de
conocimiento ajustada al lenguaje del entrevistado, dirigida a obtener una
idea clara de la percepción y nivel de conocimiento del entrevistado sobre
el GNV como producto, de sus ventajas como combustible y como negocio.
La quinta pregunta "¿Cree usted que el GNV es un combustible menos
contaminante y más barato? Desde su punto de vista, ¿cuál cree usted qué es
el problema o problemas para no invertir en el negocio de GNV?", dentro de
un modelo de conversación, trata de relacionar y reforzar el conocimiento
de las ventajas del GNV. Inicialmente, se establecieron por separado, pero
se determinó que, en conjunto y ajustadas a las normas y lenguaje del
entrevistado, son más claras, y propician una respuesta libre y abierta del
participante, que se puede explayar más en contar su experiencia personal.
La sexta pregunta "¿Qué factores cree usted que provocan desconfianza
a los empresarios para invertir en GNV?" es una pregunta directa al
objetivo de la investigación. Permitió obtener la opinión abierta del
participante sobre sus experiencias y temores en el proceso de toma de
decisión de invertir en GNV.
La sétima pregunta "¿Si usted ya tiene un gasocentro de GNV, qué
clases de problemas tuvo para su instalación?" es de conocimiento y de
antecedentes, y permitió que el empresario entrevistado narrara toda la
problemática experimentada en su gestión en el negocio del GNV.
La octava pregunta "¿Qué opina de las largas colas de taxistas que se
forman a determinadas horas para recargar GNV?" se introdujo después de las
primeras entrevistas de evaluación de la guía a recomendación de los
participantes, ya que consideraban que es un hecho relevante que se está
dando en el comercialización de GNV.
La novena pregunta "¿Qué elementos considera usted para tomar sus
decisiones de inversión, y en GNV?" es de opinión y de antecedentes sobre
la experiencia vivida que nos permite conocer más sobre los hechos
ocurridos en la decisión de incursionar o no en el negocio del GNV.
La décima pregunta "¿Se apoya usted en asesores externos para evaluar
sus proyectos de inversión?" es de indagación para conocer la forma de
enfrentar sus proyectos.
La décimo primera pregunta "¿Qué le gustaría que cambie en las normas
y regulaciones para viabilizar sus inversiones en combustibles; y en GNV?"
tuvo un cambio en su redacción para adaptarla al lenguaje del entrevistado
y a un modelo de conversación que permita la respuesta abierta del
entrevistado. Inicialmente, era "¿Conoce usted los reglamentos y normas que
regulan el sector de combustibles?", que evidentemente es muy técnica y no
habría permitido captar las percepciones y expectativas del inversionista
en este tema.
La décimo segunda pregunta "¿Sigue usted un procedimiento o proceso
para tomar decisiones de inversión en nuevos negocios? ¿Puede describirlo?"
surgió de la primera revisión de las preguntas originales, en el entendido
de que le permite al entrevistado explicar su experiencia y metodología en
la toma de decisiones.
La décimo tercera pregunta "¿Ha tenido usted problemas en conseguir
una buena empresa de ingeniería que se encargue de sus proyectos de
inversión?" también es de conocimiento sobre la experiencia del empresario,
ya que un proyecto de GNV contiene aspectos técnicos nuevos en el Perú,
La décimo cuarta pregunta "¿Cómo ve el futuro de la venta de
combustibles como la gasolina y el petróleo diésel?" complementará la
información sobre la confianza y la expectativa que tiene el empresario
sobre el futuro de sus negocios de combustibles líquidos ante la presencia
del GNV.
Con la décima quinta pregunta "¿Ha tenido dificultades para financiar
sus proyectos en combustibles; y en GNV?" se obtuvo mayor información de
las experiencias del empresario en el campo financiero tanto en lo
referente al tipo de instituciones y mecanismos de financiamiento formales
a los que recurrió el inversionista para financiar su proyecto de GNV, como
a otros aspectos complementarios propios de esta gestión.
La décima sexta pregunta "¿Qué les puede recomendar a los empresarios
que planean invertir en GNV?" surgió como resultado del ensayo y evaluación
preliminar de la guía de entrevista, y abrió la oportunidad de que el
entrevistado expresara no solo recomendaciones para otros, sino que
enfatizara sus propias prioridades y dificultades experimentadas.
Las entrevistas fueron realizadas por el equipo de investigación
apoyado por asistentes debidamente capacitados para asegurar la percepción
de las respuestas que condujeron apropiadamente el evento, de tal modo que
el participante expresara de manera espontánea y voluntaria, usando su
propio lenguaje, sus experiencias gerenciales en la toma de decisiones para
invertir, evitando influencias o interferencias.
En el Anexo 10, se muestra la Guía de Entrevista preparada y utilizada
en esta investigación. Los participantes objetivos son los gerentes de las
pequeñas y medianas empresas seleccionadas en la muestra y los
especialistas del sector.
Durante la recolección de datos se llevó un control escrito de toda la
información obtenida, archivándola cronológicamente y por distrito, de modo
tal que permitiera un manejo adecuado y fácil de la información.
Semanalmente se validaba la información recolectada, con participación de
los asistentes, se efectuaba la revisión, discusión y validación de la
información obtenida, y de lo acontecido en cada entrevista.
Una vez validada la información recolectada y validada, se transcribía
a un archivo texto (.doc) y se almacenaba usando también indicadores de
fecha mencionados para su facilitar su uso. Por seguridad, se obtenía una
copia de respaldo (back up) de toda la información obtenida en un disco
externo.
En todo este proceso, se mantuvieron los principios éticos, de
confidencialidad de la información y de voluntariedad en la participación.

Procesamiento y Análisis de datos
En total, se realizaron 97 entrevistas y se obtuvo una importante masa
primaria de información que se preparó adecuadamente para efectuar un
análisis metodológico y apropiado para una investigación cualitativa.
En la Tabla 4, se resumen las características de los empresarios que
participaron en las entrevistas. Si bien la edad promedio fue 47 años, se
observa la participación de empresarios jóvenes con muy poca experiencia,
así como una presencia importante (20%) del género femenino. Asimismo, se
ha determinado que el 79% de los empresarios entrevistados pertenecen a
pequeñas empresas que cuentan con menos de 50 trabajadores.




Tabla 4
Características de los Empresarios Entrevistados


Inicialmente, toda la información se transcribió a texto (archivo
Word) para posibilitar su lectura digital y que constituye la unidad
hermenéutica de análisis. Este empezó con la lectura de toda la
información, la cual se realizó tratando de determinar pequeñas unidades o
segmentos significativos de datos. Luego, se utilizó el programa Atlas.Ti
para estructurar, codificar, ordenar, relacionar y analizar la información
(Smit, 2002)
Con la ayuda del software en la información primaria, se identificaron
y codificaron las citas: los temas, actos, palabras, oraciones y párrafos
resaltantes del proyecto de investigación, a criterio de los
investigadores. Esta selección se efectuó sobre la base de la posibilidad
de explicar el fenómeno y no necesariamente de su frecuencia o su cantidad.
Toda la información se organizó en un sistema codificado de pequeños
segmentos de datos que permitiera su análisis sistemático, todo lo cual es
predominantemente derivado de la misma información, lo que implica un
análisis inductivo.
Luego, mediante una simple comparación pero de manera minuciosa y
analítica, se establecieron los posibles patrones o factores relacionados
con el fenómeno del proceso de toma de decisiones, sobre la base de su
similitud, categorías, temas y conceptos. Se codificaron estos factores o
variables estableciendo las posibles conexiones e interrelaciones entre
factores y temas.
La clasificación y codificación de los datos es una parte integral del
análisis y constituye la base conceptual para su interpretación y
explicación. Este, en todos los casos, ha tratado de reflejar las
percepciones comentadas por los entrevistados. Una vez que se obtuvo la
clasificación de la información, se analizaron las variaciones y
peculiaridades, se estudiaron las correlaciones, conexiones y relaciones
entre las diferentes categorías para definir su consistencia y validez.
Luego de haber conectado la unidad hermenéutica de análisis (archivo
texto) al programa Atlas.Ti, se seleccionaron detalladamente 653 citas
(palabras, frases, temas y oraciones) relevantes que conforman el universo
de ítems por analizar y el núcleo de expresiones o hechos relacionados con
las expectativas y experiencias de los empresarios, a fin de efectuar los
análisis que permitieran explicar el fenómeno de la toma de decisión de
invertir o no en GNV. Estas citas se muestran en el Apéndice K.


