PERENCANAAN STRATEGIS DAN PROSES PEMASARAN
Descripción
12
MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN
PERENCANAAN STRATEGIS DAN PROSES PEMASARAN
Nama Kelompok :
Nur Hidayatul I. (201410160311531)
Lavina Qoulan F. (201410160311532)
Putriska Maulidyah (201410160311541)
Maulidin Firdaus (201410160311543)
Universitas Muhammadiyah Malang
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen
2014-2015
Kata Pengantar
Segala puji hanya milik Allah SWT. Sholawat dan salam selalu tercurahkan kepada Rasulullah SAW. Berkat limpahan dan rahmat-Nya kami mampu menyelesaikan tugas makalah ini guna memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Penulisan makalah ini bertujuan untuk memenuhi salah satu Tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran di Universitas Muhammadiyah Malang Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Jurusan Manajemen. Dalam memenuhi persyaratan tersebut penulis mencoba membuat makalah yang berjudul "PERENCANAAN STRATEGIS DAN PROSES PEMASARAN"
Dalam penyusunan tugas atau materi ini, tidak sedikit hambatan yang kami hadapi. Namun kami menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan materi ini tidak lain berkat bantuan, dorongan, dan bimbingan orang tua dan dosen, sehingga kendala-kendala yang kami hadapi teratasi. Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu tentang kaitan Manajemen Pemasaran, yang kami sajikan berdasarkan pengamatan dari berbagai sumber informasi, referensi, dan berita. Makalah ini di susun oleh kami dengan berbagai rintangan. Baik itu yang datang dari diri kami sendiri maupun yang datang dari luar. Namun dengan penuh kesabaran dan terutama pertolongan dari Allah akhirnya makalah ini dapat terselesaikan.
Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas dan menjadi sumbangan pemikiran kepada pembaca khususnya para mahasiswa Universitas Muhammadiyah Malang. Kami sadar bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Untuk itu, kepada dosen pembimbing saya meminta masukannya demi perbaikan pembuatan makalah kami di masa yang akan datang dan mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca.
Akhir kata, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca pada umumnya.
Malang, 30 September 2015
Penyusun
Daftar Isi
Kata Pengantar i
Daftar Isi ii
Daftar Gambar iv
BAB I PENDAHULUAN
Latar Belakang 1
Rumusan Masalah 2
Tujuan 2
BAB II PERENCANAAN STRATEGI
Pengertian Perencanaan Strategi 3
Menurut Besarnya atau Segi Ruang Lingkup 4
2.1 Perencanaan Makro 4
2.2 Perencanaan Meso 4
Perencanaan Mikro 4
Menurut Tingkatannya 5
3.1 Perencanaan Strategis 5
3.2 Perencanaan Koordinatif 5
Menurut Jangka Waktunya 6
4.1 Perencanaan Jangka Pendek 6
4.2 Perencanaan Jangka Menengah 6
4.3 Perencanaan Jangka Panjang 6
Jenis Perencanaan Berdasarkan Sifatnya 7
Hubungan Antar Tipe-tipe atau Jenis-Jenis Perencanaan 8
Unsur-unsur Proses Perencanaan 9
7.1 Audit Situasi 9
7.2 Riset Masa Depan 10
7.3 Asumsi-Asumsi 10
7.4 Visi 10
7.5 Tujuan, Sasaran, Target 10
7.6 Policy atau Kebijakan 11
7.7 Rencana Strategis 12
7.8 Keunggulan Strategis 12
BAB III PROSES PEMASARAN
Analisa Pasar 14
Analisa Persaingan 16
Jenis-jenis Pasar 17
Konsep-konsep Pemasaran 18
Luas Pasar 19
Analisa Potensi Pasar (Market Share Perusahaan) 21
Segmentasi Pasar (Segmenting) 22
Membuat Segmentasi Pasar Konsumen 23
Segmentasi Geografik 23
Segmentasi Demografi 23
Segmentasi Demografik Multivariasi 24
Segmentasi Psikografik 24
Segmentasi Tingkah Laku 25
Membuat Segmentasi Pasar Industri 26
Membuat Segmentasi Internasional 27
Proses Segmentasi Pasar 27
Pentingnya Melakukan Segmentasi 28
Persyaratan Segmentasi Yang Efektif 29
Target Pasar (Targeting) 30
Diferensiasi dan Positioning 33
Diferensiasi 33
Memposisikan Produk di Pasar (Posiyioning) 33
Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 34
Strategi Marketing Mix 35
Analisis Persaingan 36
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 36
Konsep Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle – PLC) 36
BAB IV KESIMPULAN
Kesimpulan 39
Pendapat Kelompok 40
BAB V LAMPIRAN
Kasus 41
Gambar 43
Printout Ppt 48
Daftar Pustaka 55
Daftar Gambar
Gambar 1.1 Perencanaan secara keseluruhan, pelaksanaannya, dan proses pengandalian dampak pada
Gambar 1.2 Bentuk – bentuk Pasar
Pasar Pasar Internasional Internasional Pemerintah Pemerintah Barang IndustrialBarang IndustrialBarang KonsumsiBarang KonsumsiMasyarakat (Pasar)Masyarakat (Pasar)Bisnis( Pengusaha )Bisnis( Pengusaha )Manajemen Manajemen Uang Uang ManusiaManusiaMesinMesinMaterialMaterial
Pasar
Pasar
Internasional
Internasional
Pemerintah
Pemerintah
Barang Industrial
Barang Industrial
Barang Konsumsi
Barang Konsumsi
Masyarakat
(Pasar)
Masyarakat
(Pasar)
Bisnis
( Pengusaha )
Bisnis
( Pengusaha )
Manajemen
Manajemen
Uang
Uang
Manusia
Manusia
Mesin
Mesin
Material
Material
Populasi pasar
Pasar yang tersedia
Pasar yang dilayani
Sasaran pasar
Pasar aktual
Permintaan pasarPasar yang berpeluangdapat dicapaiPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang dipilih sebagaiSasaran perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai perusahaanPermintaan pasarPasar yang berpeluangdapat dicapaiPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang dipilih sebagaiSasaran perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai perusahaan
Permintaan pasar
Pasar yang berpeluang
dapat dicapai
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai
Sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai perusahaan
Permintaan pasar
Pasar yang berpeluang
dapat dicapai
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai
Sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai perusahaan
Pasar yang berpeluang dapat dicapaiPasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenis
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaanPasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampuDikuasai oleh perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai oleh perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai oleh perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai oleh perusahaan
Gambar 1.3 Tingkatan Luas Pasar
Pengembangan profil segmen-segmenIdentifikasi konsekuensi pemasaranEstimasi potensi pasar aggregatEstimasi potensi masing-masing segmenAnalisis pemasaran potensi peluangTidak memilihTotal pasarSebagian pasarKonsentrasi pasarStrategi AgregasiAnalisis pemasaran potensi peluangIdentifikasi basis segmentasiPengumpulan informasiPengembangan profil segmen-segmenIdentifikasi konsekuensi pemasaranEstimasi potensi pasar aggregatEstimasi potensi masing-masing segmenAnalisis pemasaran potensi peluangTidak memilihTotal pasarSebagian pasarKonsentrasi pasarStrategi AgregasiAnalisis pemasaran potensi peluangIdentifikasi basis segmentasiPengumpulan informasi
Pengembangan profil segmen-segmen
Identifikasi konsekuensi pemasaran
Estimasi potensi pasar aggregat
Estimasi potensi masing-masing segmen
Analisis pemasaran potensi peluang
Tidak memilih
Total pasar
Sebagian pasar
Konsentrasi pasar
Strategi Agregasi
Analisis pemasaran potensi peluang
Identifikasi basis segmentasi
Pengumpulan informasi
Pengembangan profil segmen-segmen
Identifikasi konsekuensi pemasaran
Estimasi potensi pasar aggregat
Estimasi potensi masing-masing segmen
Analisis pemasaran potensi peluang
Tidak memilih
Total pasar
Sebagian pasar
Konsentrasi pasar
Strategi Agregasi
Analisis pemasaran potensi peluang
Identifikasi basis segmentasi
Pengumpulan informasi
Gambar 1.4 Proses Segmentasi Pasar
Bauran PemasaranTempatSaluran pemasaranCakupan pasarPengelompokkanLokasiPersediaanTransportasiPromosiPromosi penjualanPeriklananTenaga penjualanKehumasan/public relationPemasaran langsungHargaDaftar hargaRabat/diskonPotongan harga khususPeriode pembayaranSyarat kreditProdukKeragaman produkKualitasDesignCiriNama merekKemasanUkuranPelayananGaransiImbalanPasar sasaranBauran PemasaranTempatSaluran pemasaranCakupan pasarPengelompokkanLokasiPersediaanTransportasiPromosiPromosi penjualanPeriklananTenaga penjualanKehumasan/public relationPemasaran langsungHargaDaftar hargaRabat/diskonPotongan harga khususPeriode pembayaranSyarat kreditProdukKeragaman produkKualitasDesignCiriNama merekKemasanUkuranPelayananGaransiImbalanPasar sasaran
Bauran Pemasaran
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar sasaran
Bauran Pemasaran
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar sasaran
Gambar 1.5. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran
PerkenalanPertumbuhanKemapananPenurunanWaktuPenjualan dan laba (Rp)PerkenalanPertumbuhanKemapananPenurunanWaktuPenjualan dan laba (Rp)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kemapanan
Penurunan
Waktu
Penjualan dan laba (Rp)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kemapanan
Penurunan
Waktu
Penjualan dan laba (Rp)
Gambar 1.6 Tahapan dalam Kurva Siklus Hidup Produk
Gambar 1.7 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Produk
BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Dalam keseharian, kita mengenal istilah pemasaran dan penjualan yang terkadang pengertiannya dianggap sama. Padahal kedua istialah tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep yang digunakan. Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu untuk membujuk dan meyakinkan pembeli. Semuanya demi memperoleh keuntungan yang setinggi-tingginya. Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka akan dapat dipastikan pembeli tidak akan membeli kembali dan memberi tahu pihak lain agar tidak membeli di tempat dimana dia merasa tertipu.
