PLAN DE NEGOCIOS Sergio Antonio Vadillo Bueno
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La gente siempre está culpando a sus circunstancias por lo que son. Yo no creo en las circunstancias. Las personas que se adueñan de éste mundo son quienes se levantan y visionan las circunstancias que desean y, si no logran encontrarlas, las construyen. George Bernard Shaw
Un Plan de Negocios es una descripción objetiva, escrita, de un proyecto de nueva empresa o de una que ya está en operación; permite a terceros tener una clara idea del negocio, sus alcances y dimensiones. Hay muy diversas formas de preparar éste documento, cada autor propone la propia y cada empresario o directivo la prepara reflejando los objetivos que pretende, su forma de pensar y trabajar. Algunos autores sugieren sea un documento estático, otros, por el contrario, sugieren que sea un documento en constante evolución. En resumen, se trata de un documento cuyas características son diversas, como diversos son los propósitos que le dan origen. Es usual que se prepare cuando está por iniciarse una empresa o cuando la empresa está teniendo cambios importantes que impliquen explicar a los actuales o nuevos inversionistas, financieros, o grandes proveedores lo necesario para obtener su clara comprensión y apoyo. Aún cuando este documento está dirigido fundamentalmente a personas o instituciones externas a la empresa, tiene también gran relevancia al interior de la misma. El plan de negocios es un instrumento que, si es cuidadosamente preparado, tendrá repercusiones muy favorables para el empresario, no solo porque cumplirá el propósito para el que fue preparado, sino, de manera muy importante, dado que le ordenará ideas y emociones respecto de la empresa, que seguramente se traducirán en acciones que favorecerán su futuro. Como cualquier plan, de cualquier índole, este implica la previsión del futuro, de lo que va a ocurrir, de lo que se desea que ocurra. Este hecho por si mismo obliga a la reflexión y a la visualización de lo que será y, con ello, acrecienta importantemente las posibilidades de que así ocurra. En diversas ocasiones hemos señalado que el primer secreto de éxito de cualquier organización humana triunfadora es “soñar”, es decir, no solo concebir el futuro, sino sentir las emociones de imaginarlo ya establecido, como será finalmente. La mezcla de las dos inteligencias involucradas, la lógica o matemática y la emocional traen en consecuencia resultados sobresalientes, transforman los buenos en poderosos planes. Un buen proceso previo de planeación estratégica favorecerá grandemente la preparación del plan de negocios. Es recomendable que éste proceso sea claro, vaya de lo general a lo particular y sea participativo.
El plan de negocios habrá de contener diversos apartados de los que el renglón financiero y los aspectos estratégicos serán los centrales. Aún cuando el propósito de este artículo no es mostrar a ustedes un formato de plan de negocios, ya que existen numerosos ejemplos que pueden servir de guía para hacerlo, sugerimos, a continuación, algunos apartados: 1. Un resumen ejecutivo que contenga como máximo los 10 puntos más importantes, que sea de fácil lectura, interesante y no mayor a 5 párrafos. Es muy probable que este resumen sea lo único que lean; en todo caso, éste motivará o no a continuar la lectura. 2. Descripción del negocio incluyendo su concepto, productos o servicios, ¿por qué es diferente a otros?, ¿qué servicios o productos se ofrecerán?. Es muy conveniente incluir la misión, las estrategias y los principales objetivos. 3. Personal, cifras relevantes y currículum vitae de los principales ejecutivos (es importante la uniformidad en el formato de todos ellos). 4. Mercado y plan de mercadotecnia y ventas. 5. Finanzas actuales (sí ya está en operación el negocio) y proyecciones. Financiamientos actuales y requeridos. 6. Producción de bienes y servicios, los principales procesos e innovaciones. 7. Tecnología que se empleará y, en su caso, ofrecerá. 8. Otros que sean relevantes al caso particular.
En nuestra opinión al preparar este instrumento deben cuidarse algunos aspectos: 1. Aún cuando pueda parecer evidente, hemos de comentar que éste trabajo deberá ser cuidadosamente diseñado y presentado ya que constituirá la información mas importante que de la empresa tendrá el receptor, quizá la única. 2. Preparar y proyectar, independientemente del material en papel, una presentación ejecutiva que no contenga mas de 10 puntos (los mas relevantes para la audiencia) y que no tome mas de 20 minutos su exposición (más tiempo de preguntas y comentarios). Sugerimos no escribir mas de 7 palabras por lámina ya que no se trata de que lean, sino de atraer su atención. Las imágenes normalmente consiguen adecuadamente ese objetivo. 3. Uno de los grandes presentadores, Steve Jobs, dedicaba mucho de su tiempo a revisar y simplificar sus intervenciones, una y otra vez. Este es sin duda un buen consejo.
4. Recuerden que es importante entusiasmar a quienes se presente el documento, es decir, reconozcan que son seres humanos completos y no calculadoras frías sin emociones. 5. Escribirlo pensando no en lo que queremos decir (frecuentemente es más de lo necesario) sino en la información que los receptores están interesados en recibir. 6. Solo escribir lo verdaderamente importante (poniéndonos en los zapatos del receptor) y no en lo que para nosotros es importante. Frecuentemente hay grandes diferencias entre estos dos puntos de vista. 7. Es preferible preparar un documento pequeño y sustancioso y agregar tantos anexos, a su vez pequeños y sustanciosos, como sean necesarios, para satisfacer el caso en que el lector requiera de información mas detallada. Solo hay que preparar extensos documentos cuando nuestra intención sea que no los lean. 8. Debe ser un documento fidedigno. El prestigio de quien lo presenta y el de la empresa estarán de por medio. Solo los monopolios pueden ser “exitosos” económicamente y al mismo tiempo faltar a la seriedad y a la ética.