Codificación de factores o variables
De la revisión de la información obtenida en las entrevistas, y de las
citas, se codificaron 74 factores o variables que se consideran relevantes
sobre la base de su alcance, a su significado y relevancia, similitud con
otras frases, palabras, temas y oraciones. A cada código se le asignó un
nombre relacionado a su alcance. En el Apéndice L, se muestra la relación
completa de los códigos y, a continuación, se describen los más relevantes:

1. Expansión: está referido a la intención manifestada por el
inversionista de ampliar su negocio de combustibles líquidos en la
misma línea y a GNV.
2. Interés en el GNV: cuando el inversionista manifiesta su interés
por invertir en gasocentros de GNV.
3. Rentabilidad: referida solo al deseo de obtener un beneficio.
4. Servicio al cliente: su alcance incluye la intención de mejorar el
servicio al cliente y tener un servicio de calidad.
5. Asesoría especializada: referida al uso de asesores externos en la
evaluación de los proyectos de inversión.
6. Conocimiento e información del GNV: referido a todo lo expresado
por el inversionista que permite percibir su nivel de conocimiento
e información del negocio de GNV.
7. Decisiones de inversión: incluye los elementos que fueron
considerados por los inversionistas para tomar sus decisiones.
8. Ecológico: incluye las referencias a las características ecológicas
o de combustible limpio del gas natural.
9. Factores que provocan desconfianza en la inversión: considera los
factores indicados por los inversionistas que desalientan su
decisión de invertir.
10. Largas colas de taxistas: incluye los comentarios de los
empresarios sobre las largas filas que se forman a determinadas
horas en los gasocentros de GNV en Lima.
11. Percepción del gas natural: considera la información y conocimiento
que tiene el empresario sobre el gas natural y que es el punto de
partida para decidir su emprendimiento en GNV.
12. Problemas de financiamiento: se refiere a los hechos y factores que
enfrentan los empresarios para resolver el financiamiento para
invertir en GNV.
13. Problemas para la instalación de una estación de GNV: se refiere a
los eventos, regulaciones, permisos y hechos que constituyeron un
problema en el proceso de instalación de GNV.
14. Problemas para no invertir en GNV: comprende específicamente los
problemas que han encontrado los inversionistas que están ubicados
en locaciones cercanas a la red de gas natural y que aún no han
invertido en GNV.
15. Proceso para tomar decisiones: este código incluye,
específicamente, todas las fases, etapas o hechos que sigue un
inversionista para tomar la decisión de invertir en GNV.
16. Prospectiva de las ventas de combustibles líquidos y GLP: incluye
la expectativa o visión que tienen los empresarios sobre el futuro
del negocio de combustibles líquidos.
17. Recomendación a los empresarios: este código comprende los
comentarios, recomendaciones y alertas que los empresarios que ya
han invertido en GNV exponen o recomiendan tener en cuenta a los
inversionistas.
18. Sector: considera los comentarios, hechos y factores relacionados
con el sector de combustibles.
19. Ubicación del terreno: siendo un ítem importante en la inversión en
GNV, este código incluye todos los factores y hechos expresados por
los empresarios en relación con la ubicación del terreno.


Conexión y relación de factores o variables
A continuación, se determinaron las posibles redes de interconexiones e
interrelaciones entre los factores o variables codificadas y, con ayuda del
software Atlas.Ti, se obtuvo el nivel de relación entre estos factores. En
el caso del factor Proceso de Toma de Decisión, en la figura 9 se aprecia
que está asociado con otros 19 factores o variables; los principales son lo
que se listan a continuación.
.






Tabla 5
Factor Fuente y Número de Citas
"Factor Fuente "Número de Citas"
"Interés en el GNV "68 "
"Rentabilidad "37 "
"Estudios de mercado "33 "
"Expansión "33 "
"Buena ubicación del terreno "32 "
"Recomendación a los empresarios "25 "
"Rápido retorno de la inversión "24 "
"Decisiones de inversión "17 "
"Conocimiento e información del "14 "
"GNV " "
"Facilidad de acceso al crédito "10 "
"Conocimiento del mercado y "7 "
"experiencia " "
"Fácil acceso a la red "6 "
"Precio del gas natural "2 "
"Posibilidades de expansión "2 "
"Acceso al crédito "2 "
"Crecimiento de parque automotor "1 "
"Afluencia de vehículos "1 "
"Minimización de riesgo "1 "


El número de citas indica la veces que el factor fuente se ha referido
al factor objetivo que es el Proceso de Toma de Decisión. La mayor
intensidad de relación se da en el interés que muestran los inversionistas
en el GNV, en la rentabilidad del negocio, en lo que indican los estudios
de mercado, en contar con una buena ubicación del terreno y en el rápido
retorno de la inversión. En la Figura 10, se muestra la red de relaciones
entre estos factores
Asimismo, en el caso de la variable o factor objetivo "Factores
considerados para la toma de decisión de invertir en GNV", se han
determinado los siguientes factores fuentes que son relevantes para el
inversionista:
a) Facilidades para el sistema de financiamiento,
b) Verificación de la rentabilidad,
c) Disponibilidad de suficiente presión en la red de gas natural,
d) Nivel de competencia actual y concentración localizada futura de la
oferta de GNV,
e) Facilidades para agilizar los trámites,
f) Precio del gas natural,
g) Tiempo de retorno de la inversión,
h) Resultados del estudio de mercado,
i) Cercanía a la red de distribución de gas natural,
j) Afluencia de vehículos,
k) Futuras utilidades, y
l) Crecimiento del parque automotor.
La interrelación entre estos factores se muestra en la Figura 12. En
los elementos (c) e (i), el inversionista podría obtener suficiente
información, por lo que la incertidumbre es mínima. Son elementos objetivos
y posibles de determinar y cuantificar ya sea solicitando información a
Cálidda o a OSINERGMIN. En los otros ítems, excepto el (e), sí existe una
alta incertidumbre y no se dispone de información suficiente ni de la
experiencia para estimar los escenarios futuros del uso del GNV.
El elemento (e) se relaciona con las facilidades para agilizar los
trámites, y con el cumplimiento de las regulaciones y normativa de
seguridad y ambiental vigentes. El empresario ha experimentado que estos
trámites constituyen un problema más que un riesgo imprevisto, que radica
en los requisitos que se exigen y el tiempo que demoran estos trámites, que
sin una buena asesoría técnica, pueden afectar la decisión de invertir.
Asimismo, del análisis de las relaciones obtenidas para el código
"Factores para la toma de decisión de invertir en GNV", que se muestran en
la Figura 12, se han determinado las relaciones de asociación y de causa o
parte con otros códigos, y se obtuvieron los siguientes resultados:
1. La variable o factor "Decisiones de inversión" está relacionada con
otras 19 variables.
2. Las variables o factores de mayor relación se listan a
continuación. El número entre paréntesis indica las veces que la
variable ha sido mencionada en la entrevista y da una idea de la
fuerza de la relación:
a) Interés en el GNV (68)
b) Apoyo de asesoría especializada (49)
c) Estudios de mercado (49)
d) Buena ubicación del terreno (32)
e) Rentabilidad (31)
f) Percepción del gas natural (25)
g) Recomendación de otros empresarios (25)
h) Rápido retorno de la inversión (24)
i) Cambios en la normativa (17)
j) Prospectiva de las ventas de combustibles líquidos (17)
k) Problemas de financiamiento (14)
l) Problemas para la instalación del gasocentro (12)
m) Facilidad de acceso al crédito (12)
n) Fácil acceso a la red (6)
o) Precio del gas natural (2)
p) Posibilidades de expansión (2)
q) Afluencia de vehículos (1)
3. De estas observaciones se puede deducir que existe una fuerte
relación entre la variable "Decisión de invertir en GNV" con las
variables (a), (b) y (d).
4. Asimismo, existen factores que podrían ser considerados como muy
importantes para tomar la decisión de invertir, como el precio del
gas natural y la afluencia de vehículos, pero los inversionistas no
los consideran así necesariamente.
También es importante, en esta etapa, analizar los problemas que se
presentan para la instalación de un gasocentro de GNV en opinión de los
empresarios que ya han invertido en GNV. En la Figura 11 se aprecian las
relaciones entre este factor y otras variables de la investigación.





Tomando como base la Figura 11 se han determinado seis factores que
originan problemas para la instalación de un gasocentro de GNV.
1. Trámites documentarios (15)
a) Trámites municipales
b) Estudios de impacto ambiental
c) Trámites muy extensos y engorrosos
d) Trámites burocráticos de Osinerg
e) Excesiva reglamentación
f) Estudios de impacto vial
g) Permisos del Ministerio de Energía y Minas
h) Demora en la obtención del Informe Técnico de Osinergmin
i) Falta de transparencia en la información
j) Poco compromiso de las municipalidades
2. Conocimiento e información del GNV (14)
a) No tengo mucha información
b) No conozco
c) Tuvo que viajar a otro país para conocer
d) Poco conocimiento del manejo operativo y propiedades del gas
natural
3. Elevada inversión (9)
a) Alto costo de los equipos
b) Alto costo de la infraestructura
c) Alto costo de la conexión a la red de gas
d) Equipos no están disponibles
e) Demora en importar maquinarias
4. Falta de asesoría especializada (7)
a) Dudas en el suministro de gas
b) Necesidad de asesoría
c) Información técnica disponible es complicada
d) Existen pocas empresas especializadas en GNV
e) Existen pocas empresas contratistas con experiencia en GNV
f) Falta de conocimiento en el manejo del GNV
g) Asesoría para los trámites
5. Retorno de la inversión (4)
a) Retorno a mediano plazo
b) Retorno fluctuante
c) No hay seguridad en el retorno
d) Demoras en importar equipos afectan retorno
6. Problemas con la comunidad (2)
a) Reclamos de los vecinos
b) Problemas con el Sindicato de Construcción Civil