Sedangkan pemasaran berpangkal pada kebutuhan pembeli yang belum terpenuhi dalam hal produk, kualitas, harga, kemudahan mendapat spare part dan sebagainya. Produk bukan satu-satunya penjamin kepuasan konsumen, akan tetapi ada beberapa variable lain yang sangat mempengaruhi kepuasan konsumen yakni harga produk, lokasi, distribusi dan sebagainya. Apabila konsumen merasa puas, maka ia akan kembali dan tetap bertahan dengan produk kita dan memberitahu kepada pihak lain untuk membeli dari kita.
Keberhasilan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran perusahaan sangat di pengaruhi oleh kemampuan perusahaan memasarkan produknya. Tujuan perusahaan untuk dapat menjamin kelangsungan hidupnya, berkembang dan mampu bersaing, hanya mungkin apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran. untuk ini dibutuhkan orang-orang yang dinamis yang mempunyai kreatifitas, inisiatif dan ulet untuk memimpin kegiatan bidang pemasaran agar perusahaan berhasil.
Untuk itu kita harus mampu untuk menyusun strategi pemasaran yang komprehensif, sehingga upaya pemasaran yang kita lakukan bisa optimal. Untuk itu kita akan mengkaji lebih jauh mengenai pemasaran itu sendiri, khususnya tentang perencanaan strategis dan proses pemasaran.
Rumusan Masalah
1.Bagaimana perencanaan strategi pemasaran ?
2.Bagaimana hubungan antar tipe-tipe atau jenis-jenis perencanaan ?
3.Bagaimana proses pemasaran ?
4. Jelaskan ruang lingkup strategi pemasaran?
5. Sebutkan dan jelaskan tingkatan strategi pemasaran?
1.3 Tujuan
Untuk mengetahui bagaimana hubungan antara perencanaan strategis dan proses pemasaran .
BAB II
PERENCANAAN STRATEGI
Pengertian Perencanaan Strategi
Jelas bahwa perusahaan masa kini harus melakukan perencanaan strategis jangka panjang jika mereka ingin bertahan terus dalam lingkungan yang semakin tidak menentu, kita rumuskan pengertian perencanaan strategis sebagai berikut:
Perencanaan strategis adalah proses manajerial yang meliputi pengembangan dan pemeliharaansuatu keserasian yang berlangsung terus Antara sasaran-sasaran organisasi dengan sumber daya dan berbagai peluang yang terdapat di lingkungannya. Tugas perencanaan strategis adalahmerancang perusahaan sedemikian rupa, agar selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup sehat untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan meskipun beberapa diantara kegiatan usahanya mengalami kemerosotan yang parah.
Untuk memahami perencanaan strategis, kita harus mengingat kembali bagaimana perusahaan modern dibentuk. Kebanyakan perusahaan yang besar terdiri dari tiga tongkatan organisasi: tingkat perusahaan, tingkat bisnis, dan tingkat produk. Kantor pusat perusahaan bertanggung jawab untuk merancang perencanaan strategis guna mengarahkan perusahaan secara keseluruhan kearah masa depan yang menguntungkan. Kantor pusat perusahaan membuat keputusan-keputusan mengenai seberapa banyak dukungan sumber daya yang harus disediakan bagi setiap unit perusahaan (divisi, cabang), juga perusahaan-perusahaan baru manakah yang harus mulai digarap. Setiap unit bisnis (usaha) pada gilirannya harus mengembangkan perencanaan untuk mengantar unit usaha tersebut kemasa depan yang keuntungan, dengan memanfaatkan berbagai sumber daya yang disediakan oleh kantor pusat perusahaan. Akhirnya setiap tingkat produk (jenis, merek) di dalam sebuah unit usaha perlu mengembangkan perencanaan untuk mencapai sasaran-sasaran yang telah ditetapkan dalam pasar produk tertentu. Rencana-rencana tersebut kemudian dilaksanakan pada berbagai tingkatan organisasi, hasilnya dimonitor, dan dilakukan tindakan-tindakan yang diperlukan. Perencanaan secara keseluruhan, pelaksanaannya, dan proses pengandalian dampak pada gambar 1.1 berikut:
Menurut Besaranya atau Segi Ruang Lingkup
Perncanaan Makro
Perencanaan makro adalah perencanaan yang menetapkan kebijakan-kebijakan yang akan ditempuh, tujuan yang ingin dicapai dan cara-cara mencapai tujuan itu pada tingkat nasional. Rencana pembanguna nasional dewasa ini meliputi rencana dalam bidang ekonomi dan social. Dipandang dari sudut perencanaan makro, tujuan yang harus dicapai Negara (khususnya dalam bidang peningkatan SDM) adalah pengembangan system pendidikan untuk menghasilkan tenaga pembangunan baik secara kuantitatif maupun kualitatif. Secara kuantitatif pendidikan harus menghasilkan tenaga yang cukup banyak sesuai dengan kebutuhan pembangunan. Sedangkan secara kualitatif harus dapat menghasilkan tenaga pembangunan yang terampil sesuai dengan bidangnya dan memiliki jiwa pancasila.
2.2 Perencanaan Meso
Kebijaksanaan yang telah ditetapkan pada tingkat makro, kemudian dijabarkan kedalam program-program yang bersekala kecil.Pada tingkatannya perencanaan sudah lebih bersifat operasional disesuaikan dengan depertemen dan unit-unit
2.3 Perencanaan Mikro
Perencanaan mikro diartikan sebagai perencanaan pada tingkat instituisional dan merupakan penjabran dari perencanaan tingkat mesokhususan dari lembaga mendapatkan perhatian, namun tidak boleh bertentangan dengan apa yang telah ditetapkan dalam perencanaan makro ataupun meso.
3. Menurut Tingkatannya
3.1 Perencanaan Strategis
Perencanaan strategis disebut juga dengan perencanaan jangka panjang. Strategi itu menurut R.G. Muurdick diartikan sebagai konfigurasi tentang hasil yang diharapkan tercapai pada masa depan. Bentuk konfigurasi terungkap berdasarkan:
Ruang lingkup
Hasil persaingan
Target
Penataan sumber-sumber
Perencanaan strategic digunakan untuk mengatakan suatu lingkup perencanaan yang lebih "general" disamping adanya beberapa jenis perencanaan lain yang disebut stainer. Pengertian perencanaan strategic yaitu proses pendayagunaan sumber-sumber dan strategi yang mengatur pengadaan dan pendayagunaan sumber untuk pencapain tujuan .
Hal tersebut bertujuan untuk mencari bentuk dan identitas pada masa yang akan datang dengan mempertimbangkan berbagai kompleks dalam suatu system. Berdasarkan hal diatas, metode penelaah dan pemecahan masalah didasarkan atas kerangka ini mempunyai ciri-ciri, sebagai berikut:
Sistematik dan sistemik
Berorientasi pada output dan konfigurasi keinginan
Mempunyai tujuan menyeluruh
Berdimensi jangka panjang, menengah, dan pendek
Menerapkan metode keilmuan analisi teoretik dan empiric dengan program pengembangan.
Rencana operasional terjabar kedalam proyek dan program
Berlandaskan kebijakan
Memperhitungkan norma dan kaidah
Mempunyai pola input, proses, output dengan informasi umpan balik.
3.2 Perencanaan Koordinatif
Perencanaan koordinatif ditunjukan untuk mengarahkan jalannya pelaksanaan, sehingga tujuan yang telah ditetapkan itu dapat tercapai secara efektif dan efisien. Perencanaan ini mempunyai cangkupan semua aspek operasi suatu system yang meminta di taatinya kebijakan-kebijakan yang telah ditetapkanpada tingkat perencanaan strategic.
Sedangkan ada pendapat lain yang menyimpulkan yang hampir sama dengan pengertian diatas yaitu menurut dalam buku system informasi manajemen dan perencanaan pembangunan pendidikan yang disusun Idocdi Anwar, dkk yang dikutip dari H. Ozbehkan (D. Cleland & W.R king. 1975, Hal, 31) mengemukaka tiga jenis perencanaan, yaitu: "polici planning. Strategic planning dan operational planning.
Perencanaan strategis berbagai upaya untuk mempersiapkan seperangkat desisi dimasa yang akan datang yang mempengaruhi keseluruhan kegiatan yang dilaksanakan oleh suatu organisasi
Perencanaan taktis adalah sebagai upaya dalam mempersiapkan berbagai desisi untuk kegiatan-kegiatan jangka pendek terutama dalam mengalokasi berbagai sumber yang diperlukan dalam pencapaian tujuan
Perencanaan teknis adalah proses upaya untuk mempersiapkanberbagai desisi untuk dilaksanakan terutama dalam jangka waktu yang pendek dan untuk pelaksanaan tugas-tugas yang spesifik dalam rangka pencapaian tujuan yang sudah pasti (target-target)
4. Menurut Jangka Waktunya
4.1 Perencanaan Jangka Pendek
Perencanaan jangka pendek adalah perencanaan tahunan atau perencanaan yang dibuat untuk dilaksanakan dalam waktu kurang dari 5 tahun, sering disebut sebagai rewncana operasional. Perencanaan ini merupakan penjkabaran dari rencana jangka menengah dan jangka panjang.
4.2 Perencanaan Jangka Menengah
Perencanaan jangka menengah mencakup kurun waktu diatas 5-10 tahun. Perencanaan ini penjabaran dari rencana jangka panjang, tetapi sudah lebih bersifat operasional.
4.3 Perencanaan Jangka Panjang
Perencanaan jangka panjang meliputi cakupan waktu diatas 10 tahun sampai dengan 25 tahun. Perencanaan ini memiliki jangka menengah, lebih-lebih lagi jika dibandingkan dengan perencanaan jangkla pendek. Dengan demikian perencanaan tahunan bukan hanya sekedar pembabakan dari rencana 5 tahun, tetapi merupakan penyempurnaan dari rencana itu sendiri.
