Método Harvard de Negociación

Universidad Francisco Marroquín
Escuela de Estudios Políticos y Relaciones Internacionales
Profesora. Ana Morales



















Método Harvard de Negociación



















Marcela Rosal Ponce
Carne # 20120487
Negociación Comercial
Sección U
Guatemala, 2 de enero de 2015
Introducción

A continuación se desarrolla una breve investigación acerca del método Harvard de Negociación para dar a conocer cuáles son los pasos a seguir para que una negociación pueda satisfacer a ambas partes y en su totalidad ser exitosa. Una negociación es cuando dos o más personas dialogan sobre un problema para llegar a un acuerdo y el cual refleja las ganancias de ambas partes, porque al momento de entablar una negociación lo que se busca es que ambas personas puedan satisfacer sus necesidades e intereses de una manera pacífica y a través del dialogo. Se debe tener en cuenta que hay distintos métodos para llevar a cabo una negociación, sin embargo existe uno, el cual es utilizado por varias universidades, empresas o colegios, que ha sido efectivo, el más utilizado y el más conocido por su metodología y por los resultados que se obtienen luego de poner en práctica lo que el método indica.













Método Harvard de Negociación
Uno de los principales fines de vivir en sociedad es poder convivir de manera pacífica con las personas que nos rodean, poder compartir y crear ideas para que dicha sociedad pueda avanzar y desarrollarse. Pero para que esas ideas se conviertan en proyectos y que esos proyectos sirvan para el desarrollo económico, social, político y comercial del país, se debe tener presente que la negociación es el medio primordial para que ese desarrollo pueda llevarse a cabo de una manera pacífica y sostenible. Todos los seres humanos necesitamos de vivienda, comida, ropa, transporte, educación; necesitamos de otras personas para conseguir lo que deseamos, sin embargo no todos utilizan la negociación para poder obtener todo aquello que necesitan. Esto lo vemos a través de la historia que cuando no se negociaba se daban conflictos a nivel país y también a nivel mundial, porque no se practicaba la negociación, sino los arreglos eran a través de guerras o conflictos. Esto lo que nos demuestra es que si queremos preservar nuestra sociedad e inclusive la convivencia mundial, debemos aprender a negociar, aprender a convivir con las demás personas y reconocer que si no utilizamos la negociación para obtener lo que deseamos y necesitamos, la convivencia social poco a poco se va a destruir.
De acuerdo Byron Fox de la Universidad de Syracuse, en su trabajo sobre Dicotomía de los Procesos de Negociación en los Grupos, negociación es comunicarse con alguien más a modo de llegar a un acuerdo o un asunto o encontrarse con otro a modo de llegar, a través de la discusión, a algún tipo de acuerdo o compromiso acerca de algo. Menciona que en el diccionario, "negociación deriva de la palabra latina que significa realizar negocios" (Fox, 1962, pág. 879) Cuando dos personas están involucradas en un mismo problema, proyecto o asunto y amabas desean obtener algo que no tienen y que la otra persona les puede dar, y dicho asunto lo resuelven a través del diálogo buscando el beneficio y ganancia de ambos, ahí se está dando una negociación. Sin embargo, hay distintas maneras para obtener eso que deseamos y la mejor no es ni el llanto, ni las armas, ni las peleas, ni mucho menos el conflicto, sino aquella que nos lleva a que ambas partes triunfen sobre si interés y obtengan lo que desean. Algunas veces se comenta que todos en cierto momento hemos negociado, pero yo no creo que esto sea así. Se da el ejemplo de que los seres humanos negociamos desde que somos pequeños, cuando lloramos para obtener un helado, un dulce, un juego, etc. pero no estoy de acuerdo que eso sea una negociación, porque eso es obtener algo no a través del dialogo sino a través del llanto, y un ser humano sabe negociar cuando sabe dialogar. Es por eso que considero que la negociación no es innata al ser humano, sino es algo que se aprende a través de la vida, a través de las teorías y a través de la experiencia.