Análisis de los Factores Críticos
En este punto de la investigación, usando la metodología MICMAC, se
efectuó un análisis estructural de los dieciséis principales factores
críticos ya identificados (mediante la metodología del Atlas.Ti) en el
proceso de toma de decisión de invertir en GNV, a fin de determinar su
grado de influencia y dependencia, para lo cual se contó con la
participación de cinco expertos en combustibles y GNV, que indicaron
individualmente su opinión especializada sobre la relación de influencia y
dependencia entre estos factores.
Tabla 6

Relación de Expertos para Análisis de los Factores Críticos – MICMAC

El análisis estructural mediante la metodología MICMAC es una
herramienta que ofrece la posibilidad de describir un sistema de factores y
variables con la ayuda de una matriz relacionando todos sus elementos
(Arcade, Godet, Meunier, & Roubelat, 2004). Sobre la base del estudio de
estas relaciones, el método permite que figuren los factores o variables
esenciales que hacen evolucionar un sistema. El software MICMAC ha sido
desarrollado por el Instituto de Innovación Informática para la Empresa y
el Laboratorio de Investigación en Prospectiva, Estrategia y Organización
(Lipsor, 2010). Los factores y variables identificados, codificados y
definidos para su evaluación de los expertos, son los siguientes:
F01. Interés en el negocio del GNV (Interés): se refiere al interés que
tiene el inversionista en incursionar en el negocio del GNV, según las
oportunidades que percibe en el mercado.
F02. Asesoría especializa en GNV (Asesoría): se refiere a la existencia y
disponibilidad de empresas que ofrecen asesoría en proyectos de GNV
incluidos los aspectos de ingeniería, legales, normativos, reguladores
y financieros.
F03. Estudios de Mercado de Combustibles (Mercado): se refiere a la
necesidad de realizar estudios de mercado de combustible y también a la
disponibilidad de estos estudios. También puede interpretarse como el
mercado en sí mismo, cuyas dimensiones y características se van a
reflejar en los estudios.
F04. Ubicación del terreno para el gasocentro de GNV: la ubicación del
terreno para el gasocentro de GNV es un factor que guarda relación con
otros.
F05. Rentabilidad: se refiere a la rentabilidad del proyecto completo.
F06. Percepción del Gas Natural: se refiere al nivel de información y
conocimiento que tiene el inversionista sobre el gas natural.
F07. Recomendaciones de los empresarios: se refiere a las recomendaciones
que expresan los empresarios sobre los aspectos por tener en cuenta
para invertir en GNV.
F08. Tiempo de retorno de la Inversión: es el tiempo de pago de la
inversión.
F09. Regulaciones y normas: se refiere a las normas y reglamentos que debe
cumplir un proyecto de GNV para ser instalado.
F10. Ventas Futuras de GNV: es la estimación de las ventas futuras.
F11. Facilidades para instalación: se refiere a las facilidades y
problemas que tiene un proyecto de GNV en su instalación y desarrollo.
F12. Facilidad de acceso al crédito: se refiere al financiamiento en
bancos y otras fuentes de financiamiento.
F13. Acceso a la red de gas natural: es la facilidad de acceso a la red de
distribución de gas natural tanto en términos de distancia como de
presión disponible.
F14. Precio del gas natural: es el precio del gas natural que se usará en
la estación de GNV.
F15. Expansión del negocio de combustibles: se refiere a la posibilidad de
expansión del negocio de combustibles, GLP o GNV en función del
atractivo de mercado.
F16. Afluencia de vehículos: se refiere a la afluencia de vehículos en la
zona donde se encuentra o se ubicaría el gasocentro de GNV tanto actual
como futura.

Determinación de la matriz de influencia directa (MID)
Mediante esta matriz, se ha identificado el grado de influencia que
tiene un factor sobre otros, determinando las variables predominantes y
aquellas que podrían ser dependientes. Se utilizó una matriz de doble
entrada en la cual mediante un análisis cualitativo, los expertos
respondieron a la pregunta: ¿Cuán influyente es la variable A frente a la
variable B?, teniendo como opción de respuesta: (a) no influye (0), (b)
influencia débil (1), (c) influencia mediana (2), (d) influencia fuerte
(3), o (e) potencial (P).
Los mismos factores se ordenan vertical y horizontalmente, para
efectos del ejemplo; las variables verticales son las variables A y las
horizontales las variables B. No se puede preguntar la influencia entre el
F-01 frente al F-01, dado que ambas son lo mismo. Por otro lado, la
pregunta entre F-01 y F-02 fue: ¿Cuán influyente es el interés en el
negocio de GNV (F-01) frente a la asesoría especializada en GNV (F-02) para
generar asociatividad? y así sucesivamente.
En la matriz de influencias directas (MID), se refleja el promedio de
las opiniones de los expertos participantes en este análisis. Mediante esta
matriz, se ha determinado la Tabla 7, en la que se visualizan fácilmente
los valores de influencia (grado de poder que ejerce un factor respecto a
otro), que resulta de la suma de las filas de los factores y los valores de
dependencia (grado de sumisión o subordinación que tiene un factor respecto
a otro), que es el resultado de la suma de las columnas de los factores.
La Tabla 8 muestra los resultados obtenidos en términos de influencia
y de dependencia para cada uno de los factores críticos del proceso de toma
de decisión. El puntaje máximo obtenible es de 720 y el obtenido para la
influencia es de 479, lo que significa que, en promedio, las variables
presentan una influencia fuerte (67%). Si el puntaje fuera menor de 360,
esta representaría una influencia débil.
Tabla 7
Matriz de Influencia Directa (MID)


Tabla 8
Factores Críticos: Influencia y Dependencia Directa

Los principales factores influyentes son: (a) ubicación del terreno
del gasocentro (F-04), (b) estudios del mercado de combustible (F-03), y
(c) facilidad de acceso al crédito (F-12). Cada uno de ellos representa más
del 7% de influencia. En el caso del primer factor, F-04, su influencia de
8.6% es la más alta y se debe a la importancia que tiene la ubicación del
terreno del gasocentro en el negocio del GNV; es importante considerar el
costo del terreno, el cumplimiento de las normas y reglamentos referidos a
la distancias mínimas a centros con aglomeración de gente; y los aspectos
referidos a las entradas y salidas de vehículos, y a la viabilidad
vehicular de la zona.
En el caso del factor F-03, de estudios del mercado de combustible,
es un factor que tiene que ver con la necesidad de realizar estos estudios
y también con su disponibilidad. Sobre la base de estos, se puede tener una
idea del mercado de GNV, de sus dimensiones, características y
proyecciones, que van a servir de fundamento para la decisión de invertir.
Para el factor F-12 de acceso al crédito, la opinión de los expertos
puede explicarse en el sentido de que, tratándose de una inversión
importante para los pequeños y medianos empresarios, este se convierte en
crucial para la decisión de inversión. Los factores restantes muestran una
influencia entre 6 a 5%, lo que indica un efecto medio en el proceso de
toma de decisión.
Por otro lado, los factores que presentan mayor grado de dependencia
son: (a) expansión del negocio de combustibles, F-15; (b) percepción o
información del gas natural, F-06 y; (c) asesoría especializada en GNV, F-
02. En el caso del factor de la expansión del negocio de combustible F-15,
su dependencia se explica por el hecho de que este factor depende del
desarrollo que se obtenga en los otros factores y así lo perciben los
expertos.
En cuanto a los factores F-06, percepción o información del gas
natural y F-02, asesoría especializada, también se explican porque su
desarrollo estaría en función del avance en los otros factores. Así, en
opinión de los expertos, en promedio, el factor F-06 presenta una fuerte
dependencia de los factores de mercado, asesoría, rentabilidad del negocio,
normas, ventas futuras y expansión. Por su parte, el factor F-02 muestra
una fuerte dependencia de los factores recomendaciones de los
inversionistas, normas, problemas en la instalación del gasocentro, acceso
a la red y expansión del negocio de GNV.
Clasificación de los factores críticos
Con los valores obtenidos de influencia y dependencia de los factores
críticos consignados en la matriz MID (ver Tabla 3), usando el software
Micmac se obtuvo el mapa de Influencias-Dependencias Directas que se
muestra en la Figura 12. En este mapa, cada factor se ubica según la
dependencia e influencia que tiene respecto a los demás factores. El eje de
las abscisas corresponde a la dependencia (grado de influencia que ejercen
los demás factores críticos sobre un factor crítico específico) y el eje de
las ordenadas corresponde a la influencia (grado de influencia que tiene
este factor crítico sobre los demás factores críticos).
Árcade et al. (2004) clasificaron a los factores y variables según el
valor de influencia y dependencia que hayan tenido y de su ubicación en el
mapa de influencias-dependencias directas; dividieron el mapa en cuatro
cuadrantes y según el cuadrante en el cual se ubique cada factor, se
clasifica en variable determinante o influyente, variable relé o
articuladora, variable autónoma o excluida, y variable dependiente o de
resultado.

