Exportación de Aguacate a Francia

2

ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO
4
INTRODUCCIÓN
5
CAPITULO I:

DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MARKETING
8
1.1 Descripción del negocio
9
1.2 Misión y objetivos
10
1.3 Eventos importantes en la historia de la empresa
11
1.4 Alianzas estratégicas y adquisición de patentes
12
1.5 Fortalezas y debilidades del negocio
12
1.6 Oportunidad para realizar el negocio
13
1.7 Contexto e incertidumbre del negocio y riesgo
14
CAPITULO 2:

PRODUCTO "AGUACATE HASS"
18
2.1 Descripción del producto
19
2.2 Valor distintivo con la competencia
22
2.3 Evolución y ciclo de vida
23
2.4 Estrategia del producto
25
2.5 Posicionamiento del producto
26
2.6 Análisis de la industria en que se desarrolla el producto
29
CAPITULO 3:

EL MERCADO
42
3.1 Segmentación del mercado y mercado meta
43
3.2 El conocimiento de la clientela del negocio
52
3.3 Comportamiento del mercado y tamaño
54
3.4 Estrategia de ventas
55
3.5 Estrategia de precios
56
3.6 Estrategia de publicidad
59
3.7 Estrategia de promoción
60
3.8 Canales de distribución
62
3.9 El tamaño del mercado esperado para el negocio
63
CAPITULO 4:

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
64
4.1 Identificación de los competidores
65
4.2 Identificación de las estrategias de los competidores
67
4.3 Determinación de los objetivos de la competencia
68
4.4 Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia
69
4.5 Potencial de reacción de los competidores
70
4.6 El gobierno como competidor
71

CAPITULO 5:

PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE OPERACIÓN
75
5.1 Materiales y suministros
76
5.2 Proceso y programa de producción
78
5.3 La tecnología aplicada
80
5.4 Similitudes y diferencias con la competencia
83
5.5 Análisis de la capacidad instalada
84
5.6 Infraestructura disponible y uso de la misma
84
5.7 Aspectos ambientales y regulatorios
84
CAPITULO 6:

LA ORGANIZACIÓN Y EL PERSONAL ESTRATÉGICO
88
6.1 Aspectos generales de la organización
89
6.2 Marco legal de la organización
94
6.3 Personal estratégico para el negocio
95
6.4 Plan de trabajo para el desarrollo del negocio
96
CAPITULO 7:

ASPECTOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS
97
7.1 Determinación de la inversión inicial necesaria
98
7.2 Financiamiento requerido
101
7.3 Elaboración de los presupuestos
101
7.4 Plan de tesorería
105
7.5 Estados financieros proforma y flujos de efectivo
106
7.6 Cálculos de la rentabilidad
108
7.7 Conclusiones
110
CAPITULO 8:

PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA
111
8.1 Análisis de los riesgo existentes para el mercado
112
8.2 Medidas para minimizar los riesgos
112
8.3 Estrategias de salida
112
CAPITULO 9:

SISTEMA DEL SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN
113
9.1 Programa de seguimiento de la gestión

CAPITULO 10:

DOCUMENTOS DE APOYO Y ANEXOS
115
Anexo I: Información de la compañía Dole France
116
Anexo II: Buen cultivo del Aguacate para exportación
133
Anexo III: Norma Oficial Mexicana para el etiquetado de productos agrícolas
144
Anexo IV: Normas Internacionales del Aguacate
150
Anexo V: Modelo de contrato
153

RESUMEN EJECUTIVO


Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V es una empresa que surge en el año 1996 en la ciudad de Uruapan, Michoacán, México. Desde esta fecha ha sido conformada por dos socios con el propósito de comercializar frutas de la región.

El producto principal del portafolio de negocios es el Aguacate Hass de Calidad Suprema bajo la denominación de origen que ofrece la mayor región productora del mundo. Además de contar con características alimenticias y para la elaboración industrial de productos cosméticos.

La empresa está situada entre las diez mayores exportadoras de Aguacate en México, puesto que mantiene amplia experiencia en el mercado internacional en países como: Japón, Estados Unidos, Canadá y Francia.

Recientemente una empresa francesa mostro interés en la importación de Aguacate Mexicano y contempla a la empresa para ser su proveedor.

La empresa francesa es Dole France, sucursal en Francia de la empresa Americana "DOLE" que es una de las mayores comercializadoras de frutas y legumbres en el mundo.

Ante esta oportunidad de negocios se elaboró este plan de Mercadotecnia con la finalidad de pactar el negocio y tener la mejor comprensión de las necesidades del Dole France, sus clientes finales y la normatividad francesa.

El proyecto es la venta de un contenedor de Aguacate cada quince días, durante tres años y con la buena promoción se espera incrementar a un contenedor semanal para el cuarto y quinto año, lo que representa una producción continua y un compromiso de promover un producto siendo competitivo en el mercado.

La capacidad de la empresa es suficiente, la Tasa Interna de Retorno muy alta por los periodos en que se tomo la información sin embargo dada poca inversión, el grado de ventas y la renegociación del precio quincenal se muestra muy atractiva la inversión a largo plazo, solo queda por enfocar posicionamiento de la empresa en el mercado internacional a durante el periodo.
INTRODUCCIÓN

México es el mayor productor de aguacate Hass en el mundo participando con el 69%. En particular el estado de Michoacán siendo el principal productor y exportador de esta fruta, constituyendo una fuente generadora de empleos y de divisas.

La empresa Frutas Reales del Pacifico S.A. de C.V. ubicada en Uruapan, Michoacán es una actual exportadora de este fruto a tres países: Canadá, Francia y Japón, donde se ha tenido una muy buena aceptación, por la calidad del producto, precio competitivo y el servicio post-venta.

De esta forma, se pretende la realización de un plan de mercadotecnia para investigar el contexto que juega en la compra-vente del producto, y así aprovechar la ventajas competitivas de la empresa, comprender las necesidades del cliente y desarrollarlas durante la duración de cinco años en primera instancia.

Para la realización de este plan de mercadotecnia se sigue el Modelo de plan de negocios para micro y pequeña empresa del Dr. Oscar Hugo Pedraza Rendón con la finalidad de encontrar un trabajo eficaz, estructurado y comprensible. Cabe comentar que es parte del trabajo final de la materia de Marketing Internacional del Instituto de Investigaciones Económicas y Empresariales de la Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo.

Para la realización del presente se reviso la tesina del Proyecto de Exportación de Aguacate Hass a China, del mismo autor del año 2005, y desde entonces se tiene una amistad con el Director General el Sr. Macías, mismo que ha sido parte imprescindible por la facilitación de información importante sobre la empresa como del mercado.

El uso de información pertinente de varios autores, sitios web, noticias recientes y otras fuentes se han consultado para aprovechar mejor la oportunidad de comercio con la empresa francesa Dole France.

Con el interés general de conocer los aspectos cruciales y de importancia para conseguir el éxito, nos debemos de habituar a la forma de pensar del cliente, con el cual, existen diferencias de todo tipo por la distancia entre estos dos países y por lo cual se pide ampliar criterios de evaluación para ciertas circunstancias.
La estructura recomendada por el Dr. Pedraza incluye los siguientes aspectos:

El primer capítulo de la descripción del negocio se analiza y examina a la empresa Frutas Reales del Pacifico S.A. de C.V. en cuanto a la orientación empresaria y capacidad para afrontar dicho proyecto de exportación.

En el capitulo dos de portafolio de productos, se analiza y compara el Aguacate Hass en cuanto a su capacidad competitiva, posicionamiento y de su posible evolución en el tiempo.

El capitulo tres hace una investigación mercado meta, este mercado está formado en primera instancia en la importadora Dole France, su cliente final y el gobierno, por tanto es elemental conocer para crear una estrategia.

Es en el capitulo cuatro donde se hace un análisis de la competencia tanto nacional como internacional, para tener más en claro quiénes son los competidores y cómo interactúan en el mercado.

Los procesos y procedimientos de operación se describen en el capitulo cinco, allí se toman en cuenta los suministros, maquinaria, tecnología y sus procesos con la finalidad de obtener una percepción de su eficiencia, además de hacer una comparación con esta de la competencia.

En el capitulo seis se muestra la organización y el personal estratégico como una fuente importante de creación de valor al producto, por este motivo se les conoce además de ver algunos aspectos legales de la empresa.

El análisis cuantitativo se conforma en el capitulo siete con los aspectos económicos y financieros, es hasta este punto que se obtienen pruebas de factibilidad del proyecto con el uso de la contabilidad y finanzas.

Una vez conocido el producto, empresa, cliente, mercado, competencia y conclusiones financiera se observan los principales riesgos y estrategias de salida en el capitulo ocho.

Para acabar el ciclo administrativo correctamente se redacta un programa que parte del sistema del seguimiento de la gestión, con la finalidad de conocer los problemas y soluciones antes de su ocurrencia.

Al final del Plan de Mercadotecnia se recopilan los documentos de apoyo y anexos que dan un respaldo crucial en aspectos a profundizar dentro del presente trabajo.


























CAPITULO I





DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MARKETING


Contenido:
Descripción del negocio
Misión y objetivos
Eventos importantes en la historia de la empresa
Alianzas estratégicas y adquisición de patentes
Fortalezas y debilidades del negocio
Oportunidad para realizar el negocio
Contexto e incertidumbre del negocio y riesgo





DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MARKETING
Este Plan de Mercadotecnia detalla las acciones necesarias para que la empresa Frutas Reales del Pacifico, especializada en el empaque del aguacate y situada en la capital mundial del Aguacate, Uruapan, Michoacán, México; tenga un conocimiento general y particular del contexto en que se maneja el aguacate, con la finalidad de generar y consolidar una excelente relación comercial en la exportación de aguacate Hass con la empresa Dole France, importante importadora y distribuidora de frutas y verduras, situada en la ciudad de Paris, Francia.
1.1 Definición del negocio
La exportación de aguacate Hass que oferta la empresa es un producto 100% orgánico, bajo la denominación de "México Calidad Selecta" bajo los preceptos de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización. Además de contar con certificación en las huertas sobre "Sanidad y seguridad alimenticia" que otorga el United States Department of Agriculture por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, y Desarrollo Rural (SAGAR) y la comisión Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG).
La empresa ofrece las características que la demanda del producto por parte del consumidor final, la empresa importadora Dole France y el gobierno francés y son:

Empaque: El empaque es biodegradable además de contar con las medidas y materiales requeridos por la reglamentación francesa y por la Secretaria de Economía, avalado por la Norma Oficial Mexicana "NOM" de etiquetado y empaque.

Servicio pos-venta: Estrecha relación con el cliente, la cual se beneficia de la resolución de cualquier problema, duda o comentario respecto al producto.

Calidad: Siendo este el principal respaldo que Frutas Reales del Pacifico ofrece, ya que todos sus procesos productivos se llevan a detalle, para que el cliente final, pueda gozar de un producto de calidad que satisfaga sus necesidades.

Entrega: Una política de puntualidad en el entrego de mercancías, en la cual el Director General se encarga de hacer esto en el tiempo acordado.

Marca: Con quince años en el mercado como Frutas Reales del Pacifico, la empresa cuenta con experiencia que lo respalda y con un prestigio intachable.
Misión y objetivos
Para el posicionamiento de la empresa en el mercado se cuenta con la siguiente misión empresarial y los objetivos a corto, mediano y largo plazo:
Misión empresarial
Ser una excelente opción en la comercialización de Aguacate Hass de alta calidad en los mercados internacionales con altas expectativas, fomentando una relación fructífera y duradera al cliente.
Ofrecer un agradable clima organizacional, que permita el desarrollo personal y profesional del equipo de trabajo.
Objetivos a corto plazo

Establecer un compromiso por escrito con la empresa Dole, France sobre el abastecimiento de aguacate.
Establecer una negociación justa del precio por caja de 4 kilos.
Contratar a una persona encargada del Marketing Internacional.
Dar a conocer la calidad de nuestros productos.

Objetivos a mediano plazo

Exportar cuanto menos 1 contenedor cada 15 días.
Participar en cooperación a nuestros clientes en por lo menos 5 ferias en los próximos cinco años, para ganar un 25% más clientes en los próximos cinco años.
Mejorar la relación interempresarial y el conocimiento de su mercado.
Mantener la calidad estipulada.
Atender al 100% de problemas, dudas y preguntas del cliente.

Objetivos a largo plazo

Ofrecer un programa publicidad del Aguacate Hass eficiente.
Incrementar la demanda de Aguacate Hass.
Mantener la calidad estipulada.
Atender al 100% de problemas, dudas y preguntas del cliente.
1.3 Eventos importantes en la historia de la empresa

La empresa Tropic de México S.A de C.V es una empresa que surge en el año 1996 con 3 socios, con el fin de formar una empresa aprovechando los recursos naturales que el estado de Michoacán ofrece, Al definir que su proyecto era el de exportar aguacate se decide establecer en la capital mundial del aguacate, Uruapan.

A partir del año 2001, la empresa Tropic de México pasa a llamarse Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V. contando solamente con dos socios el Sr. José Luis Macías y el Sr. Francisco Torres.

Frutas Reales del Pacifico empezó su actividad dedicándose solamente a la exportación de aguacates. Dado que la empresa quería diversificar su gama de productos, estudio la factibilidad de incursionar en otros frutos de la región que tengan características similares en la forma de empaque del aguacate y con una demanda segura en los países que actualmente exporta la empresa, de este modo se empezó a exportar toronja y mango hace el 2004.

A continuación el porcentaje de las ventas de su portafolio de negocios:

Aguacate : 90%
Mango : 8 %
Toronja : 2%

La empresa está formada por 3 secciones: campo, empaque y oficina, en las tres se tienen muy buenas relaciones.

En campo, se tiene un out-sourcing y se subcontrata un personal de 30 personas.
En producción, se cuenta con una plantilla de 42 personas.
En Oficina, se encuentran 12 personas, dirigidas por José Luis Macías Méndez, que a su vez divide sus operaciones en 5 departamentos: Recursos humanos, mercadotecnia, contabilidad, empaque, producción.

La buena relación que se cuenta con los importadores, ha creado una forma de apoyo en crédito de quince días, y esto ha sido puntual, por lo que a la fecha no requiere financiamiento externo.

1.4 Alianzas estratégicas

La empresa cuenta con varias Alianzas Estratégica para su funcionamiento.
En el área de recolección de la fruta o campo, trabaja con un out-sourcing, el cual le provee de treinta personas para seleccionar la fruta para ser enviada a la empacadora, de esta manera tiene un control sobre costos fijos en recursos humanos para uno de sus tres departamentos.

En el área comercial se tiene pactado tres acuerdos comerciales de suministro regular de productos de su portafolio de negocios:

Un acuerdo con un socio comercial de aguacate en Francia llamado Fruit d'or outre mer, El segundo y tercero, de origen canadiense y Japonés que importan productos perecederos en centrales de abasto ciudades principales de sus respectivos países.

1.5 Fortalezas y debilidades del negocio

En cuanto al mercado nacional:

Mercado nacional
Fortalezas
Debilidades
Directivos con amplio conocimiento y experiencia en planeación y administración de la empacadora.
La calidad que se ofrece a nivel nacional es menor que el de exportación.
Instalaciones para incrementar significativamente la producción.
Capacidad financiera limitada.
Fuerza de trabajo confiable y con baja rotación.
No se cuenta con financiamiento por parte de banco.
Buenas relaciones en los cinco departamentos que controla la empresa.
Poca relación con el distribuidor nacional.



En cuanto a lo internacional:

Mercado Internacional
Fortalezas
Debilidades
Directivos con amplio conocimiento y experiencia en la exportación de aguacate.
La inflación de los costos de logística.
Instalaciones suficientes para incrementar la producción considerablemente.
El afecto en la maduración del aguacate por el tiempo de exportación
Fuerza de trabajo en buenas relaciones y estable.
La variación en los precios internacionales del aguacate
Producto de alta calidad y con denominación de origen.
Cambio en la preferencia del consumidor en cuanto a lo producido en territorio de la Comunidad Europea.


1.6 Oportunidades para hacer el negocio

Actualmente existen oportunidades que se generaron a partir de la historia comercial, cultural y financiera entre Francia y México desde antes que Francia conformara a la Comunidad Europea (1993) a través del tiempo, que ofrecen ventajas competitivas frente a otros países, las cuales son:

Tratado de Libre Comercio entre la Unión Europea y México (TLCUEM) que entro en vigor el 1 de julio del 2000.
El Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRI), que entró en vigor en el año 2000.
El Protocolo Financiero (1997).
El Acuerdo sobre Transportes Aéreos (1993).
El Acuerdo Marco de Cooperación (1992).
El Convenio para Evitar la Doble Imposición e Impedir la Evasión Fiscal en Materia de Impuesto sobre la Renta (1991).
El Acuerdo de Cooperación Turística (1980).
Así mismo, el Presidente Calderón y el Presidente Sarkozy acordaron constituir un grupo binacional de personalidades notables representativas de los sectores económico y cultural de cada país en junio del 2008.

También la formación de un Grupo de Alto Nivel (GAN), que examina los desarrollos recientes y la situación actual de las relaciones económicas, con particular atención en los aspectos de comercio e inversión para ampliar y mejorar la presencia de empresas en ambos países.

Cabe destacar que con el tratado de libre comercio con la Comunidad Europea se ha desgravado totalmente el arancel de importación a cero, así mismo se enmarca por escrito la protección de la denominación de origen y de ofrecer un trato preferencial que actúa como de igualdad o la no discriminación comercial como a cualquier otro estado miembro.

1.7 Contexto e incertidumbre del negocio y riesgos

El mercado francés cuenta con aproximadamente con 65 millones de personas, son pocas las que consumen este fruto regularmente, ante esto se busca que la promoción sea eficaz y se pueda ir adaptando mejor al gusto y necedades del mercado, así también que pueda ser atractiva para los empresarios para su transformación y así poder desarrollar otros productos finales.

En el cuadro 1 se muestran la ventaja de la empresa sobre los competidores y se distingue el nivel de ventaja y así mismo se juzga la facilidad de copia por los competidores.











Cuadro 1
Ventaja de la empresa sobre los competidores
Concepto
Nivel de ventaja
Facilidad de copia


Alta
Baja
Experiencia y dirección por parte de los administradores.
Alta
 
El gerente administrativo cuenta con 15 años en la exportación, el ambiente francés es bien conocido y habla el idioma.
Calidad del Aguacate Hass

 
La calidad es especifica de la región productora en región de la capital mundial del Aguacate, Uruapan, Michoacán.
Apelación de origen.

 
La apelación de origen es nueva y pocas empresas de la región de Uruapan la han obtenido.
Certificación y normatividad de entrada al mercado francés
Baja
Aunque es minuciosa, esta al alcance de empresas con calidad operacional.
 
Servicio al cliente

El servicio post-venta ha sido importante para conservar a los clientes, sin embargo, es algo puede ser sustituido.
 
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.


En el cuadro dos se muestran las desventajas de la empresa respecto a los competidores, en la se distingue la capacidad financiera de otras empresas y la facilidad de entrar al mercado por costos bajos de logistica.











Cuadro 2
Desventajas de la empresa respecto a los competidores
Concepto
Nivel de desventaja
Facilidad de fortalecimiento


Alta
Baja
Capacidad financiera
Alta
 
La empresa no ofrece crédito a más de 15 días puesto que incurriría en mayores costos.
Costos
Baja
 
Existen empresas con huertas propias que pueden bajar costos.
Logística

 
Depende de la capacidad de reducir los costos de exportación.
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

El cuadro tres muestra el grado de atracción de las empresas, la cual se refiere al uso de fortalezas de la empresa y que crean un vínculo en la forma de consumo del cliente.

Cuadro 3
Grado de atracción de las empresas
Concepto
Grado
Facilidad de copia


Alta
Baja
Producto
Alto
 
La calidad del producto es difícil de igualar o superar
Servicio
Bajo
El nivel del servicio es aceptable en el mercado internacional.
 
Precio

Existen variedades de menor precio y empresas que ofrecen con menor precio estacional.
 
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.


El cuadro cuatro señala el grado de seriedad de las empresas, en el cual se presenta la empresa con su cliente potencial y solo para ejercer un criterios general se mensiona a la competencia.

Cuadro 4
Grado de seriedad de las empresas
Concepto
Grado
Probabilidad de ocurrencia


Alta
Baja
Frutas Reales del Pacifico
Alto
Por su experiencia de dieciséis años avala su seriedad.
 
Dole France

La empresa es reconocida a nivel internacional, con amplia experiencia y mercado.
 
Empresa regular
Bajo
 
Las empresas son serias en general, más su calidad y capacidad de exportación puede variar.
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

El cuadro cinco da una revisión de las oportunidades y amenazas según el FODA:

Cuadro 5
Oportunidad y amenazas según el análisis FODA
Concepto
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
La empresa cuenta con capacidad de aumentar la producción.
La compra en huerta esta fuera del control total de la empresa.

Experiencia internacional.
Hasta el momento no cuenta con departamento de Marketing Internacional.
Amenazas
La marca cuenta con apelación de origen.
Desarrollo del producto internacionalmente.

Clientes fieles
Falta de diversificación de su portafolio de negocios.

El costo y la calidad son competitivos.
Falta de uso de mecanismo para amparar un aumento fuerte y repentino del precio.
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.





CAPITULO 2






PRODUCTO: AGUACATE HASS


Contenido:
Descripción del producto
Valor distintivo con la competencia
Evolución y ciclo de vida
Estrategia del producto
Posicionamiento del producto
Análisis de la industria en que se desarrolla el producto




2.1 Descripción del producto

El aguacate que se produce y se comercializa es la variedad HASS, conocida por su gran sabor, alta calidad y piel obscura y granulada. Que actualmente representa cerca del 80% de toda esta fruta que se produce en el mundo (Avocadosource, 1998).

La empresa espera que el consumidor final compra el aguacate Hass, por ser un producto de consumo perene, con un conjunto de atributos culinarios y condiciones nutritivas, que acompañan al sabor, para degustar un paladar con altas expectativas.

El aguacate que ofrece la empresa posee valiosas propiedades alimenticias por su alto contenido de aceite (de 12 a 30%) y proteínas (de 3 a 4%), además de su contenido de hidratos de carbono, vitamínico y mineral. El aguacate es fácil de digerir y sus grasas no favorecen la formación del colesterol por lo que puede ser consumido por hipertensos y, como es pobre en azúcar, está también autorizado a los diabéticos. El aguacate contiene ciertas vitaminas liposolubles, poco frecuentes en otros frutos. Es bastante rico en vitaminas A y B, pobre en vitaminas C y medianamente rico en vitaminas D y E, por lo que algunos investigadores le confieren al aguacate un poder afrodisíaco. Esas características le dan grandes posibilidades en el aumento de su consumo en la dieta humana. Actualmente se está desarrollando su industrialización en la producción de alimentos, extracción de aceites y productos farmacológicos (APROAM, 2011).

El árbol del aguacate es frondoso y de hoja perenne. Tiene una floración muy generosa cuajando en fruto en un porcentaje muy alto. La época de floración en el hemisferio norte puede ser: temprana, en enero-febrero, media, en febrero-marzo, y tardía, en marzo-abril. El peso de la fruta tiene un rango bastante amplio que en las variedades comerciales oscila entre los 120g y los 2.5 kg. La corteza del mismo va de delgada a gruesa y de arrugada a lisa. Es sensible al frío y la humedad ambiental, por lo que se aconseja su establecimiento en regiones libres de heladas y de vientos calurosos y secos (APEAMAC, 2011).

En la tabla 1, se recoge la ficha técnica del aguacate, conforme a la información reconocida a nivel internacional y que es reconocida en el estado de Michoacán como el oro verde, y a continuación se muestra a detalle:

Tabla 1
Ficha Técnica del Aguacate
Nombre:
Persea gratissima, Persea americana.
Procedencia.
Fruto de árbol originario de México.
Maduración:
Octubre-junio.
Aspecto:
Fruto en forma aperada., de unos 8 cm. De diámetro en su parte mayor. l3 cm. de largo
Monda:
Monda verde, lustrosa, algo resinosa, con pintas. 
Pulpa:
Pulpa verde pálido, de consistencia parecida a la mantequilla. Una única pepita, grande.
Sabor:
Mezcla de sabor nuez y crema.
Peso medio:
250 gr.
Fuente: Propia con datos de APEAM, 2011.