Kegiatan-kegiatan apakah yang terdapat dalam penyusunan rencana tahunan ? secara garis besar jenis kegiatan dan tahapannya meliputi sebagai berikut:
Penyusunan kebijakan umum
Penyusunan kebijakan teknis
Penyusunan rancangan penyesuaian kebijaksanaan
Penyempurnaan program
Penyusunan uraian kegiatan operasional proyek-proyek (UKOP)
Identifikasi proyek
Penyusunan pra-DUP (daftar Usulan Proyek)
Penyusunan DUP Depdikbud
Pembahasan DOP, antara Depdikbud, Bapenas dan Departemen Keuangan
Penyusunan UKOP
Penyusunan Pra-DIP (Daftar Isian Proyek)
Pembahasan Pra-DIP, antar Depdikbud, Bappenas, dan Dirjen Anggaran
Penyempurnaan UKOP
Penyeleseian DIP (dari konsep DIP yang telah disetujui)
5. Jenis Perencanaan Berdasarkan Sifatnya
Jenis perencanaan berdasarkan sifat dibagi atas :
Perencanaan Strategik, perencanaan yang berhubungan dengan proses penetapan tujuan , pengalokasian sumber – sumber untuk mencapai tujuan dan kebijakan – kebijakan yang dipakai sebagai pedoman untuk memperoleh, menggunakan atau menghilangkan hal – hal tersebut. Perencanaan strategis cenderung dipusatkan pada masalah – masalah yang tidak begitu terstruktur yang melibatkan variable – variable yang jumlahnya banyak dan parameter yang tidak pasti.
Perencanaan Manajerial, perencanaan yang ditujukan untuk mengarahkan jalannya pelaksanaan, sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai secara efektif dan efisien.
Perencanaan Operasional, yang memusatkan perhatian pada apa yang akan dikerjakan pada tingkat pelaksanaan di lapangan dari suatu rencana manajerial.
Jenis perencanaan berdasarkan sektor dibagi atas :
Perencanaan Nasional, proses penyusunan perencanaan berskala nasional sebagai konsensus dan komitmen seluruh rakyat yang terarah, terpadu, menyeluruh untuk mencapai masyarakat adil dan makmur.
Perencanaan Regional, yang juga disebut dengan perencanaan daerah atau wilayah, diantaranya Propeda dan perencanaan pendidikan di tingkat propinsi, kabupaten /kota.
Perencanaan Tata Ruang, perencanaan yang mengupayakan pemanfaatan fungsi kawasan tertentu, mengembangkan secara seimbang , baik secara ekologis, geografis maupun demografis.
6. Hubungan Antar Tipe-tipe atau Jenis-jenis Perencanaan
Tipe-tipe perencanaan baik dari segi waktu, ruang lingkup, maupun dari segi sifat ada kaitanya satu dengan yang lainya. Perencanaan jangka panjangberkaitan erat dengan tipe-tipe ruang lingfkup terutama perencanaan mikro dengan perencanaan operasional. Perencanaan jangka panjang sifatnya umum dan fleksibel, hamper sama dengan perencanaan strategi yang sifatnya juga belum spesifik.
Perencanaan operasional pada umumnya dilakukan dengan jangka pendekyang mencakup perencanaan makro, meso maupun mikro. Perencanaan operasional berjangka pendek ini palin jelas tampak pada perencanaan mikro sebab ia bergerak dalam wilayah yang sangat kecil.
Sedangkan Perancanaan itu sendiri adalah seperangkat prosedur untuk memecahkan permasalahan fisik, social, dan ekonomi, yang harus meliputi prinsip-prinsip sebagai berikut: – Seperangkat tindakan – Upaya untuk memecahkan masalah, – Memiliki dimensi waktu dan berorientasi ke masa yang akan datang – Suatu proses berputar dengan adanya umpan balik , – Melibatkan beberapa alternatif untuk mencari pemecahan Dari definisi atau pengertian tentang perencanaan tersebut, maka dapat kita simpulkan bahwa perencanaan tersebut disusun agar dapat menuju kearah yang lebih baik, walaupun demikian tidak semua perencanaan tersebut berjalan sesuai rencana, terkadang sesuatu yang telah kita perhitungkan dengan matang, tapi pada kenyataanya kadang kala terdapat masalah yang diluar perkiraan kita, oleh karena itulah perencanaan tersebut akan terus dievaluasi dalam kurun waktu tertentu agar tujuan yang ingin dicapai dapat terwujud dan terlaksana dengan baik.
Kebijakan yang sering berganti-ganti bukanlah satu-satunya penyebab rendahnya mutu pendidikan saat ini, ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi rendahnya mutu pendidikan, diantara faktor-faktor tersebut misalnya adalah rendahnya kualitas/profesionalisme guru selaku tenaga pendidik, kurangnya sarana prasarana pendidikan, kurangnya perhatian orang tua/partisipasi masyarakat juga dapat menyebabkan rendahnya mutu pendidikan. Rendahnya kualitas/profesionalisme guru dapat disebabkan karena banyak sekali guru yang tidak fokus kepada profesinya dikarenakan rendahnya income yang diperoleh guru tersebut, hingga mereka mengajar hanya untuk memenuhi kewajiban saja, mereka tidak mempunyai beban moral atau tanggung jawab untuk mencerdaskan anak didik mereka, karena yang terpenting bagi mereka adalah bagaimana mereka dapat mencari penghasilan tambahan untuk mencukupi kebutuhan hidup sehari-hariKarena itulah perubahan kebijakan yang dilakukan ditengah jalan sebaiknya seminimal mungkin kalau bisa dihindarkan, hingga tidak menjadikan salah satu penyebab rendahnya mutu pendidikan.
Hudson menunjukkan 5 proses perencanaan yaitu radical, advocacy, transactive, synoptic, dan incremental yang dikatakan sebagai taxonomy. Perencanaan partisipatori berarti perencanaan yang melibatkan beberapa yang berkepentingan dalam merencanakan sesuatu yang dipertentangkan dengan merencanakan yang hanya dibuat oleh seseorang atau beberapa orang atas dasar wewenang kedudukan, seperti perencana di tingkat pusat kepala-kepala kantor pendidikan di daerah.
Proses perencanaan atau planning adalah bagian dari daur kegiatan manajemen yang terutama berhubungan dengan pengambilan keputusan (decision making)untuk masa depan, baik jangka panjang maupun jangka pendek, sehubungan dengan pokok pertanyaan: apa, siapa, bagaimana, kapan, di mana, dan berapa, baik sehubungan dengan lembaga yang dimanajemeni maupun usaha-usahanya.
Proses perencanaan dapat dilaksanakan menyeluruh, misalnya dalam perencanaan korporat, perencanaan strategis, atau perencanaan jangka panjang. Bisa juga dilakukan per divisi atau unit bisnis stategis menjadi rencana divisi atau anak perusahaan tertentu di dalam suatu korporasi yang lebih besar. Bisa juga dilakukan per fungsi baik di dalam korporasi, di dalam divisi maupun unit bisnis individual, misalnya rencana fungsi pemasaran, rencana fungsi keuangan, rencana fungsi produksi dan distribusi, dan rencana fungsi personalia. Bagaimana pun lingkup perencanaan yang dilakukan, pokok pertanyaan yang dipikirkan sama saja: apa, siapa, bagaimana, kapan, di mana, dan berapa. Perbedaannya menyangkut metode yang digunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu.
Unsur-unsur Proses Perencanaan
Beberapa unsur di bawah ini terdapat dalam proses perencanaan manapun, kendati lingkup dan metodenya berbeda. Bisa luas, bisa kecil. Bisa kompleks, bisa sederhana. Walau demikian baik jika dikenali dengan lebih jelas.
7.1 Audit Situasi
Audit situasi dilaksanakan dengan memeriksa data prestasi beberapa masa yang lalu. Prinsipnya adalah untuk mendapatkan informasi pengenalan diri sendiri saat ini di sini dengan segala dimensinya: apa, siapa, mengapa, untuk apa, di mana, bagaimana, berapa? Mendaftar berbagai aspek kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) internal yang diketahui.
Selanjutnya teknik forecasting secara statistik biasanya digunakan untuk melihat ekstapolasi kecenderungan data ke masa depan dalam situasi konstan seperti pada masa lalu. Tetapi situasi tidak akan tetap sama karena adanya perubahan. Perubahan-perubahan masa depan diantisipasi dengan berbagai teknik riset masa depan.
7.2 Riset Masa Depan
Adalah usaha untuk memperkirakan situasi lingkungan eksternal masa depan yang akan dihadapi. Tujuan riset masa depan (future research) adalah mengenali dan mempertimbangkan dampak dari kecenderungan perkembangan faktor-faktor dalam ekonomi makro, bidang industri atau jasa, politik, perubahan sosial, teknologi, budaya dan gaya hidup masyarakat, keamanan dan lain sebagainya, apakah positif ataukah negatif. Juga diperkirakan situasi persaingan. Apa yang akan dikerjakan pemain dan pesaing lama? Berapa banyak pemain dan pesaing baru akan terjun di lapangan (pasar)? Dampak positif berarti peluang (opportunities) bagi pengembangan karya yang perlu ditangkap dan dimanfaatkan. Dampak negatif berarti ancaman (threats), hambatan atau kendala bagi kemajuan. Maka perlu diatasi.
7.3 Asumsi-asumsi
Gabungan audit situasi (internal) dan riset masa depan (eksternal) yang dipadukan dengan melakukan metode Analisis SWOT menghasilkan asumsi-asumsi atau pengandaian situasi atas berbagai faktor variabel. Data basis yang diperoleh di sini seolah-olah siap memberi penjelasan pada setiap pertanyaan: mengapa.
7.4 Visi
Visi adalah proyeksi gambaran diri pada masa depan dengan segala dimensinya berdasarkan data realitas sekarang, dan berbagai kecenderungan baik internal maupun eksternal. Visi bisa dikatakan impian berdasarkan kenyataan. Bukan gambaran yang muluk-muluk tanpa dasar. Di sini ditampung data verbal mengenai nilai-nilai, harapan dan aspirasi setelah paparan situasi sekarang dan kecenderungan masa depan. Mau jadi apa dan bagaimana ke depan? Visi menjadi pengikat komunitas jika merupakan visi bersama, yang dibentuk secara bersama-sama.