Figura 13: Factores críticos - Mapa de Influencia - Dependencia directas

1. Variables determinantes o influyentes: Estas variables se encuentran
ubicadas en la parte superior izquierda o Cuadrante I del mapa de
influencias-dependencia directa. Estas variables son muy influyentes,
pero poco dependientes. Son determinantes para la evolución del
sistema en el sentido de que cualquier modificación de estas variables
repercutirá en todas las demás variables del sistema. De la Figura 12
se determinó lo siguiente en esta clasificación:
En este cuadrante, se ubican cuatro factores: Ubicación (F-04),
Estudios del mercado de combustibles (F-03), Financiamiento (F-12), y
Rentabilidad (F-05)
En el caso de la ubicación (F-04), esta ejerce una fuerte influencia
sobre otras variables, aspecto que también se reflejó en el alto grado
de influencia determinado en la matriz MDI. Como ya se ha indicado, la
ubicación del terreno del gasocentro de GNV influye sobre el costo de
la inversión, en el cumplimiento de los reglamentos, y en las opciones
para aprovechar las oportunidades del mercado por la viabilidad y
afluencia vehicular existente en dicha ubicación.
En cuanto a los estudios de mercado de combustibles (F-03), los
expertos consideran que su influencia es relevante, ya que sus
resultados permitirán determinar las dimensiones y características del
mercado de GNV, lo que ejercerá una fuerte influencia sobre los otros
factores considerados en el proceso de toma de decisiones.
En el caso del financiamiento o facilidad de acceso al crédito (F-12),
es una factor determinante para los inversionistas de las pequeñas y
medianas empresas, en especial porque la inversión en GNV es muy
superior a la inversión tradicional en estaciones de servicios de
combustibles líquidos. En este sentido, el financiamiento a través de
los bancos y de las instituciones financieras, incluso a través de
recursos propios, es un factor crítico que tiene gran influencia sobre
otros factores, ya que para acceder al crédito cada institución
establecerá y exigirá requisitos y garantías, cuyos sustentos se
reflejan en la magnitud de los otros factores.
En cuanto a la rentabilidad (F-05), es un factor determinante para la
decisión de inversión en GNV y refleja las ventajas económicas del
proyecto y condiciona el alcance de otros factores.
2. Variables Relé o articuladoras: se encuentran situadas en la zona
superior derecha o Cuadrante II del mapa de influencia-dependencia
directa. Estas variables se caracterizan por ser muy influyentes y muy
dependientes. Muestran un alto grado de inestabilidad, puesto que
cualquier acción sobre ellas tiene consecuencias sobre las demás
variables; es decir, actúan como factores de causa y efecto en la
evolución del proceso de toma de decisión para invertir en GNV. Como
se observa en el Figura 12, en este caso, ninguno de los factores se
encuentra ubicado en este cuadrante, lo que se puede explicar por el
hecho de que existe consenso entre los expertos participantes en su
evaluación y los resultados le dan consistencia al proceso de toma de
decisión de invertir en GNV.
3. Variables autónomas o excluidas: Estas variables se encuentra ubicadas
en la parte inferior izquierda o Cuadrante III del mapa de influencias-
dependencia directa. Estas variables son, al mismo tiempo, poco
influyentes y poco dependientes, por lo que no inciden en la evolución
del sistema. De la Figura 12, se determinan, en esta posición, los
siguientes factores:
F-01, Interés en el negocio de GNV
F-10, Ventas futuras de GNV
F-09, Regulaciones y normas
F-11, Facilidades para la instalación
F-08, Tiempo de retorno de la inversión
F-13, Acceso a la red de gas natural
F-14, Precio del gas natural
De estos factores, el F-14 Precio del gas natural, es el que muestra
la menor influencia y menor dependencia en opinión de los expertos. Esto se
explica porque no existiría opción a cambios en el precio del gas, pues ya
es un precio que está regulado para el gas de Camisea y en la práctica se
ha mantenido constante. Esto quiere decir que no hay opción a cambio de
precio aun si se venden mayores volúmenes o si el gasocentro de GNV se
encuentra muy lejos o muy cerca de la red de distribución de gas.
Otro factor autónomo es el Acceso a la Red de Gas, F-13; la
explicación es que generalmente hasta ahora los proyectos se han instalado
en estaciones de servicios de combustibles ya existentes y, por lo tanto,
ya estaba determinada la distancia a la red de gas y, en todo caso, la
débil dependencia percibida se sustenta en la prioridad de atención y
aceptación que la empresa distribuidora de gas, Cálidda, le otorga al
proyecto.
Los otros factores autónomos se explican por su débil relación con los
otros factores evaluados, y porque su evolución no depende necesariamente
de una relación de causa-efecto con otros factores.
4. Variables dependientes o de resultado: Estas se ubican en la parte
inferior derecha (Cuadrante IV) del mapa de influencias-dependencias
directas y se caracterizan por ser poco influyentes y muy
dependientes. Son afectadas por la evolución de las variables
influyentes y, si bien siguen la trayectoria del sistema, no influyen
significativamente en el mismo. Como resultado de la percepción de los
expertos, en el Figura 12, se aprecian los siguientes factores en este
cuadrante:
F-07, Recomendaciones de los empresarios
F-16, Afluencia de vehículos
F-02, Asesoría especializada en GNV
F-15, Expansión del negocio de combustibles
F-06, Percepción (Información) del gas natural
El factor F-06 Percepción del gas natural es el que muestra mayor
dependencia, ya que está afectado fuertemente por los factores
determinantes, como la ubicación, el mercado, el financiamiento y la
rentabilidad. En la medida que estos factores evolucionen, se intensificará
la necesidad de la información sobre el gas natural y, a la vez, una mayor
información contribuirá en el sustento de los factores determinantes para
el proceso de toma de decisión de invertir en GNV.
Identificación de las influencias directas entre los factores
Con el MICMAC, también se obtuvo la Figura 13 de Influencias Directas,
que permite determinar el grado de influencia directa que tiene un factor
sobre los demás factores. En esta Figura, las uniones corresponden a los
valores de la matriz MID. El grado de influencia directa se determina por
el color de la línea y, en este caso, las líneas rojas indican importantes
influencias.
De la Figura 14, se determina los resultados de influencia y relación
entre los factores son consistentes y lógicos por lo siguiente:
El factor Financiamiento (F-12) influye de manera importante en los
factores Expansión (F-15), Afluencia (F-16) y Precio del gas
natural (F-14).
Por su parte, los factores Precio (F-14), Afluencia (F-16) y
Financiamiento (F-12) influyen sobre el factor Expansión (F-15),
que, a su vez, influye en los factores Interés (F-01) y Acceso a la
Red (F-13).
El factor Mercado (F-03) influye en Ventas Futuras de Combustibles
(F-10) y este, a su vez, en el factor Información (percepción) del
gas natural (F-06), lo cual es lógico debido a que la información
será el soporte principal para decidir en invertir en GNV. No se
puede invertir en un negocio del que se conoce muy poco. Se observa
también que el factor Regulaciones y Normas (F-09) presenta una
influencia directa hacia los factores Asesoría (F-02) e Información
(F-06), lo que es consistente ya que los cambios en la normativa y
reglamentos afectarán a otros factores mencionados.

Figura 14 Factores - Gráfico de influencias directas
También se observa una relación de mutua influencia entre los factores
Asesoría (F-02) y Recomendaciones de los empresarios, que se explica
por sí sola.
El factor Ubicación (F-04) no aparece en este gráfico; se asume que se
debe a que es una variable de entorno y muy determinante. Su relación
con los otros factores será explicada en el análisis de influencias
potenciales.

Identificación de las influencias directas potenciales entre los
factores
Con el método del MICMAC, también se obtuvo el mapa de Influencia
Directa Potencial que representa una proyección de la evolución de las
relaciones entre los factores y se muestra en el Figura 15. Se observa una
reubicación de los factores Interés, Rentabilidad, Ubicación y Expansión al
cuadrante II y adquieren la naturaleza de variables relé. Como ya se ha
indicado, estas se caracterizan por ser muy influyentes y muy dependientes.

La alta incertidumbre de la evolución del mercado del GNV y los
riesgos existentes en la inversión en GNV pueden originar un alto grado de
inestabilidad con consecuencias sobre las demás variables; es decir, actúan
como factores de causa y efecto en la evolución del proceso de toma de
decisión para invertir en GNV
En el cuadrante I, como factores determinantes en la decisión de
invertir en GNV, se ubican los factores Acceso a la red (F-13), Venta
Futura de combustibles (F-10) y Estudios de Mercado (F-03). Estos
resultados son consistentes con los encontrados en el análisis efectuado
con el software Atlas.Ti a la información suministrada por los empresarios,
lo que indicaría una coincidencia en la percepción de los empresarios
inversionistas y los expertos en GNV.

Figura 15 Mapa de Influencia y Dependencia Directa (MIDD)
También con la metodología MICMAC se obtuvo la Figura de Influencia
Directa Potencial. El nivel de influencia está indicado por el color de la
línea. En la Figura 16, se observa lo siguiente: existe potencialmente una
fuerte relación entre el factor Expansión (F-15) con los factores Afluencia
(F-16) y Precio del gas natural (F-14), así como entre el factor
Rentabilidad (F-05) y los factores Acceso a la red (F-13) y Ventas futuras
de combustibles (F-10).

