y Negociaciones
Manejo de Conflictos
De lo anterior se desprende que …
1.- Evitar las faltas a la ecología humana.
Cuando las líneas de comunicación se cruzan, como se representa en el esquema anterior, se dan situaciones conflictivas.
2.- Tolerar posiciones contrapuestas en creencias y valores.
Cuando en una de las partes interrelacionadas existen posturas antagónicas en los campos de las creencias y valores, también se originan conflictos.
De lo anterior se desprende que …
3.- Aceptar diferencias en los mapas personales.
En virtud de que los mapas personales constituyen una interpretación subjetiva de los hechos externos y por consiguiente estos representan la verdad para el sujeto, con cuya base se genera el comportamiento.
Recordar que:
Los Mapas de la Realidad, No son la Realidad,
son una representación mental del sujeto.
Lista de "Comportamientos Problema"
Violaciones a las normas de prevención de accidentes.
Conducta desordenada en el trabajo.
Baja asistencia o Retardos
Lenguaje ofensivo.
Violaciones al reglamento interno de trabajo.
Venta de productos o "cadenas" en el trabajo.
En muchas ocasiones, el tener otro empleo.
El uso o consumo de drogas ó alcoholismo, aún
cuando esto sea aparentemente en otros sitios.
LOS NEGOCIADORES
Estas manifestaciones tienen diferentes canales, y pueden darse a través de la colocación de los brazos, posición de las manos, expresiones de los ojos, movimientos de la boca, posturas de sentado, etc.
Para atender estos comportamientos problema se recomienda enfatizar en el uso de los siguientes principios:
1º Concentrarse en el comportamiento y no en la persona;
2º Conservar la autoestima del trabajador y no ridiculizarlo frente a los demás.
3º Crear relaciones positivas entre el líder y el colaborador.
La mayoría de las acciones disciplinarias ocurren porque el Jefe debió haber manejado mejor alguna de éstas responsabilidades:
Establecimiento de los Estándares del Puesto.
Enseñanza de un nuevo puesto.
Entrevista sobre avance del trabajo.
Como mejorar el desempeño de los colaboradores.
Seguimiento del desempeño de colaboradores.
Modelo de la Ecología Humana
"Manejo de Conflictos"
Dr. Octavio Reyes López
El Conflicto se describe como un choque de necesidades entre dos ó más personas.
Apreciación: Generalmente todo conflicto surge cuando existen intereses u objetivos incompatibles o bien, recursos personales limitados. Sin embargo, muchas veces estas diferencias son solo perceptuales. En otras palabras, los objetivos ó intereses no son tan incompatibles ni tan diferentes en la mayoría de los casos.
Percepción: La principal razón por la que la mayoría de la gente prefiere evitar el conflicto, es porque sólo percibe dos alternativas, ganar ó perder. En ambos casos incluye el que se "pierde", de ahí que afecte la relación futura.
CONFLICTO = CHOQUE DE NECESIDADES
ORIGEN DE LOS CONFLICTOS.
En la descripción de un conflicto, un elemento constante es la falta de acuerdo, o la controversia.
En suma es la existencia de opiniones que se contraponen. Los conflictos se originan fundamentalmente por las siguientes causas:
1. Faltas a la ecología humana.
2. Contrapuntos en creencias y valores.
3. Mapas personales discordantes.
ECOLOGÍA HUMANA
La palabra "ecología" proviene de la raíz griega "oikos", que significa "casa". Esto quiere decir que el hombre vive en una casa, y el significado de "casa" se hace entonces extensivo a la naturaleza y al ambiente. El punto es, que tanto el hombre como su ambiente circundante requieren de la integración.
"Negociaciones Profesionales"
Dr. Octavio Reyes López
Lista de "Comportamientos Problema"
Uso excesivo del teléfono para llamadas personales.
Crítica excesiva a la gerencia o a otros departamentos.
Carencia de higiene personal satisfactoria.
Ira e intolerancia, con agresividad hacia los demás.
Forma de vestir inadecuada.
Propaganda y movimientos activistas en el puesto.
EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN.
La negociación es un proceso interactivo mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes deseos, necesidades, problemas y temores, se proponen llegar a un acuerdo recíprocamente satisfactorio que perdure en el largo plazo, a través de la comunicación y con la voluntad de ambas partes para lograrlo.
Factores de Éxito en una Negociación
29° Ofrecer un resumen ejecutivo a la contraparte.