7.5 Tujuan, Sasaran, Target
Untuk mewujudkan Visi kemudian secara terasering (cascade) menurut kedudukan dalam sistem dilaksanakan penjabaran apa yang hendak dicapai menjadi ketentuan tujuan, sasaran dan target yang terukur dalam kurun waktu tertentu. Biasanya untuk perumusan tujuan, sasaran dan target digunakan prinsip SMART: apakah pernyataan tujuan, sasaran, target sudah Spesifik-sistematik, Measurable, Attainable, Realistic, dan Time-framed?
7.6 Policy atau kebijakan
Perumusan policy atau kebijakan dasar dimaksudkan sebagai garis pedoman mengenai apa yang boleh dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan dalam rangka pencapaian tujuan, sasaran, target. Ini memberi warna dasar pada semua rencana usaha, misalnya orientasi pada kepuasan konsumen yang harus dipertimbangkan di dalam semua rencana strategi dan taktis.
7.7 Rencana Strategi
Garis besar ketentuan mengenai bidang-bidang utama mengenai pengembangan bisnis dan organisasi, pembaruan dan pengembangan produk, strategi persaingan dan pemasaran, strategi keuangan, strategi investasi prasarana dan sarana, strategi produksi dan strategi sumber daya manusia.
7.8 Keunggulan Strategis
Perencanaan yang dengan jelas merumuskan hal-hal berikut dikatakan sudah mempunyai potensi keunggulan strategis:
Visi
Strategi
Taktik
Implementasi
Operasi
(Kenneth Primozic, Edward Primozic dan Joe Leben (1991): Strategic Choices: Supremacy, Survival or Sayonara. McGrawHill).
Pemikiran strategis haruslah merupakan suatu daur berkesinambungan. Daur itu dimulai dengan pembentukan visi organisasi, berlanjut dengan penentuan strategi (yaitu tujuan dan garis besar usaha untuk mewujudkannya) yang menentukan bagaimana visi digunakan untuk membimbing semua usaha dan karya organisi, kemudian dijabarkan menjadi pelbagai taktik yang tepat dalam mengaplikasikan strategi, mengarah pada langkah-langkah implementasi taktik serta tindakan operasional yang harus dilaksanakan dari hari ke hari dalam organisasi. Tak ada tangga yang boleh dilewatkan di dalam pemikiran dan perumusan semua itu di dalam daur perencanaan yang berkesinambungan.
BAB III
PROSES PEMASARAN
Apabila seoarang mahasiswa ditanya tentang apa yang dimaksud pemasaran atau apa yang dimaksud memasarkan barang, maka pada umumnya mereka memberikan jawaban bahwa memasarkan barang adalah menjual barang atau memasang advertensi terhadap barang tersebut agar laku terjual.Jawaban ini benar untuk sebagian kecil saja, sebab penjualan dan advertensi itu hanyalah sebagian kecil dari kegiatan pemasaran.Pemasaran memiliki cakupan kegiatan yang lebih luas dari itu.Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen,seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya,bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.Oleh karena itu perusahaan harus mampu untuk menjalin hubungan yang akrab antara perusahaannya dengan masyarakat yang menjadi konsumen bagi produk-produk yang dihasilkan dan pasarkannya.Hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumennya akan mendatangkan keuntungan bagi kedua belah pihak.Masyarakat yang menggunakan barang hasil produksi peerusahaan itu akan memperoleh keuntungan dalam bentuk mendapatkan barang sebagai pemenuhan kebutuhannya denga kualaitas yang baik sedangkan perusahaan memperoleh keuntungan dalam bentuk diperolehnya penghasilan untuk membiayai kegiatan-kegiatan perusahaan tersebut.Kegiatan yang berupa menjalin hubungan baik anatara perusahaan dengan masyarakat konsumen itu merupakan"Proses Pemasaran" oleh sebab itu proses pemasaran merupakan kegiatan yang berupa penentuan jenis produk yang dihasilkan, jumlah yang harus dipasarkan haraga yang ditetapkannya, cara menyalurkannya,bentuk promosinya dan sebagainya.Jadi dalam proses pemasaran itu terjadi proses timbal balik dimana perusahaan menyajikan barang-barang dan jasa kepada masyarakat konsumen,sedangkan konsumen menyerahkan uang sebagai imbalan atas terpenuhinya kebutuhan mereka secara cepat dan memuaskan.Perusahaan ynag tidak mampu menjalin hubungan timbal balik yang menyenangkan akan membuat konsumen menjadi tidak puas dan apabila hal ini terjadi maka hubungan akan segera terputus dan perusahaan tidak akan mendapat memperoleh penghasilan yang sangat diperlukannya sebagai kelangsungannya hidupnya.Perusahaan semacam ini tentu saja akan cepat jatuh karena akan kekurangan dana yang dibutuhkan bagi kelangsungannya hidupnya.Perusahaan macam ini tak ubahnya seperti seorang manusia yang kehabisan darah yang diperlukan oleh tubuhnya.Oleh karena itu maka bagian pemasran berfungsi untuk menciptakan hubungan timbal balik yang akrab antara perusahaan dengan konsumennya.Hubungan timbal balik ini akan dapat dijalin dengan baik oleh perusahaan apabila pengusaha tersebut pandai dalam mempengaruhi konsumen untuk menyenangi dan selalu menyenangi produk yang dipasarkannya kepada masyarakat atau konsumennya itu.Perlu diketahui pula bahwa masyarakat atau konsumen yang akan dilayani dan dipengaruhi itu adalah sangat beraneka ragam, ada yang kaya dan banyak uangnya adapula yang tidak terlalu kaya ada pula yang tergolong pada kalangan status social tinggi dan ada pula yang ada status sosialnya rendah,bahkan ada yang cara hidupnya ultra modern tetapi banayk pula yang gaya hidupnya tradisional dan banyak lagi ragam yang ada dalam masyarakat.Oleh karena itu pengusaha haruslah pandai-pandai memillih sasaran pasar beserta car yang harus dilakukannya dalam rangka upaya untuk mempengaruhi konsumen yang beraneka ragam tersebut.Untuk melayani kalangan masyarakat konsumen tertentu tentu saja diperlukan pendekatan yang berbeda dengan golongan yang lain agar mereka dapat tertarik dan kemudian menyenangi produknya.Oleh karena itu agar berhasil, maka proses pemasaran untuk suatu sasaran pasar tertentu haruslah berbeda dengan cara pemasaran bagi sasaran pasar lain.Sebagai gamabaran atas keadaan tersebut dapat diikuti sebuah contoh pengusaha/produsen "raket".Semua raket fungsinya sama yaitu pemukul bola/shuttlecock, akan tetapi kalau kita teliti lebih cermat maka dalam masyarakat akan terdapat berbagai jenis keinginan dan kebutuhan terhadap raket tersebut.Ada yang menginginkan raket dengan kualitas yang tinggi,sedang,rendah atau sangat rendah.Adayang menginginkan raket yang agak berat, adapula yang menginginkan agak ringan.Ada yang menyenangin raket yang berwarana hitam,ada yang menyenangi warna hijau,biru atau merah tua dan sebagainya.Masing-masing jenis kebutuhan akan raket tersebut memerlukan penentuan desain produk,penetpan harga,perkiraan jumlah kebutuhan,cara penyaluran,car promosi dan cara menghadapi persaingan yang berbeda pula.Ada cara yang dapat dilakukan oleh pengusaha untuk mempengaruhi konsumen atau masyarakat agar tertarik dan menyenangi produknya dapat ditempuh dengan memberikan stimulant rangsangan tertentu baik stimulant yang bersifat internal adalah berupa kebutuhan konsumen itu sendiri sedangkan eksternal adalah berupa kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan lewat produknya,harga jualnya,,promosinya serta cara penyalurannya.Stimulan internal sering juga disebut sebagai "INNER DRIVEN" atau rangsangan yang bersala dari dalam diri konsumen itu sendiri sedangkan eksternal sering disebut "OUTER DRIVEN" atau rangsangan dari luar diri konsumen.Dengan adanya rangsangan atau stimulus tersebut maka konsumen terpengaruh dan apabila berhasil maka konsumen tersebut akan tertarik dan kemudian membeli produk perushaan itu dan selanjutnya diharapkan akan selalu terjadi pembelian yang berulang-ulang karena konsumen menjadi puas akan produk yang dibelinya itu.Dari uraian tersebut maka ditinjau dari sudut pandang para pengusaha maka proses pemasaran merupakan proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar konsumen tersebut tertarik(tahu),senang,kemudian membeli dan akhirnya puasterhadap produk yang dipasarkannya.
Analisa Pasar
Langkah awal yang biasanya dilakukan oleh manajer pemasaran dalam rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran dalam rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hal ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan banyak sedikitnya kebutuhan masyarakat aka produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat ditentukan oleh banyaknya orang atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan akan produk itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami disini tentang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para mahasiswa bahwa pasar adalah tempat bertemunya pembeli dan penjual. Pengertian ini merupaka pengertian pasar dalam artian umum. Pengertian macam ini tidak dapat digunakan secara operasional bagi pengusaha dalam rangka memasarkan barang dan jasa yang dipasarkannya. Hal ini disebabkan karena pengusaha harus mampu menguasainya. Dengan penguasaan pasar yang baik maka pengusaha akan mampu menjalin hubungan timbal balik yang akrab antara kedua belah pihak. Jadi kalau kita artikan pasar itu adalah sebagai tempat bertemunya pembeli dan penjual maka untuk menguasai pasar berarti pengusaha harus menguasai tempat bertemunya pembeli dan penjual itu, karena itu maka pasar di mata pandangan pengusaha atau pemasaran adalah berupa orang atau kumpulan orang yang memiliki kebutuhan akan produk yang ditaqarkan oleh pengusaha itu. Dengan definisi ini maka pengusaha dapat mempengaruhi pasar dan kemudian dapat menguasainya.