En la tabla 2, se muestra la composición por 100 gramos de pulpa a través de varios exámenes de laboratorio, la cual corrobora la calidad de alimento para la especie humana.

Tabla 2
Composición 100 gramos de pulpa
Agua
70,56 grs.
Proteínas
1,3 grs.
Grasas
14,6 grs.
Carbohidratos
5,95 grs.
Fibras
1,6 grs.
Cenizas
1,32 grs.
Fibra
1,6 grs.
Calorías
142 grs.
Fuente: Propia con datos de APROAM, 2011.

Una característica extraordinaria del aguacate es su efecto benéfico adicional al ayudar a eliminar el colesterol dañino a la salud humana (lipoproteínas de baja densidad) y reducir el riesgo de desarrollar aterosclerosis. También se ha observado un efecto benéfico del consumo de aguacate en pacientes humanos con asma y con artritis reumatoide. El aguacate es un abogado de la salud por su efecto en la disminución del colesterol al promover un aumento en las lipoproteínas de alta densidad, reducción en triglicéridos y en niveles de insulina en ayuno.

El fruto, las hojas y el hueso son utilizados en la medicina natural para eliminar microbios y parásitos, contra la disentería y algunos desarreglos digestivos. Sus hojas también se emplean como expectorantes. Se dice que la energía proteínica del fruto y la combinación con las vitaminas y sales minerales le dan propiedades afrodisíacas.

El aguacate se consume en muy variadas formas en ensaladas, sopas, guisados, postres, bebidas. A este respecto, existe un recetario, editado por la Asociación Agrícola Local de Productores de Aguacate de Uruapan Michoacán, que describe los diversos usos del aguacate y los platillos que se pueden preparar con el mismo.

Finalmente, la industria de los cosméticos o artículos de belleza utiliza al aguacate en la elaboración de aceites, lociones, jabones, cremas y shampoos para el cabello (APROAM, 2011).

Producto de Calidad Selecta

Esta denominación se creó con la intención de generar un lineamiento definido para la clasificación en la calidad de los mejores productos mexicanos. Para obtener ésta denominación, se necesita cumplir las siguientes normas.

Este pliego de condiciones para el aguacate, se ha elaborado de conformidad con lo previsto para las marcas oficiales, en el artículo 3º, fracción IV-A 73 y en el Capítulo III del título IV de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, así como en los artículos 84, 85 y 86 del reglamento de dicha ley.

La certificación del huerto

Los huertos con los cuales la planta empacadora hace arreglos para el corte del aguacate, cuentan con los certificados de sanidad y seguridad alimenticia que otorgan, el United States Department of Agricultura, por la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR) y la Comisión Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG), para ello, deberán estar libres de la plaga del barrenador grande del hueso del aguacate (Helipus lauri), La palomilla del hueso del aguacate (Stenoma catenifer), los barrenadores pequeños de la semilla del aguacate (Conotrachelus aguacate y Conotrachelus Perseae), la mosca del Mediterráneo (Ceratitis capitata), el barrenador de las ramas del aguacate (Copturus aguacatae) y la mosca de la fruta (Anastrepha ludens, A. Serpentina y A. Striata).

2.2. El valor distintivo con la competencia

El valor distintivo del producto determina de que manera una empresa puede diferenciar su oferta de la competencia y tener éxito, reside en la importancia de diferenciarse de los demás actores que ya se encuentran en el mercado.

La empresa a través del tiempo ha buscado ofrecer los siguientes agregados al cliente:

Un certificado de origen mexicano y del estado de Michoacán conocido a nivel mundial como la mejor zona aguacatera del mundo
Confiabilidad en la empresa
Una marca distinguible y bien posicionada en el mercado
Un empaque y un embalaje eficientes.
Entrega puntual
Precio competitivo
Producto 100% orgánico
Mayor vida de las frutas
Calidad superior
Mejor sabor, color y tamaño.
Un empaque y un embalaje eficientes.
Entrega puntual
Servicio post-venta personalizado.

Para medir el valor que la empresa agrega valor al producto es necesario conocer la competencia.

En la tabla 6 se explican los criterios para diferenciar al Aguacate Hass frente a la competencia nacional e internacional.

Tabla 3
Valor Distintivo Frente a la Competencia
Criterio
Nacional
Internacional
Características
Productos similares si son producidos en el Estado de Michoacán, y por los demás estados existe mejor calidad y denominación de origen
El producto se diferencia por tamaño, sabor, forma y duración, los cuales son de menor calidad.
Sabor
El sabor del Aguacate Hass es único por el cremoso sabor de nuez
El sabor es ampliamente superior, puesto que las demás especies carecen de sabor.
Cumplimiento de las especificaciones
El sabor es muy bueno, sin embargo el calibre tiende a variar según el precio.
La empresa tiene control en la selección de calibres y maduración para entregar un producto en buenas condiciones al cliente
Durabilidad
Depende de la distribución por parte del distribuidor, el cual lo desplaza rápido por el bajo precio.
Depende del proceso de logística, la cual no ha sido un inconveniente para entregar un producto de calidad.
Entrega
Entrega a tiempo al distribuidor nacional conforme a lo pactado.
La entrega es puntual con el apoyo de logística experta y responsable.
Servicio
Asesoramiento y resolución de dudas y problemas de forma personalizada.
Servicio personal por parte del Director General.
Sello distintivo
Calidad única de la región de proveniencia.
Orgánico de calidad excepcional.
El empaque
Se empaqueta conforme a la Normatividad Mexicana o a granel.
Esta diseñado conforme a las especificaciones de la Comunidad Europea
Fuente: Propia con datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.


2.3. Evolución y ciclo de vida

El aguacate Hass como se ha expresado, es un producto perecedero de rápido consumo, es prácticamente un producto nuevo en la comercialización que ha sido beneficiado por los diversos acuerdos comerciales que ha firmado el gobierno Mexicano durante las últimas décadas.

La apertura comercial en México a abierto el comercio con aproximadamente una de cada tres personas en el mundo, donde la desgravación arancelaria del producto a nivel de cero, ha acercado un producto sabroso y nutritivo para el comensal de ingreso medio, de esta manera se considera el ciclo de vida del producto como se muestra en la figura 1.

Según Kotler, los productos sufren de un ciclo de vida, en donde se puede identificar cuatro etapas: La etapa de introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Etapa de introducción: El producto accede a cliente de manera que empieza a familiarizarse y a crear un vínculo en forma de consumo regular, en el cual la empresa empieza a extender y entender el mercado.

Etapa de crecimiento: Con el apoyo promocional entre las dos empresas se tiene previsto un crecimiento considerable a partir del cuarto año, puesto que se tiene previsto un incremento del 100% de venta, en otras palabras, se ha estipulado vender un contenedor semanal en vez de un contenedor quincenal.

Etapa de madurez: Esta etapa se busca alcanzar aproximadamente al quinto año, en el cual se espera estar en la mente del consumidor y satisfaga sus deseos como producto.

La etapa de declinación: Con la competencia cada vez más especializada, se tiene previsto que muchas empresas puedan accesar a una calidad y precio similar al ofrecido, ante esto, los directivos habrán establecido un compromiso empresarial mediante contrato firmado y renovado. Además de fortalecer las ventajas competitivas de la empresa.



2.4 Estrategia del producto

El producto se encuentra en la etapa de introducción, La estrategia más adecuada por las condiciones de la empresa respecto a su partenaria francesa y mercado, muestra inclinación por la Estrategia de Penetración Lenta.

La Estrategia de Penetración Lenta: Reside en el lanzamiento del producto a precio bajo con bajos gastos de promoción. El consumidor acepta el producto por su bajo precio y la empresa mantiene bajos los gastos de promoción para obtener más utilidades" (Pedraza, 2002).

El precio estipulado es de 4.6 DLL FOB (Free on Board) y se espera dar promoción en coordinación con Dole France, en la cual se tiene previsto asistir al menos a una feria especializada al año, además de un plan de promoción, detallado en el siguiente punto.



2.5 Posicionamiento del producto

Para posicionar el producto se seguirá la estrategia directa, puesto que existe importante competencia de varias empresas nacionales e internacionales, por esto, la estrategia está basada en la competencia por precio y enfocadas en destacar la calidad inigualable del Aguacate Hass Mexicano.

La estrategia directa será conducida a enaltecer las características superiores que Frutas Reales del Pacifico ofrece a sus clientes en cuanto:

Calidad: La denominación de Origen y la calidad selecta es el principal respaldo que Frutas Reales del Pacifico ofrece, ya que todos sus procesos productivos se llevan a cabo a detalle, para que el cliente final pueda gozar de un producto de calidad que satisfaga sus necesidades.

Marca: Quince años en el mercado y experiencia internacional intachable como Frutas Reales del Pacifico.

Empaque: El empaque es biodegradable, con las medidas, materiales requeridos por el mercado seleccionado y por la secretaría de economía de México, contando con la aprobación de la NOM de etiquetado y empaque.

Entrega: Una política de puntualidad en el entrego de mercancías, en la cual el Director General se encarga de hacer esto en el tiempo acordado.

Servicio pos-venta: Estrecha relación con todos nuestros, que podríamos llamar una amistad con nuestros clientes, a los cuales se les beneficia de cualquier problema, duda o comentario.

Para el buen posicionamiento del producto hacemos referencia al concepto de mezcla de mercadotecnia que fue planteado por Philip Kotler y se refiere a las famosas 4 "pes" de la mercadotecnia.

Producto

Al comercializar nuestros productos en Francia, estos tienen que adecuarse con las exigencias de dicho mercado en cuanto:

Marca: La empresa ofrece a la exportación el Aguacate Hass La Sabrina de primera calidad.

Envase: Caja de cartón corrugado de primera calidad con una monta de una lamina de cartulina impresa en offset con los datos de la empacadora Frutas Reales del Pacifico, llevando en la etiqueta información en dos idiomas (inglés y francés), la fruta llevara la marca y el origen del producto.

Para el mercado francés se exporta los calibres 18, 20 y 22 que indica el número de aguacates por caja de 4 kilos.

Precio

La estrategia que usaremos en el mercado es el Costing (costos), que es el escalonamiento de precios, la suma de los costos en los que incurre la empacadora más un margen de utilidad, además la variabilidad del precio depende de; volumen, oferta y demanda, precios de mercado, y temporada.

El precio de 4.6 US FOB (Free On Board) de venta incluye:

El valor de la mercancía.
Costos relativos a la verificación de la mercancía (calidad, pesos, medidas).
Su empaque, embalaje y etiquetado de los mismos.
Gastos aduanales.
Gastos de maniobras de carga al medio de trasporte.
Seguro.

Es responsabilidad del comprador pagar lo relativo a los gastos de importación desde el punto en que el estipule dentro del país hasta su lugar destino en Paris, Francia.

Nota: Este precio es actual, el cual es renegociado por lo general cada semana, habiendo excepciones con clientes importantes, con los cuales se logra pactar un mismo precio hasta 3 semanas.



Plaza

Dole France es importador mayorista, el cual tiene canales de distribución en el principal centro de abastos "Rungis" en Paris, además de distribuir en supermercados y tiendas de autoservicio, en los lugares donde nuestros productos tienen clientes potenciales.

Promoción

Para la promoción y publicidad existen organismos y asociaciones que apoyan a las relaciones económicas entre los países. Por el momento se tienes de dos organismos mexicanos que están abriendo camino en este sector. La empresa asistirá a 5 ferias agrícolas y comerciales, mínimo una feria por año, con el fin de dar a conocer la empresa, su portafolio de negocios y que los ciudadanos francés se familiaricen con nuestros productos.

Para nuestros clientes se contemplan las siguientes promociones/ventajas:

Descuentos por volúmenes de ventas
Descuentos por pronto pago
Servicio a clientes
Visitas con el fin de establecer buenas relaciones económicas a futuro.

Relaciones Públicas:

En las ferias especializadas se hará promoción mediante:

Folletos
Trípticos
Revistas
Catálogos
Recetarios del aguacate
Degustación de recetas del aguacate y del mismo
Se proyectara un video con los procesos de producción y de empaque, además de dar a conocer la importancia del aguacate en el mundo, sus cualidades y propiedades.

También se contará con una página corporativa en español, ingles y francés; en la cual se promocionara nuestra empresa, productos y links, interesantes para el conocimiento del amplio mundo de los productos mexicanos en especial el del aguacate y dando promoción de México por sus riquezas.

Los dos organismos mexicanos en Francia son:

Embajada de México en Francia
PROMÉXICO
9, rue de Lonchamp
4, rue Notre-Dame-des-Victoires
75116, Paris, Francia
75002, París, Francia
Tel: + 33 1 53 70 27 70
Tel.: + 33-1 42-86-60-00
Fax: + 33 1 47 55 65 29
Fax: + 33 1 42 61 52 95
Email : [email protected]
Email: [email protected]
 
Directora de Representación: Sra. Dolores Beistegui

Cabe destacar que la consejería de Promexico en Francia está teniendo relaciones con empresarios mexicanos en Francia, generando información y oportunidades de hacer negocio con ese país. Y que estos dos organismos están negociando con los organismos franceses competentes sobre las regulaciones de entrada.

Post-venta

El servicio o atención al cliente es de trato especial, hasta el momento es efectuado por el Director General, el cual atiende el 100% de los problemas o dudas, como objetivo a corto plazo está la de la contratación un mercadologo internacional especializado a este sector.

2.6 Análisis de la industria en que se desarrolla el producto

Con el propósito de analizar la situación y el medio externo de la industria que afecta de manera directa las operaciones que la empresa se enfrenta en la venta de Aguacate Hass en el mercado francés se subdividirá esta sección en siete apartados.




Identificación de las principales características económicas del ambiente industrial.

Para dar un análisis económico se dividirá en varios aspectos cuantitativos y serán los siguientes:

Tamaño del mercado

La población de Francia para el año 2011 cuenta con aproximadamente 63 millones de personas y que ha venido creciendo discretamente año con año, teniendo una especulación en los años venideros que crezca de un millón por año como lo puede ejemplificar la grafica 1.



Francia está contemplado como un país de primer mundo o de alta industrialización además miembro del selecto grupo G7 (Francia, Alemania, Italia, Reino Unido, Estados Unidos, Japón y Canadá), hecho que implica un desarrollo integral del país y de su población en general. El nivel de ingreso es elevado como lo muestra la grafica 2, la cual explica un Producto Interno Bruto per Cápita en el año 2011 cerca de 33,000 dólares americanos, lo cual podríamos convertir a pesos a una tasa de cambio de 11.6 pesos (julio, 2011) por dólar igual a la suma de $382,800 pesos mexicanos al año.


En la grafica 3 se muestra un concentrado de como está compuesta la población activamente, donde aproximadamente 28 millones de personas reciben un salario para el año 2011, de los cuales el 71% ocupa un puesto dentro del sector de servicios, un 25% en la industria y solo un 4% en la agricultura, lo que podemos comentar que la población ha recibido un nivel académico suficiente para interesarse en gastar un porcentaje de su ingreso en productos alimenticios de lujo, como es considerado el aguacate en Francia, donde el precio por aguacate en el supermercado y mercado local es de 1 euro la pieza en buena condición.



La grafica 4 muestra el porcentaje de inflación que muestra el país año con año, el cual se observa que ha rondado entre casi el 0% y casi el 3% durante los últimos catorce años, con una tendencia a establecerse entre el 1.5% y 2%. Que explica la preocupación del gobierno por la inversión mediante el crédito, que forzosamente a trasformado la mentalidad hacia la afinidad a la transformación de productos primarios, para generar productos industrializados, así mismo explica la gran diferencia entre la ocupación labora en la industria con la ocupación laboral en la agricultura.



A nivel mundial en 2005 hubo una producción de aguacate de 3,231 mil toneladas, provenientes de casi 50 países de los cinco continentes; México destaca como el principal productor con 1,022 mil toneladas, cantidad que significa 32% de la producción total. También es el principal importador de esta fruta (SIAP, 2006).


En la tabla 4 muestra los principales países productores en el periodo 2000-2006, a nivel mundial ha tenido una tasa media anual de crecimiento de 3.4%, al pasar de 2,673 miles de toneladas en 2000 a 3,267 miles de toneladas en 2005. Los países que mayor crecimiento han registrado son: Brasil y Colombia con una tasa media anual de crecimiento de 8.6% y 5.6% respectivamente.

Por su parte México ha mostrado una tasa media anual de crecimiento de 2.2%, siendo el mayor productor, aportando 944 miles de toneladas en promedio al año, es decir, el 31.5% de la producción total mundial de aguacate (SIAP, 2006).

Tabla 4
Principales países productores de Aguacate en miles de ton.
País
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Promedio
%
México
907
940
901
905
987
1,022
944
31.5%
Estados Unidos
217
203
181
212
163
256
205
6.9%
Indonesia
146
142
238
256
222
228
205
6.9%
Colombia
132
137
145
162
174
186
156
5.2%
Brasil
86
154
174
157
171
169
152
5.1%
Rep. Dominicana
82
111
148
274
219
114
158
5.3%
SUBTOTAL
1,570
1,687
1,786
1,966
1,935
1,974
1,820
60.7%
Otros
1,103
1,137
1,157
1,169
1,209
1,283
1,176
39.2%
MUNDO
2,673
2,823
2,943
3,134
3,144
3,267
2,997
100.0%
Fuente: Propia con datos de FAO, 2006.

La grafica 5, muestra la participación en la producción mundial del aguacate durante el periodo 2000-2005, el cual se observa que México posee cerca de un tercio de la producción, el otro tercio está compuesto por Estados Unidos, Indonesia, Colombia, Brasil y la Republica Dominicana; lo restante se comparte el resto del mundo.



Como se muestra en la tabla 5, México es el mayor exportador de aguacate en el mundo con 131 mil toneladas en promedio durante el 2000-2005. Durante el mismo, a nivel mundial se exportaron en promedio 492 mil toneladas de aguacate al año.
México aporto 26.5% de las exportaciones mundiales y tuvo un crecimiento promedio anual de 14.5%.

Tabla 5
Principales países exportadores de Aguacate en miles de ton.
País
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Promedio
%
México
98
79
102
134
146
224
131
26.5%
Chile
64
65
89
106
127
133
97
19.8%
Israel
47
42
75
24
60
38
48
9.7%
España
42
43
43
38
57
43
44
9.0%
Sudáfrica
50
33
53
43
32
81
49
9.9%
Países Bajos
17
19
18
23
28
35
23
4.7%
Francia
25
20
21
16
15
15
19
3.8%
SUBTOTAL
243
301
401
384
463
568
393
79.9%
Otros
67
67
80
89
96
94
82
16.7%
MUNDO
410
368
481
474
559
662
492
100.0%
Fuente: Propia con datos de FAO, 2006.

En la grafica 6, se muestra la participación de los países exportadores del mercado total, en el cual se destaca México con un poco más de un cuarto de la exportación en el mundo.



En la tabla 6, se muestran los principales importadores de Aguacate a nivel mundial, donde está en primer lugar Estados Unidos y en segundo país el país al que se pretende el contacto comercial "Francia".

Tabla 6
Principales países importadores de Aguacate en miles de ton.
País
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Promedio
%
Estados Unidos
90
85
132
156
160
240
107
25.1%
Francia
110
104
104
96
110
110
104
24.4%
Reino Unido
2
28
33
31
34
51
31
7.3%
Países Bajos
22
25
30
31
35
47
26
6.1%
Alemania
19
22
24
25
25
18
22
5.2%
Japón
18
14
17
27
32
24
18
4.2%
Canadá
16
16
18
19
23
19
16
3.8%
El Salvador
12
9
11
12
13
19
10
2.3%
Colombia
10
7
11
11
17
17
10
2.3%
SUBTOTAL
324
210
380
408
449
535
344
80.8%
Otros
75
79
87
93
117
103
82
19.2%
MUNDO
399
389
467
501
566
638
426
100.0%
Fuente: Propia con datos de FAO, 2006.

En la grafica 7, se observa fácilmente como Estados Unidos y Francia acaparan la mitad de las importaciones del mundo, Se considera que Estados Unidos sea tan importante importador por la cercanía con México y por la cantidad de mexicanos, residentes de origen mexicanos, personas de origen mexicano y americanos que continuamente visitan México. De tal manera, Francia es un país cosmopolita con gran interés turístico y culinario, además de servir como entrada de muchos productos provenientes del continente americano al resto de Europa.



Como se ha observado anteriormente, Francia es un importador importante de Aguacate a nivel mundial, pero con las tablas 7 y 8 nos daremos una idea de que tan representativo es esta importación con el consumo de frutas y verduras, cabe destacar que hacemos este doble apartado, puesto que es considerado el Aguacate como una verdura.

En la tabla 7 se muestran las frutas mas importadas en Francia. Las más representativas por toneladas introducidas son: el Plátano, Naranja, Mandarina, Uva, Manzana, el Melón, la Pera, el Durazno, la Fresa y el limón; todas estas peculiarmente son compradas a países vecinos como Costa de Marfil ubicada en África del norte, España, Bélgica e Italia, países colindantes Europeos.





Tabla 7
Principales Importaciones de Francia de Frutas
Fruta
2008-2009
Principal Proveedor
Plátano
542 000 t
Costa de Marfil (25 %)
Naranja
372 000 t
España (76 %)
Mandarina
253 000 t
España (91 %)
Uva
145 000 t
Italia (79 %)
Manzana
147 000 t
Bélgica (22 %)
Melón
141 000 t
España (60 %)
Pera
130 000 t
Italia (19 %)
Durazno
130 000 t
España (92 %)
Fresa
107 000 t
España (69 %)
Limón
104 000 t
España (87 %)
Fuente: Elaboración propia con datos de Lineaires, 2011.

Como se explico en el párrafo anterior, el Aguacate está considerado una verdura y se encuentra dentro de las diez verduras mas importadas al país como se observa en la tabla 8, después del tomate, Calabacita, Zanahoria, Pimiento (divisos tipos de chiles), Papa y la Cebolla. Bajo la misma dinámica de comprar a sus países vecinos como Marruecos, España, Bélgica y Países Bajos.

Tabla 8
Principales Importaciones de Verduras
Verduras
2008-2009
Principal Proveedor
Tomate
527 000 t
Marruecos (57 %)
Calabacita
147 000 t
España (68 %)
Zanahoria
130 000 t
Bélgica (48 %)
Pimiento
119 000 t
España (66 %)
Papa
116 000 t
Bélgica (53 %)
Cebolla
114 000 t
Países bajos (43 %)
Aguacate
90 000 t
España (21 %)
Lechuga
87 000 t
España (54 %)
Pepino
70 000 t
España (64 %)
Berenjena
45 000 t
España (78 %)
Fuente: Elaboración propia con datos de Lineaires, 2011.

Para medir mejor la relación económica entre México y Francia se muestra la tabla 9 que contiene los principales bienes de comercio en el año 2009. En la cual se observa que México mantiene la mayoría de sus exportaciones en instrumentos y aparatos de medicina, cirugía y odontología, y hasta el sexto lugar se encuentran frutas y verduras que en conjunto conforman un cuatro por ciento.

Tabla 9
Principales bienes de comercio México-Francia 2009
MÉXICO A FRANCIA
%
FRANCIA MÉXICO
%
Instrumentos Y Aparatos De Medicina, Cirugía, Odontología
17
Aceites de petróleo o mineral bituminoso
17
Turborreactores, Turbopropulsores Y Demás Turbinas
6
Medicamentos
6
Placas Y Películas Planas, Fotográficas, Sensibilizadas
6
terapéuticos
4
Productos Intermedios De Hierro o Acero Sin Alear
6
Partes Y Accesorios De Vehículos Automóviles
2
Hilos, Cables, Incluidos Los Coaxiales
5
sujetos a tratamiento especial
2
Dátiles, Higos, Piñas, Aguacates
4
Perfumes Y Aguas De Tocador
2
Partes Identificables Como Destinadas, a motores de émbolo
3
Preparaciones De Belleza, Maquillaje
2
Electrodos Y Escobillas De Carbón, Carbón Para Lámparas
3
Aparatos Para Corte, Seccionamiento, Protección
2
Máquinas Automáticas Para Procesamiento de datos
2
Neumáticos
1
Cuadros, Paneles, Consolas, Armarios Y Demás Soportes
2
Construcciones Prefabricadas
1
Subtotal
54
Subtotal
40
Otros
46
Otros
60
Total
100
Total
100
Fuente: Elaboración propia en base a datos de Proméxico, 2009

En el año 2008 se estima que Francia compró 25 millones de dólares en Aguacates, por tanto México no representa un vendedor importante, puesto que España, Chile, Sudáfrica y Perú tienen la mayoría del mercado.