Por esta razón hay expertos que muestran cuál es la mejor manera para negociar para que al momento de encontrarnos en una situación que lo amerite, podamos poner en práctica eso que nos enseñan, y de eso, obtener beneficios y ganancias al igual que nuestro opositor. La negociación es una técnica que se puede estudiar desde distintos puntos de vista y esta puede ser accesible a todas aquellas personas interesadas, no sólo a los hombres de negocios, de comercio internacional o de mercadeo -porque no sólo en ese ámbito se negocia- sino en la vida diaria negociamos con nuestras parejas, con los hermanos, profesores, papas, hijos, etc. y cuando ponemos en práctica los conocimientos adquiridos de los expertos y científicos, podemos ser mejores no sólo negociadores, sino personas también. Porque "el sabio nunca dice todo lo que piensa, pero siempre piensa todo lo que dice" -Aristóteles- y pensar antes de hablar es la primer herramienta que debemos aprender.
Dicho lo anterior, existen diversos tipos de negociación, sin embargo la más destacada y utilizada por varias universidades y escuelas de todo el mundo occidental es la desarrollada en la Universidad de Harvard por William Ury, Bruce Patto y Roger Fisher a la cual también se le conoce como la negociación integrativa o método Harvard de Negociación. Dicho método nos ayudará en la presente investigación a comprender cuáles son las mejores técnicas para negociar y cuáles son los cuatro principios y siete elementos que debemos seguir para tener una negociación con éxito. Ury es un antropólogo social con un doctorado en la Universidad de Harvard, asesora en temas de negociación y ha mediad conflictos en el ámbito mundial. (Viola, 2011)
El método Harvard de negociación se basa básicamente en cuatro principios que los negociadores deben seguir paso a paso. Muchas veces algo tan simple como hablar con alguien e intercambiar ideas contrapuestas puede volverse un conflicto e incluso destruir la negociación si no sabemos controlar nuestras emociones, tomarnos el tiempo y observar detenidamente qué es lo que la otra persona busca o cuáles son sus intereses. Como menciona William Ury "un negociador más que hablar, escucha" ya que de esta manera puede lograrse un grado de empatía con la contraparte. Y la idea de esto es que "La base está en preguntarse por qué la otra persona quiere lo que quiere. Qué hay detrás de eso, cuáles son sus expectativas, sus miedos, sus deseos. Si esto se entiende, hay grandes posibilidades de satisfacer ambos intereses" (Urien, 2009). Esto lo que nos muestra es que se debe comprender a la otra persona y de poner en práctica la empatía, porque "la eficacia de la negociación no depende del estilo adoptado sino de la estrategia desplegada" porque saber negociar es saber ser flexible, saber ajustarse y adaptarse al contexto y a la persona con que se negocia ya que el fin último de este tipo de negociación es llegar a un acuerdo común. (Empresarial, 2009)
A partir de esto, se presentará los cuatro pilares o las cuatro bases del método Harvard de Negociación, las cuales harán que seamos mejores negociadores.
Se debe separar las personas del problema objeto de la negociación. Hay que tener en cuenta que con quién se negocia es con personas con las cuales se debe mantener una relación ya sea amistosa o sólo de negocios porque nadie sabe si en un futuro se volverá a negociar con la misma persona o incluso esa persona recomendarnos a otros negociadores o viceversa. Este primer pilar lo que nos indica en esencia es que debemos enfrentar el problema y no a la persona ya que "los temas deben tratarse en función de los méritos que presenten más que a partir de las emociones de los individuos implicados". (Empresarial, 2009) Se debe mantener y cuidar la relación ya que si atacamos a la persona en vez de pelear conjuntamente con el problema, ya llevamos una primera desventaja para salir con éxito en la negociación. Por ejemplo, es muy distinto decir que los del departamento de marketing están tirando el dinero de la empresa, a decir que la empresa está teniendo pérdidas y por lo mismo se deben recortar gastos (Viola, 2011). En la primera situación se ataca al personal, mientras que en el segundo enunciado se ataca el problema. Considerando esto, se debe pensar antes de hablar y considerar que lo que deseamos es arreglar el problema y llegar a un cuerdo y no atacar directamente al contrincante por lo que hace o deja de hacer.

Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones. Cualquier persona que negocia no lo hace con el fin de que sólo la contraparte satisfaga sus intereses, o para perder el tiempo o para nunca finalizar la negociación. Si uno negocia es para conseguir que sus intereses se satisfagan y es para obtener algo que la otra parte le puede dar y viceversa. Si se comprende y se tiene presente de que uno negocia para que sus intereses se satisfagan, la otra persona está realizando la negociación para exactamente lo mismo. Ambas partes desean algo, desean llegar a un acuerdo, a un fin y ese fin es el interés. Por eso este pilar lo que nos enseña es que las personas implicadas en la negociación deben concentrarse en los intereses de ambas partes y no en la posición que cada persona tiene. De nuevo otro párrafo del Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial: (Empresarial, 2009) menciona que:

"los intereses que llevan a una negociación entre distintas partes son finalmente bastante similares. Centrándose en los intereses, las partes pueden darse cuenta de que no están tan opuestas como en un primer momento pudieron pensar. Toda discusión sobre intereses debe proponer detalles concretos y específicos, esto permite concebir los intereses como más reales y creíbles".

Por ejemplo si yo negocio con mi hermana y veo que su posición es de ataque, yo no me pondré en la misma posición o no negociaré con ella en base a dicha posición sino en base al interés que tanto ella y yo tengamos. Se trata entonces de buscar la mejor solución teniendo en cuenta los intereses de ambas personas. No queda la menor duda de que no siempre los intereses serán los mismos y que por ende existen intereses contrapuestos, pero el verdadero negociador, a partir de la información que obtiene de su adversario puede descubrir de que en realidad existen interese compatibles entre sí. En fin, de lo que se trata es de obtener soluciones mutuamente ventajosas.

Generar distintas opciones para ganancias mutuas. La creatividad es una parte importante y esencial de la negociación la cual debe respetarse y dejar que fluya por ambas personas en el momento de las propuestas. Una parte de la negociación es diseñar soluciones óptimas, cada parte propone una oferta y busca alternativas atractivas. Pero si una persona sólo presenta una alternativa o una opción sus resultados pueden ser cortos o no ser los óptimos si hubiese presentado distintas opciones. Es necesario planificar, qué es lo que nos hará tener un acuerdo que no nos cueste cumplir y que nos resulte beneficioso (Viola, 2011). Si una persona sólo presenta una alternativa o una opción puede que al darse cuenta que necesita más, comience a improvisar y esto haga que la negociación no le resulte satisfactoria. La falta de planificación y la falta de distintas opciones, también puede hacer que tomemos decisiones incorrectas o bajo presión. Es por esto que siempre tenemos que ofrecer algo mejor que lo que la otra parte nos ofrece y tener la creatividad para ofrecer múltiples opciones para obtener acuerdos eficaces. Sin embargo ante esto debemos tener en mente que en algunas ocasiones "la gente es demasiado estricta generando ideas…se pueden llegar a juzgar negativamente las ideas expuestas…cuando realmente deberíamos dejar creatividad durante la fase de proposición…" (Empresarial, 2009)

Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos. Para que una negociación sea satisfactoria y que ambas partes puedan ganar, dicha negociación no se debe basar en criterios subjetivos, ya que la subjetividad viene del sujeto, de la persona individual y muchas veces la subjetividad da paso a la relatividad lo que puede ocasionar conflictos en las negociaciones. Dado esto, las negociaciones deben basarse en criterios objetivos, criterios que no den paso a la relatividad o subjetividad, este criterio objetivo puede ser el precio. Por ejemplo "si dos partes están involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de otras ventas en la zona" (Empresarial, 2009). Dicho esto, para que una negociación sea exitosa en todo sentido, es preciso que la objetividad sea bajo la cual las partes decidan llegar al acuerdo.