Perhitungan terhadap besarnya potensi pasar itu tentu saja akan ditentukan oleh beberapa factor. Adapun factor – factor tersebut adalah berapa jumlah orang yang membutuhkan barang tersebut, tingkat rata-rata penggunaan per orang serta harga produk yang berlaku. Semakin banyak orang yang membutuhkan tentu semakin besar potensi pasarnya, semakin banyak tingkat penggunaan per orang juga akan semakin tinggi potensi pasar. Adapun factor-faktor tersebut terutama factor jumlah manusia yang membutuhkan dan rata –rata penggunaan per orang akan dapat melebar dan dapat pula menyempit. Beberapa hal yang dapat mempengaruhi pelebaran ataupun penyempitan luas potensi pasar tersebut adalah :
Struktur Penduduk
Daya Beli dan
Pola Konsumsi
Struktur penduduk adalah merupakan komposisi penduduk yang menunjukkan berapa banyaknya penduduk dari masing – masing golongan penduduk. Misalnya saja pembagian penduduk menurut jenis kelamin sehingga dapat diketahui berapa wanita dan berapa prianya. Pembagian penduduk menurut umur dapat diketahui berapa jumlah penduduk dengan tingkat umur tertentu, sehingga dapat diketahui berapa jumlah orang dewasa, anak – anak, angkatan kerja, orang jompo, pasangan usia subur dan sebagainya. Masing – masing jenis penggolongan penduduk tersebut akan sangat menentukan besarnya kebutuhan bagi masing – masing golongan, sehingga kita dapat memperkirakan berapa luas pasar untuk pakaian sekolah anak – anak SD, SMP ataupun SMA misalnya. Begitu pula kita juga dapat memperkirakan berapa banyak alat – alat kontrasepsi yang dibutuhkan masyarakat karena kita tahu berapa banyak Pasangan Usia Subur atau PUS dan sebagainya.
Daya beli masyarakat akan dapat diketahui dari besar kecilnya atau tinggi rendahnya tingkat penghasilan masyarakat. Semakin tinggi tingkat penghasilan masyarakat tentulah akan semakin meningkatkan daya beli masyarakat itu. Apabila penghasilan masyarakat meningkat maka daya belinya juga akan meningkat. Begitu pula bagi golongan yang berpenghasilan tinggi akan memiliki daya beli atau kemampuan membeli yang lebih besar pula. Hal ini tentu akan mempengaruhi luas dan sempitnya potensi pasar yang ada bagi suatu produk tertentu. Dengan kemampuan perorangan. Misalnya saja orang yang berpenghasilan tinggi akan memiliki kebutuhan baju yang lebih banyak dari orang yang berpenghasilan rendah. Di samping jumlah baju yang akan dibelinya pun pasti lebih banyak dan lebih baik.
Perlu disadari bahwa potensi pasar yang diuraikan diatas adalah merupakan potensi pasar secara keseluruhan terhadap suatu produk tertentu. Potensi pasar ini akan menjadi perebutan bagi para pengusaha yang terjun dan bergerak serta bersaing dalam bisnis produk itu. Dengan adanya persaingan dari para pengusaha tersebut maka akan mempengaruhi bagian pasar yang dapat dikuasai oleh masing – masing konsumennya dibandingkan dengan pengusha yang lain tentu saja akan dapat meraih bagian pasar atau "Pangsa Pasar" atau "Market Share" yang lebih banyak dari pada pengusaha lain yang kurang pandai dalam memasarkan prosuknya.
Analisa Persaingan
Dengan adanya perebutan di antara para pengusaha dalam memperbutkan pengaruhnya kepada konsumen maka akan timbullah persaingan. Semakin banyak pengusaha yang terjun dan bersaing dalam suatu produk atau bisnis tertentu akan semakin mempertinggi atau mempertajam tingkat persaingan yang terjadi. Sebaliknya semakin sedikit jumlah pengusaha yang bersaing tentu saja akan memperingan taraf persaingannya. Persaingan yang semakin tajan akan cenderung untuk lebih banyak penggunaan harga sebagai alat persaingan mereka artinya pesaing akan cenderung untuk saling menurunkan harga jual produknya guna merebut hati para konsumennya. Hal ini sering dikenal sebagai "Perang Harga". Perang harga ini yang pada umumnya tidak disenangi oleh para pengusaha karena dengan semakin menurunnya harga jual di bawah harga pokok atau biaya produksinya. Dengan kata lain mereka berani merugi untuk saling memperebutkan pasar itu.
Sehubungan perebutan pasar yang berupa persaingan tersebut kita dapat membedakan beberapa bentuk persaingan yaitu :
Persaingan Sempurna (Pure Competition)
Persaingan Monopolistik (Monopolistic Competition)
Persaingan Oligopoli (Oligistic Competition)
Monopoli (Monopoly)
Bentuk persaingan sempurna merupakan bentuk persaingan dimana terdapat sangat banyak pengusaha yang terjun di pasar untuk melayani suatu produk tertentu dan pada umumnya pengusaha yang banyaknya pengusaha yang bersaing maka seperti telah diuraikan di atas persaingan harga akan sangat tajam. Bentuk persaingan ini sangat tidak disenangi oleh para pengusaha. Kita juga harus menghindarkan diri dari bentuk persaingan macam ini. Dalam bentuk persaingan ini berarti pengusaha yang terjun di pasar tidak memiliki pengusaan pasar. Pengusaha tidak dapat menanamkan pengaruhnya kepada konsumen. Pengaruh satu-satunya hanyalah harga, sehingga terjadilah perang harga. Keadaan ini merupakan posisi persaingan yang paling buruk yang dialami oleh pengusaha. Pengushaa haruslah berusaha untuk memperbaiki posisi persaingan menjadi bentuk persaingan yang lain yang lebih baik. Posisi persaingan berikutnya dalah yang lebih baik.
Bentuk persaingan Monopolistik merupakan bentuk dimana pengusaha yang terjun dalam kecah persainngan tidak terlalu banyak sehingga dalam hal ini pengusaha dapat menanamkan pengaruhnya kepada konsumen. Pengusaha dapat menanamkan pengaruhnya kepada pemasarannya (Marketing Mix) yang lain dan tidak hanya semata- mata dengan harga saja. Misalnya saja pengusaha dapat menggunakan alat berupa merek Dagangannya, Bungkusnya yang menarik, kualitasnya atau tingkat kehalusan produknya, promosinya ataupun cara penyaluran dan pelayanannya. Penggunaan alat non harga dalam persaingan disebut "Non Price Competition", sedangkan penggunaan harga sebagai alat persaingan disebut "Price Competition". Dengan demikian dalam bentuk persaingan yang lebih baik ini maka penggunaan harga sebagai alat persaingan menjadi kurang dominan.
Bentuk persaingan yang selanjutnya merupakan posisi persaingan yang lebih tinggi lagi bagi pengusaha yang mampu untuk meraihnya yaitu "Persaingan Oligopoli. Dalam persaingan ini hanya ada sedikit saja jumlah pengusaha yang bergerak di pasar dan pada umumnya merupakan perusaaahn besar. Dalam kondisi ini penggunaan harga sebagai alat persaingan sangat minim atau marginal. Persaingan akan berlangsung terutama dengan menggunakan alat-alat non harga seperti, kualitas produk, bentuk bungkus merek dagang, promosi serta distribusi yang lebih memuaskan para konsumennya.
Bentuk persaingan yang terakhir adalah bentuk persaingan Monopoli. Dalam hal ini hanya ada satu pengusaha yang merupakan satu-satunya perusahaan yang melayani kebutuhan seluruh masyarakat dank arena hanya ada satu maka tentu saja akan merupakan perusahaan yang sangat besar atau raksasa. Sebagai missal di Indonesia adalah Perusahaan Listrik Negara atau PLN, Perum Telkom, Perumka, Pertamina, dan sebagainya. Bentuk persaingan ini bagi usaha swasta tidak diperkenankan di Indonesia.
Jenis – jenis Pasar
Seperti telah diuraikan dimuka bahwa pengusaha yang akan memasarkan produknya berusaha untuk melayani kebutuhan masyarakat dan harus terjadi hubungan baik antara keduanya. Pengusaha harus memanfaatkan segala sumber daya yang ada baik material, mesin-mesin, tenaga kerja maupun keuangan untuk dapat melayani masyarakat yang menjadi pasar bagi usahanya. Hubungan timbal balik tersebut berupa pengusaha menyajikan produk yang dapat digunakan oleh masyarakat atau konsumen untuk memenuhi kebutuhannya, sedangkan konsumen membayarkan uangnya atas produk yang dibelinya. Masyarakat yang merupakan pasar bagi pengusaha tersebut dapat kita bedakan menjadi beberapa macam jenis. Dimana dalam hal ini dapat dibedakan menjadi 4 macam jenis yaitu :
Pasar Barang Konsumen (Konsumsi)
Pasar Barang Industrial (Industri)
Pasar Pemerintah
Pasar Internasional
Hubungan timbal balik tersebut dapat kita tunjukkan dalam suatu skema yang dapat pula sekaligus untuk menunjukkan jenis – jenis pasar yang terjadi dapat kita ikuti pada gambar sebagai berikut :
Gambar 1.2 Bentuk – bentuk Pasar
Pasar Pasar Internasional Internasional Pemerintah Pemerintah Barang IndustrialBarang IndustrialBarang KonsumsiBarang KonsumsiMasyarakat (Pasar)Masyarakat (Pasar)Bisnis( Pengusaha )Bisnis( Pengusaha )Manajemen Manajemen Uang Uang ManusiaManusiaMesinMesinMaterialMaterial
Pasar
Pasar
Internasional
Internasional
Pemerintah
Pemerintah
Barang Industrial
Barang Industrial
Barang Konsumsi
Barang Konsumsi
Masyarakat
(Pasar)
Masyarakat
(Pasar)
Bisnis
( Pengusaha )
Bisnis
( Pengusaha )
Manajemen
Manajemen
Uang
Uang
Manusia
Manusia
Mesin
Mesin
Material
Material
Konsep – konsep Pemasaran
Pemasaran adalah suatu fungsi perusahaan yang selalu berusaha menjawab tantangan perubahan lingkungan. Definisi ini tampak sangat berbeda dengan definisi-difinisi yang lain, yang dikemukakan dalam literature pemasaran. Dalam textbook pada umumnya pemasaran didefinisikan sebagai semua kegiatan yang menyangkut perencanaan dan pengendalian terhadap aliran barang dari produsen ke konsumen. Terdapat pula definisi yang lain yang mendefinisikan pemasaran sebagai semua kegiatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan kemudian memperoleh keuntungan dari kepuasaan konsumen tersebut. Definisi yang disebutkan paling awalk tersebut dimaksudkan untuk menitikberatkan perhatian pada hubungan antara bagian pemasaran dengan bagian lain dalam perusahaan, khususnya dalam hubungan dengan perumusan strategi perusahaan (Corporate Strategy/Coorporate Plan). Untuk keperluan tersebut maka kita harus melihat hubungan antara perusahaan dengan lingkungan usaha, sosial, perundanga-undangan politik dan sebagainya. Perusahaan yang tidak mampu menyesuaikan diri dengan perusahaan-perusahaan yang terjadi di dalam lingkungannya akan mengalami kesulitan dan mungkin akan jatuh pailit. Sebaiknya apabila akan memperoleh kemajuan usaha dan berkembang. Usaha untuk selalu dapat menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan lingkungan adalah Corporate Plan (Corporate Strategy). Oleh Karena itu kita harus melihat adanya perubahan - perubahan tersebut dan kemudian menyusun rencana untuk menyesuaikannya. Proses penyesuaian diri dengan lingkungannya tersebut haruslah diikuti oleh semua bagian yang ada dalam peusahaan baik bagian produksi, keuangan, personalia maupun administrasi.
