negociacion

Mi nombre es George Siedel.
Soy un profesor en la escuela Ross de
Negocios en la Universidad de Michigan.
Bienvenidos a nuestro curso en
negociación exitosa.
En esta sesión,
Voy a ofrecer un resumen del curso,
y esta es la agenda para la sesión.
En primer lugar vamos a ver
en la meta del curso.
A continuación, analizaré mi fondo y
Cómo se relaciona el material
discutimos en el curso.
Hemos cubrimos el plan de curso.
Analizaré el formato del curso y finalmente
una última palabra sobre foros de discusión y
el gran valor que ellos
puede agregar a este curso.
Vamos a empezar con
el objetivo del curso.
Todos negociamos sobre una base diaria.
Negociamos con nuestros amigos,
nuestros esposos, nuestros padres, nuestros hijos.
Negociamos cuando alquilamos un apartamento,
cuando compramos un coche, cuando compramos una casa o
cuando aplicamos para un trabajo.
Las negociaciones también la tecla
al éxito del negocio.
Ninguna empresa puede sobrevivir
sin contratos rentables.
Y habilidades de negociación son importantes
para el adelanto de la carrera.
Mi objetivo en este curso es simple,
Quiero ayudarle a convertirse en un exitoso
negociador en tu vida personal y
también en sus transacciones comerciales.
Un poco sobre mis antecedentes, yo
viven y trabajan en un estado llamado Michigan.
Para aquellos de ustedes que están fuera de
los Estados Unidos y
Tal vez no estén familiarizados con la geografía
Sabes donde se encuentra, Chicago
justo en el centro de América.
Y Michigan este de Chicago.
Sin embargo no nací en Michigan.
Yo nací al sur de la frontera
en un estado llamado Ohio.
Pasé los primeros 18 años de
mi vida en una granja en Ohio.
Finalmente me escapé de la granja.
Y me fui a una Universidad pequeña en el camino
llama al colegio de Wooster, no
Ni siquiera tienen que recurrir a obtener de la granja para
el colegio, conduje hasta la entrada,
convertido en 6 RFD, condujo a 30 millas
y ahí estaba el colegio de Wooster.
Después de graduarse de la Universidad asistí
Facultad de derecho de la Universidad de Michigan.
Y luego recibí una beca para
la investigación en la Universidad de Cambridge.
Después de completar mi investigación, he vuelto
a los Estados Unidos, he practicado derecho para
un par de años, y
Empecé mi carrera profesional como docente.
Y he pasado la mayor parte de
mi carrera en Ann Arbor,
Michigan en la Universidad de Michigan.
Aunque he sido un visitante
Catedrático de la Universidad de Harvard,
La Universidad de Stanford, y
He vuelto a Cambridge tres
tiempos como un visitante.
Durante mi carrera he sido afortunado
tener dos oportunidades inusuales.
Primero he tenido la oportunidad de enseñar
y la Conferencia sobre negociación en Europa,
Asia, América del norte, América del sur,
Australia y África.
Por ejemplo, actualmente imparto clases anuales
cursos en Italia y Europa Oriental.
Y durante muchos años enseñé
un seminario anual en Hong Kong.
También he tenido la oportunidad de
negociación de enseñar a estudiantes de pregrado,
Alumnos del MBA, líderes empresariales,
Abogados, directores deportivos,
los médicos, jueces y empresarios.
Y digo esto porque este curso
se basa en mi experiencia de dos maneras.
En primer lugar, los conceptos son útiles
en todos los países y culturas.
Si estás en Pekín, Seúl, Venecia,
Sydney, Mumbai, Sao Paulo, etcétera.
Y segundo, las estrategias y
habilidades aplicadas a todos los tipos de negociadores
Si vas a comprar tu primer auto o
Estás negociando un gran negocio.
Ahora debo mencionar otro
aspecto de mis antecedentes.
Es un poco vergonzoso y
Nunca he revelado esto públicamente.
¿Eres el primero en saberlo.
Mi hija recientemente
comprar un kit de ADN para
Yo que permitió a rastrear mi ascendencia.
Y lo que he descubierto es que parte de mi
ascendencia tiene su sede en las islas británicas,
Eso es parte de mi madre.
Es parte de mi ascendencia
con sede en Europa Central.
El nombre viene de Cidel de Alsacia,
que es una parte de Francia, y
se han echado atrás y adelante entre
Francia y Alemania durante los años.
Lo sabía, pero
No descubro y yo, y
No sabía hasta esta prueba de ADN,
es que yo también soy 3,1% Neandertal.
Ahora mis amigos y parientes probablemente
se dio cuenta de que desde el principio formar mis comportamientos
Pero esta fue la primera vez que yo, yo
aprendió acerca de este tipo de mis antecedentes.
La mala noticia es que usted es también
Probablemente en parte Neanderthal y tan
como tenemos que los neandertales
Dirección nuestra herencia Neandertal,
que se basa en
la respuesta de lucha o huida.