En una negociación donde se busquen salidas tales que satisfagan los intereses de ambas partes puede decirse es una negociación exitosa, y lo que esto hace que sea de esta manera es que las partes o una de las partes sabe y pone en práctica los cuatro principios básicos que el Método Harvard pone en las manos de las personas interesadas. Sin embargo, estos principios no son del todo suficientes para conseguir el éxito, ya que existen siete elementos que también se deben tener en cuenta a la hora de negociar. A continuación se presenta dichos elementos que el Método Harvard pone a nuestra disposición, a lo que también se le conoce como "la mejor alternativa a un acuerdo negociado", por sus siglas MAAN.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado: esto nos informa sobre los recursos que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, o sea se debe desarrollar y determinar las mejores alternativas. Esto también indica si continuar o no con la negociación (Cané, 2009).
Intereses: Según Roger Fisher el interés es todo lo que podemos intercambiar con otras personas. Los intereses son el fundamento o la base de la negociación, es el porqué de negociar, sobre los intereses gravita el juego de la negociación Antes de iniciar la negociación se debe conocer cuáles son los intereses en juego, cada una de las partes debe conocer a profundidad cuáles son sus intereses personales para negociar en base a ellos (Cané, 2009). Si uno no conoce cuáles son sus intereses, estará perdido al momento de entablar el dialogo con la contraparte porque no sabrá el porqué de su dialogo. Sobre los interese se clasificar cuáles son los comunes y los diferentes; priorizar cuáles son los intereses para mí y para la otra parte y por último el poder ceder en un interés a cambio de otro. "centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos" (Igual, 2009).
Opciones: para que una negociación sea exitosa se debe identificar todas las posibilidades para llevar a cabo el dialogo y así satisfacer ambos intereses. Las opciones son los puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible, son las distintas maneras de llevar a cabo la negociación. Cuando ya se tenga la opción, ésta debe ser la mejor y la aceptada por ambas partes, para que las partes negocien sobre dicha opción (Cané, 2009). Se dice que para generar opciones hay que tomar en cuenta distintos puntos básicos. Primero, el pastel siempre se puede agrandar. Segundo, en las diferencias están los valores perseguidos. Tercero, se debe realizar lluvia de ideas para ambas partes, o sea que antes de tomar una decisión se debe inventar y generar ideas. Por último, se debe adecuar las ideas a la estrategia elegida (Igual, 2009, pág. 16)
Criterios de legitimidad: los criterios deben definirse a la perfección para que al momento de llegar al acuerdo este sea justo para ambas partes. Algo importante de este elemento es que cada uno de los negociadores debe tener la sensación de haber logrado sus objetivos. Por otro lado, es importante que el acuerdo al que se llegue sea legítimo y para esto es importante tener algunos referentes tales como la ley, tratados internacionales o incluso la costumbre para tener un respaldo legítimo (Igual, 2009, pág. 18)
Relación: se dice que las mejores negociaciones se hacen con personas que anteriormente hemos negociado y negociaremos de nuevo (Cané, 2009) y para esto no se debe mezclar problemas personales con la negociación, porque los negocios son los negocios. Esto tiene mucha relación con la objetividad de la negociación, porque si la negociación no es objetiva da paso a que los problemas personales se mezclen y pueda la negociación no ser efectiva. Para que haya una buena relación entre las partes, una relación de negociadores, la razón, el dialogo, la confianza, la influencia, la aceptación y el convencimiento deben gobernar sobre la emoción, el recelo, la negación, la imposición, etc. porque si uno no es objetivo, deja que las emociones entren a gobernar la negociación (Igual, 2009, pág. 19)
Comunicación: la comunicación y la manera de comunicar nuestras ideas es clave para que una negociación pueda ser exitosa, máxime si las personas negocian por primera vez. La negociación puede darse a través de e-mail, de teléfono o a través de cámaras web, sin embargo si las personas aún no se conocen es preferible que se conozcan físicamente para poder comunicar de una manera más personal sus intereses (Cané, 2009) La comunicación es un trabajo que ambas partes deben realizar y al mismo tiempo debe ser definido por los negociadores, o sea determinar de qué manera realizarán la negociación; la comunicación debe ser clara y comunicar el mensaje no sólo de forma sino de fondo (Igual, 2009, pág. 21).
Compromiso: el compromiso puede darse por medio de dos vías, de manera escrita o verbal que especifica lo que las partes quedan de acuerdo. Un compromiso puede decirse es anterior al contrato y el compromiso se da mejor cuando lo que se prometen entre las partes tiene un planteamiento, estructura y ejecución para que el acuerdo pueda ser duradero y claro (Igual, 2009, pág. 23).