Figura 16 Mapa de influencia y dependencia directa potencial (MIDDP)
Fuente: Resultado del MICMAC
Elaboración propia
Si bien se han destacado las relaciones de influencia entre los
factores antes mencionados, en general, se puede decir que la Figura 16
reafirma la fuerte relación que existe entre los factores determinados en
el proceso de toma de decisión para invertir en GNV
Identificación de las influencias indirectas entre los factores
Con el MICMAC, también se analizaron las influencias indirectas
(influencia que tiene una variable "A" a una Variable "C", pero a través de
una variable "B") existentes entre los factores mediante el Gráfico de
Influencia Indirectas.
En el Figura 17 de influencias indirectas, el nivel de influencia se
determina por el color de la línea, que va de influencias más débiles
(líneas punteadas) hasta influencias más importantes (líneas rojas). En el
gráfico, solo se consideraron las relaciones de mayor influencia
(influencias más importantes e influencias relativamente importantes).
De la Figura 16, se determina lo siguiente: se observa que el factor
Ubicación (F-04) presenta una influencia indirecta muy importante con dos
factores ―Expansión del negocio de combustibles (F-15) y Percepción o
información del gas natural (F-06)―, relación que es lógica ya que las
ventajas de una buena ubicación del terreno generarán una influencia en
estos, y un mayor interés por obtener información de las ventajas y uso del
gas natural.
Asimismo, el factor Ubicación (F-04) presenta una influencia indirecta
relativamente fuerte con los factores Recomendaciones e Información. Por
otro lado, el factor Estudios de Mercado (F-03) muestra una influencia
indirecta relativamente fuerte con los factores Expansión, Información y
Asesoría, lo que es

Figura 17 Factores - Gráfico de influencias Indirectas
Fuente: Resultado del MICMAC
Elaboración propia
coherente ya que disponer de adecuados estudios e investigaciones de
mercado incide en los factores indicados.

Determinación del Proceso de Toma de Decisión de Invertir en GNV

Teniendo en cuenta los factores y hechos descritos; el análisis de la
información de las entrevistas, de las interconexiones e interrelaciones
entre los factores obtenidos con el software Atlas.Ti y asociados con el
factor Proceso de Toma de Decisiones; y el análisis del nivel de intensidad
de relación de estos factores, se ha determinado, en forma holística, la
siguiente propuesta de proceso o rutina de toma de decisión seguida por los
inversionistas que decidieron invertir en instalar un gasocentro de GNV y
que se muestra en la Figura 18.
Como se aprecia en la Figura 18 las etapas de este proceso son las que
se presentan a continuación.
En primer lugar, la Evaluación, Regulaciones y Normas incluyen el
acopio de información sobre el gas natural, sus propiedades y
características como combustible, sus ventajas ambientales y referencia de
uso en otros lugares. También, en esta etapa, se incluye la información que
el inversionista trata de conseguir del suministro de gas natural desde la
empresa Cálidda, que tiene a cargo la concesión de distribución del gas
natural en Lima. Se analiza también la cercanía a la red de distribución de
gas, así como la ubicación del terreno donde se va a instalar el
gasocentro. Asimismo, se consideran las recomendaciones y las experiencias
de otros empresarios que ya invirtieron en GNV.
En segundo lugar, se desarrolla el Estudio de Mercado, que consiste en
evaluar, principalmente, la posible afluencia de vehículos por la ubicación
futura del gasocentro de GNV; asimismo, se proyecta un estimado de las
ventas de GNV considerando diferentes escenarios relacionados con cantidad
de vehículos convertidos a GNV.
En la tercera etapa, se realiza el Estudio de Pre Factibilidad que
está relacionado con el cumplimiento de las regulaciones municipales, como
es la distancia mínima entre establecimientos; y las normas y reglamentos
del sector energía que son fiscalizados por OSINERGMIN. El negocio del GNV
es viable siempre que se cumplan estas regulaciones.
En la cuarta etapa, denominada Estudio de Capital, consiste lo
siguiente: los estimados de la inversión en los equipos y su instalación,
adquisición del terreno, la inversión en la conexión a la red de suministro
de gas natural, el capital de trabajo para el proyecto, costo operativo del
gasocentro de GNV y el costo financiero. En esta etapa, se obtiene el monto
total de inversión requerida para el proyecto.
En la quinta etapa, con la data obtenida en las etapas anteriores, se
efectúa el análisis financiero para estimar los indicadores financieros
principales como los ingresos; beneficios; tiempo de recuperación, TIR; y
el valor actual neto. Además, se realizan los análisis de sensibilidad
sobre la base del precio del gas suministrado, el costo del terreno y el
nivel de ventas.
En la sexta etapa, se efectúa un análisis de riesgos. Un comienzo
adecuado tiene en cuenta los problemas que han enfrentado otros
empresarios; no obstante, existen riesgos que deben evaluarse por estar
ligados al negocio del GNV como son riesgo en el suministro de gas; riesgos
de reclamos y campañas de los vecinos del establecimiento para erradicar el
establecimiento; los riesgos políticos, relacionados con posibles cambios
en las regulaciones municipales y del sector que podrían afectar los
permisos obtenidos; los riesgos financieros; y el riesgo de menores ventas
en el futuro por saturación del mercado y poco crecimiento del parque de
vehículos convertidos. El riesgo es una ineludible parte de cada decisión.
Para tomar buenas decisiones, las empresas deben ser capaces de calcular y
gestionar los riesgos asociados.
Finalmente, en la etapa de Toma de Decisiones, el empresario decide
invertir o no en el proyecto de instalación del gasocentro de GNV.