El cultivo del aguacate es muy importante en México ya que es el primer productor mundial con más del 34% de la producción.

La producción de aguacate se registró en veintiocho estados de la república, lo que indica su arraigo en el país. Pese a ello, solo diez estados concentran más de 94% de la superficie cosechada y el 97% de la producción. Las entidades federativas que se ubican en este grupo, en orden de importancia son: Michoacán, Morelos, Nayarit, Puebla, México, Sinaloa, Jalisco, Yucatán, Veracruz, y Oaxaca, lo que significa que el aguacate es un producto con carácter regional.

Michoacán es el estado con mayor cosecha con más del ochenta por ciento de la cosecha. Se cuenta con una superficie sembrada de aguacate de aproximadamente 93,000 has en todo el país. Es también el único estado exportador del país.

El estado de Michoacán concentra las empresas exportadoras de México, de las cuales destacan las siguientes:

Calavo de México
Mission de México
Fresh Directions Mexicana
Vifrut, S. A.
Frutas Reales del Pacifico SA de CV
Comerc. Acapulco
Emp. San Lorenzo
Agrifrut SA de CV
Aguacates Michoacanos SA de CV
Dama Mexicana Agro SA de CV
Exportadora e importadora Coliman SA de CV
Leopoldo Vega Esquivel
Vifrut SA de CV

En cuanto al Aguacate respecta, los estudios sistemáticos han clasificado más de 500 variedades, de las cuales la mayoría han sido descartadas para la "creación" de variedades comerciales. Las principales variedades que se comercializan en el mundo son: Bacon (de color verde brillante), Fuerte (en forma de pera sin brillo) y Hass (en forma de pera, de piel rugosa oscura y carne delicada) este último el más comercializado.

Existen varias variedades de aguacates los cuales ejercen una competencia directa, esta competencia depende del gusto de cada persona, precio, facilidad para llegar al cliente final, ya que algunas variedades son más fáciles para la exportación, en el siguiente apartado se describen las principales características de cada variedad de aguacate.


BACON

FUERTE

GWEN

HASS

PINKERTON

REED

ZUTANO



Conclusión

Podemos concluir que Francia es un país con un potencial importante en el comercio mundial total, y particularmente en el mercado del Aguacate, tanto como consumidor, distribuidor y de transformación.

En base a nuestro estudio general podemos concluir los siguientes aspectos cuantitativos de la Republica Francesa:

No. 1 En la industria agroalimentaria europea.
No. 5 Potencia mundial.
No.2 Geográficamente estratégico en Europa.
No. 1 País turístico mundial.
No. 6 Exportaciones de bienes.
No.4 Destinación industrial mundial.
Realiza el 6% del comercio mundial.

El mercado del Aguacate lo ha acaparado países cercanos a Francia o con relaciones económicas históricas representativas, lo cual deja a México en la antesala al empresario mexicano, sin embargo dada la calidad, producción, la apelación de origen y otros servicios intrínsecos al producto, deja una serie de ventajas competitivas para ser aprovechadas en el futuro próximo.






CAPITULO 3





EL MERCADO



Contenido:
Segmentación del mercado y mercado meta
El conocimiento de la clientela del negocio
Comportamiento del mercado y tamaño
Estrategia de ventas
Estrategia de precios
Estrategia de publicidad
Estrategia de promoción
Canales de distribución
El tamaño del mercado esperado para el negocio


El mercado es la conformación de los clientes potenciales que comparten la necesidad o el deseo de realizar un intercambio a fin de satisfacer estas necesidades.

A continuación se analiza el mercado francés respecto a la afinidad que pueda tener con el Aguacate Hass en cuestión.

3.1 Segmentación del mercado y mercado meta

El Aguacate Hass es un bien de consumo, por lo tanto es conveniente estudiar los consumidores respetando los siguientes criterios:

Geográficos

La Republica Francesa se encuentra en el Continente Europeo. Colinda al suroeste con Italia, al este con Suiza y Alemania, al noroeste con Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos y al sur con España. De la misma manera al sur con el Mar Mediterráneo y al norte con el Canal de la Mancha y el Mar del Norte y al suroeste el Mar Cantábrico, como se muestra en el mapa 1.



El territorio francés tiene una extensión de 675.417 km², lo que representa el 0,50% de las tierras emergidas del planeta (Puesto 40º en el mundo). La Francia metropolitana, es decir, europea, cuenta con 551.695 km² (dato del Instituto Geográfico Nacional francés), en tanto que la Francia de ultramar tiene otros 123.722 km² (sin considerar la Tierra Adelia por el Tratado Antártico en 1959 que suspendió el reconocimiento de todas las soberanías en dicha región). Sus islas de mayor tamaño son Nueva Caledonia, Córcega, Guadalupe y Martinica.
Francia se divide administrativamente en regiones, departamentos, distritos, cantones, y municipios (o comunas). Adicionalmente cuenta con colectividades, territorios y dependencias. El departamento más extenso es la Guayana Francesa con 91.000 km².
Las 27 regiones y sus correspondientes 101 departamentos son de la metrópoli o de ultramar.
División territorial metropolitana:
22 regiones: Francia está dividida en 27 regiones, de las que 22 se encuentran en la metrópolis. Aunque es la división principal, Francia es un país unitario y las regiones no poseen autonomía legislativa ni ejecutiva, sino que reciben del estado una parte consecuente de los impuestos nacionales que pueden disponer y repartir según sus necesidades.
96 departamentos: Son regidos por un Consejo General elegido por seis años por sufragio directo.
329 distritos. Cada departamento está dividido en varios distritos, que tienen cada uno su subprefecto.
3.879 cantones: Es una división más pequeña, sobre todo a efectos electorales.
36.571 comunas: Equivalente al municipio. En la ciudad de París, reciben el nombre de arrondissements.
Intercomunidades de Francia: equivalente a una Mancomunidad, agrupan dentro de un mismo departamento a varias comunas.
Las 5 regiones de ultramar están constituidas por 5 departamentos de ultramar: Guadalupe, Guayana Francesa, Martinica, Mayotte y Reunión.
Las colectividades son de ultramar o sui géneris. Las 5 colectividades de ultramar son San Pedro y Miquelón, Polinesia Francesa, Wallis y Futuna, San Bartolomé y San Martín. Y 1 colectividad sui géneris: Nueva Caledonia.
Un territorio de ultramar conformado por las denominadas Tierras Australes y Antárticas Francesas. Seis dependencias son islas francesas dispersas y actualmente deshabitadas: Clipperton, en el nororiente del océano Pacífico (administrada desde la Polinesia Francesa); y Europa, Gloriosa, Saint Cristopher, Tromelin, y Bassas da India, en el suroccidente del océano Índico (Wikipedia, 2011).



En el mapa 3 se aprecian las principales ciudades de Francia, que son puntos estratégicos de venta para el producto por el tamaño de su población, industrialización, cosmopolita y de afluencia del extranjero.



En cuanto al clima, aunque Francia forma parte de la zona templada, con calores en verano. La influencia del Mediterráneo se manifiesta por inviernos suaves y cortos y por veranos tórridos.
La disposición del relieve acentúa los contrastes de temperaturas, ya que los macizos montañosos impiden la influencia del océano en las llanuras del este. En verano las temperaturas aumentan sensiblemente de norte a sur. Las regiones del norte disfrutan de un verano moderado sin calores excesivos, que contrasta con los veranos cálidos del sur. Y región mediterránea (la temperatura media de julio en Brest es de 16,6º y en Marsella de 24,1º). En invierno las temperaturas disminuyeron de oeste a este, lo que traduce la influencia de las masas oceánicas; en las regiones más continentales el frío es fuerte y persistente (Wikipedia, 2011).
Del aspecto de infraestructura geográfica, es relevante reconocer puntos estratégicos de entrada y distribución de mercancías de proveniencia internacional como de su posible abastecimiento a las ciudades potenciales del producto.

Como se observa en el mapa 4, Francia tiene una gran variedad de puertos receptores de mercancías, sin embargo se puede recomendar puertos como Le Havre y Brest por su alto cabotaje. Así mismo por su fácil conexión con la red ferroviaria hacia Paris.



Demográficos
La población total de Francia es de 64, 057,792 habitantes; para la Francia metropolitana se estimaba en julio de 2009 62, 150,775 habitantes.
Grupos étnicos: celtas y latinos con minorías teutónicas, eslavas, norteafricanas, indochinas y vascos. En los departamentos de Ultramar hay blancos, negros, mulatos, de las indias orientales, chinos y amerindios.
En Francia el idioma oficial es el francés, el cual es el segundo idioma en importancia mundial por el número de países que se comunican en francés y por los 500 millones de parlantes, así se muestra en el mapa 5. Otros dialectos: Bretón, Vasco, Catalán, Provenzal, Alsaciano.
En los departamentos de Ultramar se habla francés y criollo patois.

Con respecto al idioma francés existen algunas palabras que pueden causar confusión:

La empresa aguacatera está constituida bajo el nombre de: Frutas Reales del Pacifico, la cual puede generar confusión ya que la traducción al francés de reales lo conforman dos traducciones distintas:

Real de verdadero: RÉEL
Real de estatus social: ROYAL

De igual manera la palabra AGUACATE en francés se traduce AVOCAT la cual se refiere también a un ABOGADO.
Religión
En cuanto a la religión, los franceses son en su mayoría católicos con el cerca de 80%, hay protestantes, judíos, musulmanes y sin afiliación religiosa 4%. En los departamentos de Ultramar, aparte de cristianos y musulmanes, hay hindúes, budistas y paganos.
El gobierno francés retiró el reconocimiento oficial a las citadas religiones, por motivos de su influencia en la educación (Historia de Francia, 2011).

En el mapa 6 se muestra la conformación del idioma en el país, en color rojizo se dibuja la región dominada por el catolicismo y en morado el protestante.



Valores y actitudes

Los franceses tienen una cultura conservadora frente a las influencia cultura externa, son orgullosos consumidores de lo nacional. Sin embargo valoran productos agrícolas bajo la leyenda mercado justo o equitable. Como es caso del aguacate.



Estética

Para un producto como el aguacate, una imagen de comercio justo y de los beneficios que pueda traer a ambas partes, expresado es una publicidad que ha impactado de manera positiva.
Modales y costumbres

Los franceses tienden a diferenciar los negocios con lo social, son cuadrados, buscan puntos precisos en las negociaciones y existen modales y costumbres a cumplir:

- Puntualidad.
- Vestimenta formal, sin muchos adornos.
- Ser claro y preciso.
- Ofrecer un beneficio especial.
- Establecer un idioma de comunicación (Francés, español o ingles).
- Respetar los acuerdos.

Costumbres

Según el SMIC, la jornada laboral es de 35 horas, esta jornada empieza entre 8 y 9 hrs, con pausa para comer entre 12 y 14 hrs.

Las comidas se acostumbran:

Desayuno: al levantarse, café o té y un pan muy ligero
Comida: entre 12 y 14 hrs, plato fuerte.
Cena: entre 19 y 21 hrs, plato fuerte.

Días festivos:

1 de enero: Año Nuevo
1 de mayo: Día del Trabajo
15 de agosto: Día de la Asunción
1 de noviembre: Día de todos los santos
25 de diciembre: Navidad


Hay también días festivos franceses, como:

8 de mayo: día de la victoria contra Alemania
31 de mayo: día de Pentecostés
14 de julio: día de la revolución
11 de noviembre: día del armisticio contra Alemania

Instituciones sociales remarcables en la sociedad francesa

De México

Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de Michoacán (APEAM).
Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA).

De Francia

Fédération nationale des syndicats d'exploitants agricoles (FNSEA),
Conseil de l'agriculture française (CAF)
Jeunes Agriculteurs (JA)

Mundiales

United States Department of Agriculture(USDA)
Food and Agriculture Organization(FAO)
Congreso Mundial del Aguacate
The Packer



3.2 El conocimiento de la clientela del negocio
Siguen el estudio pocket share hasta el 2005 los franceses de mediano y alto ingreso gastan en promedio el 19% de su ingreso en alimentos y bebidas no alcohólicas, lo cual representa que del Producto Interno Bruto por Persona de 33,000 US gasta el 19% siendo 6,270 US (INSEE, 2011).

Tabla 11
Distribución del ingreso en Francia
Rango del ingreso en Euros
% de la población
De 0 a 35,677
90%
De 35,678 a 84,469
9%
De 84,470 a 225,767
0.90%
De 225,768 a 687,862
0.09%
Más de 687,863
0.01%
Fuente: Elaboración propia con base en datos de INSEE, 2010.

En Francia el promedio de personas por casa-habitación es de 2.3 personas, la cual tiene un ingreso de 2,519€, siendo el promedio por persona de 1,095€ (Salaire- Moyen, 2011).
Este está basado en salario mínimo de 1,073€ netos al mes, por las 35 horas de trabajo a la semana SMIC (Salaire Minimum Interprofesionel de Croissance) que incremento el 1o de enero del 2011.
Como se puede pensar, el salario ofrece la posibilidad de compra de un producto de consumo por pieza de un euro puesto en supermercado al menudeo. Con lo cual resta de comprender la psicología del consumo.
Psicología del consumo Francés
La forma de consumo regular en Francia ha cambiado paulatinamente, con rasgos que retornan a la búsqueda de lo esencial y necesario, a causa de las ultimas crisis que ha pegado al país, por consiguiente, "Antes de comprar un producto, el consumidor francés se pregunta: ¿Realmente lo necesito? ¿Es de buena calidad? ¿Cuánto tiempo va a durar?".
Las cambiado igualmente sus hábitos alimenticios. La tienda Picard (Picard, 2011), señala que esta situación se ha traducido en una progresión en las compras de productos en bruto, para ser cocinados. Han debido pasar revista a toda su oferta de productos para estar al día con las necesidades cotidianas de la gente y ofrecerles bienes atractivos a la compra y que, a la vez, les permitan darse un gusto, señala Patricia Guyot, Directora Comercial.
Los franceses desean poder hacer sus compras lo más cerca posible de sus hogares. Este es un criterio relevante para el 78% de los consumidores, según un estudio de SIMM 2009 de TNS Media Intelligence. La mayoría de los consumidores prefiere ir a hacer sus compras a pie o en transporte público, versus un 30% en 2002.
La misma encuesta revela que los consumidores franceses desearían tener una mayor cantidad de pequeños supermercados cerca de sus hogares y a la vez crear lazos con los comerciantes.
Los consumidores cada vez cuidan más su dinero, sobre todo ahora que día a día tienen menos indicaciones claras con respecto al precio de un producto, lo cual constata Danielle Rapoport, directora comercial y de estudios del Concejo de la Dinámica de la Relación con el Cliente (Drcconseil, 2011), ella señala que "Todo complica la decisión: Las diferencias tarifarias entre internet y la compra en tiendas, las múltiples liquidaciones que bajan el precio de los productos y las promociones por todas partes". El resultado es que el precio ya no es el único indicador. En Francia, las promociones de volumen son percibidas por una parte de la población como una medida que favorece el despilfarro.
El desarrollo sustentable es bajo todas sus formas una prioridad para el consumidor francés. Para ellos, las motivaciones de fidelidad a una marca son en orden de importancia las siguientes:
1.- Buenas oportunidades y beneficios.
2.- Preocupación por el ecosistema.
3.- Fabricación de productos respetuosos con el medio ambiente y el ser humano.
Según un estudio de TNS Worldpanel. "En 2009, el 85% de los hogares (1 millón más que en 2008) compró al menos una vez un producto Verde, Bio o de Comercio Justo".
Sin embargo, estos productos sólo representan un 2% del presupuesto de las familias. Se observa un desajuste entre las declaraciones de intención y la realidad. Pues por otra parte, un estudio de la agencia australiana TNS Sofres, señala que los franceses estiman que la publicidad de las marcas ya es suficientemente verde.
Psicología del cliente principal, importador internacional y distribuidor en Europa Dole France
Así como es importante conocer la psicología del consumidor final, es vital conocer la psicología y el trasfondo del cliente que facilita este vínculo.
La empresa Uruapense Frutas Reales del Pacifico mantiene operaciones con la sucursal Dole de Francia, que a su vez operada dependiente de la Matriz Dole Food Company, Inc, que tiene sus operaciones corporacionales en Estados Unidos de América.

Con la finalidad de establecer lazos duraderos comerciales, además la empresa contempla conocer a profundidad para servir y encajar en sus esquemas de calidad y de marketing internacional, pues se sabe de antemano la enorme responsabilidad social que ha jugado esta empresa en el contexto mundial, por ende se muestra la información importante del cliente para su mejor entendimiento en el Anexo I.

3.3 Comportamiento del mercado y tamaño

Para entender el comportamiento del mercado del Aguacate Hass, hemos identificado algunos sitios web que nos dan una muy buena idea del la percepción del consumidor y su comportamiento al comprar.

Para el consumidor es un producto importado a Europa por los españoles de los bosques tropicales de México desde el siglo XVII, el cual ha sido considerado como una fruta tropical que es comprado esencialmente de Israel y España durante el periodo invernal, sin embargo se conoce de la importancia de Sudáfrica y México como proveedores.
Tras un gran periodo de su conocimiento es hasta tiempo reciente que se considera en la gastronomía francesa. Por tanto ha sido considerado un producto de lujo y notablemente querido por su riqueza en grasas buenas.

Su principal uso es en ensaladas en trozos y puré; también se usa para degustación además de ser recomendado por médicos y nutricionistas. Recientemente ha abierto un mercado interesante para la fabricación de productos cosméticos por sus efectos regeneradores de la piel y cabello.

Para considerar el tamaño del mercado, primero hay que comentar que el sector del consumo tiene un crecimiento mayor al promedio como: maquinaria, aparatos eléctricos y electrónicos, el calzado, la ropa y los juguetes.

Del mismo sentido como se ha observado, Francia es un país impulsado por el consumo de clase media por el gran tamaño, que tienen un poder de compra suficiente para darse pequeños lujos de los sectores agropecuario y pesquero, como: carne de res y cerdo, frutas y legumbres, alimentos procesados y farmacéuticos.

El consumo Actual de Aguacate se estima que es entre 1.5 a 2.2 kilos por persona al año, esto no da una aproximación de consumo, tomando una población de 63 millones de habitantes, entre 75.6 y 136.6 mil toneladas al año (Biolineares y Fondation-louisbonduelle, 2011).

3.4 Estrategia de venta

La estrategia de venta es un acuerdo básico bajo contrato, pero con gran confianza en la palabra, y bajo el principio de ayuda mutua para que el negocio funcione de la mejor manera.

Bajo este esquema, se estipula que el valor promedio o esperado sea de 4.6 dólares americanos por una caja de cuatro kilogramos de Aguacate Hass con los derechos y obligaciones que el incoterm FOB (Free On Board) indica.

Puesto que se tiene contemplado en el contrato la compra-venta de un contenedor quincenal durante los primeros tres años, para que al cuarto y quinto año se doble la cantidad a un contenedor semana. Así también se determino el cobro de la factura quincenalmente durante el contrato a cinco años. Cabe destacar que como es un producto estacional con altos y bajos en el precio, se acordó negociar en su caso quincenalmente el precio.

También bajo contrato se estipula la calidad y se espera contar con la profesionalidad de ambas partes el manejo del producto para no obtener problemas por producto no apto al mercado, en este caso a primera instancia se buscara compartir los gastos, en lo que se da solución al caso.

3.5 Estrategia de precio

La estrategia de precio es la utilizada por la experiencia de la empresa Frutas Reales del Pacifico, que es definir los costos en que incurre el producto FOB y se le agrega un margen bruto de ganancia a cada caja, bajo esta estrategia el Director debe asegurarse de dos cosas:

El desglose de gastos en papel suele diferir en la práctica, por ende es el principal compromiso del Director General como del Gerente de Producción de maximizar la productividad de la empresa.
Que el precio final sea competitivo a nivel mundial, con la finalidad de mantener un producto de primera calidad a precio promedio del total del mercado de exportación.

Por este motivo se hace un análisis de ambos casos.

Costo y Precio del producto

El costo de una caja de cuatro kilos de aguacate Hass de Calidad Suprema y bajo el calibre establecido para el mercado francés espera ser valuado a 4.6 US.

En caso de variación en los costos se negociara el precio quincenalmente con la empresa Dole France, para esta renegociación se tomara la tabla 12 de la composición de costos:




Tabla 12
Costo por caja de Aguacate
Concepto
Valor en pesos
Valor en dólares

1 caja
total
1 caja
total
Costos variables
 
 
 
 
Aguacate
37.12
195,993.60
3.2
16,896
Costos fijos
 
 
 
 
Embalaje de exportación
4.64
24,499.20
0.4
2,112
Corte y flete
4.06
21,436.80
0.35
1,848
Maquila
5.8
30,624.00
0.5
2,640
Gastos aduanales
0.58
3,062.40
0.05
264
Seguro
0.58
3,062.40
0.05
264
Total de costos fijos
15.66 y 16.24
79,833.6 y 82,790.4
1.35 y 1.40
7,128 y 7,392
Total precio fob
53.36
272,025.60
4.6
24,288
Fuente: Frutas Reales del Pacifico, 2011.

Cabe precisar que en el costo fijo está implícito el margen bruto de beneficio, el cual es de la capacidad de los encargados para maximizarla y se ha expresado de manera discreta.

En la cotización se emplea el precio FOB (Free On Board) en dólares (para ambas partes, ya que es una moneda estable y fácil de cambiar). La empresa pagara hasta la puesta de la mercancía de exportación en el lugar acordado, en este incluye el seguro que cubre cualquier robo o de cualquier percance que la mercancía tenga hasta su entrego.

Este tipo de cotización es la recomendada por la empresa para determinar rápidamente la variación del costo del aguacate, ya que como se dijo anteriormente este es bastante cambiante y necesita ser renegociado cada quincena.

Forma de pago

El monto de 24,288 dólares será pagado por transferencia electrónica del banco del cliente al banco que seleccione la empresa, en el cual el comprador pagará la comisión de transferencia que este ocasione.

La cantidad deberá ser pagada una vez remitido el documento Bill of Lading, que la empresa naviera expida, el cual una vez llegado a las instalaciones de Frutas Reales del Pacifico SA de CV, para que a su vez la mande por fax al cliente.

Este documento es de confianza para ambas partes ya que asegura que las mercancías están ya cargadas en el barco y solo depende de la empresa naviera para su entrego.

Precios en el mercado Internacional

Los valores de venta internacional (FAOSTAT, 2010), ubicaban a las importaciones del aguacate en un precio CIF promedio por kilo de aguacate de 1,44 US$, así como de 1,10 US$ en el precio FOB (exportación). Esto implicó un flujo monetario por comercio internacional de 412 millones de dólares en las importaciones, así como 315 millones de dólares en las exportaciones. La tendencia de los precios del comercio internacional fue hacia la baja, en importación (CIF) y exportación (FOB) de aguacate a lo largo de la década, incluso en los países desarrollados (los de la OCDE). Los precios CIF y FOB más bajos se registran en los mercados como Cuba, Honduras, Guatemala y Brasil y también en Paraguay, Congo, Macao, China, Venezuela, Republica Dominicana, Federación Rusa, El Salvador, Granada, Panamá, Colombia y Uruguay para el consumo de aguacates (0,40 a 0,35 USA por kilo).

Por otro lado, países como Costa Rica, Indonesia, Filipinas, Bolivia, Ghana, Madagascar, Marruecos, Turquía, Argentina, China, Australia, Jamaica, Chipre, Israel, Francia, Singapur, Italia, Gran Bretaña, Canadá, Arabia Saudita, Finlandia, Suecia, Polonia, Dinamarca, Hong Kong, Noruega, Corea del Norte, Malasia, Japón, Kuwait, Malta, Estados Unidos, México, Sudáfrica y Chile presentan los mejores precios en el comercio internacional de aguacates, con un CIF de 1,80 US$ y un FOB de 1,40 US$ por kilo.

