Metodo de Comercial Consultivo

Método Comercial Consultivo Basado en SPIN

Una aproximación comercial consultiva, es el alineamiento perfecto entre la Fuerza comercial de una empresa y su estrategia de orientación al Cliente. La “venta consultiva” implica que la persona comercial debe profundizar y ser competente en las siguientes áreas:  Conocimiento del negocio del cliente (PREGUNTAR)  Facilidad para las relaciones personales.  Habilidad para crear valor. Ser capaz de crear demanda teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio.

 Establecimiento de relaciones a nivel ejecutivo.  Conocimiento y utilización de las relaciones “políticas”, de influencias, en la organización del cliente, organigrama formal e “informal”.  Diferenciación con respecto a la competencia.  Optimización de recursos.

Introducción (claridad en) Mercadeo

4 Ps básicas Producto Precio Plaza Promoción

Estrategias comerciales

1.Frontal 2.Flanqueo 3.Fragmentación 4.Desarrollo 5.Defensa

Metodologías de “venta consultiva”  AIDDA  Atención

 Interés  Demostración  Deseo  Acción

 HOLDEN Jim Holden escribió un libro titulado "Selling Power Base". Su concepto se centra en técnicas que pueden eliminar la competencia y te darán el control del entorno de venta.

 SPIN  Situación

 Problemática  Implicación  Necesidad

Proceso comercial:  Marketing  Prospección directa  Canales de captación de prospectos  Calificación de Prospectos*

 Planificación de Cuentas  Administración de oportunidades  Implementación *Cinco preguntas

*(cinco preguntas)Análisis de la Oportunidad 1. existe una Oportunidad ? 2. podemos Competir ? 3. podemos Ganar ? 4. Vale la pena ganar ? 5. existe un evento Detonante de compra? Oco GaVaDe

Primera Cita  Investigar acerca del prospecto (antes)  Presentarse como persona

 Presentación de Empresa  Confirmar lo investigado  Preguntar sus necesidades  Presentar producto con base en sus necesidades  Hacer análisis rápido confirmar las “Cinco Preguntas”  Hacer énfasis en el tiempo para comprar y presupuesto asignado  Siguiente paso (análisis para propuesta, levantamiento de necesidades)  Hacer preguntas abiertas y encontrar coincidencias durante todo el proceso

Pasos de Proceso Comercial Consultivo (MFLM)

1. Primer contacto informal (teléfono, mail, twitter, Facebook…) 2. Primer contacto formal (teléfono) 3. Calificación (cinco preguntas) 4. Primera cita* (aspectos básicos) siempre establecer fecha de siguiente paso 5. Análisis de situación (diagnóstico)

6. Preparación de propuesta 7. Presentación de propuesta y confirmar que sea lo que necesitan, hacer adecuaciones de propuesta 8. Presentación de propuesta final

9. Negociación 10. Contrato

Establecer Motivos de Compra

 S: Seguridad, miedo, inseguridad, garantía  A: Afecto, amistad, simpatía  B: Bienestar, confort, salud  O: Orgullo, envidia, altivez, emulación  N: novedad, moda, pioneros  E: Economía, ganar dinero, ahorrar



y/o combinación los de anteriores

“ Hacer énfasis en

beneficios, que cubran los motivos de compra

Ventajas: Características/beneficios que hacen la diferencia con la competencia

”

Características vs. Beneficios ROI demostrar un retorno de inversión

Satisfacción de Clientes Ampliación de mercados Mejora de la imagen

Importante: Lo que NO se mide, NO se administra

Etapas y avances de Oportunidad Análisis (20-40%) Propuesta (50%)

Negociación (60-70%) Cierre (80-90%) Contrato (100%)

AnPro NeCiCo

Toda la empresa vende El proceso comercial empieza cuando hay un acercamiento • Cualidades del vendedor exitoso:

Empatía Confianza Persistencia • Analice los triunfos como los fracasos, de ambos se aprende por igual.

Tipos de cierre de ventas… .

Se debe usar muchos tipos de cierre. Debe tratar de cerrar en cualquier visita.

 En cualquier cierre se debe tomar en cuenta lo siguiente  PONER ATENCIÓN EN LA INVESTIGACION Y DEMOSTRAR CAPACIDADES  REVISAR QUE LOS ASUNTOS CLAVES HAN SIDO TRATADOS  RESUMIR LOS BENEFICIOS  PROPONER UN COMPROMISO MUTUO

…Tipos de cierre de ventas .

Se debe usar muchos tipos de cierre Debe tratar de cerrar en cualquier visita

Cierres supuestos Cierres en salón Cierres de última oportunidad Cierres de orden en blanco

Manejo de Objeciones 1. CLARIFIQUE 2. TENGA EMPATIA 3. PRUEBE 4. CONFIRME

Clarifique • Haga preguntas abiertas que le expliquen la inquietud, la molestia, el problema

• Busque entender claramente el problema y deje hablar al cliente • Ejs. • “puede explicarme porque llego a esa conclusión ?”

• “Me puede dar mas detalles de cómo sucedió ?”

Tenga Empatía • Póngase en los zapatos del clienterealmente, mantenga el “rapport”. • No tiene que “aceptarle” todo lo que diga • Ejs.: • “Ya veo porque lo afecta ese retraso”

• “Es un gran riesgo el que se esta tomando” • “Entiendo porque piensa eso”

Pruebe • Pruebe si la objeción es real o no. • NO HAGA PROMESAS. • Si le responden con un “NO” , esa no es la objeción y debe seguir buscando. • Si le responden que “SI” admítala y debe ser manejada (Malos entendidos, Desventajas) • Ejs.: •

“Si reemplazáramos el consultor”

•

“Lo pudimos aclarar”

Confirme • Confirme que la situación esta resuelta o en vía de resolverse, con preguntas cerradas. • Ejs.:

• “Esta de acuerdo?” • “Lo que entiendo es…” • “A lo que se refiere usted es a que…”

No vendemos Nos compran!

…Gracias. Que tus prospectos tengan felices compras Mario F.L. Mariscal