ESTUDIO DE MERCADO

ZALAMEA, Eduardo, CERTIFICADO INTERNACIONAL DE FORMULACIÓN / EVALUACIÓN Y GESTIÓN DE PROYECTOS, Banco interamericano de Desarrollo

BACA URBINA, Gabriel, Evaluación de proyectos, McGraw Hill, México, Tercera Edición, 1995.


ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOINTEGRANTES:Daniel CaizaluisaLorena GuerreroYuleana ReyesDiego SimbañaINTEGRANTES:Daniel CaizaluisaLorena GuerreroYuleana ReyesDiego Simbaña
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO

INTEGRANTES:

Daniel Caizaluisa
Lorena Guerrero
Yuleana Reyes
Diego Simbaña

INTEGRANTES:

Daniel Caizaluisa
Lorena Guerrero
Yuleana Reyes
Diego Simbaña


ESTUDIO DE MERCADO
Objetivos del Estudio de Mercado
Realizar un estudio de la demanda de consumo de papas congeladas tanto histórica como actual, a través de datos cualitativos y cuantitativos.
Realizar un estudio de la oferta de papas congeladas tanto histórica como actual, a través de cualitativos y cuantitativos.
Determinar la demanda insatisfecha de papas congeladas, a través de proyecciones de oferta y demanda
1.2. Estructura del Mercado
"Mercado es el área en la que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Por un lado se encuentran los compradores con su poder adquisitivo para satisfacer sus necesidades y por otro la oferta de sus productos para que estos sean negociados.
Teniendo como su clasificación a varios mercados como se lo expresan a continuación:
Mercado de Competencia Perfecta
Se define como el mercado en el que existe un gran número de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio, por lo que no se puede influir en el precio debido a su gran tamaño.
Mercado de Monopolio
Se define el monopolio como un solo vendedor, oferente o productor de un bien o servicio determinado, para el cual no es posible encontrar un bien sustituto inmediato.
Mercado de Competencia Monopólica
Este tipo de mercado se caracteriza porque dentro de él existen varios monopolios ofreciendo productos con ligeras diferencias tanto en precio como en la calidad. Esta clase de mercado ofrece grandes restricciones tanto de entrada como de salida.
Mercado Oligopólico
Mercado en el que la mayor parte de las ventas las realizan pocas empresas, cada una de las cuáles es capaz de influir en el precio de mercado con sus propias actividades.
1.3. Identificación del producto
1.3.1. Características del producto
Fast-papa está destinada a la producción de papas en corte francés listas para freír, tomando en cuenta ciertos criterios como el tamaño, la calidad y el color de la pulpa, son papas de alta calidad lo que permite ofrecer al mercado unas papas listas para freír de baja retención de aceite y una gran crocancia.

Este producto viene de un proceso de pre cocción y congelamiento para mantener su sabor y forma. Puede ser utilizada como acompañamiento para una gran variedad de comidas ya sea en un restaurante como para los alimentos preparados en casa.

Papas congeladas para freír de corte recto están disponibles en gran variedad de coberturas y sazones que aumentan su sabor y prolongan su tiempo de existencia. Este producto es una papa de 148 gramos contiene tan sólo 110 calorías, y al mis o tiempo un 18% del VDR (valor diario recomendado) de potasio y el 45% del VDR de vitamina C.

1.3.2. Usos del Producto
Las papas precocidas listas para freir son utilizadas como suplemento para la alimentación de las personas, siendo un esta un producto lleno de aceptación en los hogares ecuatorianos.
En épocas actuales son de gran ayuda para personas que les guste las papas congeladas listas para freir.
Además, son usadas para la venta por parte de los supermercados, negocios de comida rápida e inclusive por amas de casa.
Para contrarrestar el hambre las fast-papas, son de gran importancia, ya que son fáciles de realizarlas de manera rápida y confiable.
Productos Complementarios/sustitutos
Bienes Complementarios: "Son aquellos que deben utilizarse conjuntamente para satisfacer alguna necesidad".
Los productos complementarios de las fast-papas:
Gaseosas
Comida rapida
Bienes Sustitutos: "Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar".
Los productos sustitutos de las fast-papas:
Nuggets de pollo
Comidas pre-cocidas
Normatividad Sanitaria, Técnica y Comercial
Normatividad Sanitaria
Las empresas que se dedican a la producción de papas precocidas listas para freír necesitan cumplir con las siguientes normas sanitarias:
PERMISOS DEL MINISTERIO DE SALUD PÚBLICA DEL ECUADOR

Solicitud para permiso de funcionamiento.