El precio CIF más alto se registra en Corea del Sur (5,28 US$), siguiéndole en orden de importancia Kuwait (2,96 US$), Fiji (2,8 US$), Nueva Zelanda (2,55 US$), Japón (2,51 US$), Singapur (2,43 US$), Australia (2,35 US$), Eslovenia (2,33 US$), Chile (2 US$), Noruega (1,99 US$), España (1,82 US$), Checoslovaquia (1,82 US$), Hong Kong (1,81 US$), Gran Bretaña (1,70 US$), Bahamas (1,67 US$), Chipre (1,65 US$) y Portugal (1,65 US$). Sin embargo, el principal importador mundial que es Francia, tiene un precio CIF o valor de importación de 1,48 US$ por kilo.

Los principales exportadores realizan sus operaciones a los siguientes precios FOB por kilo de aguacate: Filipinas, a 2,61 US$; Marruecos, a 2,06 US$; Perú, 1,76 US$; Bélgica y Luxemburgo, a 1,64 US$; Alemania, a 1,53 US$; Estados Unidos, a 1,22 US$; Chile, a 1,16 US$; Israel, a 1,14 US$; México, a 1,06 US$; República Dominicana, a 0,65 US$; Indonesia, a 062 US$; Brasil, a 0,57 US$; Sudáfrica, a 0,44 US$; y Venezuela, a 0,33 US$.

3.6 Estrategia de publicidad

El programa de relaciones públicas tiene la finalidad de posicionar el producto a sus potenciales clientes en base a:

Relación con la comunidad.

La empresa siempre ha mostrado una preocupación constante por el medio en que se desarrolla, ya que orienta sus esfuerzos para ofrecer productos de primerísimo calidad, además de colaborar con la creación de empleos que ofrecen condiciones laborales óptimas para el desempeño de las actividades propias del organismo. Además, debido a la capacidad de crecimiento que ha mostrado la empresa desde su constitución, ha revestido de importancia a la comunidad en que se desarrolla, por lo que la sociedad tiene una percepción sumamente favorable de esta.




Correo directo.

Los medios que utiliza la empresa principalmente son: e-mail, fax y telefónico, esto debido a la exigencia de rapidez en la fluidez de la información hacia y desde la entidad.

Servicio al cliente y garantías.

La fuerza de ventas es capacitada de manera que entiende las exigencias del cliente y se le encamina a ofrecer un servicio de primera calidad. Los estándares de calidad que se manejan, permiten garantizar el producto al lugar de entrega pactado. La fuerza de ventas ofrece el aguacate a los posibles clientes, atiende los pedidos y da informes acerca de la empresa o del producto.

Aprovechamiento de fiestas populares.

Se cuenta con una tradición de participar en eventos populares agrícolas, así como alimenticios, montando stands en donde se promocionan los productos físicamente, y obsequiando muestras de estos. Además de participar con patrocinios moderados en ferias y eventos del ramo.

Visitas a la planta.

La compañía apoya a instituciones educativas para la realización de visitas guiadas, en donde se explica de manera muy didáctica, el proceso productivo, así como la preservación del medio ambiente, y el apoyo al campo mexicano.

3.7 Estrategia de promoción

Para vender sus productos al extranjero, la empresa ocupa cierta promoción para hacerse conocer. Si quiere exportar aguacate a Francia tendrá que promocionar mucho su producto y hacerlo conocer también y más que en los otros países donde ya tiene sus clientes porque es un producto casi desconocido.

Para la promoción y la publicidad, existen organismos y asociaciones en México las cuales también ayudan a las empacadoras a promocionar y a buscar clientes en los diferentes países.
Promociones que impulsan la compra.

Descuentos por volumen de ventas.
Descuentos por pronto pago.
Descuentos sobre factura.
Descuentos por el número de rebajas realizadas por el distribuidor al minorista.

Publicaciones de la empresa.

Folletos. Ofrecen información general de la empresa, así como una breve descripción de los productos.
Trípticos. Muestran alguno de los productos, señalando las diferentes ventajas competitivas.
Revistas. Desarrollan temas de interés del ramo.
Catálogos. Exhiben el portafolio de negocios. Estos solo son facilitados a posibles clientes.
Recetarios. Contienen recetas para preparar el aguacate y para combinarlo con diferentes comidas, así como consejos de salud.
Sitio web proporcionando información sobre la empresa, los productos, usos y publicaciones interesantes.

Las ferias

En las ferias, se instala un stand con personal capacitado para atender al público. La promoción se hace en las ferias antes mencionadas mediante:

Folletos,
Trípticos,
Revistas,
Catálogos,
Recetarios: que contienen recetas para preparar el aguacate y para combinarlo con diferentes comidas.
En el stand se prepara el guacamole para que la gente y nuestros clientes vean y se enseñen a prepararlo.
Se dan muestras del aguacate mediante degustación en diferentes presentaciones como por ejemplo guacamole en totopos, en tostadas, rebanadas de aguacate con sal y limón, aguacate en coctel y otras varias presentaciones del aguacate que les permite a los chinos enseñarse a comer el producto ya que todavía no se tiene la cultura de las variedades en que se puede comer el aguacate.
También en las ferias se muestran videos del proceso de producción y empaque del aguacate.

3.8 Canal de distribución

La distribución de fruta fresca a Francia se bajo el esquema 1, el cual expresa que el exportador Frutas Reales del Pacifico vende directamente al gran importador de frutas y verduras Dole France, con instalaciones principales en la central de abastos Rungis, Paris, que a su vez distribuye la mercancía vía mayoristas de la misma empresa, que son especializados en suministrar mercados locales en principales ciudades, supermercado y tiendas de conveniencia. Así se recomienda para el mejor acercamiento al cliente final.




El importador es el elemento clave en el canal de distribución. Es el que solicita los embarques, determina o define la entrega del producto, se responsabiliza de la distribución a los mayoristas y detallistas.

Los mayoristas son un elemento importante en el canal de distribución, se encargan de distribuir a diferentes redes, que incluyen, cadenas, tiendas especializadas, establecimientos de servicios a instituciones, hoteles y restaurantes. El mayorista requiere de una licencia que le acredite como tal para poder realizar importaciones o cualquier transacción interprovincial con frutas y vegetales frescos. Para obtenerla, debe demostrar que cuenta con adecuadas condiciones tales como cámaras de frío. Algunas veces se encargan de llevar a cabo actividades promociónales con las cadenas y tiendas especializadas.

Muchos negocios mayoristas de frutas y vegetales son propiedad o están ligados a cadenas de supermercados, donde se compra la mayor proporción de estos productos.

Para los alimentos frescos como el aguacate, los mayoristas ocupan una plaza importante en Francia. Los bróker promueven y venden cerca del 30.9% de todos los artículos alimenticios. En nuestro caso, los bróker ayudarían a la introducción de los aguacates a las cadenas de autoservicio, bodegas mayoristas y tiendas de conveniencia. En efecto, si queremos alcanzar a nuestro mercado potencial tenemos que saber que la mayoría de las cadenas y de los supermercados en Francia compran los productos directamente de los bróker mayoristas y distribuidores.

3.9 Tamaño del mercado esperado

El tamaño total del mercado francés es de 138,600,000 kilogramos por año y la empresa venderá 506, 880 kilos durante los tres primeros años lo que significa el 0.37% del mercado total, para el año cuatro y cinco se exportara lo doble, con este dato se beneficia la motivación para promosionar el consumo del aguacate en Francia.












CAPITULO 4





ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA


Contenido:
Identificación de los competidores
Identificación de las estrategias de los competidores
Determinación de los objetivos de la competencia
Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia
Potencial de reacción de los competidores
El gobierno como competidor



4.1 Identificación de los competidores

Como se ha explicado existen dos tipos de competidores. Los competidores internacionales y los competidores nacionales:

Competidores Internacionales

El suministro de Aguacate entra en la categoría de vegetal o fruta orgánica. Los productos orgánicos han tenido un crecimiento aproximadamente del 10% de las ventas totales de alimentos y los más demandados dentro de este segmento están:
Frutas tropicales, aguacate, café, té, cereales y cítricos.

De los cuales el 60% de estas importaciones proviene de países miembros de la Unión Europea como son Alemania, España e Italia; mientras 40% restante proviene de países no miembros.

Esto nos explica la afinidad y convenio de favorecer las compras de los países miembros de la Comunidad Europea, y es un obstáculo.

Sin embargo Francia ha diversificado la importación del Aguacate y acaparan el mercado: Indonesia, Brasil, Estados Unidos, Chile, España, Sudáfrica, Israel y México.

De esta manera se pueda dar una estimación básica de cuál es la participación del Aguacate mexicano en Francia:

Según Fira, 2010, aproxima que Francia compra 25 millones de dólares de Aguacate a México, si tomamos un precio promedio de 4.5 DLL por caja de 4 kilos, representa una cantidad de 22.2 millones de kilogramos, y tomando en cuenta que la consumación Máxima considerada por instituciones francesas que estimas un 2.2 kilogramos por persona representa 136.6 millones de kilogramos, de esta manera podemos establecer que México vende el 16% de la consumación de Aguacate orgánico en el mercado Francés.





Competidores Nacionales

Como es conocido el estado de Michoacán es el principal productor y exportador de Aguacate en México en el cual se distinguen llas principales agroindustrias de aguacate en México:
Calavo de México,
Vifrut,
Mission de México,
Frutas Reales del Pacifico,
Fresh Directions Mexicana,
Empacadora "El Durazno"
Aguamich,
Empacadora Rivas,
Avopack de México,
Frutas Finas Gertrudis,
Frutas Finas de Valles de Michoacán,
Sociedad Cooperativa "Cupanda".
Fuente: FIRA, 2008.

Y las empresas que mantienes los primeros lugares en exportación del Aguacate son:

Calavo de México,
Mission de México,
Fresh Directions Mexicana,
Vifrut,
Frutas Reales del Pacifico,
Comerc. Acapulco,
Emp. San Lorenzo,
Agrifrut,
Aguacates Michoacanos,
Dama Mexicana Agro,
Exportadora e importadora Coliman,
Leopoldo Vega Esquivel,
Vifrut.
Fuente: FIRA, 2008
En la tabla 13 se muestra un estimado de la conformación de los principales exportadores de aguacate en México, por su volumen de exportación.

Tabla 13
Principales empresa exportadoras de Aguacate
Empresa
Volumen en Ton.
Calavo de México
15,238
Mission de México
13,373
Fresh Directions Mexicana
9,146
Vifrut, S. A.
8,858
Frutas Reales del Pacífico
6,913
Comerc. Acapulco
5,818
Emp. San Lorenzo
1,840
Fuente: FIRA, 2008
 


4.2 Identificación de las estrategias de los competidores

Para ganar mercado, los competidores hacen uso de ventajas competitivas, herramientas, conocimientos o técnicas.

A continuación se describen cuatro aspectos fundamentales con que los competidores pueden influenciar al mercado:

Mercado Europeo: Como se ha observado los países Europeos conservan lazos más estrechos con países miembros de la Comunidad Europea, la normatividad y los gobiernos juegan papel importante para abrir o conservar mercado.

Producto Orgánico: El mercado Francés tiene una preferencia al escoger productos orgánicos a la hora de comprar, el mantener buena reputación y/o jugar con la reputación de la competencia es un aspecto a cuidar.

Precio: El Aguacate es un producto estacional, por ende los precios tienen a variar entre estación, de esta forma se presenta una breve descripción en la tabla 14 de como se modifica la estacionalidad en algunos países exportadores. Así mismo el cuidado de formas financieras para amparar costos y precios de exportación es una herramienta a largo plazo para la penetración y conservación del mercado.

Tabla 14
Cosecha de Aguacate en grandes países exportadores
País
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
México
++
++
++
++
++
++
++
++
++
++
++
++
Argentina
 
 
 
 
++
++
++
++
 
 
 
 
Chile
++
++
++
++
 
 
 
++
++
++
++
++
Perú
 
 
 
 
++
++
++
++
 
 
 
 
USA California
++
++
++
++
++
++
++
++
++
++
 
++
España
++
++
++
++
 
 
 
 
 
 
++
++
Israel
++
++
++
++
++
 
 
 
 
 
++
++
Sudáfrica
 
 
 
 
 
++
++
++
++
++
 
 
Nueva Zelanda
++
++
++
 
 
 
 
 
 
 
++
++
Fuente: Propia con datos de APEAM, 2005

Calidad: Existen múltiples variedades de aguacate como se ha observado, los productores que tengan acceso a las mejores calidades tendrán a la larga una facilidad para conservar los mercados.

Entonces Frutas Reales del Pacifico cuenta con buena posición en el mercado de aguacate respecto a la calidad (denominación de origen, producto calidad suprema y orgánico), la no estacionalidad, las buenas relaciones post-venta, y el precio competitivo aseguran la presencia en el corto y mediano plazo de la empresa en el mercado francés.

4.3 Determinación de los objetivos de la competencia

En la conformación de los objetivos de la competencia es fundamental partir del eje central que es el gobierno y como se unifica en criterios a nivel mundial.

El impulso de los gobiernos hacia el mejoramiento del sector primario en el mundo, crea incentivos encaminados a la exportación.

Por tal motivo podemos contar como un objetivo global de la competencia, el conseguir ventajas competitivas a través del vinculo entre producción-gobierno e investigación.

Del vinculo entre producción-gobierno se busca tener subsidios, prestamos, financiamiento, apoyos, aparición de barreras al comercio, desaparecer barreras que impidan la comercialización, fuentes de información, impulso a la producción y exportación, etc.

Del vínculo entre investigación y producción se intenta dar solución a problemas como el problema de la estacionalidad, mejoramiento del producto (maduración, sabor, nutrición, duración, aspecto, entre otros), uso de insumos, reducir costos, ampliar la producción, etc.

Una vez teniendo conocimiento del objetivo como país, se puede particularizar a nivel empresarial bajo la cuantificación de la estrategia a nivel directivo, tomando como objetivo la mayor participación en los aspectos explicados en la estrategia de los competidores.

4.4 Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia

En este apartado se pretende dar una visión general de las fuerzas y debilidades de la competencia a partir de información encontrada en la web, periódicos, revistas, artículos, preguntas a consumidores y de la percepción personal.

De esta manera se obtuvo una tabla que trata de cuantificar los aspectos más notables en la investigación.

En la tabla 15, se conforma un estudio de diversas fuentes sobre la competitividad de la competencia con la finalidad de tener una visión general de la fuerza y debilidad de la competencia.

El estudio dividió la competencia por tres bloques de productores de Aguacate y son: competencia nacional, competencia que ejercen los países miembros de la Comunidad Europea y productores y el resto de países. Donde se les mide con una calificación mínima de 1 para el grado bajo y 5 como muy buena.

De esta manera se cuantificaron ocho aspectos importantes en la competencia por el mercado francés, al final de la valoración se mostro la calificación total mas importante con 30 puntos a la competencia nacional, seguido muy de cerca la competencia de la Comunidad Europea con 29 y al final la competencia restante con 25 puntos.

Tabla 15
Valoración de la competitividad de la competencia
Aspectos
Nacional
Comunidad Europea
Internacional
Precio
4
4
4
Distribución
4
4
2
Calidad
5
3
3
Financiamiento
3
4
3
R & D
4
4
2
Ventas
4
3
4
Productividad
3
4
3
Apoyo externo
3
3
4
Total
30
29
25
Fuente: Elaboración propia con datos diversos


4.5 Potencial de reacción de los competidores

Después de haber estudiado a los competidores es clara la comprensión de la mentalidad y esperar la evolución de ciertas reacciones en el medio y largo plazo para penetrar o aumentar el mercado.

La competencia internacional que conforma una distribución pobre, calidad media y discreta R & D (Investigación y Desarrollo), creara formas de entrada por precio, además de muy posiblemente buscar el apoyo de instituciones, gobierno, organismos, etc.

La competencia proveniente de la Comunidad Europea con calidad mediana, acceso a distribución, buen financiamiento, tratara de incrementar su participación por medio de contratos y compromisos. Otra posible es mediante la influencia en barreras no arancelarias dentro de la Comunidad Europea.

La competencia nacional, con buen producto y ávido de aumentar sus fronteras, buscara incentivar la imagen de Comercio Justo, buscar un mejor precio e indagar en su calidad.


4.6 El gobierno como competidor

Con el objetivo de prevenir un cambio en la oferta del producto por cuestiones externas como lo puede ser algún cambio importante en el gobierno, se ofrece una descripción de la conformación del gobierno en Francia.

Francia es una democracia liberal, gobernada por una república, los fundamentos de su organización política y administrativa actual están plasmados en la constitución de 1958 por la constitución de la quinta república. Según el primer artículo «Francia es una república indivisible, laica, democrática y social». Y desde el 2003, este artículo afirma que su organización es descentralizada.

De los poderes que rigen al país

Están especificados por la constitución de 1958 y ejerce el mandato un poder birepresentativo (presidente y 1er ministro).

El poder legislativo está compuesto por 2 cámaras: la asamblea nacional (577 diputados) elegidos cada 5 años y el senado (343 senadores) elegidos cada 6 años.

Poder judicial divido en 2: Administrativo (consejo de estado) y judicial (Corte).

El poder ejecutivo está representado por el primer ministro del partido Unión por un Movimiento Popular (UMP), de centro-derecha. El cual ocupa el lugar 23avo. En orden de los Presidentes de Francia, cuyo mandato es de 5 años e inicio su periodo desde 6 de mayo de 1997.


1er. Ministro
Francois Fillon

Convenios comerciales México-Francia

Tratado de Libre Comercio entre la Unión Europea y México (TLCUEM) que entro en vigor el 1 de julio del 2000.
El Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRI), que entró en vigor en el año 2000.
El Protocolo Financiero (1997).
El Acuerdo sobre Transportes Aéreos (1993).
El Acuerdo Marco de Cooperación (1992).
El Convenio para Evitar la Doble Imposición e Impedir la Evasión Fiscal en Materia de Impuesto sobre la Renta (1991).
El Acuerdo de Cooperación Turística (1980).

Relaciones comerciales

El Presidente Calderón y el Presidente Sarkozy acordaron constituir un grupo binacional de personalidades notables representativas de los sectores económico y cultural de cada país en junio del 2008.
El Grupo de Alto Nivel (GAN) que examina los desarrollos recientes y la situación actual de las relaciones económicas, con particular atención en los aspectos de comercio e inversión para ampliar y mejorar la presencia de empresas en ambos países.

Riesgo país

El riesgo que el negocio incurra por el grado de fragilidad económica del país receptor es medido por cuatro calificadoras, como se muestra en la tabla 15.

En las cuatro calificaciones ha sido calificada de excelente y seguridad de la inversión en cuanto al entorno económico francés.

Tabla 15
Riego país según calificadoras internacionales
País
OCDE
MOODYS
Standard & Poor´s
Fitch Ratings
FRANCIA
0
Aaa
AAA
AAA
Fuente: Propia en base a OCDE, MOODYS, Standard & Poor´s y FitchRatings, 2011.

Aspectos representativos al comercio

Según estudios de la OCDE en el año 2005 califico los principales riegos para el comercio de sus países miembro, los cuales midió del 0% al 100%, donde 100% es perfección, y en este estudio Francia fue cuantificado como:

Derechos de propiedad

Con un 70% muestra que los acuerdos contractuales son seguros, y tanto el sistema judicial como la administración pública son muy competentes. La burocracia es competente, aunque las complicaciones son comunes y toman su tiempo. La Constitución establece que toda empresa definida como servicio público nacional o monopolio natural debe pasar a manos del Estado.

Libertad fiscal

Con una nota de 64.2% por las tasas impositivas altas. La tasa impositiva máxima sobre los ingresos es del 48.1 por ciento y la tasa impositiva corporativa máxima es del 33.8 por ciento (compuesta por una tasa impositiva corporativa del 33.3 por ciento y una sobretasa del 1.5 por ciento). Otros impuestos incluyen un impuesto al valor agregado (IVA) y un impuesto aplicado a las empresas. En el último año, el ingreso fiscal general como porcentaje del PBI fue de 43.7 por ciento.

Libertad laboral

Con una calificación de 65.9% puesto que el mercado laboral opera bajo normas de empleo reguladas que se podrían modificar para mejorar el empleo y el crecimiento de la productividad. El costo no salarial de contratar a un trabajador es alto, y despedir a un empleado resulta costoso. Existen restricciones estrictas sobre el aumento o la ampliación del número de horas de trabajo. Debido en parte a regulaciones laborales complicadas e intrusivas, la tasa de desempleo se mantiene alta. Un reciente esfuerzo para reformar las regulaciones del mercado laboral encontró una resistencia muy fuerte.




Libertad frente a la corrupción

Un 75% porque se percibe que la corrupción es mínima. Francia se ubica en la posición 18 entre 158 países según el Índice de Percepción de la Corrupción de Transparencia International para el año 2005.

Libertad de Comercio internacional

Con 76.6% con respecto a que la política comercial de Francia es igual a la de los demás miembros de la UE. La tasa arancelaria promedio de la UE Es del 1.7 por ciento. Varias barreras no arancelarias se reflejan en la política gubernamental de Francia y la UE, incluidos subsidios a la agricultura y a la fabricación, restricciones regulatorias sobre las licencias y otras restricciones de acceso al mercado. El Gobierno también aplica estándares adicionales, cupos o regulaciones sobre ciertos artículos.


















CAPITULO 5






PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE OPERACIÓN


Contenido:
Materiales y suministros
Proceso y programa de producción
La tecnología aplicada
Similitudes y diferencias con la competencia
Análisis de la capacidad instalada
Infraestructura disponible y uso de la misma
Aspectos ambientales y regulatorios




5.1 Materiales y suministros

Son pocos los materiales y suministros usados, sin embargo se cuenta con algunas exigencias nacionales como internacionales y se presentan a continuación

Aguacate

Con el compromiso de mantener la calidad estipulada, se recomienda seguir las recomendaciones por parte de la SAGARPA en cuanto al buen cultivo del Aguacate Hass para Exportación, contenido en el ANEXO II.

Una vez contando con la primera selección del Aguacate se hará la segunda selección del Aguacate Hass calibre 18, 20 y 22 conforme a la información incluida en la norma mexicana NMX-FF-006:

El capítulo 4.2 de la norma anterior estipula:

Aguacate de la variedad "Haas"

Es el fruto de Persea americana Mills, cuya piel es de textura rugosa a semirrugosa, siendo esta característica uniforme en toda la superficie. Su forma es semirredonda hasta aperada. Su color característico va del verde mate al negro. Su pulpa es de color verde amarillento, suave y sin fibra (tipo mantequilla).

Envase y embalaje

Se debe usar cartón corrugado con las siguientes medidas: 35.5cm de largo, 28.5cm de ancho y 10cm. de alto, con una capacidad para 4 k; para aguacates de diferentes tamaños o calibres, siendo estos de 18, 20 y 22 que se pretende exportar.

La distribución del número de orificios influye en el comportamiento post-cosecha de los frutos de aguacate envasado en caja de cartón bajo almacenamiento refrigerado con un periodo de 25 días, la caja de cartón tiene 5 orificios en la parte de abajo en forma elíptica, en las orillas 4 orificios de forma redonda, arriba de la caja tiene 4 cejas para que ensamble caja con caja y abajo también cuenta con 4 orificios para que entren las cejas de la caja de abajo.

El diseño en el envase aplicado a este ofreció ventajas para la preservación de la calidad de la fruta principalmente en las variables de firmeza, número de días a la maduración y apariencia en general.