CAPITULO IV PRESENTACION DE RESULTADOS
Contrastación de Hipótesis
En esta investigación se ha logrado determinar los factores críticos o
variables que influyen en el proceso de toma de decisión para invertir o no
en GNV. También se ha determinado la relación de influencia y dependencia
entre estas variables y su incidencia en el fenómeno investigado. Dado que
por ser la presente una investigación cualitativa donde inicialmente no se
puede establecer una hipótesis de relación cuantitativa a ser sometida a
contrastación, se plantearon las siguientes hipótesis relacionadas al
fenómeno en estudio en el contexto del uso del gas natural de Camisea (como
GNV) en el mercado de combustibles de Lima:
H1: Que las pequeñas y medianas empresas comercializadoras de
combustibles de Lima tienen limitaciones para competir adecuadamente,
ante la presencia del GNV.
H2: Que el conocimiento de los factores críticos del proceso de decisión
para invertir en GNV les permitirá tomar adecuadas decisiones de
inversión.
Los resultados obtenidos nos permiten conocer y explicar los factores
críticos y/o variables, así como las limitaciones y riesgos y finalmente la
rutina de toma de decisión seguida por los inversionistas, conocimiento que
a la vez nos permite determinar como verdaderas las hipótesis H1 y H2.
Análisis e interpretación
El gas natural del proyecto de Camisea ha iniciado una transformación
profunda de la matriz energética en el Perú a partir de setiembre del 2005
y, en adición al uso del gas como combustible industrial y residencial, se
inició la comercialización de GNV, que es un negocio totalmente nuevo para
los empresarios peruanos, así como una alternativa de combustible automotor
para los consumidores.
En el caso de la toma de decisión de invertir o no en el negocio de
GNV, por parte de los empresarios de la pequeña y mediana empresa que
comercializan combustibles, también constituye una nueva experiencia y no
se contaba hasta la fecha indicada con una rutina o un proceso de toma de
decisión resultante de la experiencia de los inversionistas, ni con un
estudio o investigación que determinara los factores y variables que
influyen en este proceso. En este sentido, la investigación de las
experiencias de toma de decisión de los empresarios que ya invirtieron en
la instalación de un gasocentro de GNV, ha permitido conocer este proceso y
la posible relación entre los factores más importantes, los factores
limitantes, los factores más influyentes y los riesgos de este proceso de
decisión.
Mediante el análisis estructural, aplicando la metodología MICMAC, se
ha determinado cuáles son los factores que ejercen mayor influencia sobre
los demás y cuáles son los más dependientes, además de encontrar el grado
de relación directa e indirecta existente entre estos. Asimismo, el
análisis ha permitido determinar la proyección potencial de la naturaleza y
de relación entre estos factores.
Los seis riesgos existentes más importantes y ligados al negocio del
GNV y que pueden limitar la toma de decisión son (a) el riesgo en el
suministro de gas, (b) riesgos de reclamos de los vecinos, (c) los riesgos
políticos, (d) los riesgos financieros, (e) el riesgo de menores ventas en
el futuro por saturación del mercado, y (f) riesgo de poco crecimiento del
número de vehículos convertidos a GNV. Estos pueden ser atenuados con
adecuadas campañas de promoción de uso del gas natural, que difundan
efectivamente sus ventajas y características; que involucren y comprometan
a los organismos públicos en la agilización y simplificación administrativa
efectiva; que instauren reglas y normas que den seguridad al inversionista;
que establezcan líneas de crédito promocionales y tratamiento especial
arancelario para las inversiones en GNV; y que promuevan, con mayor
efectividad, la conversión vehicular a GNV.
Como resultado de este estudio, se han determinado seis factores que
limitan o que originan problemas para la instalación de un gasocentro de
GNV:
1. Los trámites documentarios excesivos,
2. Limitada información y conocimiento disponible del GNV para el
inversionista,
3. Alta inversión requerida en el GNV que es muy superior comparada
con las inversiones tradicionales en combustibles líquidos y GLP,
4. Falta de asesoría especializada,
5. Rentabilidad fluctuante y alto tiempo de recuperación de la
inversión, y
6. Reclamos de los vecinos porque consideran al gasocentro un
establecimiento de alto riesgo que disminuye el valor de sus
residencias.
También, en esta investigación, se han determinado los factores que
más influyen en la decisión de invertir en GNV y se ha evaluado la posible
la relación entre los diferentes factores o variables, y se han determinado
las relaciones de asociación, de causa-efecto y de proporcionalidad entre
estas variables, las mismas que podrían ser motivo de futuras
investigaciones. Los factores determinados son los siguientes:
1. Interés del inversionista de incursionar en el negocio del GNV
2. Existencia y disponibilidad de asesoría especializa en GNV
3. Estudios de mercado de combustibles
4. Ubicación del gasocentro de GNV
5. Rentabilidad del proyecto completo.
6. Percepción (información y conocimiento) del gas natural
7. Recomendaciones de los empresarios
8. Tiempo de retorno de la inversión
9. Regulaciones y normas por cumplir en un proyecto de GNV
10. Perspectivas de ventas futuras de GNV
11. Facilidades para instalación
12. Facilidad de acceso al crédito en bancos y otras fuentes de
financiamiento
13. Facilidad de acceso y presión disponible en la red de gas natural
14. Perspectivas del precio del gas natural
15. Expansión del negocio de combustibles
16. Afluencia de vehículos en la zona del gasocentro de GNV
Con el análisis estructural de estos factores, se ha determinado que:
a) Los factores influyentes en la toma de decisión para invertir en
GNV son Ubicación del gasocentro de GNV, Estudios del mercado de
combustible y Facilidad de acceso al crédito.
b) Los factores que presentan mayor grado de dependencia son Expansión
del negocio de combustibles, Percepción o información del gas
natural y Asesoría especializada en GNV.
c) La Ubicación del gasocentro de GNV presenta una fuerte influencia
sobre el costo de la inversión, en el cumplimiento de los
reglamentos y en las opciones para aprovechar las oportunidades del
mercado por la viabilidad y afluencia vehicular existente en dicha
ubicación.
d) El factor Estudios de mercado de combustibles presenta una
influencia relevante, ya que sus resultados permitirán determinar
las dimensiones y características del mercado de GNV.
e) La facilidad de acceso al crédito es un factor determinante para
los inversionistas de las pequeñas y medianas empresas, en especial
porque la inversión en GNV es muy superior a la inversión
tradicional en estaciones de servicios de combustibles líquidos.
f) El factor Precio del gas natural es el que muestra la menor
influencia y menor dependencia. Esto se explica por el hecho de que
no exista opción a cambios en el precio del gas porque es un precio
que ya está regulado para el gas de Camisea y, en la práctica, se
ha mantenido constante.
g) El factor Acceso a la red de gas muestra una naturaleza autónoma
con muy débil dependencia. Esto se explicaría por la percepción que
tienen los especialistas de que el gasoducto de distribución sigue
un recorrido definido por Cálidda, independientemente de la
ubicación de las estaciones de servicios; por lo tanto, la
distancia del gasocentro de GNV a la red de gas ya estaría
determinada. Esta percepción también estaría considerando las
limitaciones en el suministro de gas natural que enfrenta Cálidda
al estar operando el gasoducto de distribución en el límite de su
capacidad (OSINERGMIN, 2010).
h) El factor Regulaciones y Normas presenta una influencia directa en
los factores Asesoría e Información, lo que es consistente ya que
los cambios en la normativa y reglamentos afectarán a dichos
factores.
i) La proyección de la evolución de las relaciones entre los factores
indica que los factores Interés, Rentabilidad, Ubicación y
Expansión se convertirían en variables de riesgo y serían muy
influyentes pero muy dependientes a la vez.
j) Asimismo, existe potencialmente una fuerte relación proyectada
entre el factor Expansión del negocio de combustibles con los
factores Afluencia de vehículos y Precio del gas natural; también,
entre el factor Rentabilidad y los factores Acceso a la red y
Ventas futuras de combustibles.
La rutina de toma de decisión determinada como resultado de esta
investigación y que se muestra en la Figura 17 consta de siete etapas:
1. Evaluación preliminar del proyecto, de regulaciones y normas
2. Estudio de mercado
3. Estudio de pre factibilidad
4. Estudio de capital
5. Análisis financiero
6. Análisis de riesgos
7. Selección de alternativa: Toma de decisión
Se considera que en esta rutina de decisión algunas etapas de la 2 a
la 5 pudieran desarrollarse en paralelo y no necesariamente seguir una
relación secuencial simple. Estos considerandos hacen que la rutina
determinada se ubique cercana al modelo propuesto por Mintzberg et al.
(1976) y que sigue siendo uno de los modelos más aceptados actualmente.
Asimismo, en esta rutina las etapas de búsqueda de información y el
aseguramiento de la rentabilidad prevalecen a la búsqueda por la
maximización de la utilidad y las etapas del proceso corresponden a la
realidad expresada por el inversionista en GNV de Lima. A pesar de que han
transcurrido pocos años de uso del GNV y que podrían aparecer nuevos
factores que afecten la toma de decisión, se considera que el modelo
obtenido sería de mucha utilidad para los empresarios interesados en
invertir en GNV.


CAPITULO V DISCUSION
Discusión
Esta investigación cualitativa orientada a estudiar la problemática y
efecto del Gas Natural de Camisea en la empresas nacionales del sub sector
combustibles, se ha enfocado en la comercialización del GNV y se ha
realizado mediante el análisis sistemático e inductivo de la información y
opiniones voluntarias obtenidas de las experiencias expresadas por los
empresarios inversionistas que participaron en las entrevistas, y que son
muy cercanas al contexto y realidad del empresario. Sin embargo, se estima
que la rutina de toma de decisión obtenida puede ser mejorada en la medida
en que se extienda más el uso del GNV y se consiga el compromiso de las
instituciones públicas y privadas involucradas en esta actividad.
En línea con lo recomendable para una investigación cualitativa se ha
utilizado la entrevista como herramienta para indagar profundamente en las
experiencias de los empresarios y se ha usado en el análisis de la
información software de uso reconocido en este tipo de investigaciones, que
ha permitido la obtención de resultados lógicos y consistentes. Esta
metodología puede facilitar estudios posteriores sobre la evolución de la
rutina de toma de decisión tanto en la inversión en GNV como en otras
actividades de gestión empresarial.