Planilla de Inspección.

Copia título del profesional responsable (Ing. en Alimentos – Bioq. Farmacéutico) en caso de industria y pequeña industria.

Lista de productos a elaborar

Categoría otorgada por el Ministerio de Industrias y Comercio (Industrias y Pequeñas Industrias).
Planos de la planta procesadora de alimentos con la distribución de las áreas correspondientes.

Croquis de ubicación de la planta procesadora.

Certificado de capacitación en Manipulación de Alimentos de la empresa. Industria y Pequeña Industria (SECAP, UTE, CAPEIPI, COTEGNA).

Documentar métodos y procesos de la fabricación, en caso de industria

Certificado de capacitación en Manipulación de Alimentos de la empresa.

Copia de la Cédula y Certificado de Votación del propietario.

Copia de certificado de salud ocupacional emitido por los centros de salud del Ministerio de Salud (el certificado de salud tiene validez por 1 año desde su emisión).

Copia del RUC del establecimiento

Permiso de Funcionamiento del Cuerpo de Bomberos
Etapas del Estudio de Mercado
1.4.1. Análisis Histórico
Las papas precocidas listas para freír ingresaron al mercado nacional en el año 2002, estas papas; la oferta del producto fue muy reducida, en ese entonces solo existían dos marcas que se comercializaban en los diferentes supermercados del Pais: LUTOSA y MC CAIN, estas dos marcas mencionadas anteriormente son productos realizadas por empresas ecuatorianas;
Anteriormente la demanda de este producto era reducido, ya que las papas precocidas no eran conocidas en el mercado y al tener un costo alto algunas personas no tenían acceso para adquirirlas.
1.4.2. Análisis de la Situación Vigente en el Mercado
Actualmente, el mercado nacional ha experimentado un cambio al verse restringido de ciertos productos importados que no constituyen bienes de primera necesidad, las papas fritas pre cocidas son unos de estos, por este motivo se piensa en su producción dentro del país para así poder satisfacer la demanda insatisfecha que deja esta restricción gubernamental.
De esta manera Fast-Papa busca ofrecer al consumidor productos con iguales características a las de las importadas y a precios bajos, provocando un incremento en la demanda de personas que gustan de la comida rápida.
Análisis de la Situación Proyectada
Debido a la restricción existente en el país, Fast-Papa busca satisfacer la demanda insatisfecha dejada por las marcos internacionales que se dedican a la exportación de papas fritas pre.cocidas.
Investigación de Mercado
1.5.1. Segmentación del Mercado



CRITERIOS DE SEGMENTACION
SEGMENTOS DE MERCADO
Geográfico

País
Provincia
Ciudad


Ecuador
Pichincha
Quito
Demográfico

Edad
Genero
Estado Civil
Origen Étnico
Nivel de Ingresos



Entre 4 a 65 años
Masculino y Femenino
Todos
Todos
Medio - Alto
Psicográfico

Gustos y preferencias




Personas con gustos a las frituras y cadenas de comida rápida.
Conductuales

Tasa de consumo



Porcentaje de consumo de las cadenas de comida rápida y familias.