Pallet
Se define como una plataforma horizontal rígida, cuya altura está reducida al mínimo compatible con su manejo mediante carretillas elevadoras, transpaletas o cualquier otro mecanismo elevador adecuado.
Entre sus principales beneficios se pueden destacar:
Minimización en los tiempos de las operaciones de carga y descarga, ya que se producen menos manipulaciones en la mercancía.
Optimización del espacio de almacenamiento, al permitir mayores alturas del apilado.
Reducción del riesgo de roturas y pérdidas durante la manipulación y el transporte, ya que se manejan cargas con mayor peso y volumen.
Contenedor
Es un recipiente de carga para el transporte y sus medidas se encuentran normalizadas para facilitar su manipulación.
Los contenedores suelen estar fabricados principalmente de acero corten, pero también los hay de aluminio y algunos otros de madera contrachapada reforzados con fibra de vidrio. En la mayor parte de los casos, el suelo es de madera, aunque ya hay algunos de bambú. Interiormente llevan un recubrimiento especial anti-humedad, para evitar las humedades durante el viaje.
Consumibles varios

Otros consumibles importantes pero secundarios son: grapas, cinta transparente, agua, cepillos, etc

5.2 Proceso y programa de producción

El proceso se divide en tres secciones:

Producción y corte

El proceso de producción debe seguir las normas de buen cultivo descritas en el ANEXO II, el cual lo realiza el dueño de las tierras que a su vez se vende la producción. De la cual se subcontrata a un grupo de cortadores para efectuar la cosecha.

Empaque

El empaque de la fruta es el principal trabajo de la empresa y se representa el proceso completo en la grafica 8.



Para ejecutar el proceso se dividen las tareas en diez pasos:
Paso 1: Maquina volteadora de cajas
El proceso de empaque comienza con esta máquina, sobre ella el trabajador coloca una tras otra las cajas con fruta que vienen directamente de la huerta retirando además los sellos de las mismas, las cajas se transportan sobre las cadenas de la maquina siendo giradas lentamente para que su contenido suavemente sea vaciado sobre la siguiente maquina "el elevador". Esta primer maquina tiene la finalidad de establecer la pauta para que el vaciado de fruta sea regular y no se presenten problemas de saturación de fruta en las siguientes partes de la línea de selección.
Paso 2: Máquina elevadora
Una vez vaciada, la fruta es recibida por la maquina elevador transportándola sobre sus rodillos de PVC reforzado C-40. Su función es darle a la fruta una elevación adecuada y a la vez actuar en forma de desbasurador ya que al girar la fruta sobre sus rodillos las pequeñas ramas y hojas que pudiesen traer consigo caen por gravedad. Esta máquina se encarga de entregar la fruta con elevación y sin basura a la cepilladora. En la parte media hay una sección en la que se puede situar inmediatamente la fruta que venga en mal estado para evitar que sea tratada en las siguientes máquinas. La fruta en mal estado, cae a una tolva que se encuentra en la parte izquierda de la maquina.
Paso 3: Maquina Cepilladora
El objetivo de la maquina cepilladora es dar presentación a la fruta debido a que se encarga de lavarla y secarla. Esta máquina cuenta con cepillos, donas en serie, aspersores y ventiladores. Cuando la fruta entra en su interior unos aspersores en conjunto con sus cepillos iníciales se encargan de lavarla, una vez lavada la fruta es secada por la combinación de la acción de sus donas de látex y ventiladores, todo este proceso es realizado en el momento que la fruta se transporta sobre los cepillos y donas que se encuentran girando. Esta máquina cuenta con un arreador de fruta el cual saca la fruta de los cepillos al final de la jornada. De igual forma que el lavado, esta cepilladora puede ser capaz de encerar la fruta con el mismo tipo de cepillo.


Paso 4: Maquina descanicadora
La maquina descanicadora posee una serie de tubos metálicos galvanizados giratorios separados a una distancia determinada, una vez que le llega la fruta lavada y seca, utiliza la separación que hay entre sus rodillos para permitir que por gravedad caiga la fruta pequeña (canica), la fruta de tamaño adecuado seguirá adelante en su trayecto, eficientizando con ello la selección posterior.
Paso 5: Seleccionadora manual
La "seleccionadora manual" tiene como finalidad transportar lentamente la fruta sobre rodillos giratorios, al girar la fruta los trabajadores visualizan fácilmente algún defecto, procediendo a retirarla manualmente de su trayecto, está máquina cuenta en su parte superior con una banda transportadora sobre la cual el trabajador coloca la fruta defectuosa, ésta banda transportadora permite darle un camino previamente definido a la fruta sin que el trabajador descuide su actividad visual de revisión. Esta "seleccionadora manual" es el último módulo para retirar la fruta no adecuada antes de la seleccionadora computarizada.
Paso 6: Maquina Singulador
El singulador tiene la función de acomodar la fruta por filas y una por una. En la seleccionadora computarizada es parte fundamental del buen funcionamiento y sincronía de la misma, cuando se usa exclusivamente para un sistema de etiquetado da el tiempo y el espacio para una colocación adecuada de las etiquetas.
Paso 7: Maquina Clasificadora
Las máquinas clasificadoras computarizadas por peso han sido diseñadas y construidas en su totalidad por Corporación Industrial Uruapan. Para la parte electrónica se ha desarrollado un programa para el control de la máquina por medio de una PC, así como tarjetas para activar las salidas digitales y en lo referente a la parte mecánica tienen diseños propios para asegurar un excelente rendimiento en sus mecanismos en conjunto a un detallado ensamblaje de sus piezas.
Este tipo de máquinas pueden tener de 1 a 8 líneas corriendo cada línea hasta 18 charolas por segundo, y el sistema de salidas digitales puede crecer hasta 40 salidas.

Paso 8: Empacado
Una vez depositada la fruta en cajas individuales, estas pasan al proceso de paletizado, llamado así por que se estiban y se amarran con cintas (fleje) sobre bases de madera o plástico y esquineros de plástico o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos internacionalmente como pallets, considerados como la unidad de embalaje para el transporte (fotografía X); dichos pallets se deben sujetar a ciertas medidas que están determinadas por los contenedores en que se transportan. El número de cajas por pallet es variable entre empacadores, pero generalmente está constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos.
Paso 9: Enfriamiento
Los pallets deben pasar enseguida a cuartos refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centígrados (fotografía X). Después del pre enfriado, pasan a la cámara de conservación donde permanecerán hasta que sean cargados al medio de transporte. La temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados.
Paso 10: Almacenamiento
Las temperaturas óptimas recomendadas por la Universidad de California para el almacenamiento son:
5-13°C (41-55°F) para aguacates verde-maduros, dependiendo del cultivar.
2-4°C (36-40°F) para aguacates maduros. Con una humedad relativa óptima de 90-95%.
3-7 ºC (37-45ºF) para Fuerte y Hass, para una vida de anaquel aproximada de 4 a 8 semanas.
4 ºC (40ºF) para Lula y Booth, para una vida de anaquel 4 a 8 semanas.
Para evitar una rápida maduración el aguacate no se debe almacenar con mangos, fresas, bananos, tomates o cualquier otra fruta que cambie de color rápidamente.

Logística de venta

Una vez el proceso completado con la mercancía en la empacadora lista para abordar el camión, se recomienda seguir las siguientes instrucciones de logística para entregar el producto a la central de abasto de Rungis en Paris, Francia, y se muestra en la grafica 9.

Cabe volver a comentar que las obligaciones y derechos en la logística están estipuladas con el Incoterm FOB, que se ha descrito el costo y precio del producto del capítulo 3.



5.3 La tecnología aplicada

Los instrumentos que se conforman para vender un producto como se ha descrito anteriormente se pueden dividir en tres formas de tecnología:

La tecnología ampliamente analizada incluye dos variables, ambiental externa y organizacional interna (Chiavenato, 1998).

Variable ambienta externa: Sin duda alguna el medio ambiente incomparable con que cuenta la región Michoacana es una forma de tecnología que creadora de valor al producto.

Como tercer forma de tecnología se encuentra la maquinaria o activos fijos, los cuales están al alcance de la competencia en el mercado y por eso se describe como básica (Roussel, 1991).

Variable organización interna: La forma de organización a través del Director General Sr. Macías es estratégico para el éxito de la empresa.

Tecnología básica: La maquinaria principal utilizada en el proceso global del empaque se describe rápidamente, puesto que se explica a mejor en la tecnología aplicada de este capítulo.

Camión a granel
Camión frio
Cámara fría
Maquina volteadora de cajas
Máquina elevadora
Maquina Acepilladora
Maquina descanicadora
Seleccionadora manual
Maquina Singulador
Maquina Clasificadora

5.4 Similitudes y diferencias con la competencia

Como se ha observado la empresa cuenta con una tecnología completa, dicha que ha facilitado el empaquetado de la fruta productivamente y que ha generado varias ventajas competitivas respecto a la competencia.

Sin embargo también se comenta que el grado de especialización de la tecnología básica es baja, la cual se puede copiar o substituir fácilmente, y se observa una similitud en el empleo de estas tecnologías con la competencia, o la substituyen con formas más artesanales.





5.5 Análisis de la localización y ventaja competitiva

La empresa está situada en la ciudad de Uruapan, la cual no podría tener mejor ubicación en el mundo por contar con las mejores condiciones para producir el Aguacate Hass de alta calidad.

La ciudad es llamada como la capital mundial del Aguacate y cuenta con las condiciones ambientales en cuanto a clima, vegetación, altitud, agua, además de una economía que permite la conformación de formas industriales con facilidad, acceso al financiamiento, logística y de mano de obra calificada.

Con lo descrito la ciudad se enuncia como excepcional, sin embargo un inconveniente es la falta de seguridad por la presencia de organizaciones criminales.


5.6 Análisis de la capacidad instalada

Es este apartado se muestra la máxima capacidad de producción de la empesa que es de 9,880,000 kilogramos al año, la cual es basta para recibir el total de 506,880 durante los primeros años, que solamente significa el 5.13% del total de la capacidad instalada, para el cuarto y quinto año solo de aumenta al 10.2% como se muestra en la tabla 16.

Tabla 16
Capacidad instalada
CONCEPTO/AÑO
2012
2013
2014
2015
2016
Capacidad instalada
9,880,000
9,880,000
9,880,000
9,880,000
9,880,000
Producción anual
506 880
506 880
506 880
1 013 760
1 013 760
Aprovechamiento de la planta
5.13%
5.13%
5.13%
10.20%
10.20%
Fuente: Frutas Reales del Pacifico, 2011

5.7 Infraestructura disponible y uso de la misma

En este apartado se define la infraestructura que hace posible conformar las características del producto final de la empresa y son:

Locales y oficinas: La empresa cuenta con dos inmuebles: Las oficinas donde se desarrollan las cuestiones administrativas y situada dentro de la ciudad de Uruapan y la empacadora donde se realiza el proceso de empaque que se encuentra en un lugar más estratégico para reducir costos fijo y mejor movilización del producto.

Maquinaria y herramientas: Para el proceso del empaque se cuenta con la maquinaria comentada en la tecnología aplicada de este capítulo, sin embargo se recapitula para englobarla en el total de activos fijos: Maquina volteadora de cajas, m quina elevadora, maquina cepilladora, maquina descanicadora, seleccionadora manual, maquina singuladora, maquina clasificadora, herramientas para el cofuncionamiento de la maquinaria como: etiquetadora, engrapadora, flejadora, cortadora, etc.

Instalaciones: Dentro de las instalaciones se encuentran las básicas para el funcionamiento en oficinas y en la empacadora en razón de luz, agua, electricidad, accesos, espacios para operar por etapas o pasos, además del área de enfriamiento o cámara fría.

Elementos de transporte: La empresa cuenta con dos camionetas para el trasporte del Aguacate cosechado, en la empacadora se cuenta con carritos para la movilización del Aguacate entre etapas y un camión con temperatura controlada o camión frio.

Equipos para el proceso de información: Los equipos necesarios para mejorar el flujo de información dentro como con el exterior de las oficinas, empacadoras y clientes o clientes potenciales como: computadoras, fax, modem, teléfono, radios, y otros.

Aplicaciones informativas: El manejo de software profesional con características para elaboración de textos, cálculos, contabilidades, e-mail, etc.

Mobiliario: La empresa cuenta de un mobiliario común de oficina, despacho, sala de espera, decoración y otras para facilitar necesidades humanas.

Derechos de traspaso/patentes y marcas: La marca de Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V además del derecho pactado con los dueños de las huertas para su cosecha.

Depósitos y fianzas: Se establece un deposito como fianza a la seguridad de venta del producto el cual lo retiene el importador.

Gastos de constitución y puesta en funcionamiento: A partir del 1996 se constituyo legalmente con el nombre de Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V con las obligaciones que demanda la administración tributaria del país.

Existencias: Por tratarse de productos perecederos, no se tienen existencias, el empaque se hace como se explico en los capítulos pasados bajo contrato de compra-venta regular de productos del portafolio de negocios.

Otros: en este concepto se engloban los artículos secundarios usados para elaborar procesos dentro de la empresa.

5.8 Aspectos ambientales y regulatorios

Para exportar un producto, existen permisos, licencias, autorizaciones y certificados. Antes de realizar cualquier operación, es conveniente revisar y acreditar tales documentos.

En nuestro caso, el aguacate que es un alimento y deberá cumplir con las siguientes exigencias:

Cumplimiento con la legislación local de alimentos
Etiquetado, debe presentarse en el idioma ingles y francés
Licencia de importación / exportación de aguacate
Licencia expedida por entidades especificas (registro de importadores)
Permiso de importación/ exportación
Certifica de salud / sanitario

Además, México y Francia firmaron un convenio fitosanitario para el comercio de animales, productos de origen animal, plantas, vegetales, y alimentos en general y particularmente el aguacate mexicano. Este memorándum de entendimiento establece que las partes desarrollarán medidas y requisitos de inspección y cuarentena para la importación o exportación de animales y productos de origen animal, plantas y vegetales, las cuales serán acordes con las reglas del Acuerdo de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la Organización Mundial de Comercio.

Así mismo existen la NOM de etiquetado de productos agrícolas descritos en el ANEXO III y las normas internacionales del Aguacate mencionadas en el ANEXO IV.
.



























CAPITULO 6





LA ORGANIZACIÓN Y EL PERSONAL ESTRATÉGICO



Contenido:
Aspectos generales de la organización
Marco legal de la organización
Personal estratégico para el negocio
Plan de trabajo para el desarrollo del negocio




Aspectos generales de la organización
El diseño de la empresa se basa en la típica división de Taylor, ya que su división de trabajo es de tipo vertical, para su mejor utilización de capacidades, personal como en conjunto y su mejor rendimiento, comprende los siguientes departamentos:
CAMPO: El personal que labora en el campo son aproximadamente con 30 personas, para rentar los servicios en este sector se hace un contrato con una tercera empresa, la cual se especializa solo en contratar personas para este fin, los cuales no dependen directamente de Frutas Reales del Pacifico.
En el contrato se estipula la cantidad de hectáreas de cortado, el cortado necesitado, tamaño deseado y se pacta un precio estimado.
Como ya se ha dicho su principal trabajo es el corte de las frutas de la manera indicada por la empresa y su pago lo estipula su empresa.
PERSONAL DE OFICINA: La empresa cuenta con una plantilla de 12 personas encargadas de las labores administrativas de la empresa. Las cuales se dividen en la dirección general por José Luis Macías Méndez, que a su vez delega sus actividades en cinco departamentos que son: Recursos humanos, mercadotecnia, contabilidad, empaque, producción.
Estos están pagados bajo contrato por la empresa y cabe destacar que algunos empleados son plurifuncionales ya que pueden desempeñar diferentes funciones o rotar hacia otros departamentos, o algunos se apoyan entre sí.
PRODUCCIÓN: En el departamento de empaque se cuenta con 42 personas separadas en varias secciones diferentes para cada proceso del empacamiento.
Su función empieza con la descarga de las frutas en la empacadora, su principal función es cumplir el proceso de producción, hasta la entrega de las notas finales de la fruta procesada para su salida de la empacadora y con un destino definido, es allí cuando acaban su labor.
Estas personas son contratadas por el director de recursos humanos, y en la empresa existen dos tipos de personal, unos son de posición estable y otros de rotación continua, estas personas cuentan con un sueldo mayor al de la región y además de contar con prestaciones de ley.
Estructura organizacional
El análisis y diseño del organigrama consiste en definir los diferentes niveles organizativos, así como las diferentes funciones, relaciones y responsabilidades entre los integrantes de la empresa.
El organigrama actual de la empresa es de tipo vertical como se observa en la grafica 10, ya que cada puesto subordina a otro el cual se representa por cuadros en un nivel inferior, ligados a aquel por líneas que representan la comunicación de responsabilidad y autoridad. De cada cuadro del segundo nivel se sacan líneas que indican la comunicación de autoridad y responsabilidad a los puestos que dependen de él y así sucesivamente.

Funciones por puesto
DIRECCIÓN GENERAL: A cargo solo del licenciado José Luis Macías encargado de ejecutar la función administrativa, económica y financiera de la empresa de conformidad con los objetivos, estrategias, políticas, normas establecidas para el desempeño eficiente de la misma.



Funciones Específicas:
Dirigir y controlar eficientemente los recursos materiales, humanos y financieros.
Proponer a la junta directiva estrategias y políticas para llevar adelante los planes de la organización.
Determinar las estrategias de administración de trabajo, implantación de sistemas de motivación y sistemas de decisión y control.
Análisis e interpretación de estados financieros.
Coordinar la elaboración del presupuesto anual de operación de la empresa.
Ejecutar planes de desarrollo de la empresa e interpretar estados financieros.
Representar legalmente a la empresa ante otras y ante el público en general.
Mantenimiento de relaciones externas.
RECURSOS HUMANOS: Desarrollar, recomendar, implementar, coordinar y controlar las políticas, procedimientos y preguntas que permitan crear y mantener una adecuada relación laboral, brindando, asistencia técnica y administrativa adecuada a los jefes de las distintas áreas.
Funciones Específicas:
Administración y manejo de los Recursos Humanos.
Manejo e interpretaciones de la leyes laborales.
Elaboración de contratos de trabajo y control calculo de finiquitos y retiro del personal.
Llevar control y autorización de archivos de datos generales de los empleados.
Reclutar, seleccionar y contratar al personal.
Hacer programas de capacitación para que el personal este constantemente actualizado; sobre nuevas técnicas y procedimientos y tecnologías útiles para su desempeño.
Hacer programas de integración para el personal y sus familias.
Elaboración de formularios para el pago de la cuota laboral y patronal.
Presentación de formularios de retenciones de impuestos.
Encargado de cálculo de las planillas.
En este departamento labora una persona.
MARKETING: Este departamento se encarga de conocer a los mercados de las frutas, de saber los requisitos para entrar a ellos y el trato a clientes post-venta, este se subdivide a su vez para su mejor percepción en las siguientes dos ramas.
Nacional:
Encargada de estudiar al mercado nacional, conseguir clientes para dicho mercado, conocer la tendencia de precios, trato a clientes, saber los requisitos para el mercado mexicano., servicio post-venta.
En esta división labora una persona.
Internacional:
Encargada de estudiar a los diferentes mercados exteriores en los cuales la empresa ha incursionado, tanto al consumidor como de tener el conocimiento de los requerimientos para ingresar a estos mercados. Además de manejar a la mercancía desde su estibo en barco hasta su recepción, y también de sus servicio post-venta.
En esta división labora una persona que es el DIRECTOR GENERAL.
CONTABILIDAD: Llevar los procesos contables y dar los informes de la situación económica, supervisar y controlar los aspectos financieros de la empresa.
Funciones Específicas:
Dirigir y elaborar el proceso de control y la ejecución presupuestaria
Análisis y distribución de los recursos, según lo establecido en los presupuestos.
Dirigir y controlar el trabajo del departamento de caja, contabilidad e inventarios.
Tomar decisiones y aprobar transacciones financieras.
Velar por el cumplimiento de normas, políticas y estrategias de la empresa.
Presentación de informes internos y externos de la empresa.
Llevar un control y supervisión de la rentabilidad de la empresa.
Elaborar un informe de gastos.
En este departamento laboran dos personas, que a su vez son ayudados por una más que es la encargada de RECURSOS HUMANOS.
EMPAQUE: Área encargada del empaque de la fruta que empieza su proceso desde la selección de la fruta por peso, tamaño, mercado destino, etc. Hasta la entrega de la mercancía en el almacén. A su vez se divide en dos áreas como son:
Almacén:
Área donde se lleva a cabo el guardado de las cajas con la mercancía, llevar el inventario y mantenimiento del lugar, cajas de cartón y plástico, pallets. Así como de su adquisición.
En esta área labora una.
Tráfico:
Encargada de la logística y transporte de la fruta hasta su destino, sus regulaciones fitosanitarias, reservación de contenedores, facturación, contacto con el despacho aduanales, documentación, certificado de origen y todo los trámites para llevar a cabo la exportación.
En esta área laboran dos personas que se intercalan, en disponibilidad es solo una.
PRODUCCIÓN: Administrar, tecnificar y controlar la calidad del empaque de Aguacate Hass.
Funciones Específicas:
Coordinar las actividades y capacitar, controlar al personal a cargo.
Planificar y realizar estudios de análisis y preparación de mantenimiento de suelos con el propósito de mantener y actualizar los planes de ejecución para el control de calidad del fruto.
Velar por el cumplimiento de políticas generales y planes anuales estratégicos.
Verificar que los resultados obtenidos sean de acuerdo con los planes establecidos.
Implementar sistemas y procedimientos para soportar el proceso de desarrollo del Proyecto.
En este departamento laboran aproximadamente 43 personas, algunas personas son fijas y otras son de rotación continua
6.2 Marco legal de la empresa
En un principio la empresa la empresa se llamaba Tropic de México, que fue creada en 1996 por 3 socios los cuales eran: Miguel Galván López, José Luís Macías y Francisco Torres. La cual estaba dividida en 2 partes: la empacadora y la oficina, dicha estructura que sigue vigente hasta la fecha.

En 2001, los 3 socios de Tropic de México se separaron porque sus objetivos ya no eran compatibles. Entonces, 2 de ellos José Luís Macías y Francisco Torres decidieron seguir la empresa pero cambiaron el nombre por Frutas Reales del Pacifico. Empezando con un capital de $100,000 pesos en efectivo, aunando que ya contaban con muchos muebles y equipo para armar la nueva empacadora como: camiones, cajas de plástico, un equipo de corte, muebles para la oficina, computadoras y automóviles.

La empresa fue constituida como una Sociedad Anónima de Capital Variable y se le define como: Una sociedad mercantil capitalista, con denominación y capital fundacional, representada por acciones nominativas suscritas por accionistas que responden hasta por el monto de su aportación, además de tener la opción de aumentar el capital aportado de los socios.

La empresa tiene la actividad de la comercialización de frutas y verduras en el espacio nacional como internacional.

De esta manera podemos concluir que la empresa está constituida por dos socios, José Luis Macías y Francisco Torres en porciones iguales de $100,000 pesos, por lo tanto el riesgo juega de igual forma para los dos, los gastos de constitución y los trámites legales se muestra la tabla 17, los cuales tienen un costo aproximadamente de $47,000 pesos.

Es importante comentar que el socio José Luis Macías es el Director General, por lo que ejerce una obligación más estrecha con la empresa y con el o los clientes del producto. Además de hacer frente directamente a las obligaciones fiscales que le corresponden a la empresa por el ejercicio de la exportación.

Tabla 16
Trámites para Establecer una Empresa
Institución
Tramite
Costo
Secretaría de Relaciones Exteriores
Permiso para constituirse como persona moral
$565.00
Notario o Corredor Público
Protocolización del acta constitutiva
$6,000.00
Servicio de Administración Tributaria (SAT)
inscripción en el registro federal de contribuyentes
$0.00
Desarrollo Urbano y Ecología
Permiso de uso de suelo y/o construcción
$40,000.00
Secretaría de Salud
inscripción de la empresa
$0.00
Instituto Mexicano del Seguro Social
Registro del patrón y los trabajadores
$0.00
Cámara Empresarial Correspondiente
inscripción en el SIEM
$300.00
Secretaría del Trabajo
Establecimiento de la comisión de seguridad e higiene, comisión de capacitación y adiestramiento
$0.00
Fuente: Propia con datos de Oraa, 2011.