Conclusiones
No todos sabemos negociar y eso se debe aceptar cuando se reconoce. Muchas personas consideran que negociar es sólo dialogar y llegar a un acuerdo, y de hecho eso es en realidad una negociación, pero para que ésta pueda darse eficientemente y puedan las partes lograr el éxito y salir con ganancias, se debe tomar en cuenta muchas variables y muchos aspectos para que al final de la negociación se firme o se declare el acuerdo. Este método considero es muy acertado y tal vez el mejor para que un negociador sepa hacer su trabajo, pueda satisfacer sus interés y pueda obtener de la otra perdona lo que él necesita y viceversa. Una negociación de lo que se trata es de que ambas partes puedan ganar, y si se quiere ganar, se debe poner en práctica los cuatro principios y los siete métodos del modelo de negociación de Harvard, no sólo porque este fue realizada por expertos de la misma universidad, sino porque ha funcionado y ha sido aceptada por los negociadores, sino no se siguiera enseñando. Se debe tener compromiso al momento de negociar, ambas partes deben saber comunicarse y establecer y redactar de una manera profesional y específica sus intereses. También una técnica importante es hacer que la negociación sea legítima, sino ésta no tiene validez a nivel de las leyes y mucho menos a nivel de los mismos negociadores. Aunque esto se ponga en práctica pero uno no tiene definido que la negociación debe ser objetiva, entonces se cae en un problema serio ya que está actuando dentro de la negociación de una manera subjetiva y esto significa no dejar a un lado las emociones y a partir de esto se ataca a la persona y no al problema que se desea resolver. En fin, para que una negociación pueda tener éxito basta con seguir los pasos que dicho método nos enseña junto con nuestra experiencia y conocimientos adquiridos a través de nuestra vida estudiantil, personal y profesional.








Bibliografía
Cané, M. (8 de mayo de 2009). Ser Gerente . Recuperado el 30 de enero de 2015, de Los Siete Elementos de Negociación de Harvard: http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
Empresarial, C. d. (14 de enero de 2009). El método Harvard. Barcelona, España. Recuperaod el 30 de enero de 2015 de http://cefne.com/
Fox, B. (diciembre de 1962). Jstor . Recuperado el 30 de enero de 2015, de revista mexicana de sociología : http://www.jstor.org/stable/3538780
Igual, F. (13 de mayo de 2009). Slideshare. Recuperado el 30 de enero de 2015, de http://www.slideshare.net/figual/los-7-elementos-del-mtodo-de-negociacin-de-harvard-1429635
Urien, P. (3 de mayo de 2009). La negociación, según William Ury. La Nación, recuperado el 30 de enero de 2015, de http://www.lanacion.com.ar/1124006-la-negociacion-segun-william-ury.
Viola, I. (24 de marzo de 2011). estuariosocial. Recuperado el 30 de enero de 2015, de https://estuariosocial.wordpress.com/2011/03/24/tecnica-negocial-el-clasico-metodo-de-harvard-basado-en-fuertes-principios/









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