Conclusiones
La presencia del gas natural a partir del 2005 ha iniciado un proceso
de transformación profundo en la matriz energética y en la cultura de
consumo de combustibles en el Perú. Este proceso también afecta a las
pequeñas y medianas empresas comercializadoras de combustibles de Lima que
son relativamente nuevas y están en proceso de formación y de crecimiento.
Estas PYME´s, como empresas de servicio, tienen que enfrentar la
problemática que representa la presencia de un nuevo combustible como el
Gas Natural Vehicular (GNV), proveniente del gas natural de Camisea, que
cuenta con ventajas de precio y ambientales sobre los combustibles
líquidos, determinándose que necesitan de procesos de aprendizaje para
competir adecuadamente en esta nueva arena, y requieren desarrollar las
inversiones necesarias para reconfigurar y transformar sus procesos, y
para superar los factores que limitan su competitividad y crecimiento.
La comercialización de GNV (gas natural vehicular) es un negocio
totalmente nuevo para las pequeñas y medianas empresas comercializadoras de
combustibles de Lima y constituye una nueva experiencia en varios aspectos,
entre ellos, en el proceso de toma de decisión de invertir en instalar un
gasocentro de GNV. Hasta la fecha, no se había desarrollado una rutina o un
proceso de toma de decisión de invertir en GNV, formado sobre la base de
las experiencias previas de los inversionistas; tampoco se había efectuado
un estudio o investigación que determinara los factores y variables que
influyen en este proceso. Esta situación ha afectado la inversión en GNV y
en los cinco años de disponibilidad del gas natural solo se han instalado
en Lima 178 gasocentros de GNV.
La decisión de invertir en la instalación de gasocentros de GNV para
las pequeñas y medianas empresas de la ciudad de Lima, en estos cinco años
de uso del gas natural, se ha visto limitada por factores externos que no
dependen de la gestión de los empresarios, como son: (a) la exigencia de
excesivos trámites documentarios; (b) limitada información y conocimiento
disponible del GNV; (c) alta inversión requerida; (d) insuficiente
existencia de empresas de asesoría especializada en GNV; (e) por ser
proyectos de alto riesgo con rentabilidad fluctuante y alto tiempo de
recuperación de la inversión; y (f) por los reclamos de los vecinos. Este
resultado, al contrario de lo que se hubiera esperado, muestra las
dificultades que debe superar el inversionista para lograr desarrollar su
proyecto de inversión en GNV, a pesar de que aparentemente existe una gran
difusión en los medios de las regulaciones dadas por el Gobierno para
promover el uso masivo del gas natural y del avance en el uso del gas
natural en otros sectores como la generación eléctrica y el sector
industrial. Asimismo, es un resultado muy importante, ya que muestra que
aún faltaría una acción más decidida por parte de los organismos públicos,
de las empresas productoras y distribuidoras del gas natural, y de las
instituciones financieras para promover su uso y, sobre todo, para brindar
mayores facilidades crediticias y simplificar los trámites administrativos.
Adicionalmente, la implementación de campañas más efectivas de conversión
de vehículos, de gasolina y diesel a gas natural, podría mejorar
sustancialmente las perspectivas del mercado de GNV, lo cual permitiría
obtener una rentabilidad menos fluctuante y menor tiempo de recuperación de
estas inversiones.
En el caso de las pequeñas y medianas empresas comercializadoras de
combustibles de Lima, el proceso de toma de decisión para invertir en GNV
está influenciado principalmente por: (a) la ubicación del gasocentro de
GNV, (b) las perspectivas del mercado de combustible, y (c) las facilidades
de acceso al crédito. Estos factores constituyen la espina vertebral de un
proyecto de inversión en GNV. La ubicación del gasocentro de GNV presenta
una fuerte influencia sobre el costo de la inversión, en el cumplimiento de
los reglamentos y en las opciones para aprovechar las oportunidades del
mercado por la viabilidad y afluencia vehicular existente en dicha
ubicación. La cercanía de la ubicación del gasocentro de GNV al gasoducto
de distribución de gas natural de Calidda reduce la inversión y es una
ventaja que se incrementa si se trata de una estación de servicios
existente.
Por su lado, las perspectivas del mercado son un factor que
determinará las proyecciones de las ventas y la viabilidad económica del
proyecto. Esta determinación tiene un alto grado de incertidumbre, ya que
dependerá del número de vehículos convertidos a GNV. Por su parte, la
facilidad de acceso al crédito es de vital importancia ya que se trata de
una alta inversión, inusual para la mayoría de estos empresarios.
La inversión en la instalación de gasocentros de GNV por las pequeñas
y medianas empresas de la ciudad de Lima también está limitada por los
riesgos inherentes al sector gas natural. Los riesgos determinados en esta
investigación son económicos, políticos y sociales. Entre los riesgos
económicos están el suministro de gas y las posibles menores ventas de GNV
en el futuro. La atenuación de estos riesgos está ligada a la ejecución de
nuevos proyectos de gasoductos de transporte y distribución de gas natural;
mientras tanto, el suministro de gas natural está limitado a la capacidad
actual de los gasoductos existentes. Por su parte, las ventas de GNV
estarán supeditadas al crecimiento del parque automotor que utiliza GNV.
Los riesgos políticos se refieren principalmente a los posibles cambios en
las regulaciones y permisos requeridos por los organismos públicos,
ministerios y los gobiernos locales; este último es el de mayor
inestabilidad dada la autonomía de los gobiernos locales para dictar
ordenanzas. Los riesgos sociales están referidos a los reclamos de los
vecinos que pueden ser atenuados o eliminados desarrollando actividades de
difusión adecuada de las ventajas ambientales y de la certificación de las
condiciones de seguridad de las instalaciones de GNV otorgada por
OSINERGMIN y el Instituto de Defensa Civil.
Finalmente, en la decisión de invertir en la instalación de
gasocentros de GNV de las pequeñas y medianas empresas comercializadoras de
combustibles de la ciudad de Lima prevalece la búsqueda de información y
el aseguramiento de la rentabilidad del proyecto sobre la búsqueda por
maximizar la utilidad. Al respecto, para estos cinco años de experiencia de
inversión y de incursión en el negocio GNV en la ciudad de Lima, se ha
determinado que los pequeños y medianos empresarios siguen la rutina de
toma de decisión que se muestra en la Figura 18 y que consta de siete
etapas: (a) evaluación, regulación y normas; (b) estudio de mercado; (c)
estudio de pre-factibilidad; (d) estudio de capital; (e) análisis
financiero; (f) análisis de riesgos; y (g) toma de decisión.
Dado que esta rutina se ha inferido de esta investigación cualitativa
y corresponde a las experiencias de los pequeños y medianos empresarios
comercializadores de combustibles en un contexto específico, se estima que
irá evolucionando en la medida en que los empresarios adquieran mayor
experiencia en la toma de la decisión de invertir en GNV y aparezcan nuevos
factores que afecten este proceso como resultado del desarrollo del mercado
del GNV.
La implicancia de esta investigación en el aspecto empresarial, nos
indica que la rutina de toma de decisión obtenida podría ser muy útil para
facilitar la toma de decisiones de los inversionistas en GNV, en la medida
en que sirva de referencia para dirigir apropiadamente las acciones de los
organismos del Estado, gobiernos locales y de las instituciones
financieras, para agilizar los trámites administrativos, y reducir o
eliminar los riesgos identificados.
Asimismo, los gerentes y propietarios de las pequeñas y medianas
empresas comercializadoras de combustibles de Lima que planeen incursionar
en el negocio del GNV y que busquen mejorar su toma de decisión deben tener
en cuenta que la adopción de rutinas o modelos de toma de decisión exitosos
pero correspondientes a otras realidades y contextos, no necesariamente
serán efectivos en el propio contexto, por lo que adquiere especial
relevancia el conocimiento y mejoramiento continuo de la rutina adquirida
en la propia experiencia.

Recomendaciones
Se recomienda a la Dirección de la EPG-UNFV hacer de conocimiento de
los grupos de interés, en especial de la Cámara de Comercio de GNV de Lima,
del Ministerio de Energía y Minas, de la Asociación de Grifos y Estaciones
de Servicio del Perú (AGESP) y del Organismo Supervisor de la Energía y
Minería (OSINERGMIN), los resultados de la presente investigación con el
fin de ayudar a los pequeños y medianos empresarios en sus planes de
inversión en GNV.
Asimismo, se recomienda al Gobierno Central promover en los organismos
públicos y gobiernos locales la necesidad de asumir un mayor compromiso y
de concentrarse en una mayor difusión informativa de las ventajas y
propiedades del gas natural, y disponiendo a la vez que los vehículos
oficiales se conviertan progresivamente al uso del GNV y que
obligatoriamente la renovación de vehículos sean a GNV en Lima.
También se recomienda al Ministerio de Energía y Minas, Osinergmin y a
los gobiernos locales, simplificar y agilizar los procesos de emisión de
los permisos administrativos para facilitar la inversión en la instalación
de gasocentros de GNV.
Finalmente, se recomienda a la Dirección de la EPG-UNFV difundir en
las instituciones académicas, de promoción de la inversión y Colegios
Profesionales los resultados de este estudio, con la finalidad de
incentivar la inversión en GNV y promover el uso del gas natural.

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ANEXOS
ANEXO 1: Definición de términos

1. GNV (gas natural vehicular): gas natural que se despacha a los
vehículos automotores a través de un gasocentro.
2. Gasocentro de GNV: instalación donde se comercializa el gas natural
vehicular, llenando el tanque del vehículo automotor. Cuenta con un
compresor y facilidades operativas. El despacho se realiza a través
de dispensadores.
3. Inversión: monto requerido para la compra del terreno, de los
equipos y para su instalación y puesta en operación de un
gasocentro de GNV.
4. El desempeño operacional: resultados que una empresa consigue en
cuanto a la calidad de la atención que brinda a los clientes.
5. El tamaño de la empresa de combustibles: la definición usada en el
presente estudio considera que, en el Perú, la pequeña empresa es
la que tiene hasta 50 trabajadores y la empresa mediana es aquella
que tiene entre 50 a 500 trabajadores; por lo tanto, empresa grande
es la que tiene más de 500 trabajadores (Ley de Promoción y
Formalización de la Micro y Pequeña Empresa, 2003).
6. Empresa comercializadora de combustibles: empresas que cuentan en
sus activos con instalaciones para expender combustibles, como las
estaciones de servicios, los grifos, los gasocentros de GLP y los
gasocentros de GNV. Una instalación comercial puede tener solo la
estación de servicios, grifo o gasocentro, pero también pueden
coexistir los cuatro tipos de servicio de recarga de combustible
indicados.
Las grandes empresas incluyen a los distribuidores mayoristas Repsol,
Petroperú, Primax y Pecsa, que cuentan con cadenas comerciales con un alto
número de establecimientos comerciales propios o afiliados (dealers); estas
empresas poseen marca comercial propia. Por otro lado, las empresas
pequeñas y medianas son propietarias de uno o más establecimientos de
recarga de combustibles líquidos, de GLP y GNV; pueden estar afiliadas o no
a un distribuidor mayorista y muchas de estas cuentan con marca comercial
propia.