Cuando de repente nos enfrentamos
con un tigre diente de sable,
tampoco peleamos el tigre o huir.
Hoy en día, cuando nos enfrentamos
con una negociación difícil,
Cuando nosotros estamos frente a un vendedor de autos
Tenemos la misma tendencia que somos,
Estamos temerosos,
queremos huir o pelear.
Y, uno de los objetivos en este curso
es darte las habilidades y
estrategias que EEUU compañeros neandertales
necesidad de superar nuestro patrimonio común.
Bueno vamos a tomar ahora un vistazo
en el plan de curso.
Y este es el panorama de lo que
Vamos a estar cubriendo en el curso.
Por supuesto empezamos con
Este resumen del curso.
Entonces voy a darte una introducción
a la Universidad de Michigan.
Ahora usted puede ver esto o saltarlo.
Si eres de fuera,
los Estados Unidos este segmento
puede ser de interés porque se
también le dará una visión privilegiada
de lo que parece ser una gran universidad.
Pero si no estás
interesado en ese segmento,
Usted puede saltar derecho a material del curso.
Y el corazón del curso, se centra
en el proceso de negociación de cuatro etapas.
En otras palabras, nos ocupamos secuencialmente
con los temas que te enfrentas en
una negociación real.
Entonces, unidad uno se centrará en la preparación para
una negociación.
¿Cómo realiza un análisis de negociación?
Cómo usted incorporar en su
Análisis es su precio de reserva.
¿El gol de estiramiento?
¿Su zona de posible acuerdo?
Luego pasamos a la segunda
unidad de negociación, y
las tácticas que puede utilizar para el éxito.
En esta unidad analizaremos la fuente
de poder en una negociación y
¿Cómo puedes aumentar tu poder.
También veremos herramientas psicológicas
son muy efectivos en la negociación.
Estas herramientas también representan las trampas
Cuando se utiliza por el otro lado.
Así que tienes que estar preparado
para evitar las trampas.
A continuación, analizaremos a cerrar el trato,
y la creación de un contrato.
Básicamente lo que miramos el legal
marco para la negociación.
Por ejemplo, usted debe ser
capaz de abordar esta cuestión.
Si una empresa realiza un trabajo ofrecerle,
¿Cuáles son los riesgos legales
para hacer una contraoferta.
Y entonces finalmente haremos
Mira el rendimiento.
Y analizaremos sp, especialmente algunas
los procesos que se puede utilizar cuando usted
dificultades con el funcionamiento.
Así que después de cubrir ese proceso podrás
Entonces tendrán la oportunidad de practicar su
habilidades de negociación con una negociación
llamado a la casa en la calle Elm.
Y con esta negociación
encontrará a un socio.
Tampoco podría ser un socio que
localizar a través del curso,
Tal vez alguien en un país diferente,
en un continente diferente.
O podría ser alguien local.
Y usted podrá negociar la casa
Elm Street uno a uno con esa persona.
Esta será una prueba de
sus habilidades de negociación.
Va a ser una revisión del material del curso.
Y luego en la conclusión
de la negociación,
encontrará comentarios desde el otro lado.
¿Qué haces así como un negociador.
¿Cómo puede mejorar como negociador?
Donde se centrara su futuro
esfuerzos en tratar de mejorar.
Esta retroalimentación desde el otro lado es una
de las características únicas de este curso que
nunca obtendrías en la vida real.
En la vida real
al terminar una negociación, el otro
lado nunca se sienta contigo y
te dice, bueno, ya sabes, que hiciste
un buen trabajo en esta negociación.
Pero, si hubiera hecho esto, esto, y
esto, podría haber hecho mucho mejor.
Así que por favor tome ventaja de esta facultad
para probar sus habilidades de negociación,
y obtener retroalimentación.
Mis ex alumnos con frecuencia
me envía e-mails diciéndome
sobre el valor de esta retroalimentación.
Déjame darte un par de ejemplos.
Y aquí está el porqué.
El correo dice:
la negociación es una habilidad fundamental
Tenemos que aprender a usar.
Estaba un poco reticente a unirse a
la clase como yo pensaba
tenía habilidades de negociación excelente.
Sin embargo, pronto me di cuenta
había mucho que aprender.
La diferencia clave es que tengo en clase
retroalimentación y sé lo que hice bien y
mal, mientras que en la vida real, realmente
No sé si podría de hecho mejor.
Además me dio la clase
un marco científico/conceptual
que proporciona un significativo
nivel de disciplina en lo que es
estereotipados como una "habilidad artística.
Y sólo hay uno otros.
Correo electrónico.
¡ Una gran experiencia de aprendizaje.
El curso me dio la oportunidad de probar y
evaluar solo afuera
el ambiente de trabajo.
Me encuentro en negociaciones comerciales y
discusiones sobre una base diaria.