Porcentaje de ventas del producto en los supermercados.
1.5.2. Tamaño del Universo
Cantón Quito: 2.505.344 Habitantes
Entre 5 y 65 años: 1.819.070 Habitantes
Nivel de ingresos medio-alto: 634.855 Habitantes

*Fuente: Censos de población, INEC. Elaboración STHV-MDMQ
1.5.3. Prueba Piloto
Para realizar la prueba piloto es necesario diseñar un cuestionario para poder determinar aquellos datos importantes que permitirán determinar el comportamiento de la población en cuanto al producto que se desea lanzar al mercado.
Esto ayudare a validar el cuestionario, es decir, se constata la existencia de preguntas que causen algún tipo de dificultad, confusión o doble sentido; además, permite el replanteo de ciertas interrogantes.
Se determina el tiempo que toma llenar el formulario por parte de cada encuestado, con el objetivo de organizar el trabajo en los días que se deben tomar los datos definitivos y corregidos.
Un aspecto muy importante es determinar el tamaño de la muestra, para lo cual se realiza una prueba piloto de 10 encuestas, las mismas que permitirán obtener p y q.
1.5.4. Tamaño de la Muestra
Calculo de la muestra
Población infinita
n= Z2 *p (1-p)e2

n= Z2 *p (1-p)e2

Z= 1,96 al cuadrado
p= proporción esperada (5%) SI
q= 1-p (95%) NO
e= error 3%

n= 1,962 *0,05 (1-0,05)0,032

n= 1,962 *0,05 (0,95)0,032

n= 202

La muestra obtenida es de 202 personas a encuestar.

1.5.5. Metodología de la Investigación de campo
Hay varias formas de realizar la investigación de campo, estas son algunas:
Por medio de encuestas que el investigador realiza, para recabar los datos directos que le permitan tener una información de primera mano. La encuesta puede ser oral o escrita y pueden emplearse instrumentos auxiliares como cámaras fotográficas grabadoras y mapas.
Observaciones realizadas en el mismo terreno donde opera el aspecto que va a estudiarse.
Exploraciones que obedezcan a un determinado plan de investigación
Recabar material directo de la información por medio de otro procedimiento que sea idóneo a la clase de material estudiado.
Levantamiento de entrevistas
La encuesta es una pesquisa o averiguación en la que se emplean cuestionarios para conocer la opinión pública. Consiste en el acopio de testimonios orales y escritos de personas vivas. En la investigación de campo, para la recopilación de información pueden utilizarse las entrevistas, los cuestionarios y el muestreo, entre otros. La entrevista es una de las técnicas más usuales en ciencias sociales. Puede definirse como la relación que se establece entre el investigador y los sujetos de estudio. Puede ser individual o grupal, libre o dirigida.
Análisis de los resultados
Para llevar a cabo el análisis de resultados, se tomó en cuenta cada una de las preguntas llevadas a cabo en las encuestas, así tenemos:
¿Estaría dispuesto a consumir papas pre cocidas listas para freír de producción nacional?

TABLA Nº 1
SI
63
79%
NO
17
21%
TOTAL
80
100%



El 79% de los encuestados estarían dispuestos a consumir papas pre fritas congeladas que sean de producción nacional.

¿Qué valor nutritivo usted considera que proporciona las papas pre cocidas listas para freír?
TABLA Nº 2
0%
3
4%
25%
17
21%
50%
16
20%
75%
20
25%
100%
7
9%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



Los encuestados indican que las papas fritas pre cocidas poseen un 25% de valor nutritivo a la dieta diaria.

¿Con que frecuencia consume papas fritas pre cocidas?
TABLA Nº 3
1-5 veces por semana
18
23%
1-5 veces al mes
25
31%
+5 semana
11
14%
+5 mes
9
11%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



La frecuencia de consumo de papas fritas pre cocidas es de 1 a 5 veces al mes.

¿Qué cantidad de papas pre cocidas listas para freír consume?
TABLA Nº 4
Pequeña (400 g)
19
24%
Mediana (700 g)
30
38%
Grande (2,5 Kg)
14
18%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%


Las personas estarían dispuestas a consumir fundas medianas de papas fritas pre cocidas.

¿Qué precio estaría usted dispuesto a pagar por consumir papas pre cocidas listas para freír?

TABLA Nº 5
3 – 5 dólares
9
11%
6 – 8 dólares
10
13%
9-11 dólares
26
33%
12-14 dólares
4
5%
15-17 dólares
12
15%
18-20 dólares
2
3%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



Los encuestados estarían dispuestos a pagar entre 9 y 11 dólares por una funda mediana de papas pre cocidas listas para freír.

¿Qué promoción le gustaría obtener por la compra del producto?