6.3 Personal estratégico para el negocio
La Planeación Estratégica Personal, planeación de vida o planeación personal por objetivos es una filosofía, una cultura, un proceso, un hábito de vida, una técnica y un arte que enlaza experiencias del pasado y conocimientos del presente, para proyectar el futuro mediante la formulación y realización de los objetivos de vida en relación con las condiciones del entorno (Vargas, 2005).
Por lo cual la empresa gira a partir del Ingeniero Industria, Director General el Sr. Macías que por su amplia experiencia en cuestiones internacionales como de cuestiones macroeconómicas, leyes internacionales, logística, mercadotecnia, idiomas como ingles y francés, estancia en Francia de seis años y una excelente imagen y personalidad crean una figura que representa gran parte de la ventaja competitiva frente a la competencia.
Es elemental contar con el personal adecuado en cuanto a las competencias y responsabilidad con la que cuenta la empresa sobre todo por el departamento de contabilidad y de procesos industriales, en los cuales es de gran importancia su trabajo para continuar con la calidad que se ha mostrado hasta la fecha y es esencial para cumplir con las metas y objetivos de la empresa.
6.4 Plan de trabajo para el desarrollo del negocio

La empresa exportara un contenedor cada quince días durante los tres primeros años y en seguida un contenedor semanal, y con la finalidad de asegurar su presencia en el mercado francés se contempla un programa de actividades durante el primer año como se muestra en la tabla 17.




























CAPITULO 7





ASPECTOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS

Contenido:

Determinación de la inversión inicial necesaria
Financiamiento requerido
Elaboración de los presupuestos
Plan de tesorería
Estados financieros proforma y flujos de efectivo
Cálculos de la rentabilidad
Conclusiones

Para la elaboración del análisis financiero vamos a partir que en Michoacán el aguacate se compra generalmente de 6 a 9 pesos al productor mexicano. Pero puede aumentar, eso depende de muchos factores que el productor no controla como el clima, Por ejemplo, el aguacate se puede comprar hasta 27 pesos en ciertos casos (Frutas Reales del Pacifico, 2011).

Esta parte del proyecto consiste en prever nuestro proyecto de exportación de aguacate a Francia al nivel financiero. Los datos son únicamente los datos de los resultados financieros de la exportación del aguacate a Francia para que tengamos una evaluación del proyecto a un plazo de cinco años.

7.1 Determinación de la inversión inicial necesaria

Para el cálculo de la inversión inicial se toman en cuenta tres pasos:

Evaluar los elementos necesarios para desarrollar la actividad y cuantificación de su costo.
Los elementos que serán necesarios son aquellos que se han descrito en el apartado de equipos e infraestructura del equipo productivo.
El capital de trabajo necesario para iniciar operaciones.
(Pedraza, 2002).

Estructura Financiera

Como se observa el resumen de inversiones abajo se necesita $4, 639,485 para nuestro proyecto.

Así que al mes se necesita $386,623. Por el primer mes, los socios van a aportar este monto y después el proyecto se va a autofinanciar ya que está establecido en el contrato con el comprador que se debe pagar la mercancía una vez remitido el Bill of lading. Eso quiere decir que la empresa va a recibir el dinero cada 15 días. Por eso, el proyecto se puede autofinanciar a partir del segundo mes ya que los socios van a aportar dinero para el primer mes porque no van a recibir ningún dinero durante este mes.



Resumen de inversiones
Inversión Fija
 
$ -
Inversión diferida
 
$ 90,000.00
Capital de Trabajo
 
$ 4,549,485.00
Inversión total
 
$ 4,639,485.00

 
COSTO
Inversión Fija
 
 
Equipo de transporte
$ -
 
Equipo de oficina
$ -
 
Equipo de computo
$ -
 
Equipo periférico
$ -
 
Equipo de radio común
$ -
 
Maquinaria y equipo
$ -
 
Herramienta
$ -
 
Total de Inversión Fija
 
$ -
 
 
 
Inversión diferida
 
 
Pagos anticipados
$ -
 
Depósitos en garantía
$ 10,000.00
 
Campaña de publicidad
$ 80,000.00
 
Gastos de instalación
$ -
 
Total de Inversión diferida
 
$ 90,000.00
 
 
 
Capital de Trabajo
 
 
Efectivo
$ 3,000.00
 
Mano de obra directa
$ 269,945.00
 
Compras
$ 4,055,040.00
 
Gastos de compra
$ 4,075.00
 
Sueldos y salarios
$ 180,000.00
 
Mantenimiento
$ 37,425.00
 
Total de capital de trabajo
 
$ 4,549,485.00
INVERSIÓN TOTAL
 
$ 4,639,485.00




Inversión fija

La realización del proyecto no va a ocasionar ningún cambio en sus inversiones fijas ya que la empresa puede aprovechar de la capacidad de producción instalada para cubrir la demanda. La inversión fija cuenta con: el equipo de transporte, el equipo de oficina, el equipo de computo, el equipo periférico, el equipo de radio común, la maquinaria y el equipo y la herramienta. La empresa tiene una inversión fija suficiente para seguir con el proyecto de Francia. Ninguna maquina será comprada ya que los recursos de la empresa son suficientes.

Inversión diferida

Es entendida como la inversión intangible necesaria para la implementación del proyecto. En este caso, la empresa necesitó efectuar depósitos en garantía al intermediario ya que los exigió para empezar a desarrollar sus relaciones en Francia. También la empresa tiene que gastar en publicidad para su proyecto de promoción para la feria especializada (incluyendo el viaje a Francia) y para sus folletos.

Capital de trabajo

Este representa los recursos necesarios para la operación de la empresa en el periodo, y se agrupan en los siguientes rubros:

Efectivo: El monto en caja es de $3,000 pesos. Se estima que la empresa necesita $3,000 de caja para solventar gastos mínimos como puede ser de papelería.

Mano de obra directa: La mano de obra es de $269,945 lo que corresponde a lo que la empresa va a pagar para los cortadores de aguacate.

Compras: El monto total de las compras asciende a: $4, 055,040 lo que corresponde al monto total de aguacate para el proyecto al año.

Gastos de compra: Son los gastos incurridos para efectuar lo relacionado al corte de aguacate. Equivale a $4,075.

Sueldos y salarios: Para este proyecto, se va a necesitar una persona en calidad y un asesor comercial especializado en el mercado francés.

Mantenimiento: Los gastos aquí previstos son el mantenimiento del equipo y también el mantenimiento de la oficina que ascienden a un monto de $37,425 para este proyecto.

7.2 Financiamiento requerido

El financiamiento total esta puesto por los dos socios el cual como se explico es de $386,623 durante el primer mes, y por el pago quincenal de la venta se pretende que se cubra el siguiente mes, y así consecutivamente.

7.3 Elaboración de los presupuestos

En esta parte se elaboran los presupuestos de ingresos, costos y gastos.

Presupuesto de ingresos o ventas

El presupuesto de ingresos del proyecto está conformado por la venta del producto acorde a la producción anual estimada que satisfacerá la demanda de aguacate en el mercado de Francia.

 
2012
2013
2014
2015
2016
Capacidad instalada (en kg)
9,880,000
9,880,000
9,880,000
9,880,000
9,880,000
Producción actual (en kg)
2,703,360
 
 
 
 
Aprovechamiento de la planta
27.36%
 
 
 
 
Producción anual (en kg)
506,880
506,880
506,880
1,013,760
1,013,760
Aprovechamiento de la planta
5.13%
5.13%
5.13%
10.26%
10.26%
 
 
 
 
 
 
Inflación anual en México
5.36%
4.40%
4.08%
3.95%
3.70%
Precio de venta (en pesos)
12.88
13.45
14.00
14.55
15.09
Ingresos (en pesos)
6,528,614
6,815,873
7,093,961
14,748,345
15,294,034

El precio de está incrementando acorde a la inflación de los cinco años siguientes.
En los tres primeros años, la producción hacia Francia va a ser estable hasta 2015 dado que solo se van a exportar un contenedor cada 15 días.

Entonces un contenedor contiene 5,280 cajas de 4 kilos de aguacate o sea 21,120 kg de aguacate en un contenedor. Entonces como se va a enviar un contenedor cada 15 días se multiplica por dos (21,120 * 2 = 42 240) kg por mes y a su vez por los 12 meses (42,240*12= 506,880) kg por año.

De esta manera se van a producir 2, 196,480 + 506,880= 2, 703,360 kg

A partir de 2015, se van a enviar un contenedor cada semana o sea el doble de lo enviado 506,880*2= 1, 013,760kg durante 2015 y 2016.

Las cajas se venden a un precio de 4.6 dls por caja puestos en el puerto de Lázaro Cárdenas con una tasa de intercambio de 12 pesos por dls. Así que el precio de venta es de 55.2 pesos por caja o sea 13.8 pesos por un kg de aguacate.

Presupuesto de costos y gastos

Los egresos de este proyecto parten de precios estimados al mes de enero del 2012 y se evalúa el incremento de los costos y gastos y también el precio de acuerdo con la inflación.

El presupuesto de egresos se desglosará en dos grandes categorías: los costos de producción (costos variables) y los costos de administración (costos fijos). Estos rubros participan a la elaboración del producto. Se determinan los egresos fijos y variables para poder determinar el punto de equilibrio, como instrumento de análisis al presente proyecto.





Costo de producción

La producción anual va a ser estable durante los 3 primeros años ya que no se va incrementar la producción enviada a Francia durante este periodo (1 contenedor cada 15 días).

A partir del 2015, la producción está aumentada dado que las cantidades exportadas son más importantes.

Entonces los costos van a cambiar a partir del 2015. De hecho ya que la producción anual va a doblar a partir del 2015 entonces los costos variables van a doblar también. Con respeto a los costos fijos no van a cambiar ya que son fijos pero el costo unitario será disminuido.

También, todos los costos son aumentados acorde a la inflación de los 5 años siguientes:

COSTO DE PRODUCCIÓN
COSTOS
Año 2012
Año 20013
Año 2014
Año 2015
Año 2016

1 kg
Anual
1 kg
Anual
1 kg
Anual
1 kg
Anual
1 kg
Anual
Producción (kg)
1
506,880
1
506,880
1
506,880
1
1,013,760
1
1,013,760
Inflación anual
5.36%
5.36%
4.40%
4.40%
4.08%
4.08%
3.95%
3.95%
3.7%
3.7%
 









 
Costos Variables









 
Mano de obra directa
0.53
269,945
0.55
281,822
0.58
293,320
0.60
609,812
0.62
632,375
Compra de aguacate
8.00
4,055,040
8.35
4,233,462
8.69
4,406,187
9.00
9,123,840
9.33
9,458,381
Gastos de compra
0.008
4,075
0.008
4,254
0.009
4,427
0.009
9,205
0.009
9,546
Gastos de empaque
1.00
506,880
1.04
527,155
1.08
547,430
1.11
1,125,732
1.15
1,165,824
Total de costo variable
9.54
4,835,940
9.95
5,046,693
10.36
5,251,364
10.72
10,868,589
11.11
11,266,126
 









 
Costos Fijos









 
Sueldos y salarios
0.35
180,000
0.37
187,920
0.39
195,587
0.20
203,312
0.21
210,834
Mantenimiento
0.07
37,425
0.08
39,071
0.08
40,666
0.04
42,271
0.04
43,836
Amortización
0.03
18,000
0.03
18,000
0.03
18,000
0.02
18,000
0.02
18,000
Total de costo fijo
0.45
235,425
0.48
244,991
0.50
254,253
0.26
263,583
0.27
272,670

Costo de mano de obra

Este costo se desglosa a continuación, y describe todo el personal que se requerirá para la operación, así como sus sueldos y prestaciones. El parámetro para incrementar los sueldos en los cinco años del proyecto, es del 8% de incremento anual. El monto total asciende a $3, 244,860 pesos.

Gastos administrativos
Puesto
Plazas
Sueldo mensual
Sueldo anual
Gerente general
1
20,000
240,000
Gerente de admón. y conta.
1
18,000
216,000
Jefe de contabilidad
1
15,000
180,000
Jefe de marketing
1
15,000
180,000
Secretarias
2
3,500
84,000
Vigilancia
1
2,000
24,000
Total 7 personas
Total
924,000
Total con prestaciones
35%
1,247,400


Mano de obra indirecta
Puesto
Plazas
Sueldo mensual
Sueldo anual
Jefe de empaque
1
10,000
120,000
Secretaria
1
3,500
42,000
Total 2 personas
total
120,000
Total con prestaciones
35%
162,000


Mano de obra directa
Puesto
Plazas
Sueldo mensual
Sueldo anual
Obreros
42
2,400
1,209,600
Almacenistas
3
3,000
108,000
Total 45 personas
 Total
1,317,600
Total con prestaciones
35%
1,778,760







Presupuesto de amortización

La inversión diferida debe de ser amortizada ya que estos gastos van a redituar durante estos 5 años.

Amortización
Cuenta
Monto
Amortización
Monto anual
Depósitos en garantía
10,000
20%
2,000
Campaña de publicidad
80,000
20%
16,000
 
Amortización anual:
18,000


7.4 Plan de tesorería

En esta parte se coloca la previsión del precio futuro durante el periodo de cinco años previsto por la empresa.

En este caso se muestra un escenario donde se contempla una inflación de 4.5 por ciento anual, dado que la política del banco de México es de mantenerla baja y próxima a 4 por ciento anual, de esta manera se determino darle un rango de 0.5 de rango de error.

De la misma manera se contempla un tipo de cambio a la alza, este aumente se mantiene de lento incremento, por la situación económica que sufre Estados Unidos, por la cual se ha pronosticado que el precio ronde entre 12 y 12.2 pesos durante el periodo de cinco años. A continuación el escenario de precio futuro:

Escenario de precio futuro
 
2012
2013
2014
2015
2016
Inflación
4.50%
4.50%
4.50%
4.50%
4.50%
Precio caja en DLL.
4.6
4.81
5.02
5.25
5.49
Tipo de cambio peso/dll
12
12
12.15
12.15
12.2
Precio caja en pesos
55.20
57.68
61.03
63.78
66.92
Precio por kilo
13.8
14.42
15.26
15.94
16.73
Kilos de venta
506,880
506,880
506,880
1,013,760
1,013,760
Ingresos
6,994,944.00
7,309,716.48
7,734,136.89
16,164,346.11
16,961,255.02


7.5 Estados financiero proforma y flujos de efectivo

Con la finalidad de obtener los indicadores más representativos y con base al análisis que deberá hacerse del proyecto, se procederá a la elaboración del Estado Proforma o de Resultados de la siguiente manera:

Estado de Resultados
CONCEPTO/AÑO
2012
2013
2014
2015
2016
Capacidad instalada
9,880,000
9,880,000
9,880,000
9,880,000
9,880,000
Producción anual
506 880
506 880
506 880
1 013 760
1 013 760
Aprovechamiento de la planta
5.13%
5.13%
5.13%
10.20%
10.20%
Inflación anual
4.50%
4.50%
4.50%
4.50%
4.50%
Precio de venta
13.80
14.42
15.26
15.94
16.73
Ingresos
6,994,944
7,309,716
7,734,137
16,164,346
16,961,255
Mano de obra directa
269 945
281 822
293 320
609 812
632 375
Compra de aguacate
4,055,040
4,233,462
4,406,187
9,123,840
9,458,381
Gastos de compra
4 075
4 254
4 427
9 194
9 534
Gastos de empaque
506 880
527 155
547 430
1 125 732
1 165 824
Total costo variable
4,835,940
5,046,693
5,251,364
10,868,589
11,265,126
Sueldos y salarios
180 000
187 920
195 587
203 312
210 834
Mantenimiento
37 425
39 071
40 666
42 271
43 836
Amortización
18 000
18 000
18 000
18 000
18 000
Total de Costo Fijo
235 425
244 991
254 253
263 583
272 670
Costo Total
5,071,365
5,291,684
5,505,617
11,132,172
11,537,796
Utilidad antes de impuestos
1,923,579
2,018,032
2,228,520
5,032,174
5,423,459
Impuestos (42%)
807,903
847,574
935,978
2,113,513
2,277,853
Utilidad Neta
1,115,676
1,170,459
1,292,542
2,918,661
3,145,606
+ Amortización
18,000
18,000
18,000
18,000
18,000
Flujo neto de efectivo
1,133,676
1,188,459
1,310,542
2,936,661
3,163,606
Rendimiento s/ la inversión
22.35%
22.46%
23.80%
26.38%
27.42%

El estado de resultados proforma elaborado para este Proyecto de Inversión constituye la base para el cálculo del Punto de equilibrio, la TIR (tasa interna de retorno), del VPN (Valor Presente Neto) y PRI (Periodo de recuperación de la inversión).




Punto de equilibrio

Para la obtención del punto de equilibrio se requiere de conocer los datos que a continuación se detallan:

Volumen de unidades a producir y a vender.
Volumen mínimo de ventas requeridas.
Nivel de aprovechamiento de la planta.

Enseguida se detallan los conceptos para obtener el punto de equilibrio:

Conceptos
2012
2013
2014
2015
2016
Precio de venta
13.8
14.42
15.26
15.94
16.73
Producción
506,880
506,880
506,880
1,013,760
1,013,760
Costos Variables
4,835,940
5,046,693
5,251,364
10,868,589
11,265,126
Costos Fijos
235,425
244,991
254,253
263,583
272,670

Aplicaremos las formulas
Punto de equilibrio en unidades a producir:





Punto de equilibrio en Ventas






El punto de equilibrio promedio a realizar para el año uno (2012) es el de lograr un objetivo mínimo de 55,272 kilogramos y un mínimo de ventas de: $762,752 con las cuales la empresa estaría en equilibrio contra lo que vendió.

Otro análisis importante es el de evaluar la capacidad instalada con relación al volumen en equilibrio de lo que se produjo en la planta. Para ello es necesario obtener el porcentaje de capacidad aprovechada en este equilibrio y se calcula con la siguiente ecuación:





Punto de equilibrio
Años
2012
2013
2014
2015
2016
Punto de equilibrio en kilos
55,272
54,874
51,908
50,457
48,528
Punto de equilibrio en pesos
762,752
791,337
792,029
804,540
811,924
Capacidad instalada
10.90%
10.83%
10.24%
4.98%
4.79%


El punto de equilibrio promedio a realizar para el año uno (2012) es el de lograr un objetivo mínimo de 55,272 kilogramos y un mínimo de ventas de: $762,752 con las cuales la empresa estaría en equilibrio contra lo que vendió. La capacidad instalada para ese año es del 10.9%.

Costo de Capital o tasa mínima aceptable

El capital necesario parar llevar el proyecto es aportado por los socios (dos en este caso), antes de invertir siempre se tiene en mente una tasa mínima de ganancia sobre la inversión propuesta, esto es la tasa mínima aceptable de rendimiento (TREMA). En nuestro caso, tomaremos la tasa mínima que será el promedio de la inflación de los 5 años.

TREMA = 4.5%

7.6 Calculo de la rentabilidad

En este apartado se evaluará el proyecto con los métodos Valor Actual neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).

Flujos netos de efectivo:



INVERSIÓN
-5,071,365
2012
6,994,944
2013
7,309,716
2014
7,734,137
2015
16,164,346
2016
16,961,255
TIR
149%
INTERÉS MERCADO
4.5%
VAN
$47,330,223.16

La inversión inicial de $5, 071,365 se puede recuperar durante estos 5 años. Entonces es un proyecto viable para los 5 siguientes años.

Tasa interna de retorno

La tasa interna de retorno de una inversión (en este caso la inversión hecha en nuestro proyecto) es la tasa de descuento que obliga al valor presente de los flujos de efectivo esperados de un proyecto a igualar su costo inicial.

TIR = 149%

Si la TIR > TREMA El proyecto se acepta

El proyecto tiene una tasa de retorno del 149%, lo que supone que los flujos que está generando en términos de su valor presente se descuentan a esta tasa, la cual es mayor a la tasa mínima aceptable. Por lo tanto en base a esta variable, el proyecto cumple con las expectativas de los inversionistas.

Valor Presente Neto

El ingreso generado descontando el valor del dinero en el tiempo será de $47,330,223.16 durante el periodo de 5 años de exportación.

Conclusión de rentabilidad

El rendimiento que los accionistas obtienen sobre la inversión en el primer año es de 22.35% y en el año cinco es del 27.42%, a pesar de que se vende lo doble, el cambio de rentabilidad es pequeño, debido a que la ganancia por caja es pequeña, mostrando que los costos variables son altos.

Con respecto a todos los cálculos anteriores, se puede decir que al nivel financiero es un proyecto factible a realizarse y en términos de rentabilidad viable.

7.7 Conclusiones financieras

A partir de los anteriores cálculos, se puede concluir que la empresa tiene suficiente margen financiero para llevar a cabo su proyecto de exportación a Francia en un horizonte de 5 años. Esta proyección intenta predecir brutamente el futuro de la inversión sabiendo de antemano la variabilidad del precio del aguacate.

El indicador de la TIR refleja un nivel muy alto, por tipo de cambio tomado en ultimo periodo, sin embargo tomaremos la viabilidad por el ingreso que nos arroja el valor presente neto y por que el nivel de inversión es mínima respecto a las ventas, cabe recordar que esta baja inversión se debe a que la empresa no hizo compra de nueva tecnología, no amplio instalaciones ni otro gasto por el estilo.

El Punto de equilibrio nos muestra el nivel en el que la planta deberá operar para que el proyecto continúe siendo viable. Acorde a los datos obtenidos, éste en todos los años opera por arriba de su punto de equilibrio y sin poner en riesgo la capacidad instalada de la planta (se encuentra muy por abajo del 100% de capacidad instalada).

En conclusión, se puede decir que el mayor riesgo en este proyecto es la rapidez y la aceptación de los constantes cambios en el precio del aguacate.

A parte de eso, este proyecto es viable desde el primer año.
















CAPITULO 8





PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA


Contenido:
Análisis de los riesgo existentes para el mercado
Medidas para minimizar los riesgos
Estrategias de salida




8.1 Análisis de los riesgos existentes para el negocio

Posible crisis financiera en la Comunidad Europea
Perder clientela por calidad
Cultura y proceso de negociaciones muy diferentes
Idioma

8.2 Medidas para minimizar los riesgos

Visualizar al mercado Francés como un mercado viable, accesible y posible.
Promover sus productos mediante el envió de muestras con especificaciones en francés.
Considerar un viaje de prospección al mercado.
Considerar a un representante, distribuidor o socio que hable francés.
Focalizar zonas de mercado meta dentro del territorio francés.

8.3 Estrategias de salida

La estrategia de entrada en el mercado será contando que hay muchos competidores extranjeros, que poseen menos costos de transacción, y la forma que se tiene ventajas es por ser un gran productor con alta calidad, también existe competencia indirecta muy fuerte, ya que el aguacate no es una fruta muy conocido, es un sector pequeño de la población que consume habitualmente el producto.

Diferenciación del producto. La empresa por dichos motivos cuenta con las siguientes ventajas:

Aguacate de primera calidad
Origen mexicano
Buen estado garantizado
Entregas puntuales
Servicio Post-venta personalizado










CAPITULO 9




SISTEMA DEL SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN


Contenido:
Programa del seguimiento de la gestión







En este capítulo se ofrece un programa que tiene por finalidad identificar las posibles desviaciones del proyecto por eso se contemplan ciertos errores en objetivos, para tener una clara idea de cómo identificarla y corregirla, y estos aspectos se muestran en la tabla 18.

Tabla 18
Programa de seguimiento a la gestión del proyecto
Objetivo
Proceso
Indicador
Periocidad
Corrección
Calidad de producción
Mantener las certificaciones de calidad
Certificación en huertas y estándar de calidad en empaque
Semanal
Encontrar asesoría en agricultura del Aguacate
Mantenimiento
Buen funcionamiento de la maquinaria
No. de fallas en la maquinaria
Mensual
Contratar un mecánico industrial
Costos
Conseguir los costos más bajos
Incremento de los costos históricos
Quincenal
Identificar el aumento de costo y minimizarlo
Personal
Equipo de trabajo productivo
Quejas de los empleados
Mensual
Dar una solución conveniente y ética
Relación con cliente
Excelente relación con el cliente
Quejas del cliente
Quincenal
Dar solución conveniente
Fuente: Propia con propuestas de Pedraza, 2002
























CAPITULO 10



DOCUMENTOS DE APOYO Y ANEXOS

Contenido:

Anexo I: Información de la compañía Dole France
Anexo II: Buen cultivo del Aguacate para exportación
Anexo III: Norma Oficial Mexicana para el etiquetado de productos agrícolas
Anexo IV: Normas Internacionales del Aguacate
Anexo V: Modelo de contrato



ANEXO I

Información de la compañía Dole France

Fundada en Hawái en 1851, bajo el nombre de Dole Food Company, Inc., con ingresos en 2007 de $6.9 billones de dólares, siendo el más grande productor y comercializador de frutas y verduras. El mercado de de Dole ha crecido en línea de recta en empaque y fruta congelada, además de ser un líder en educación nutricional e investigación. La compañía tiene presencia en más de 90 países y emplea en promedio 36,000 personas a tiempo completo, y 23,000 personas medio tiempo y temporales alrededor del mundo.