Di pihak lain ada yang mendifinisikan pemasaran sebagai "suatu kegiatan yang menciptakan dan menjembatani penyaluran dan peningkatan taraf hidup". Definisi yang kedua ini terlalu luas, disini termasuk usaha bagaimana untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dan mengusahakan agar taraf hidup dapat meningkat pada taraf hidup yang lebih baik. Perbedaan utama anatar definisi yang pertama yang terlalu sempit dan yang kedua yang terlampau luas adalah terletak pada titik berat pandangannya. Definisi yang pertama menitik beratkan pada pandangan mikro, sedangkan yang kedua berpandangan dengan makro. Pandangan mikro mengahsilkan pengertian "Pemasaran Mikro" sedangkan pandangan makro menghasilkan pengertian "Pemaasaran Makro". Titik berat dengan mikro adalah pada kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan atau suatu organisasi, sedangkan perumusan makro bertitik berat pada pengaturan masyarakat.
Persoalan adalah mana yang benar? Jawabannya adalah bahwa pemasaran mengandung kedua-duanya, sebab pada kenyataannya memang pemasaran meliputi kedua aspek tersebutr, baik aspek makro maupun aspek mikro. Hal ini dapat difahami dengan melihat bahwa suatu perusahaan haruslah membuat barang yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dan tidak hanya asal membuat barang. Begitu pula halnya sebuah Bank, aKursus Stir Mobil, Salon Kecantikan, Rumah Sakit dan sebagainya. Mereka harus mengatur produksinya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen baik terhadap harganya, penyalurannya, cara promosi serta mengatasi persaingan yang dihadapinya. Ini adalah tujuan mikro. Lebih jauh dari itu di masyarakat terdapat berbagai macam kebutuhan yang harus dipenuhi oleh para pengusaha, pimpinan organisasi kemasyarakatan, dan bahkan pemerintah. Masyarakat membutuhkan suatu system pemasaran yang mengatur kegiatan penyaluran kebutuhan tersebut yang dilakukan oleh para produsen dan perantara agar kegiatan penyaluran kebutuhan masyarakat itu dapat berjalan secara efesien dan efektif. Tinjauan ini menunjukkan aspek sosial kemasyarakatan atau aspek makro, sehingga sering disebut "Konsep Pemasaran Sosial" atau "Societal Marketing Concept". Titik berat buku ini adalah pada aspek pemasaran mikro.
Luas Pasar
Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang berbeda pula.
Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan.
Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available market) tertentu.
Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan.
Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar. Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas pasar (market share).
Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :
Populasi pasar
Pasar yang tersedia
Pasar yang dilayani
Sasaran pasar
Pasar aktual
Permintaan pasarPasar yang berpeluangdapat dicapaiPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang dipilih sebagaiSasaran perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai perusahaanPermintaan pasarPasar yang berpeluangdapat dicapaiPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang dipilih sebagaiSasaran perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai perusahaan
Permintaan pasar
Pasar yang berpeluang
dapat dicapai
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai
Sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai perusahaan
Permintaan pasar
Pasar yang berpeluang
dapat dicapai
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai
Sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai perusahaan
Pasar yang berpeluang dapat dicapaiPasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenis
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaanPasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampuDikuasai oleh perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai oleh perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai oleh perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai oleh perusahaan
Gambar 1.3 Tingkatan Luas Pasar
6. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan)
Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase.
Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya.
Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :
kemampuan perusahaan menguasai pasar.
Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan.
Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai :
Marker Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.
Perlu memilih dan menentukan perusahaan-perusahaan lain yang dianggap sebagai pesaing perusahaan. Rasio ini, dikenal sebagai Relative Market Share adalah lebih realistis.
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999).
7. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.
1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar.
2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan.
3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.
Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.
7.1 Membuat Segmentasi Pasar Konsumen
Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara sendiri atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama yang sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar, yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu.
7.1.1 Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.
Banyak perusahaan dewasa ini "merigionalkan" program pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
7.1.2 Segmentasi Demografi
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama,
ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen.
Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.
a. Umur dan Tahap Daur Hidup
Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa perusahaan makanan ringan "ciki" membuat produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja.
b. Jenis Kelamin
Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan kepada para wanita atau kaum pria.
c. Pendapatan
Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi segmentasi pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra, sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level social-ekonomi menengah ke bawah.
7.1.3 Segmentasi Demografik Multivariasi
Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan dua atau lebih variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin.
7.1.4 Segmentasi Psikografik
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.
a. Kelas Sosial
Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis mobil, pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.
b. Gaya Hidup
Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja yang mengembang-kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja.
c. Kepribadian
Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan.
7.1.5 Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
a. Kesempatan
Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan barang yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benar-benar membeli, atau menggunakan barang yang dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan meningkatkan pemakaian produknya.
Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengembalikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses. Dengan menggabungkan lensa, kecepatan film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan, dari fotografi bawah air sampai memotret bayi.
b. Manfaat yang Dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat.
Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu.
c. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara menarik pengguna potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan pemasaran.
d. Tingkat Pemakaian
Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian.
Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah 41% rumah tangga yang disurvai membeli bir, sebesar 87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat dari pengguna ringan).
e. Status Loyalitas
Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal(membeli selalu membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain).
Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah tersedia.
7.2 Membuat Segmentasi Pasar Industri
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.
Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.
Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).
Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).
Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan).
Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).
Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).
Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).
7.3 Membuat Segmentasi Internasional
Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar, atau "zona perdagangan bebas," seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama.
Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi. Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh, yakni Amerika Serikat, Inggris, Perancis, Jerman, Jepang, Kanada dan Italia yang memiliki industri telah mantap. Selain itu, negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor politik dan peraturan, seperti tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor budaya, dapat juga dipergunakan, pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa, pengelompokkan pasar berdasarkan pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, kebiasaan dan pola tingkah laku bersama. Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor-faktor geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara.
7.4 Proses Segmentasi Pasar
Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar.
Langkah-langkah proses segmentasi pasar tersebut dapat digambarkan dalam skema sebagai berikut:Pengembangan profil segmen-segmenIdentifikasi konsekuensi pemasaranEstimasi potensi pasar aggregatEstimasi potensi masing-masing segmenAnalisis pemasaran potensi peluangTidak memilihTotal pasarSebagian pasarKonsentrasi pasarStrategi AgregasiAnalisis pemasaran potensi peluangIdentifikasi basis segmentasiPengumpulan informasiPengembangan profil segmen-segmenIdentifikasi konsekuensi pemasaranEstimasi potensi pasar aggregatEstimasi potensi masing-masing segmenAnalisis pemasaran potensi peluangTidak memilihTotal pasarSebagian pasarKonsentrasi pasarStrategi AgregasiAnalisis pemasaran potensi peluangIdentifikasi basis segmentasiPengumpulan informasi
Pengembangan profil segmen-segmen
Identifikasi konsekuensi pemasaran
Estimasi potensi pasar aggregat
Estimasi potensi masing-masing segmen
Analisis pemasaran potensi peluang
Tidak memilih
Total pasar
Sebagian pasar
Konsentrasi pasar
Strategi Agregasi
Analisis pemasaran potensi peluang
Identifikasi basis segmentasi
Pengumpulan informasi
Pengembangan profil segmen-segmen
Identifikasi konsekuensi pemasaran
Estimasi potensi pasar aggregat
Estimasi potensi masing-masing segmen
Analisis pemasaran potensi peluang
Tidak memilih
Total pasar
Sebagian pasar
Konsentrasi pasar
Strategi Agregasi
Analisis pemasaran potensi peluang
Identifikasi basis segmentasi
Pengumpulan informasi
Gambar 1.4 Proses Segmentasi Pasar
7.5 Pentingnya Melakukan Segmentasi
Segmentasi pasar diperlukan karena :
Peusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Program pemasaran dapat lebih diarahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar.
Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-segmen pasar yang terbentuk.
3. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang ditandai dengan perubahan-perubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola geografis dan sebagainya.
4. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai tahap penurunan.
7.6 Persyaratan Segmentasi Yang Efektif
Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif. Keempat faktor tersebut adalah:
1. Dapat diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.
2. Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.
4. Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.
5. Memberikan keuntungan (profitable)
Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yang mudah. Apabila segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanya segmen-segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut yang bermanfaat.
8. Target Pasar (Targetting)
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan
Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.
Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
(1). Undifferenciated Marketing
Meninjau pasar secara keseluruhan.
Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen.
Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk.
Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen
Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal.
Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar.
(2). Differentiated Marketing
Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula.
Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut.
Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen.
Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut.
(3). Concentrated Marketing
Memilih segmen pasar tertentu.
Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar.
Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut.
Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain :
Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing.
Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated.
Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing.
Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan.
Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan.
Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan :
1. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan.
Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar.
2. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar.
Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik, saran, atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan.
3. Laba perusahaan.
Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut.
Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki, perhatikan hal-hal berikut ini:
Lakukan segmentasi pasar Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasar yang ada Pilih segmen pasar yang dituju Kembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar yang dituju Kemudian kembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju.
9. Diferensiasi dan Positioning
Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih "competitive positioning".
Diferensiasi
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :
a. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk.
b. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan.
c. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
d. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.
e. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.
Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :
a. Positioning menurut atribut produk.
Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
b. Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
c. Positioning menurut harga/ kualitas.
Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.
e. Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai
f. Positioning menurut pesaing.
Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.
g. Positioning menurut kategori produk.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu :
Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share).
Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).
Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).
Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran PemasaranTempatSaluran pemasaranCakupan pasarPengelompokkanLokasiPersediaanTransportasiPromosiPromosi penjualanPeriklananTenaga penjualanKehumasan/public relationPemasaran langsungHargaDaftar hargaRabat/diskonPotongan harga khususPeriode pembayaranSyarat kreditProdukKeragaman produkKualitasDesignCiriNama merekKemasanUkuranPelayananGaransiImbalanPasar sasaranBauran PemasaranTempatSaluran pemasaranCakupan pasarPengelompokkanLokasiPersediaanTransportasiPromosiPromosi penjualanPeriklananTenaga penjualanKehumasan/public relationPemasaran langsungHargaDaftar hargaRabat/diskonPotongan harga khususPeriode pembayaranSyarat kreditProdukKeragaman produkKualitasDesignCiriNama merekKemasanUkuranPelayananGaransiImbalanPasar sasaran
Bauran Pemasaran
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar sasaran
Bauran Pemasaran
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar sasaran
Gambar 1.5. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran
Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
Marketing mix adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh seseorang manajer pemasaran dalam rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa
Faktor-faktor yang mempengaruhi, yaitu: Product, Place, Price, Promotion. Sementara itu, sebagai tambahan dari 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah 3P lagi kepada bauran pemasaran tersebut yaitu People (faktor manusia yang terlibat secara langsung atau tidak langsung dalam , Process (proses/prosedur kerja) dan Physical Evidence.
People: Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam aktiviti penyampaian produk di pasaran tidak patut dikecualikan. Peranan kakitangan yang menjalankan pelbagai aktiviti berkaitan pemasaran perlu dijadikan sebagai strategi. Oleh itu inisiatif dari aspek kebolehan, kemampuan dan kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu juga di beri perhatian dalam strategi meningkatkan keupayaan pemasaran.
Process: Proses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap aktiviti merupakan elemen yang akan menentukan keberkesanan dan kejayaan pemasaran. Oleh itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik sesebuah industri untuk memasukkan unsur 'process' ini kedalam strategi pemasarannya.
Physical Evidence: Kebolehan dan keupayaan industri dalam penyampaian perkhidmatan mestilah dipadankan bersesuaian dengan persekitaran pasaran di mana perkhidmatan diberikan. Ini akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk, khasnya dalam aspek kepuasan kepada pengguna sasaran.
Strategi pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai oleh pemasar untuk menawarkan produk kepada pelanggan sasaran dengan cara yang lebih efektif. Sementara tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai pelengkap yang khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk jenis perkhidmatan/servis.
Strategi Marketing Mix
Tujuan strategi pemasaran :
1. untuk mendapatkan calon pembeli.
2. untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan.
3. untuk memenangkan persaingan.
Analisis Persaingan
Uraian analisis tentang persaingan, keunggulan dan kelemahan pesaing meliputi : produk, harga, dll. Mengembangkan Bauran Pemasaran (MarketingMix)
Membuat anggaran pemasaran dan mengalokasikan anggaran tersebut ke berbagai bauran pemasaran (4 P)
Tawaran PRODUK ke pasar meliputi : kualitas, bentuk, merek, dan kemasan serta dilengkapi dengan pelayanan
Harga (PRICE) yang ditetapkan harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan
Tempat (PLACE) distribusi merupakan hal yang penting agar pelanggan dapat memperoleh produk dengan mudah
PROMOSI,diperlukan untuk mengkomunikasikan produk ke pasar sasaran
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
a. lingkungan makro :
- Demografi dan kondisi ekonomi
- Situasi politik/hukum
- Teknologi
- Sosial budaya
b. lingkungan mikro :
- Perantara pemasaran
- Pemasok
- Pesaing
- Masyarakat
Konsep Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle – PLC)
Dalam menentukan strategi pemasaran terhadap suatu produk, maka perlu dianalisis mengenai siklus hidup produk (Product Life Cycle – PLC) dari produk sejenis yang dibuat, hal ini disebabkan karena :
Produk, pasar (permintaan konsumen), dan pesaing akan berubah sepanjang siklus hidup produk.
Produk memiliki umur yang terbatas.
Penjualan produk akan melalui berbagai tahap yang khas, dan masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjualnya.
Laba akan naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk.
Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklusnya.
Kebanyakan kurva siklus hidup produk digambarkan berbentuk lonceng, dimana kurva tersebut umumnya terbagi menjadi empat tahap sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan (introduction)
Merupakan periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.
2. Tahap pertumbuhan (growth)
Merupakan periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.
3. Tahap kematangan (maturity)
Merupakan periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat.
4. Tahap penurunan (decline)
Merupakan periode saat penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang menipis.
PerkenalanPertumbuhanKemapananPenurunanWaktuPenjualan dan laba (Rp)PerkenalanPertumbuhanKemapananPenurunanWaktuPenjualan dan laba (Rp)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kemapanan
Penurunan
Waktu
Penjualan dan laba (Rp)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kemapanan
Penurunan
Waktu
Penjualan dan laba (Rp)
Gambar 1.6 Tahapan dalam Kurva Siklus Hidup Produk
Terkait dengan siklus hidup produk, beberapa strategi yang umumnya diterapkan pada masing-masing tahapan yaitu:
Produk yang baru diperkenalkan di pasar (introduction), strateginya:
- Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.
- Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko.
- Melakukan sell out.
Produk yang sudah dikenal (growth), strateginya:
- Berusaha terus mencari segmen baru, menambah jumlah tenaga penjual, menambah armada pengangkutan.
- Selalu memperbaiki mutu produk
- Mempertimbangkan strategi menurunkan harga untuk barang-barang yang harganya tinggi.
3. Pasar yang sudah matang/ jenuh (masa maturity), strateginya:
- Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi.
- Menciptakan produk dengan kemasan besar.
- Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang baru.
4. Jika strategi ini tidak berhasil, maka akan timbul masa penurunan (decline). Strategi yang diterapkan:
- Jika gejala sudah parah, anggaran promosi harus dihentikan
- Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan, untuk pasar yang lain dihentikan.
- Menghentikan pemasaran produk secara menyeluruh dan menciptakan produk baru.
Gambar 1.7 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Produk
BAB IV
PENUTUP
KESIMPULAN
Perencanaan strategis adalah proses manajerial yang meliputi pengembangan dan pemeliharaansuatu keserasian yang berlangsung terus Antara sasaran-sasaran organisasi dengan sumber daya dan berbagai peluang yang terdapat di lingkungannya. Tugas perencanaan strategis adalah merancang perusahaan sedemikian rupa, agar selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup sehat untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan meskipun beberapa diantara kegiatan usahanya mengalami kemerosotan yang parah.Perencanaan Strategi Menurut besarnya atau segi ruang lingkup yaitu perencanaan makro, perencanaan meso dan perencanaan mikro.Perencanaan makro adalah perencanaan yang menetapkan kebijakan-kebijakan yang akan ditempuh, tujuan yang ingin dicapai dan cara-cara mencapai tujuan itu pada tingkat nasional.Perencanaan meso adalah Kebijaksanaan yang telah ditetapkan pada tingkat makro, kemudian dijabarkan kedalam program-program yang bersekala kecil. Perencanaan mikro diartikan sebagai perencanaan pada tingkat instituisional dan merupakan penjabran dari perencanaan tingkat mesokhususan dari lembaga mendapatkan perhatian, namun tidak boleh bertentangan dengan apa yang telah ditetapkan dalam perencanaan makro ataupun meso.Menurut tingkatnnya ada perencanaan strategis dan perencanaan koordinatif.Menurut jangka waktunya ada tiga yaitu perencanaan jangka pendek,jangka menengah dan jangka panjang.Jenis perencanaan berdasarkan sifat ada lima yaitu strategic,manjerial,operasional,regional dan tata ruang.Unsur-unsur proses perencanaan dalam propses perencanaan, kendati lingkup dan metodenya berbeda.Pertama ada audit situas dengan memeriksa data prestasi beberapa masa lalu.Kedua ada riset masa depan yang bertujuan untutk mengenali dan mempertimbangkan dampak dari kecenderungan factor perkembangan apakah positif atau negative.Selanjutnya ada asumsi-asumsi yang didapat dari gabungan audit situasi dan riset masa depan yang dipadukan dengan melakukan metode analisis SWOT.Selanjutnya visi yang menampung data verbal mengenai nilai,harapan, dan aspirasi paparan situasi sekarang dan kecenderungan masa depan.Setelah itu ada Tujuan,sasaran dan target,policy atau kebijakan,rencana strategi,keunggulan strategis.
Proses pemasaran merupakan kegiatan yang berupa penentuan jenis produk yang dihasilkan, jumlah yang harus dipasarkan haraga yang ditetapkannya, cara menyalurkannya,bentuk promosinya dan sebagainya.Jadi dalam proses pemasaran itu terjadi proses timbal balik dimana perusahaan menyajikan barang-barang dan jasa kepada masyarakat konsumen,sedangkan konsumen menyerahkan uang sebagai imbalan atas terpenuhinya kebutuhan mereka secara cepat dan memuaskan.Proses pemasaran pertama adalah analisa pasar dan persaingan.Analisa pasar mulai dari identifikasi pasar,potensi pasar dan konsep-konsep pasar.Kedua ada strategi pemasaran dengan segmentasi pasar,proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar.Ketiga ada Target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut.Keempat ada pemposisian produk di pasar/positioning.Kelima ada bauran pemasaran/marketing mix,dikenal dengan "Empat P" yaitu product,price,promotion dan placemen.Dan terakhir adalah pengedalian, melakukan pengembangan sebuah organisasi pemasaran,menentukan staf,menetapkan tanggung jawab untuk melaksanakan semua kegiatan dalam rencana,memonitor prestasi rencana di pasar, dan melakukan kegiatan perbaikan jika hal itu diperlukan.Seluruh rencana pemasaran perlun ditinjau kembali dari waktu ke waktu melalui alat audit pemsaran.