TABLA Nº 6
Aderezo adicional.
19
24%
Extra queso.
26
33%
Dos por uno
18
23%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



Se demostró una tendencia del 33% de los encuestados que les gustaría acompañar sus papas con extra queso.

¿Qué característica le interesaría más en las papas pre cocidas listas para freír?
TABLA Nº 7
Cantidad
12
15%
Crocancia
16
20%
Sabor
16
20%
Forma
7
9%
Rapidez en la cocción
12
15%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



Las características que más les interesa a los consumidores es la crocancia y el sabor de las papas con un 20% de aceptación.

¿Dónde le gustaría poder adquirir el producto?
TABLA Nº 8
Supermercados
21
26%
Tiendas
21
26%
Cadenas de comida rápida
12
15%
Distribución directa
9
11%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



A los consumidores les gustaría adquirir el producto en supermercados y tiendas.

¿Cómo le gustaría que sea la forma de presentación de las papas pre cocidas listas para freír?
TABLA Nº 9
Corte recto
35
44%
Corte rizado
28
35%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



La presentación que más les gustaría obtener sus papas listas para freír es en corte recto con un 44%.

¿Qué ingrediente que acompañe a las papas pre cocidas le gustaría?

TABLA Nº 10
Orégano
16
20%
Picante
28
35%
Queso
13
16%
Crema de cebolla
6
8%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



El ingrediente preferido para acompañar a las papas con un 35% de aceptación es el picante.

¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este producto?

TABLA Nº 11
Anuncios de prensa
17
21%
Radio
10
13%
Internet
21
26%
Televisión
8
10%
Vallas publicitarias
7
9%
Sin contestar
17
21%
TOTAL
80
100%



Para la publicidad el medio por el cual a las personas les gustaría saber de nuestro producto es por internet.

1.6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1.6.1 Factores que afectan a la demanda
Tamaño y crecimiento de la población
La demanda de nuestro producto está directamente afectada por el tamaño y estructura de la población, ya que al aumentar la población, también aumenta el consumo de nuestro producto. En este caso el Distrito Metropolitano de Quito tiene una población de 2.505.344 habitantes, respecto al censo realizado en el año 2010, Quito tiene una tasa de crecimiento poblacional anual del 2,18%.
Por lo tanto, se obtendría lo siguiente:
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN
Año
Habitantes
2014
2.505.344
2015
2.559.960
2016
2.615.768
2017
2.672.791
2018
2.731.058
2019
2.790.595
Hábitos de consumo
A partir de las encuestas realizadas en el Distrito Metropolitano de Quito, se determinó que la frecuencia de consumo de papas fritas pre cocidas es de 1 a 5 veces al mes. Dicho producto lo adquieren en los supermercados y tiendas.
Gustos y preferencias
Los gustos y preferencias detallan que al 79% de los encuestados le agradaría consumir este tipo de producto, y para comprarlo les gustaría un corte recto de las papas, y además añadir un ingrediente adicional, en este caso el aderezo de mayor aceptación es el picante con un 35%.
Es importante señalar que las papas fritas pre cocidas son elaboradas con productos 100% naturales, cultivados y cosechados de manera tradicional, no posee sustancias químicas. El producto tendrá varias presentaciones en cuanto al tamaño y aderezo lo que le permitirá al consumidor escoger el producto que más llame su atención.
Nivel de ingresos y precios
Nivel de ingresos
El nivel de ingresos es un factor importante en el estudio del consumo de nuestro producto que está direccionado a personas con ingresos medio-altos, de acuerdo al censo realizado por el INEC en el año 2010, se estableció una población de 634.855 para el cantón Quito. Teniendo en cuenta que nuestro producto no forma parte de la canasta básica, por lo que a menor nivel de ingreso, la demanda baja. Mientras que si el nivel de ingresos aumenta, la demanda de nuestro producto también crecerá en proporción a este incremento.
Nivel de precios
De acuerdo a las encuestas realizadas, el 33% de los encuestados estarían dispuestos a pagar entre $9 y $11 por una funda mediana de papas pre cocidas listas para freír.
1.6.2 Comportamiento histórico de la Demanda
Sobre este tipo de productos no existe una base de datos con información sobre el consumo de papas fritas por persona o por familias, debido a que es un producto relativamente nuevo dentro del mercado ecuatoriano.
Pero, como dato importante tenemos que en el Ecuador se consume en promedio 23 kilos de papa por persona al año (Según Ministerio de Agricultura), lo que nos da una idea de que nuestro producto podrá tener una importante aceptación, ya que las papas son consideras nutritivas y por lo general forman parte de la dieta diaria de una gran mayoría de la población.
1.6.3 Demanda Actual del Producto
En el caso de las franquicias de comidas rápidas y supermercados que las compran peladas, congeladas y listas para freír, se importaron en el 2013 un total de 8.500 toneladas que llegaron a los puertos del país.
Este dato nos da una idea de cuánto podríamos producir de este producto para abastecer a supermercados y cadenas de comida rápidas.
1.6.4 Proyección de la Demanda
Para la proyección de la demanda, se toma en cuenta 5 años de vida útil del estudio, se realizaron pruebas de proyección. Se estimó en base a seis diferentes métodos: regresión lineal, regresión logarítmica, regresión polinómica, regresión potencial, regresión exponencial y media móvil, los resultados se puede señalar en la siguiente tabla:
Métodos
Valor de R2
Regresión Lineal
0,8681
Regresión Logarítmica
0,7198
Regresión Polinómica
0,9609
Regresión Potencial
0,762
Regresión Exponencial
0,8983