30° En temas difíciles se recomienda el utilizar apoyos audiovisuales.
Debemos recordar que:
La negociación no termina con la firma
sino con el resultado satisfactorio
para ambas partes.
Factores de Éxito en una Negociación
24° Comenzar con un asunto de rápida solución.
25° No ceder temprano lo que es considerado como importante.
26° Separar a las personas de los problemas.
27° Solo ofrecer lo que se puede cumplir.
28° Existen negociadores "bluffs" para presionar, desconcertar o intimidar a la contraparte.
Factores de Éxito en una Negociación
18° La negociación implica dar y recibir utilizando los "no condicionales".
19° Mantener una apertura a lo inesperado.
20° Controlar a lo que llaman "el enemigo en nuestro bando".
21° Considerar con recato las expresiones "involuntarias" de la contraparte.
22° Utiliza los recesos como un recurso útil.
23° Conservar la calma y la ecuanimidad .
ANTECEDENTES
El hombre por su naturaleza gregaria, debe estar en permanente contacto con sus semejantes, dando y recibiendo, esto es negociando, a todo lo largo de su vida.
Basándose en las habilidades adquiridas por su experiencia el hombre negocia día con día, generalmente sin utilizar métodos o técnicas mas elaboradas, que apenas alcanzan el nivel primitivo de "ganar o perder" en la negociación.
Factores de Éxito en una Negociación
7° Expresar nuestras intenciones.
8° Recordar que existirán diferencias entre "poder aceptar y realmente aceptar".
9° Llevar un registro de la negociación.
10° Repetir en voz alta, cada propuesta de la contraparte antes de discutirla.
11° Disgregar cada propuesta en todos sus elementos.
12° Aclarar los términos técnicos que se vayan a emplear en la negociación
Factores de Éxito en una Negociación
1° Crear un ambiente de cordialidad.
2° Inspirar confianza y respeto.
3° Expresar nuestro deseo de llegar a un acuerdo.
4° Ofrecer concesiones genuinas.
5° Descubrir las prioridades reales que ellos buscan.
6° Dar la oportunidad de expresarse a la contraparte.
CONCLUSIONES
Negociar es tener la voluntad de alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
El arte de la negociación es una formación adoptada con la experiencia y la convicción.
Existen dos estilos para negociar:
el estilo cooperativo y el competitivo.
Factores de Éxito en una Negociación
13° Escribir los acuerdos, cuando ambas partes encuentran un punto en común.
14° Logrado un acuerdo, no deberá volverse a discutir.
15° Muchos "NO" pueden transformarse en un "TAL VEZ" y estos en un "SI".
16° No aceptar un "no", sin haber insistido sobre el tema.
17° Si nuestra posición es un "no", debemos expresarlo con claridad.
CONCLUSIONES
El resultado ideal en una negociación es un acuerdo recíprocamente beneficioso.
Finalmente, es posible asegurar que la Habilidad de Negociación,
resultará ser una más de las características distintivas de los ejecutivos exitosos.
EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN.
Un acuerdo mutuamente satisfactorio será aquel donde todas las partes ganan algo, pero que además perciben que han ganado. Este último aspecto es importante que lo recordemos previamente a toda negociación y esto implica que antes de negociar, ambas partes deben estar en disposición de dar y de recibir.
PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Recopilar la información relevante sobre la empresa.
Buscar información sobre los personajes influyentes.
Reunir información para inferir su conducta negociadora.
Elaborar una orden del día.
Fijar los objetivos a lograr, clasificándolos en primarios y secundarios.
CONCLUSIONES
En cualquier negociación podemos apreciar cuatro fases:
La Preparación,
la Discusión,
la Propuesta y
el Acuerdo.
En las negociaciones todos los elementos
pueden ser negociables.
LOS NEGOCIADORES
Un buen negociador debe conocer e interpretar el lenguaje corporal, que son expresiones involuntarias de la contraparte, que reflejan sentimientos no expresados verbalmente, que al ser detectados con oportunidad, pueden ser utilizados a nuestro favor.
PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
f. Intentar definir los objetivos de la contraparte.
g. Analizar nuestras ventajas y desventajas competitivas.
h. Buscar, seleccionar y capacitar a los negociadores.
i. Considerar planes de contingencia.
j. Organizar los archivos de la negociación.
Correo:
[email protected]
Fin del Tema sobre
Manejo de Conflictos y Negociación
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