2. PENDAPAT KELOMPOK
1.Untuk mengisi kesenjangan perencanaan strategis antara penjualan yang diharapakan dan yang diperkirakan, perusahaan dapat mengembangkan suatu rencana kegiatan usaha baru.
2.Perusahaan dapat menciptakan peluang-peluang yang relevan dengan mengajurkan peluang pertumbuhan yang intensif di dalam lingkup pasar-produk yang telah ada sekarang.
3.Dalam setiap kegiatan usaha, manajemen pemasaran harus mengembangkan data pemasaran bagi para perencana strategis untuk mengembangkan rencana pemasaran yang berlandaskan pada sasaran usaha yang telah disepakati dan melaksanakannya.
4.Setiap unit bisnis mengandalkan pemasaran sebagai system utama untuk memonitor peluang dan mengembangkan sasaran-sasaran serta perencanaan pemasaran guna mencapai sasaran bisnis tersebut.
BAB V
LAMPIRAN
Kasus
Perusahaan Goodyear Tire & Rubber,pembuat baret ban dari karet nomer satu didunia,menanamkan banayk uangnya,dalam industri ini meskipun pertumbuhan industrinya lamban, beban kerja melebihi batas kemampuan, dan menghadapi perang harga.Goodyear banyak menanamkan uangnya dalam modernisasi pabrik untuk menekan biaya supaya lebih rendah dan meningkatkan kualitas, dalam hal penelitian danpengembangan ban yang lebih maju, dan adalam hal yang lebih maju, dan dalam pemasaran serta periklanan untuk membina pilihan konsumen dan penyalur.Hasilnya adalah peningkatan bagian pasar yang besar bagi Goodyear, namun peningkatan bagian pasar yang besar ini masih membutuhkan waktu lama untuk menjadi laba yang lebih besar.
Perusahaan Perancis Michelin, pembuat ban nomer dua didunia meningkat ke kedudukan yang tinggi dengan keunggulan inovasinya.Michelin memperkenalkan ban radial yang dililiti baja, sebuah ban yang lebih tahan lama disbanding jenis ban pesaingnya.Pembaharuan yang dilakukan Michelin terus-menerus untuk ban yang mutunya lebih baik, menyebabkan perusahaan ini memenangkan reputasi karena kualitasnya yang tinggi, dan memungkinkan perusahaan itu menetapkan harga tinggi.Meskipun Michelin terlambat menurunkan harganya untuk merebut bagian pasar,perusahaan itu tetap mengharapkan dapat mempertahankan keunggulan melalui pembaharuan teknologi.
Uniroyal, perushaan yang menenpati kedudukan ke 4 dalam industry tersebut telah memilih jalur diservikasi usaha perdagangan ban.Kekuatannya terletak dalam dua usaha bukan ban, yaitu produk kimia untuk pertanian dan plastik.Dari keduanya diperhitungankan menghasilkan sebanyak 33 persen dari penjualan perusahaan, namun lebih dari 75 persen dari laba seluruh usaha.Meskipun Uniroyal juga melengkapi usahanya dengan membuat pipa saluran air untuk pemadam kebakaran api, dan bagian dalam, dan bola golf, tetapi perusahaan itu tetap memperhitungkan apa yang dilakukan dengan inti kegiatan perusahaan, yaitu devisi usaha ban untuk kebutuhan dalam negri.Uniroyal adalah perusahaan utama yang menyediakanperlengkapan ban kepada General motors, tetapi karena pertumbuhan usaha itu kurang dari 2 persen dalam industry dan ban penurunan harga yang semakin " menggila ".Uniroyal siap untuk menjual devisi ban-nya jika ada yang mau mengambil alih.
Perusahaan Amstrong Rubber, pembuat ban nomor enam di Amerika Serikat telah memutuskan untuk mengkhususkan diri membuat ban yang hamper seluruhnya meliputi ban sebgai suku cadang (ban serep).perusahaan ini menunjukkan ketrampilan yang luar biasa dalam memilih dan menggali keuntungan dari kesempatan khusus seprti membuat ban untuk kendaraan rekreasi dan perlengkapan pertanian."Bila anda benar-benar unggul dalam satu segmen pasar, anda akan memperoleh uang sebagai hasilnya," kata Frank R. O'Keefe Jr., sebagai presiden perusahaan Amstrong.O'Keefe telah mempertajam proses perencanaan strategis, yang digubakan perusahaan Amstrong untuk mengenali segmen pasar yang mendatangkan laba dan proses perencanaan pemasarannya.Melaui prose itu Perusahaan Amstrong terus memimpin dalam setiap segmen pasar yang dipilihnya.
Daftar Gambar
Gambar 1.1 Perencanaan secara keseluruhan, pelaksanaannya, dan proses pengandalian dampak pada
Gambar 1.2 Bentuk – bentuk Pasar
Pasar Pasar Internasional Internasional Pemerintah Pemerintah Barang IndustrialBarang IndustrialBarang KonsumsiBarang KonsumsiMasyarakat (Pasar)Masyarakat (Pasar)Bisnis( Pengusaha )Bisnis( Pengusaha )Manajemen Manajemen Uang Uang ManusiaManusiaMesinMesinMaterialMaterial
Pasar
Pasar
Internasional
Internasional
Pemerintah
Pemerintah
Barang Industrial
Barang Industrial
Barang Konsumsi
Barang Konsumsi
Masyarakat
(Pasar)
Masyarakat
(Pasar)
Bisnis
( Pengusaha )
Bisnis
( Pengusaha )
Manajemen
Manajemen
Uang
Uang
Manusia
Manusia
Mesin
Mesin
Material
Material
Populasi pasar
Pasar yang tersedia
Pasar yang dilayani
Sasaran pasar
Pasar aktual
Permintaan pasarPasar yang berpeluangdapat dicapaiPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang dipilih sebagaiSasaran perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai perusahaanPermintaan pasarPasar yang berpeluangdapat dicapaiPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang dipilih sebagaiSasaran perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai perusahaan
Permintaan pasar
Pasar yang berpeluang
dapat dicapai
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai
Sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai perusahaan
Permintaan pasar
Pasar yang berpeluang
dapat dicapai
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai
Sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai perusahaan
Pasar yang berpeluang dapat dicapaiPasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang berpeluang dapat dicapai
Pasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenisPasar yang diperebutkanOleh perusahaan sejenis
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang diperebutkan
Oleh perusahaan sejenis
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaanPasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar yang dipilih sebagai sasaran perusahaan
Pasar actual yang mampuDikuasai oleh perusahaanPasar actual yang mampuDikuasai oleh perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai oleh perusahaan
Pasar actual yang mampu
Dikuasai oleh perusahaan
Gambar 1.3 Tingkatan Luas Pasar
Pengembangan profil segmen-segmenIdentifikasi konsekuensi pemasaranEstimasi potensi pasar aggregatEstimasi potensi masing-masing segmenAnalisis pemasaran potensi peluangTidak memilihTotal pasarSebagian pasarKonsentrasi pasarStrategi AgregasiAnalisis pemasaran potensi peluangIdentifikasi basis segmentasiPengumpulan informasiPengembangan profil segmen-segmenIdentifikasi konsekuensi pemasaranEstimasi potensi pasar aggregatEstimasi potensi masing-masing segmenAnalisis pemasaran potensi peluangTidak memilihTotal pasarSebagian pasarKonsentrasi pasarStrategi AgregasiAnalisis pemasaran potensi peluangIdentifikasi basis segmentasiPengumpulan informasi
Pengembangan profil segmen-segmen
Identifikasi konsekuensi pemasaran
Estimasi potensi pasar aggregat
Estimasi potensi masing-masing segmen
Analisis pemasaran potensi peluang
Tidak memilih
Total pasar
Sebagian pasar
Konsentrasi pasar
Strategi Agregasi
Analisis pemasaran potensi peluang
Identifikasi basis segmentasi
Pengumpulan informasi
Pengembangan profil segmen-segmen
Identifikasi konsekuensi pemasaran
Estimasi potensi pasar aggregat
Estimasi potensi masing-masing segmen
Analisis pemasaran potensi peluang
Tidak memilih
Total pasar
Sebagian pasar
Konsentrasi pasar
Strategi Agregasi
Analisis pemasaran potensi peluang
Identifikasi basis segmentasi
Pengumpulan informasi
Gambar 1.4 Proses Segmentasi Pasar
Bauran PemasaranTempatSaluran pemasaranCakupan pasarPengelompokkanLokasiPersediaanTransportasiPromosiPromosi penjualanPeriklananTenaga penjualanKehumasan/public relationPemasaran langsungHargaDaftar hargaRabat/diskonPotongan harga khususPeriode pembayaranSyarat kreditProdukKeragaman produkKualitasDesignCiriNama merekKemasanUkuranPelayananGaransiImbalanPasar sasaranBauran PemasaranTempatSaluran pemasaranCakupan pasarPengelompokkanLokasiPersediaanTransportasiPromosiPromosi penjualanPeriklananTenaga penjualanKehumasan/public relationPemasaran langsungHargaDaftar hargaRabat/diskonPotongan harga khususPeriode pembayaranSyarat kreditProdukKeragaman produkKualitasDesignCiriNama merekKemasanUkuranPelayananGaransiImbalanPasar sasaran
Bauran Pemasaran
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar sasaran
Bauran Pemasaran
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar sasaran
Gambar 1.5. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran
PerkenalanPertumbuhanKemapananPenurunanWaktuPenjualan dan laba (Rp)PerkenalanPertumbuhanKemapananPenurunanWaktuPenjualan dan laba (Rp)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kemapanan
Penurunan
Waktu
Penjualan dan laba (Rp)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kemapanan
Penurunan
Waktu
Penjualan dan laba (Rp)
Gambar 1.6 Tahapan dalam Kurva Siklus Hidup Produk
Gambar 1.7 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Produk
Daftar Pustaka
Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Ed.5 jilid 1. Erlangga
Gitotsudarmo Indriyo dan M.Com (Hons). Manajemen Pemasaran. BPFE. Yogyakarta
Assauri Sofjan.2010. Manajemen Pemasaran. Jakarta
Lihat lebih banyak...
Comentarios