De todos los métodos utilizados, el que resultó con una mejor correlación de datos fue la proyección en base a una regresión polinómica, que basada en una ecuación polinómica, arrojó un valor en el coeficiente de correlación de R2 = 0,9609 Por tanto, basados en la presente ecuación polinómica, se obtuvieron los datos presentados en la tabla adjunta:
Y = 3.139x2 -8.553,7x + 180.573
Año
Cantidad
Regresión Polinómica
2009
170.745
 
2010
214.857
 
2011
248.859
 
2012
289.485
 
2013
305.875
 
2014
 
320.857
2015
 
335.859
2016
 
343.958
2017
 
401.487
2018
 
448.793
2019
 
498.857
Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta
Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

1.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA
La oferta se refiere a "la definición de las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes tienen dentro de sus actividades proveer de bienes o servicios similares al del proyecto". Por tanto, se puede resumir que "la oferta es la cantidad de bienes y servicios que un cierto número de oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado el cual dependerá del costo de producción". La oferta puede clasificarse dentro de los siguientes enunciados:
Oferta Competitiva o Mercado Libre: es la que los productores se encuentra en circunstancias de libre competencia sobre todo debido a la gran cantidad de productores del mismo producto. Por tanto, la participación del mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor.
Oferta Oligopólica: se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por unos cuantos productores y por consiguiente se llegaría a determinar la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada gran cantidad de materia prima para su industria.
Oferta Monopólica: es aquella en la que existe un solo productor del bien o servicio, por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.
Para el mercado de las papas fritas pre cocidas, se puede concluir que el producto tiene un tipo de oferta oligopólica, ya que existe un número pequeño de productores y consumidores y por ésta misma razón, el mercado es de oferta oligopólica por lo que tenemos la posibilidad de determinar los precios del producto.
1.7.2 Factores que afectan a la oferta
Número y Capacidad de producción de los Competidores
El ingreso de este tipo de papas procesadas al país se reformó con la Resolución 116 del Comité de Comercio Exterior (Comex), vigente desde el año anterior. Según el ministro de Industrias, Ramiro González, la sustitución de las importaciones de este insumo es viable.