ANEXO 2: Normatividad relativa al sector de gas natural


" "NORMATIVIDAD RELATIVA AL SECTOR DE GAS NATURAL "
" " " " "
"NORMA "FECHA "NOMBRE "SUMILLA "
" "DE " " "
" "PUBLICACIÓN " " "
"Ley Nº 27133 "04/06/1999 "Ley de Promoción del Desarrollo de la"Esta Ley tiene por objeto establecer"
" " "Industria del Gas Natural "las condiciones específicas para la "
" " " "promoción del desarrollo de la "
" " " "industria del gas natural, "
" " " "fomentando la competencia y "
" " " "propiciando la diversificación de "
" " " "las fuentes energéticas que "
" " " "incrementen la confiabilidad en el "
" " " "suministro de energía y la "
" " " "competitividad del aparato "
" " " "productivo del país. "
"Ley Nº 28852 "19/06/2002 "Modifica la Ley de Promoción del "Esta Ley tiene por objeto establecer"
" " "Desarrollo de la Industria del Gas "términos y condiciones operativas "
" " "Natural. "que permitan un mejor "
" " " "aprovechamiento y mayor utilidad "
" " " "económica del Gas Natural producido "
" " " "en el Perú, modificando el artículo "
" " " "2º y el 4º de la Ley Nº 27133 "
"D.S. Nº "15/09/1999 "Reglamento de la Ley de Promoción del" "
"040-99-EM " "Desarrollo de la Industria " "
" " "del Gas Natural. " "
"D.S. Nº "27/09/2007 "Mofica el Reglamento de la Ley de "Incorporar definiciones al artículo"
"051-2007-EM " "Promoción del Desarrollo de la "1º del Reglamento de la Ley Nº "
" " "Industria del Gas Natural. "27133, Ley de Promoción del "
" " " "Desarrollo de la Industria del Gas "
" " " "Natural, aprobado mediante Decreto "
" " " "Supremo Nº 040-99-EM "
"D.S. Nº "28/09/2008 "Modifica el Reglamento de la Ley de "Incorporan al Decreto Supremo Nº "
"048-2008-EM " "Promoción del Desarrollo de la "040-99-EM numerales al Art. 11º del "
" " "Industria del Gas Natural. "D.S. Nº 040-99-EM y modifican el "
" " " "artículo 16º del mismo. Así también "
" " " "se suspende el proceso de fijación "
" " " "de tarifas de la concesión de "
" " " "distribución de gas natural en Lima "
" " " "y Callao estableciendo detalles "
" " " "sobre dicho proceso. "
"D.S. Nº "20/01/2009 "Modifica el Reglamento de la Ley de "Modifican el artículo 3º del D.S. Nº"
"004-2009-EM " "Promoción del Desarrollo de la "048-2008-EM referido a la "
" " "Industria del Gas Natural "suspensión del proceso de fijación "
" " " "de tarifas de la concesión de "
" " " "distribución de gas natural en Lima "
" " " "y Callao estableciendo "
" " " "detalles sobre el mismo "
"D.S. Nº "09/06/2009 "Modifica el Reglamento de la Ley de "Modifican el numeral 1.10 del "
"048-2009-EM " "Promoción del Desarrollo de la "artículo 1º del D.S. Nº 040-99-EM e"
" " "Industria del Gas Natural "incluyen a la misma norma los "
" " " "artículos 19º, 20º, 21º, 22º y 23º "
" " " "sobre la prohibición de venteo de "
" " " "gas. "
"Ley Nº 28176 "24/02/2004 "Ley de Promoción de la Inversión en "Incluye un párrafo al Art.º 74 de la"
" " "Plantas de Procesamiento de "Ley Órgánica de los "
" " "Gas Natural. "Hidrocarburos- ley Nº 26221 "
" " " "señalando que mediante Contratos- "
" " " "Ley el Estado podrá otorgar a las "
" " " "plantas de procesamiento de gas "
" " " "natural los beneficios que en la "
" " " "mencionada norma y así como en las "
" " " "que la reglamenten; ya sean los de "
" " " "aprobación y naturaleza del "
" " " "contrato, régimen del impuesto a la "
" " " "renta, régimen de exportació e "
" " " "importación temporal, estabilidad "
" " " "tributatia y cambiaria, entre otros."
" " " "Así también se establece la "
" " " "posibilidad de depreciar losgastos "
" " " "de inversiones . "
"D.S. Nº "21/08/2004 "Reglamento de la Ley de Promoción de "Reglamento de la Ley de Promoción de"
"031-2004-EM " "la Inversión en Plantas de "la Inversión en Plantas "
" " "Procesamiento de "de Procesamiento de Gas Natural que "
" " "Gas Natural. "consta de cinco (5) capítulos, "
" " " "veintidós (22) artículos y cuatro "
" " " "(4) disposiciones complementarias. "
"D.S. Nº "01/01/2009 "Modificación del Reglamento de la Ley"Se establece que la Planta para el "
"066-2008-EM " "de Promoción de la Inversión en "Procesamiento "
" " "Plantas de Procesamiento de Gas "de Gas Natural comprende también el "
" " "Natural. "proceso para "
" " " "la Petroquímica Básica que utilice "
" " " "Gas Natural Seco "
" " " "como materia prima. "
"D.S. Nº "28/12/2005 "Dictan Normas para promover el "La norma tiene por objeto promover "
"063-2005-EM " "consumo masivo de Gas Natural. "el uso masivo del Gas "
" " " "Natural en los mercados industrial, "
" " " "comercial, doméstico y "
" " " "vehicular de todo el territorio "
" " " "nacional, mediante la incorporación "
" " " "de condiciones favorables que "
" " " "faciliten el acceso de los "
" " " "Consumidores al uso del Gas Natural "
"Ley Nº 28849 "27/07/2006 "Ley de Descentralización del Acceso "Tiene por objeto motivar en consumo "
" " "al Consumo de Gas Natural. "de gas natural en la "
" " " "circunscripción del país sin incluir"
" " " "a las provincias de Lima y "
" " " "Callao "
"D.S. Nº "04/02/2005 "Reglamento para la instalación y "Este Reglamento constituye una serie"
"006-2005-EM " "Operación de Establecimientos de "de parámetros que se "
" " "Venta al Público de Gas Natural. "aplicarán a nivel nacional para la "
" " " "instalación y operación de los "
" " " "Establecimientos de Venta al Público"
" " " "de Gas Natural Vehicular "
" " " "(GNV) y de los Consumidores Directos"
" " " "de GNV. "
"D.S. Nº "27/01/2006 "Modifican Reglamento para la "Declara de interés nacional el uso "
"009-2006-EM " "instalación y Operación de "del GNV. "
" " "Establecimientos de Venta al Público "Modifican: Art. 3º,, literal b) del "
" " "de Gas Natural. "Art. 4º, Art. 6º, Art. 13º, Art. "
" " " "14º, "
" " " "Art. 17º,Art. 18º, Art. 19º, literal"
" " " "d) y e) del Art. 68º, Art. 77º, "
" " " "Art. 79º, Art. 80º, literal h) del "
" " " "Art. 82º, literal d) del Art. 83º y "
" " " "Art. 84º del D.S. Nº 009-2006-EM "
" " " "Eliminan del artículo 3º la "
" " " "definición de "Constancia de "
" " " "Registro" "
" " " "Incluyen Quinta Disposición "
" " " "Complementaria en el D.S. Nº "
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" " "Establecimientos de Venta al Público "en el cumplimiento de distancias "
" " "de Gas Natural. "mínimas para ampliaciones y/o "
" " " "modificaciones de establecimientos "
" " " "con la finalidad de incluir o "
" " " "ampliar instalaciones de GNV o "
" " " "ampliar la capacidad existente de "
" " " "comercialización de GNV. "
"D.S. Nº "09/01/2008 "Modifican Reglamento para la "Modifican el artículo 3° del Decreto"
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" " "Establecimientos de Venta al Público "establecen las normas técnicas de "
" " "de Gas Natural. "aplicación para nstalación y "
" " " "operación de Establecimientos de "
" " " "Venta al Público de GNV y Estaciones"
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" " " "por el Concesionario de acuerdo con "
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" " "dichos ductos el Servicio de "autorizados a prestar, a través de "
" " "Transporte de Gas Natural en aquellas"dichos ductos, el Servivio de "
" " "zonas reservadas para ser entregadas "Transporte de Gas Natural, en "
" " "en concesión de distribución mediante"aquellas zonas reservadas para "
" " "licitación o concurso público. "ser entregadas en Concesión de "
" " " "Distribución mediante licitación "
" " " "o concurso público "
"D.U. Nº "19/02/2009 "Priorizan la asignación de volúmnes "Ante el incremento no previsto de la"
"023-2009 " "de Gas Natural. "demanda de gas natural "
" " " "superior al previsto al momento de "
" " " "emitirse las normas que regulan la "
" " " "Industria del Gas Natural, que ha "
" " " "llevado a la congestión de la "
" " " "infraestructura y la restricción "
" " " "temporal del suministro de gas "
" " " "mediante esta norma se ha "
" " " "establecido una Priorización de la "
" " " "asignación de volúmenes de gas "
" " " "natural. "

Fuente: MINEM (2011)

ANEXO 3: Tarifas del gas natural en Lima y Callao




Fuente: OSINERMING (2009)
ANEXO 4: Estadística Sistema de Control de Carga de GNV



Fuente: COFIDE / Sistema de Control de Carga de GNV-INFOGAS al 31.12.2009



ANEXO 5: Estadística de consumo de gasocentros de GNV


Fuente: MINEM (2010)




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Figura 10. Relación entre los factores: (a) interés en el GNV, (b)
rentabilidad del negocio, (c) estudios de mercado, (d) buena ubicación del
terreno, y (e) rápido retorno de inversión con el factor proceso para tomar
decisiones.

Figura 11. Relaciones asociadas al factor Problemas para la instalación de
una estación de GNV

Figura 12. Relaciones asociadas al factor decisiones de inversión

Figura 18. Modelo propuesto del proceso de toma de decisión de invertir en
GNV