Historia

Una vez fundada en Hawái en 1851, la compañía construyo su reputación sobre el compromiso de calidad, calidad y calidad. Estas fueron las palabras de James Drummond Dole´s como la base que sustenta y opera la empresa. James Dole llego a Hawaii con un capital de $1,000 dólares, diplomado en negocios y horticultura y el amor por la granja. Con estos recursos empezó el primer cultivo exitoso de piña y su enlatado, a la que llamo La compañía Hawaiana de Piña. Dole desarrollo y amplio el negocio de la piña, hasta llegar a posicionar a Hawái como la 2ª región más importante del mundo, y abasteciendo a cada frutería en el país, James Dole hizo del nombre de "Hawaiano" casi sinónimo de de "piña". Considerada en ese tiempo como fruta exótica, y símbolo de la hospitalidad, ya que fue combinada con la idea de decoración fina. Tiempo después Dole empezó una campaña innovadora de publicidad mostrando mujeres en revistas, la popularidad de la fruta incremento y fue vista en la mayoría de las viviendas en Estados Unidos.

Actividades

La sucursal de Doll en Francia se dedica a madurar, distribuir y comercializar una larga lista frutas y legumbres de la marca DOLE, que son producidas en Francia, o importadas el mundo entero.

La empresa trabaja en 9 establecimientos, todos certificados bajo el ISO 9001 versión 2000, equipados e instalaciones novedosas para la maduración, y situadas en Lille, el centro de abastos más grande de Europa RUNGIS, Estrasburgo, Bourgues, Lyon, Bordeaux, Toulouse, Chateurenard y Marseille.
La gama de productos incluyen bananas, piñas, toronjas, naranja, aguacates, pasas, manzana, uva, pera, durazno, etc.

Estos productos provienen principalmente de Camerún, Costa de Marfil, Costa Rica, África del Sur, Chile, México, Ecuador, Kenia y de distintos lugares de Francia.

Los Clientes

Dole Francia distribuye sus productos a mayoristas y a cadenas de supermercados grandes y medianos nacionales.

Misión



La Responsabilidad Social Empresarial es un valor fundamental de Dole Food Company el cual moldea la filosofía, acciones y decisiones que tomamos para tratar a todos los empleados de Dole con dignidad y respeto.

Con este fin, ponemos mucha atención en asegurar la protección de la salud de nuestros empleados, proporcionar salarios y beneficios competitivos, honrar los derechos de la representación colectiva, mejorar y empoderar nuestras comunidades y proteger al Medio Ambiente en los lugares donde trabajamos y vivimos.
Empleados


Dole promueve un lugar de trabajo donde los empleados son tratados con franqueza, sinceridad y respeto.
En todos los países donde Dole mantiene operaciones, la compañía cumple estrictamente con todos los códigos de trabajo aplicables. Siguiendo los principios desarrollados en los convenios de la Organización Internacional del Trabajo, Dole práctica políticas antidiscriminatorias y es una empresa que ofrece igualdad de oportunidades. Dole tiene la política estricta de no contratar a menores de edad y solicita a sus proveedores no comprar de productores que no cumplan con este requisito. También es la política de Dole trabajar de manera constructiva con los representantes elegidos por sus trabajadores.
Las condiciones de trabajo en las operaciones de la empresa están diseñadas para proteger la salud, seguridad y el bienestar de todos los empleados. Los trabajadores en las fincas de Dole son entrenados acerca del correcto uso y manipulación de productos protectores de cosecha y se les exige utilizar prendas protectoras y apropiadas para sus actividades. Revisiones regulares de las condiciones de trabajo aseguran que todas las operaciones de Dole cumplan con todos los códigos de trabajo aplicables. El método de verificación independiente de la empresa se basa en muchos elementos clave de la norma ISO 14001, el estándar de Medio Ambiente reconocido a nivel internacional, al igual que de la SA 8000, el estándar de responsabilidad social desarrollado por "Social Acountability International".



Trabajo


Salud y Seguridad
Se les solicita a los empleados de Dole utilizar prendas protectoras necesarias para cumplir con sus actividades. Profesionales en seguridad laboral monitorean el uso y manipulación de productos protectores de cosecha y hacen las correcciones necesarias. Los trabajadores que usan productos protectores de cosecha son sometidos a exámenes médicos periódicamente para así poder monitorear cualquier exposición potencial a alguno de estos productos.
Las prendas de protección son la primera precaución de seguridad para los empleados que tratan con productos protectores de cosecha. Además, Dole utiliza tecnología satelital avanzada, como el Sistema de Posicionamiento Global (SPG) y Sistema de Información Geográfica (SIG), como herramientas durante las aplicaciones aéreas. Las aplicaciones aéreas de productos protectores de cosechas son efectuadas por las compañías aéreas especializadas para asegurar una aplicación precisa y evitar que los químicos se disipen en áreas residenciales o en otras zonas de trabajo. Este sistema también está diseñado para prevenir el manejo inadecuado de estos productos. Se prohíbe a los trabajadores entrar en los campos durante o inmediatamente después de la fumigación. Sólo está permitido el ingreso al campo una vez que transcurre el tiempo indicado por el fabricante del producto. Cuando es posible, las aplicaciones aéreas son hechas durante la noche. Las compañías aéreas deben cumplir con los estándares de Dole y son regularmente auditadas.
Entrenamiento
Dole continuamente busca concientizar a sus trabajadores y reconoce que el entrenamiento es esencial en este procedimiento. En las fincas Dole, todos los trabajadores reciben entrenamiento sobre buenas prácticas, programas de Medio Ambiente y programas de seguridad y protección para los empleados. Los trabajadores de Dole son sistemáticamente entrenados en como aplicar los productos protectores de cosecha de manera segura. Existe una inversión continua en programas de entrenamiento y educación para así promover hábitos de trabajo seguros con un énfasis en la prevención.
Dole ha implementado programas de salud y seguridad, muchos de los cuales exceden los requisitos legales. Estos programas son formalizados por las certificaciones -pioneras en la industria- de los sistemas de manejo.
Además, los empleados en todos los países donde operamos son provistos con la información de nuestros programas de responsabilidad, a través de publicaciones de la empresa (folletos, revistas, carteles, folletos de entrenamiento) y reuniones. Ejemplos incluyen una copia de la política de Medio Ambiente de Dole y la política social de la división.
Libertad de Asociación
En concordancia con la Convención 87 de la OIT sobre la libertad de asociación y la protección al derecho de organizarse, y la Convención 98 sobre el derecho de organizarse y participar en negociaciones colectivas, los empleados de Dole son libres de afiliarse a sindicatos y de participar en negociación colectiva a través de los representantes de su elección.
Dole coopera con los representantes de los trabajadores y respeta el derecho de cada empleado de afiliarse a este tipo de organización. En la mayoría de los países donde Dole está presente existen sindicatos fuertes e independientes. En el 2006, Dole tuvo acuerdos de negociación colectiva con sindicatos representando aproximadamente 30,000 empleados alrededor del mundo. Dole respeta las diferentes formas de afiliación y no discrimina a trabajadores que desean adherirse a un sindicato o cualquier otro tipo de asociación. La ley en la mayoría de países donde Dole está presente, al igual que la política corporativa de Dole, prohíbe este tipo de discriminación.
Salarios
Dole está comprometido a mantener prácticas justas y equitativas para sus trabajadores. En los países donde Dole está presente existen salarios mínimos y beneficios sociales legalmente constatados. Los salarios y beneficios sociales de Dole cumplen o exceden estos requisitos. Dole ha sido históricamente reconocido como una empresa de preferencia gracias a sus paquetes de compensación, los cuales muchas veces superan los requerimientos gubernamentales.
Beneficios Sociales
En todas las zonas de producción de Dole, los empleados de Dole reciben por lo menos los beneficios requeridos por la ley. Los beneficios proveídos por la compañía muchas veces exceden los requisitos legales. La lista de beneficios legales cubre enfermedad, maternidad, ahorros y préstamos, lesiones, seguro, entrenamiento, asistencia social, desde uno hasta cuatro meses de pago anual adicional, vacaciones, jubilación, e indemnización por incapacidad a largo plazo. Estos beneficios sociales se suman al salario de los empleados.
Horas de Trabajo
La semana de trabajo típico promedio es de 48 horas en todos los países latinoamericanos donde Dole opera con la excepción de Ecuador donde es de 40 horas. El tiempo se divide normalmente en 6 días de trabajo, excluyendo los domingos. Existe un límite legal máximo de 10 a 12 horas de trabajo al día, dependiendo del país.
Debido a que Dole opera en el sector agrícola, las horas laborales pueden variar durante el año, dependiendo de las condiciones de producción. Sin embargo, los empleados de Dole no trabajan más de las horas de trabajo máximas aceptadas de manera contractual, legal o negociada.
La industria bananera generalmente ofrece oportunidades de trabajo durante todo el año y por lo tanto, es fundamental para las economías locales, como un contribuyente importante para los ingresos económicos en las regiones de producción.
Edad Mínima
En concordancia con la convención 138 de la OIT, acerca de la edad mínima, y la convención 182 acerca del trabajo infantil, Dole prohíbe el trabajo infantil. En muchos países en desarrollo en donde Dole está presente, nuestra política es aun más estricta y prohíbe la contratación de personas menores de 18 años de edad.
No al Trabajo Forzado
En concordancia con la convención 29 de la OIT, acerca de los trabajos forzados y la convención 105 de la OIT, acerca de la abolición de trabajos forzados, Dole no permite ni excusa de manera alguna ningún tipo de trabajo forzado.
No a la Discriminación
En concordancia con la convención 100 de la OIT acerca de la remuneración equitativa y la convención 111 de la OIT sobre la discriminación (empleo y ocupacional), las políticas de Dole prohíben la discriminación basada en sexo, edad, creencias religiosas o afiliación política. Las políticas de la empresa también prohíben el acoso sexual en el lugar de trabajo.
Comunidad


En muchas zonas de producción, Dole tiene varios programas de medicina y brinda servicios de educación, alojamiento, mantenimiento de viviendas, colegios, instalaciones deportivas, carreteras, hospitales y agua potable.
Estos beneficios son provistos directamente en países como Costa Rica, o indirectamente a través de fundaciones en países como Colombia, Ecuador y Perú.
Programas Médicos
Las condiciones sociales y de salud en los países en donde Dole se abastece de sus productos varían enormemente. En los países menos desarrollados, Dole ha implementado una serie de unidades médicas y programas sociales para servir no sólo a sus empleados, sino también a las comunidades en las cuales viven. En la mayoría de los casos, estos programas han sido desarrollados en colaboración con las autoridades locales de salud.
La contribución de Dole para incrementar el acceso a unidades médicas incluye:
La construcción de hospitales en zonas de alta población
La construcción de centros de salud o dispensarios en áreas donde hay una concentración de fincas
Unidades médicas para atender a las comunidades en zonas remotas
Las unidades médicas proporcionan a la comunidad los siguientes servicios:
Exámenes preventivos para la detección de cáncer de seno, útero o próstata
Medicina preventiva a través de programas tales como inoculación contra tétanos, hepatitis B, fiebre amarilla o tuberculosis
Programas de control, como exámenes de oftalmología
Diferentes cirugías, variando desde cirugía dental en unidades móviles hasta cirugías más complejas en nuestros hospitales
Análisis de laboratorio en hospitales
Programas de educación incluyendo prevención de enfermedades, nutrición, bienestar o programas para el tratamiento de agua
Programas de Educación
Como parte del compromiso de Dole hacia la responsabilidad social, la empresa desarrolla activamente programas de educación para las familias de sus trabajadores en áreas que carecen de infraestructuras o instalaciones escolares. Dole proporciona edificios escolares, ofrece becas, hace donaciones de libros y brinda otros materiales necesarios para una educación completa.
Viviendas y Programas para Instalaciones Comunitarias
Como ciudadano activo en la comunidad, Dole ha establecido varios proyectos de alojamiento para la comunidad. Dole provee tierra y materiales de construcción para que los trabajadores puedan construir sus hogares. Para mejorar el día a día la compañía también construye facilidades tales como bancos, iglesias y centros de deporte.
Agua Potable
Para mejorar las condiciones de salud de sus trabajadores, Dole coopera con las autoridades locales a través del apoyo económico y ayuda en la construcción de infraestructuras higiénicas adecuadas que aseguran la provisión de agua potable.
Medio Ambiente


El compromiso de Dole hacia el Medio Ambiente empieza con su meta de encontrar maneras sostenibles, medioambientalmente saludables y seguras de producir sus productos a través de sus operaciones alrededor del mundo.
Para Dole, este compromiso fue formalizado en 1996 con la creación de una estricta política sobre el Medio Ambiente tomando en cuenta todas las leyes aplicables y la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas. Esta política abrió la puerta al desarrollo de la agricultura orgánica.
Además, Dole comprende que los recursos naturales aunque valiosos son limitados. En consecuencia, es de más y más importancia que compañías como Dole tomen las medidas necesarias para logar ahorrar agua, limitar el uso de energía, reducir desechos e implementar programas de reciclaje donde y cuando sea posible. La compañía tiene varios programas que monitorean y protegen la flora y la fauna en las zonas de producción.
Los empleados de Dole juegan un papel muy importante en alcanzar estos objetivos. Por esta razón son continuamente entrenados para que así puedan entender y cumplir todos los puntos de nuestra política de Medio Ambiente. Además, los programas medioambientales de Dole son monitoreados mediante auditorías formales e informales, análisis de residuos antes de la cosecha, y monitoreo de residuos antes de la entrega a los clientes.
Conformidad Legal


En las operaciones de Dole alrededor del mundo, la política de la empresa requiere la adherencia a las regulaciones locales, y cuando sean aplicables las leyes de EE.UU., las regulaciones de la EPA, así como los estándares internacionales de protección ambiental establecidos por la Unión Europea.
En los países en los que no existen estándares gubernamentales, Dole aplica los estándares basados en riesgos de la Unión Europea o de la Organización Mundial de Salud (OMS o WHO por sus siglas en inglés). Estos estándares determinan los objetivos de mejora continua de Dole en términos de la calidad del aire, la calidad del agua y la seguridad para los seres humanos.
Los programas más ambiciosos en términos ambientales de Dole también cumplen con ciertas pautas aprobadas por organizaciones internacionales de protección ambiental y otras como el programa Ambiental de las Naciones Unidas (UNEP, por sus siglas en inglés), La Organización Internacional de Estándares (ISO, por sus siglas en inglés), y la Cámara de Comercio Internacional (ICC, por sus siglas en inglés).



Buenas Prácticas Agrícolas


Dole considera que las Buenas Prácticas Agrícolas (GAP, por sus siglas en inglés) constituyen un elemento clave en la cadena para asegurar su calidad y que junto con las Buenas Prácticas de Fabricación (GMP, por sus siglas en inglés), las Buenas Prácticas de Distribución (GDP, por su siglas en inglés) y el Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico, (HACCP, por sus siglas en inglés) los sistemas de control de calidad y trazabilidad, contribuyen en asegurar la seguridad de los alimentos.
Las Buenas Prácticas Agrícolas son pautas establecidas para que las prácticas agrícolas de Dole cumplan con el Control Integrado de Cosechas (ICM, por sus siglas en inglés) y el Control Integrado de Plagas (IPM, por sus siglas en inglés) para así poder proteger mejor el Medio Ambiente. Las GAP aseguran que se logre el grado deseado para el control de plagas y enfermedades, para obtener el máximo rendimiento con el mínimo peligro para los operadores, las personas en los alrededores, los consumidores y el Medio Ambiente.
Control Integrado de Cosechas (ICM)
El ICM es una actitud hacia la agricultura que combina el control de las cosechas con el respeto por el Medio Ambiente. Esta actitud busca ayudar a conservar las ventajas naturales de la finca mediante métodos que incluyen el control de la tierra, el clima y la biología. Dentro de estos métodos se encuentran prácticas como la rotación de cultivos y las modificaciones en las prácticas de labranza. El ICM no es una forma de producción rígidamente definida, sino un sistema dinámico que se adapta constantemente con el propósito de hacer uso sensible de las últimas investigaciones, tecnologías, asesoramientos y experiencias.
Control Integrado de Plagas (IPM)
Desde hace mucho tiempo el Control Integrado de Plagas (IPM) es una forma de vida en Dole. Mediante investigaciones innovadoras, Dole ha integrado cuidadosamente medidas de control culturales, biológicas y, cuando ha sido necesario, químicas, en un programa global de control para cada problema de plaga. El resultado final ha sido un programa que se enfoca en la prevención de un brote mayor de plagas. Las prácticas de Dole para controlar las plagas se revisan continuamente para evaluar su efectividad, eficiencia, impacto sobre el Medio Ambiente, y cualquier otra alternativa es sometida a evaluaciones rigurosas.
Dole utiliza como último recurso, productos protectores para las cosechas convencionales únicamente donde y cuando haya una presencia de plagas en suficiente cantidad como para poder estropear de manera significativa la calidad de las frutas o verduras y siempre sin comprometer la salud, seguridad o las normas de protección medioambientales. Dole utiliza estos productos con el cuidado necesario y de acuerdo con las leyes aplicables. Asimismo, Dole no utilizará, en ninguna parte, ningún producto prohibido por la EPA o la Unión Europea por motivos de riesgos inaceptables para la salud o el Medio Ambiente.
Dole utiliza extensivamente técnicas naturales, incluyendo controles biológicos (como avispas predadoras que atacan ciertas plagas de insectos dañinos), bioantagonistas (microorganismos que infectan plagas específicas) y fuentes alternativas para fertilización y mejora de la tierra (como cultivos protectores no competitivos). Dole tiene un amplio programa de investigaciones para agentes de control biológico (organismos que surgen de forma natural y controlan plagas y enfermedades) y monitorea atentamente las investigaciones científicas alrededor del mundo en esta área.
Dole tiene un programa multifacético que asegura que los productos entregados a sus clientes cumplen con los requisitos establecidos. Esto también es válido con respecto a los límites o tolerancias residuales legales permitidas para cualquier producto protector de cosecha que pudo haber sido utilizado. La política del programa es rigurosa, lo cual significa que se llevan a cabo amplias investigaciones en el campo para asegurarse que cuando se utilizan productos químicos en un programa de control de plagas no haya residuos de productos protectores de cosecha en la fruta (o residuos tan leves que se encuentren muy por debajo de los niveles permitidos y exigidos por las agencias reguladoras).
Productos Orgánicos


El programa de productos orgánicos de Dole ofrece a los consumidores una alternativa a los bananos y piñas producidas de manera convencional.
Dole también ofrece ensaladas orgánicas empacadas. Los productos orgánicos de Dole cumplen con los altos estándares de calidad que los clientes de Dole están acostumbrados a recibir.
Aunque nuestra producción convencional se basa en los principios de IPM (Control Integrado de Plagas), Dole ha desarrollado y adoptado métodos nuevos y alternativos de cultivo para proporcionar a los consumidores nuevas opciones, incluyendo productos orgánicos (denominados biológicos en Europa). Después de años de intensas investigaciones, en el 2001 Dole empezó a ofrecer a sus clientes bananos orgánicos certificados. Los bananos orgánicos se cultivan en fincas propiedad de Dole en Colombia, Ecuador, Honduras y Filipinas y son abastecidos por productores independientes en Ecuador, Perú, Colombia y República Dominicana. En EE.UU. y Canadá estos bananos son principalmente comercializados como Dole Organic y en Europa bajo la marca YOUR CHOICETM.
Las piñas orgánicas de Dole son abastecidas de productores independientes y de fincas propias en Costa Rica y son comercializadas en EE.UU., Bélgica, Canadá, y Holanda bajo la etiqueta YOUR CHOICETM. Dole también ahora está desarrollando sus propias fincas de piña orgánica.
El programa orgánico le brinda a Dole la oportunidad de evaluar diferentes maneras de reducir aún más el uso de productos protectores en producción convencional de cosecha evaluando al mismo tiempo el impacto sobre el rendimiento de producción, costos y Medio Ambiente.
Programas de Conservación de la Naturaleza


En muchas operaciones se implementan intensivos programas para el uso del agua y de la energía, al igual que políticas sobre el manejo de desechos para así poder proteger los recursos naturales y prevenir la contaminación.
En los trópicos, estos programas no sólo están disponibles en las fincas propias de Dole sino también en las fincas de productores independientes y muchas veces son complementados con iniciativas enfocadas hacia la protección de fauna y flora en las áreas donde operamos.
Uso del Agua
Debido a que el agua es uno de los recursos más valiosos de la naturaleza, Dole se asegura que se le de un manejo adecuado.
Para lograr este fin, nuestro Departamento de Investigación está continuamente buscando nuevas técnicas para reducir el uso de agua, particularmente a través de sistemas de irrigación más precisos.
Desde 1987 una de las prioridades de Dole ha sido desarrollar una técnica más efectiva para mejorar la programación de los sistemas de irrigación de bananos, es decir, sólo aplicar agua donde y cuando es necesario para así compensar las deficiencias del nivel de agua presente en la tierra. El Departamento de Investigación de Dole desarrolló un método electrónico para poder monitorear el nivel de humedad en la tierra. Ahora, el nivel de humedad es monitoreado por lo menos una vez a la semana. El Departamento también emite instrucciones sobre cómo ajustar la programación de irrigación cuando es necesario.
Otras iniciativas dirigidas a reducir el uso de agua incluyen:
Construcción de tanques de reserva para capturar agua de lluvia para usar en la irrigación y reducir el uso de agua extraída de pozos profundos,
Introducción de Procesadores de Banano Móviles, una versión miniatura de una planta de empaque estándar, que reduce el uso de agua en un 97% en comparación con una planta de empaque estándar,
Pre-irrigación de los cultivos de lechuga con el agua utilizada durante el proceso de empaque de ensaladas.
También es política de Dole reciclar agua, siempre y cuando sea posible. Con este fin, Dole diseñó un Sistema de Recirculación de Agua para sus plantas de empaque. El sistema ahorra energía, protege acuíferos, trata el agua para el procesamiento de fruta con cloro que ayuda a eliminar látex y metales.
El Sistema de Recirculación de Agua reduce el consumo de agua hasta en un 90%. Estos sistemas reciclan la misma agua durante seis días. Sin embrago el agua es filtrada y tratada con cloro para así asegurar la calidad y seguridad.
Uso de Energía
Dole tiene varios programas para reducir el uso de energía. Algunos de estos programas incluyen:
Uso de gas natural en lugar de diesel en nuestras estaciones de combustible como mecanismo para reducir las emisiones de hidrocarburos, toxinas y monóxido de carbono
Reducción de sistemas de refrigeración que utilicen CFCs (chlorofluorocarbonos), un refrigerante que debilita la capa de ozono, o amonio y freón.
Uso de desechos de bananos para la producción de biogás
Combustión de materiales de madera para producir energía
Manejo de Desechos
Los desechos, cuando no son recolectados y eliminados, pueden ser causa de contaminación. La política de Dole es limitar los desechos, recolectarlos y reciclarlos cuando sea posible.
Para evitar goteos cuando se mezcla y prepara el producto de fumigación, Dole usa un sistema cerrado que asegura que las estaciones de mezcla no produzcan desperdicios. El aerosol restante es recolectado del avión y almacenado en tanques sellados para ser re-utilizado durante la siguiente aplicación.
Además, Dole participa en varios programas para asegurar una recolección total y una adecuada eliminación de recipientes en las áreas de producción bananera. En particular, Dole ha firmado acuerdos con la industria química, para asegurarse que los contendores de Productos de Protección de Cosecha son recolectados y devueltos al fabricante. Además, en nuestra enlatadora en las Filipinas, un contratista recicla los recortes de hojalata, latas/extremos rechazados, tambores de acero de 55 galones, tazas plásticas, cartones de fibra, alambres de cobre y chatarra de hierro.
En América Latina, Dole ha desarrollado un importante programa para el reciclaje de bolsas plásticas utilizadas para proteger los racimos de bananos. El sistema, consiste en recolectar y clasificar el plástico de las fincas, transportarlo a zonas designadas de recolección y almacenarlo hasta que se pueda embalar y transportar a una planta de reciclaje administrada por terceros.
Algunos de nuestros centros de distribución también tienen prácticas para reciclar todo el cartón, esquineros, plástico, material de madera y desperdicios orgánicos.
Además, Dole usa los desechos de frutas y verduras, tales como hojas, cortes, frutas muy maduras, magulladas o deformadas para la preparación de abono orgánico.
Programas de Biodiversidad
Dole ha trabajado con varias organizaciones medioambientales que están en la vanguardia de la investigación y la implementación de programas de monitoreo y preservación.
Los científicos de Dole han trabajado junto con una multitud de equipos estudiando pájaros tropicales. Específicamente, Dole ha destinado tierra de sus zonas de producción para proteger vías fluviales que sirven como corredores migratorios de algunas especies de pájaros tropicales. Los resultados obtenidos con este sistema en las plantaciones de Dole han sido equivalentes a los obtenidos en áreas de conservación cercanas inclusive para las especies de pájaros que son altamente sensibles a la alteración de su hábitat.
Programas de Reforestaci n
Dole está activamente involucrado en programas de reforestación y mantiene un vivero que produce un millón de plantas de varias especies. Las plantas son distribuidas a instituciones y organizaciones dedicadas a la reforestación.
Dole también trabaja con las comunidades locales para capacitar personas en las técnicas de re-establecimiento y mantenimiento de cobertura de árboles.
Asistencia Técnica/ Auditoría de los Proveedores