Sin embargo, la capacidad de obtener retroalimentación y
Informe realmente una negociación
es muy poderosa.
Yo me consideraba más bien
auto actualizado, pero
algunas cosas interesantes salieron a la luz.
He recibido, por supuesto,
un montón de otros comentarios.
Una sola pieza que viene a la mente fue
un estudiante en la clase que está realmente en
una de mis clases ejecutivas.
Que la cabeza, dirige las relaciones laborales para
una de las mayores empresas del mundo.
Y le gustaba esto se acercó a tan
mucho que cuando se preparaba para
sus negociaciones laborales,
creó lo que llamó un corrillo.
Que es donde su equipo negociador
juntos, hicieron simulaciones tales como
el que vas a hacer y entonces ellos
utiliza el mismo mecanismo de retroalimentación, y
dijo que tuvieron sus mejores negociaciones
alguna vez como resultado de este proceso de huddle.
Echemos un vistazo al formato del curso.
Así que, aquí está el formato básico.
Vas a estar viendo una serie
de videos que duran 5 a 20 minutos.
Estos son segmentos cortos.
Sé que son gente muy ocupada,
y no puedes sentarte y
ver, a ver a las dos y
una video en un trozo de media hora.
Así que usted puede ver estos
segmentos cortos que puedes
hacer ejercicios mientras observas los segmentos.
Puedes hacer Tai Chi, yoga, pero
son cortas y enfocadas.
También son muy interactivos.
Con frecuencia te haré preguntas,
como lo hago en clase.
Y qué deberías hacer
Cuando te hago una pregunta,
Hit pausa, escribe tu respuesta.
Pensar, pensar en ello, por supuesto.
Anota tu respuesta.
Y luego, analizaremos [SOUND],
solución.
Este es un curso de cinco semanas.
Es intenso.
Usted puede ver los segmentos
semanal que recomiendo pero
Si es necesario también se puede
orgía de verte en el camino
ver breaking bad o
Castillo de naipes o juego de tronos.
Hay lecturas sugeridas para
el curso.
Sin embargo el principal mecanismo de aprendizaje
en el curso serán los videos.
Y en realidad lo que yo sugiero es haciendo
las lecturas después de los videos.
Las lecturas van a resumir
lo que está cubierto en el curso.
Así que no tienes que tomar muchas notas
en el curso pero, recomendamos que usted
guardar las lecturas y luego que usted también
utilizar las lecturas para las futuras negociaciones.
Estas lecturas se estructurará
como un plan de juego que debe ser
muy útil para usted.
En las futuras negociaciones.
Por supuesto tendremos la final
negociación como parte del formato de curso.
Ya hablamos de eso.
Porque este es un curso corto y
Porque tienes la oportunidad de
participan en esta negociación final.
Espero que cada uno y
cada uno de ustedes completar el curso.
Vamos a establecer un récord, en términos de
porcentaje de finalización de este curso.
Y al final del curso,
Si usted está interesado,
Usted puede tomar un examen que
prueba su alfabetización de negociación y
Si tienes éxito en el examen
Usted recibirá un certificado.
Finalmente, los foros de discusión.
Representan a los foros de discusión
una fantástica oportunidad para ti y
Quiero saber más sobre
el proceso de negociación que
Juega en una variedad de culturas y
países.
Le recomiendo que use
el foro de discusión para hacer preguntas
sobre tal vez algunas negociaciones
que han estado involucrados en o
Actualmente participan en.
Por ejemplo Supongamos que estás comprando
un coche y el vendedor te pide
la pregunta qué tiene el,
¿Qué es lo más que pueden pagar el coche?
¿Cómo responde a esa pregunta?
Puede que no tenga una lista que responda
podría ser el tipo de pregunta que encontrarás
globo en el foro de discusión y
Solicite el asesoramiento de mí o
de otras personas en el curso.
Tengo un asistente que será
revisando los foros de discusión de cerca
y responderemos cuando proceda
a sus preguntas, pero
especialmente busca respuestas de
otras personas alrededor del mundo, así como.
Por favor no me envíe mensajes de correo electrónico.
No responderé a los correos electrónicos porque yo,
Simplemente no puedo hacer eso con miles
de las personas inscritas en el curso.
Utilice también a los foros de discusión
comparte tus experiencias de negociación.
Si has tenido éxito o no.
Esta será una excelente manera de probar si
algunos de los conceptos que hablamos en
el trabajo del curso en una variedad de culturas.
También utilizar la discusión
foros para hacer amigos.
Hacer amigos de todo el mundo.
Y si desea puede utilizar los foros
para seleccionar a un socio para la negociación
al final del curso o, usted puede
seleccionar, alguien localmente que sabes.
Cualquiera que sea, más fácil para usted.
Así es nuestro Resumen de curso.
Y otra vez miro adelante a
trabajar con ustedes en este curso.