Dole proporciona dirección, guías técnicas y capacitación a los productores independientes y a sus proveedores sobre la seguridad, la protección del Medio Ambiente, y la calidad.
Dole asiste a sus proveedores en lograr cumplir los estándares de la empresa al proveerles recomendaciones y capacitaciones referentes a Buenas Prácticas Agrícolas (GAP, por sus siglas en inglés) para la irrigación, fertilización, eliminación de hierbas, nemátodos, insectos y control de enfermedades. Los agrónomos de Dole están constantemente en contacto con los productores y hacen visitas regulares a las fincas para monitorear las prácticas de nuestros proveedores y medir su desempeño.
Los agrónomos son específicamente capacitados en cómo llevar a cabo auditorías formales e informales de manera más eficiente. Si se identifican algunas mejoras necesarias, Dole y sus productores trabajan conjuntamente para encontrar la solución. Si un productor independiente no cumple, Dole interviene de inmediato para asegurar la calidad continua de sus productos y la protección del Medio Ambiente. Dole cancela su asociación con proveedores indispuestos a cumplir con los estándares de la empresa.
Como parte de los programas de certificación ISO 14001 de la compañía, las operaciones de Dole son periódicamente el objeto de auditorías independientes por parte de terceros acreditados. Estas auditorías pueden llevarse a cabo con una frecuencia de cada seis meses para asegurar que Dole se adhiere a buenas prácticas medioambientales de acuerdo con los estándares internacionales. Algunos de nuestros clientes también hacen auditorías en nuestras fincas para asegurase que nuestras prácticas cumplen con sus estándares específicos.
Departamento de Investigación


El principio básico de las políticas medioambientales de Dole es analizado a través de nuestro Departamento de Investigación, el cual activamente busca nuevas técnicas para proteger mejor el Medio Ambiente donde Dole y sus proveedores cultivan sus productos.
Desde 1965, el Departamento de Investigación de Dole ha implementado varios proyectos para mejorar la calidad de los productos y reducir los riesgos potenciales para los trabajadores y el Medio Ambiente. Dole emplea más de 50 científicos en 5 centros de investigación a través de Latinoamérica, las Filipinas y EE.UU. Estos científicos están especializados en sectores que varían entre la agronomía en general, irrigación, nematología, patología de plantas, fisiología, horticultura/propagación de plantas, tecnología de fumigación, fisiología pos cosecha y biotecnología.
Las investigaciones de Dole cubren muchas áreas, incluyendo enfermedades, nemátodos y control de insectos, encontrar sustitutos para nematicidas e insecticidas, prácticas de cultivo, nuevos sistemas de irrigación, cuidado y manipulación de frutas dentro del campo y después de ser cosechadas, al igual que eliminación de desechos sólidos.
Certificaciones


La compañía considera que un riguroso sistema de procesos y sistemas de manejo enfocados en asegurar los más altos estándares de prácticas en áreas críticas tales como derechos laborales, calidad, seguridad alimentaria y respeto por el medio ambiente, hacen de Dole un líder en el abastecimiento de productos seguros y de alta calidad, tales como frutas frescas, verduras y productos alimenticios.
ISO 9001
ISO 14001
SA 8000
GlobalGAP
Certificaciones Orgánicas
Comercio Justo
Organización Internacional de Estandarización 9001 (ISO 9001)
ISO 9001 certifica los resultados de empresas en varias áreas tales como trazabilidad, eficiencia de acciones correctivas y preventivas, calidad de auditorías internas y capacitaciones, y efectividad de las operaciones de entrega para evitar el daño o deterioro del producto. Desde su introducción, más de 35 productores y proveedores de Dole han obtenido la certificación ISO 9001.

Organización Internacional de Estandarización 14001 (ISO 14001)
Dole eligió ISO 14001 como el estándar de certificación para sus sistemas de gestión medioambientales. El alcance de la certificación ISO 14001 de Dole también incluye los programas de asistencia que la empresa desarrolla para sus productores independientes.

Social Accountability 8000 (SA 8000)
Entre las muchas maneras en que Dole demuestra su compromiso con la responsabilidad social empresarial, la empresa participa en la junta asesora de "Social Accountability International" (SAI). SAI es una Organización No Gubernamental (ONG) basada en Nueva York la cual creó la norma SA 8000, estándar de responsabilidad social.

GlobalGAP
Como respuesta a la solicitud de consumidores, detallistas y proveedores globales han creado e implementado una serie de estándares específicos de certificación para fincas.
La meta es asegurar la integridad, transparencia y harmonía de los estándares globales para la agricultura. El estándar incluye requisitos para alimentos seguros, producidos respetando la salud, seguridad y bienestar de los empleados, al igual que consideraciones relacionadas al medio ambiente y el bienestar de los animales. Por ejemplo, muchos supermercados en la Unión Europea requieren cumplir con el estándar GlobalGAP. Dole incorpora las Buenas Prácticas Agrícolas (GAP, por sus siglas en inglés) dentro de lo sistemas de gestión existentes y los usa para demostrar la conformidad con los requisitos de GlobalGAP.

Certificaciones Orgánicas
Además de incluir los principios de Control Integrado de Plagas (IPM, por sus siglas en inglés) en sus instalaciones primarias de producción, Dole ha avanzado también con nuevos y alternativos métodos de cultivo para brindar más opciones a sus consumidores. El programa orgánico de Dole ofrece a los consumidores una alternativa a las frutas y verduras producidas convencionalmente siempre manteniendo el alto estándar de calidad que los clientes de Dole esperan. Dole ha demostrado su compromiso con el mercado de alimentos orgánicos.

Comercio Justo
El comercio justo es un movimiento que busca un mejor precio para los productores en los países en desarrollo, asegurando que éstos puedan vender sus productos bajo condiciones justas y que puedan servirse de los beneficios del comercio justo para contribuir a su desarrollo sostenible.














ANEXO II

BUEN CULTIVO DEL AGUACATE PARA EXPORTACIÓN

1. EXIGENCIAS EN CLIMA Y SUELO
1.1. EXIGENCIAS EN CLIMA

El aguacate puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm; sin embargo, su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas con enfermedades, principalmente de las raíces.

La temperatura y la precipitación son los dos factores de mayor incidencia en el desarrollo del cultivo.

En lo que respecta a la temperatura, las variedades tienen un comportamiento diferente de acuerda a la raza. La raza antillana es poco resistente al frío, mientras que las variedades de la raza guatemalteca son más resistentes y las mexicanas las que presentan la mayor tolerancia al frío.

En cuanto a precipitación, se considera que 1.200 mm anuales bien distribuidos son suficientes. Sequías prolongadas provocan la caída de las hojas, lo que reduce el rendimiento; el exceso de precipitación durante la floración y la fructificación, reduce la producción y provoca la caída del fruto.

El terreno destinado al cultivo debe contar con buena protección natural contra el viento o en su ausencia, establecer una barrera cortavientos preferentemente un año antes del establecimiento de la plantación. El viento produce daño, rotura de ramas, caída del fruto, especialmente cuando están pequeños. También, cuando el viento es muy seco durante la floración, reduce el número de flores polinizadas y por consiguiente de frutos.

El exceso de humedad relativa puede ocasionar el desarrollo de algas o líquenes sobre el tallo, ramas y hojas o enfermedades fúngicas que afectan el follaje, la floración, la polinización y el desarrollo de los frutos. Un ambiente muy seco provoca la muerte del polen con efectos negativos sobre la fecundación y con ello la formación de menor número de frutos.

1.2. EXIGENCIAS EN SUELO

Los suelos más recomendados son los de textura ligera, profundos, bien drenados con un pH neutro o ligeramente ácidos (5,5 a 7), pero puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un buen drenaje, pues el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz, fisiológicas como la asfixia radical y fúngicas como fitoptora.

2. ELECCIÓN DEL MATERIAL VEGETAL
Tabla 1. Variedades de aguacate aptas para el cultivo en las diferentes altitudes.
 
 ALTURA
De 0-1.000 msnm
1.000-1.500 msnm
1.500-2.500 msnm
Simmonds
Catalina
Booth 8
Booth 7
Masutomi
Kahalú
Choquete
Kahalú
Hall
Simpson
Booth 8
Guatemala
Fujikawa
Itzama
Nabal (G)
Azteca
Fuerte
Hass
Ettinger
Wurstz












Tabla 2. Clasificación de las variedades de aguacate según su tipo de flor.

 Variedad
Tipo de flor
Booth 7
Booth 8
Choquette
Hall
Itzama
Simmonds
Fuerte
Hass
Nabal
Guatemala
Ettinger
B
B
A
B
B
A
B
A
B
B
B
 
Patrones
Las plantas utilizadas como patrón deben provenir de árboles nativos o locales, preferentemente de las zonas altas, que hayan mostrado los mejores resultados por su rusticidad y adaptabilidad al medio. 

Existen patrones resistentes al hongo Phytophthora cinnamomi (ver apartado de enfermedades)

3. PRÁCTICAS CULTURALES
3.1. PREPARACION DEL SUELO

La preparación del terreno depende de la topografía y de la vegetación existente. Si el terreno es plano y ha sido cultivado previamente, no necesita preparación, sólo se marca y se hacen hoyos con 60 cm de diámetro y 50 a 60 cm de profundidad. Si es plano pero tiene malas hierbas, debe aplicar previamente algún herbicida y posteriormente arar y rastrear. Posteriormente se hace el marcaje que puede ser un cuadro real, tresbolillo y otros.

Es conveniente construir zanjas siguiendo las curvas de nivel para la protección del suelo. También se puede hacer el marcaje para siembra en curvas de nivel para aprovechar las líneas como obras de conservación de suelos.

3.2. ELIMINACIÓN DE MALAS HIERBAS

Cuando se realiza el control de malas hierbas, debe evitarse el empleo de herramientas cortantes cerca de la base de los árboles, para no provocar heridas que pueden ser la entrada para el hongo causante de la marchitez del aguacate Phytophthora cinnamomi.

No es recomendable mantener el suelo desnudo, ya que en estas condiciones está sujeto a la erosión; es mejor tener un cultivo de cobertura de plantas leguminosas entre los árboles, que por su aporte de nitrógeno resultan las mejores, en muchos casos se utilizan cubiertas de gramíneas de fácil manejo y poco crecimiento.

El manejo del acolchado de gramíneas puede hacerse con cortadora rotativa antes que las malas hierbas de la cobertura entren en floración. Cuando la cobertura de gramíneas se infesta de malas hierbas es conveniente usar herbicidas en aplicaciones localizadas hacia éstas.

Lo más recomendable es usar los herbicidas cuando las malas hierbas rebrotan después de acolchar. Si tiene lugar la aparición de malas hierbas es conveniente aplicar un buen herbicida como el Terbutizalina, dirigido a la maleza.

Para especies de hoja ancha y ciperáceas se puede usar 2-4 D en su formulación de sal, en dosis de 0,5 kg.Ha-1. Para malezas de difícil erradicación, se utiliza glifosato.
Cuando el acochado es de leguminosas y está infestada de gramíneas, se puede utilizar el herbicida fluazifop-butil (0,5 kg.Ha-1).

3.3. PODA

El árbol de aguacate no requiere poda de formación. En los primeros tres años de desarrollo, los árboles de aguacate requieren poca atención en cuando a poda, pero luego se debe procurar mantenerlo bien formado, de manera que las labores culturales y la cosecha se faciliten.

Se deben podar las ramas de crecimiento vertical con altura excesiva, las ramas bajas o pegadas al suelo y los tallos débiles y enfermos.

3.4. PROPAGACIÓN

El aguacate se puede propagar por semilla o por injerto.

La propagación por semilla no es recomendable para plantaciones comerciales debido a la gran variabilidad que ocurre en producción y calidad de fruto.

La propagación por injerto es el método más apropiado para reproducir las variedades seleccionadas para cultivo comercial, ya que los árboles injertados son uniformes en cuanto a la calidad, forma y tamaño de la fruta.
Las semillas deben provenir de frutas sanas, de buen tamaño, cosechadas directamente del árbol. Su viabilidad dura hasta tres semanas después de extraída de la fruta. Es recomendable cortar la parte angosta de la semilla, en un tramo de una cuarta parte del largo total, para ayudar así a la salida del brote y para hacer una primera selección, ya que el corte permite eliminar las semillas que no presenten el color natural blanco amarillento, debido a podredumbre, lesiones o cualquier otro daño. Inmediatamente después de cortadas, se siembran en el semillero previamente preparado colocándolas sobre el extremo ancho y plano de modo que la parte cortada quede hacia arriba. Las semillas empiezan a brotar aproximadamente treinta días después de sembradas. Generalmente las plantas están listas para ser trasplantadas al vivero, a los treinta días después de la germinación.

Injerto

La operación puede realizarse en el vivero o en el sitio definitivo de plantación; sin embargo, lo recomendable es hacerla en el vivero.

El injerto se realiza cuando el tallo de la planta patrón tiene 1 cm de diámetro (aproximadamente 6 meses después de la siembra) y a 10 cm de la base. Debe realizarse en un lugar fresco y aireado para lograr una buena unión vascular entre el patrón y el injerto.

El método más difundido para injertar el aguacate es el de unión lateral aunque también da buenos resultados el injerto de púa terminal; sin embargo, también se practican otros como el injerto de escudete y el de hendidura, pero con menor éxito.

Las púas a injertar deberán provenir de árboles seleccionados y representativos de la variedad escogida, con buen vigor, sin enfermedades, de buena producción y calidad. Es conveniente que las púas tengan diferentes grosores para contar con material adaptable a los diferentes diámetros de los patrones.

El injerto de unión lateral se realiza aproximadamente a los 20 cm de altura del patrón.

Una vez que el injerto ha pegado, entre los veintidós y treinta días después de realizado, se empieza a eliminar la parte superior del patrón. Esto se va haciendo paulatinamente hasta llegar al injerto. El corte debe ser hecho a bisel y cubierto con una pasta funguicida a base de cobre.

Cuando el injerto tiene entre 20 y 25 cm de alto se puede trasplantar al campo definitivo, siempre y cuando el corte haya sido cubierto por el callo del injerto.

3.5. RECOLECCIÓN

Normalmente, la primera cosecha comercial ocurre a los cinco años en árboles injertados y la cantidad de frutos producidos depende de la variedad y la atención que haya recibido la planta en su desarrollo. A los cinco años, generalmente se cosechan cincuenta frutos; a los seis años, ciento cincuenta frutos; a los siete años, trescientos frutos y ochocientos a los ocho años.

Algunas variedades como Hass, Fuerte y otras de fruto pequeño, pueden producir entre 1.000 y 1.500 frutos a los diez años.

Las variedades de bajura empiezan a producir entre abril y agosto, las de alturas medias entre junio y septiembre y las de altura entre septiembre a abril.

El grado óptimo de madurez del fruto para realizar la recolección, es difícil de determinar por la diversidad de variedades y ambientes, por las variaciones en la duración de período de floración a cosecha y por las diferencias en el contenido de aceites que se van acumulando durante la maduración del fruto.

El criterio de madurez que ha prevalecido ha sido el basado en el contenido de grasa en el fruto.

La recolección se hace a mano utilizando escalera, se corte el pedúnculo por encima de la inserción con el fruto.

Dado que el fruto del aguacate tiene una actividad respiratoria muy intensa después de recolectado, su almacenamiento por períodos largos se hace difícil, ya que esta característica conlleva una intensa actividad microbiana y una fuerte disminución del contenido de agua en el fruto. La magnitud de la respiración del fruto depende de las variedades, grado de madurez y de las condiciones ambientales de la zona y del almacenamiento. Por esta razón, la conservación de los frutos de aguacate destinados a la exportación se realiza en cámaras o almacenes con atmósfera controlada.

4. MARCOS DE PLANTACIÓN

Los arbolitos están listos para el trasplante en la plantación entre los cuatro y seis meses después de que fue injertado.

Los marcos de plantación vendrán dados por el tipo de suelo y la topografía, la variedad o cultivar (debido al vigor, hábito de crecimiento) y por las condiciones ambientales imperantes. A menor altura o mayor fertilidad las distancias deben ser mayores.

En general, las distancias varían entre 7 m x 9 m a 10 m x 12 m; el espaciamiento de 10 m entre plantas y 10 m entre hileras, es el más empleado.

Existen varios sistemas de plantación utilizados: el cuadrado que puede ser 8 x 8 con 156 plantas en una hectárea, 9 x 9 m con 123 plantas.Ha-1 o 10 x 10 con 100 plantas.Ha-1; el tresbolillo que puede ser 8 x 8 con 180 plantas.Ha-1, 9 x 9 con 142 plantas.Ha-1 y el 10 x 10 con 115 plantas.Ha-1.


5. RIEGO

Durante el primer año de los arbolitos, la plantación debe contar con suficiente agua para riego durante la estación seca, de manera que los árboles reciban la cantidad adecuada para que alcancen un buen desarrollo, que será determinante en el futuro de la plantación.

6. FERTILIZACIÓN

Para definir la cantidad de abono que puede suministrarse a una plantación de aguacate, debe realizarse un análisis del suelo antes de establecerla y aproximadamente cada tres años, además del análisis foliar que es recomendable hacerlo cada año. Estos análisis indicarán si los niveles de nutrientes en el suelo y en la planta son satisfactorios.

En términos generales se pueden tomar como base para la fertilización del aguacate las siguientes sugerencias: 

Al trasplante: 250 g de un fertilizante rico en fósforo como el de la fórmula 10-30-10 o triple superfosfato, en el fondo del hoyo.

Por cada año de edad del árbol, un kilo de un fertilizante rico en nitrógeno y potasio como el de la fórmula 18-5-15-6-2, repartido en tres aplicaciones, una a la entrada de las lluvias y las otras dos cada dos meses. La cantidad máxima de fertilizante es de 12 kilos para árboles de 13 años en adelante. Esta cantidad se mantendrá si la producción es constante. Si el análisis del suelo indica un pH bajo y un porcentaje de aluminio intercambiable.

Cuando el árbol entra en producción, la fertilización nitrogenada debe incrementarse, ya que en el período comprendido entre el inicio de la floración y la maduración del fruto, el árbol demanda la mayor cantidad de nitrógeno. Se recomienda un kilogramo de urea adicional, a la dosis de la fórmula completa, 40 días después de la floración, si hay riego; sino, debe adicionarse en el inicio de la estación lluviosa.

Es recomendable aplicar, por medio de fertilizantes foliares, microelementos como: cobre, zinc, manganeso y boro una o dos veces al año.

Los fertilizantes suministrados como fórmulas completas se deben aplicar en surcos u hoyos paralelos a la línea de plantación a 30 cm de profundidad y a 20 cm del gotero del árbol. Los fertilizantes nitrogenados se depositan en hoyos de menor profundidad o en la superficie distribuidos en círculo, en la zona de goteo del árbol en círculo.

7. POSTCOSECHA
7.1 COSECHA

El porcentaje de materia seca tiene un alto grado de correlación con el contenido de aceite y se usa como índice de madurez en la mayoría de las áreas productoras de aguacate; el mínimo requerido de materia seca varia de 19 a 25%, dependiendo del cultivar (19.0% para 'Fuerte', 20.8% para 'Hass' y 24.2% para 'Gwen'). 

7.2 CALIDAD
Tamaño (varía con la preferencia del consumidor); forma (depende del cultivo); color de la piel o cáscara; ausencia de defectos tales como malformaciones, quemaduras de sol, heridas y manchado (raspaduras, daño por insecto, daño por uñas y cicatrices causadas por el viento), rancidez y pardeamiento de la pulpa; y ausencia de enfermedades, incluyendo antracnosis y pudrición de la cicatriz del pedúnculo. 

Algunos cultivares se dejan en el árbol por períodos prolongados después que han adquirido la madurez fisiológica o de cosecha. El almacenamiento en el árbol puede dar lugar al desarrollo de sabores desagradables o rancidez debido a sobremaduración. Los sabores desagradables también pueden desarrollarse cuando las frutas se cosechan en períodos de clima cálido.


7.3 TEMPERATURA OPTIMA

5-13°C (41-55°F) para aguacates verde-maduros (con madurez fisiológica o de cosecha), dependiendo del cultivar y de la duración a la baja temperatura. 2-4°C (36-40°F) para aguacates con madurez de consumo

7.4 HUMEDAD RELATIVA OPTIMA
90-95%

7.5 TASA DE RESPIRACIÓN
TEMPERATURA
5°C (41°F)
10°C (50°F)
20° (68°F)
mL CO2/ kg·h
10-25
25-80
40-150
 
Para calcular el calor producido multiplique mL CO2 /kg·h por 440 para obtener Btu/ton/día o por 122 para obtener kcal/ton métrica /día.

7.6 TASA DE PRODUCCIÓN DE ETILENO

Los frutos de aguacate no adquieren madurez de consumo en el árbol y la producción de etileno comienza después de la cosecha y aumenta considerablemente con la maduración a más de 100µL C2H4/kg·h a 20°C.

7.7 EFECTOS DEL ETILENO

El tratamiento con 100 ppm de etileno a 20°C por 48 horas (frutas de estación temprana), 24 horas (frutas de estación media) o 12 horas (frutas de estación tardía) induce la maduración de consumo en 3-6 días, dependiendo del cultivar y del estado de madurez fisiológica. Los índicadores de madurez de consumo incluyen ablandamiento de la pulpa y cambios del color de la piel del verde al negro en algunos cultivares como el Hass. Los aguacates maduros (blandos) requieren de cuidado en su manejo para minimizar los daños físicos.

7.8 EFECTO DE LAS ATMÓSFERAS CONTROLADAS (AC)
La AC optima (2-5% O2 y 3-10% CO2) retarda el ablandamiento y los cambios del color de la piel y disminuye las tasas de respiración y de producción de etileno.
La AC reduce el daño por frío (chilling injury) del aguacate. El aguacate Hass verde-maduro puede conservarse a 5-7°C (41-45°F) en 2% O2 y 3-5% CO2 por 9 semanas, y entonces madurarse en aire a 20°C para alcanzar buena calidad. Se recomienda la eliminación del etileno de los almacenes de AC.
Las concentraciones >10% CO2 pueden incrementar el pardeamiento de la piel y pulpa y la generación de sabores desagradables, especialmente cuando el O2 se encuentra en concentraciones