Actualmente, en el Ecuador no se cuenta con bases de datos sobre empresas nacionales que elaboren este tipo de productos, por lo que no podemos determinar el número ni la capacidad de producción de los competidores.
Los competidores que podemos encontrar de producción nacional son:
Alimentos Congelados Cía. Ltda. (Guayaquil)
Kypross Foods (Quito)
Producong S.A. (Manta)

Incursión de nuevos competidores
Dentro del sector alimenticio con el producto que ofrecemos, la incursión de nuevos competidores en el mercado local, no tiene efecto en la demanda del producto debido a que el crecimiento poblacional es constante.
Capacidad de Inversión Fija
Al tratarse de empresas de industria nacional, y debido a las medidas tomadas por el COMEX acerca de la restricción de importación de este tipo de productos, el inversor tiene un amplio mercado que demanda del producto, para ello debe disponer de una gran capacidad de invertir en maquinaria y equipos de alta tecnología, que le permitan obtener mayor producción en menor tiempo, para lograr satisfacer las necesidades del mercado que cada vez es más exigente.
Comportamiento histórico de la Oferta
En el 2012 se importaron 7 700 toneladas de papas procesadas. Entre enero y octubre del año pasado fueron 7 100 toneladas que llegaron a puerto, en su mayoría, desde Holanda.
1.7.3 Oferta actual
De la investigación de campo realizada, se pudo determinar que la oferta de papas fritas pre cocidas en el año 2013 fue de: 8.500 toneladas que constituyen la demanda actual del producto.
1.7.4 Proyección de la oferta
Para la proyección de la oferta, se toma en cuenta 5 años de vida útil del estudio, se realizaron pruebas de proyección para poder estimarla según como se demuestra en el Anexo # 12. Se estimó en base a seis diferentes métodos: regresión lineal, regresión logarítmica, regresión poli nómica, regresión potencial, regresión exponencial y media móvil. , los resultados se pueden señalar en la siguiente tabla:
Métodos
Valor de R2
Regresión Lineal
0,9741
Regresión Logarítmica
0,8632
Regresión Polinómica
0,9952
Regresión Potencial
0,8807
Regresión Exponencial
0,9817

De todos los métodos utilizados, el que resultó con una mejor correlación de datos fue la proyección en base a una regresión polinómica, que basada en una ecuación polinómica, arrojó un valor en el coeficiente de correlación de R2 = 0,9952 Por tanto, basados en la presente ecuación polinómica, se obtuvieron los datos presentados en la tabla adjunta:
Y = 1723,29x2 +209,49x + 28.472



Año
Cantidad
Regresión Polinómica
2009
26.568
 
2010
31.508
 
2011
44.759
 
2012
49.975
 
2013
58.857
 
2014
 
65.759
2015
 
68.462
2016
 
76.578
2017
 
84.850
2018
 
90.285
2019
 
97.746

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA
La demanda insatisfecha está determinada por la diferencia entre la oferta y la demanda, a través de un análisis comparativo entre las dos variables. La demanda insatisfecha puede verse desde dos puntos de vista:
DEMANDA INSATISFECHA DE ALCANCE ACTUAL: Es la que se obtiene preliminarmente con los datos obtenidos en el análisis realizado.
DEMANDA DE TENDENCIA FUTURA: El la estimación de la oferta y la demanda, que se calcula para los años en los cuales el estudio se ejecutará.
Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta
Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

Demanda Insatisfecha = Demanda - Oferta

Demanda insatisfecha
 
Año
Proyección de la demanda en unidades
Proyección de la oferta en unidades
Demanda insatisfecha en unidades
2014
320.857
65.759
255.098
2015
335.859
68.462
267.397
2016
343.958
76.578
267.380
2017
401.487
84.850
316.637
2018
448.793
90.285
358.508
2019
498.857
97.746
401.111
Comercialización (Estrategias de Mercado)
Representa el grupo de actividades realizadas con la finalidad de facilitar el cambio de bienes y servicios; utilizando como parte de este proceso algunas actividades de naturaleza técnica o económica como es la mercadotecnia que analiza las necesidades de los individuos, segmentos actuales o potenciales y evolución del mercado; con el fin de orientar a la empresa hacia oportunidades económicas adaptadas a sus recursos para fijar la misión de la misma.
La función principal es indicar los canales de distribución del servicio que en su desplazamiento va desde el fabricante hasta el consumidor, es decir, estamos hablando de un marketing directo que no tiene intermediarios.
La elaboración de un servicio de calidad no es suficiente para llegar a los consumidores, sino que se necesita el diseño y puesta en práctica de una estrategia de comunicación con los clientes, de tal manera que permita hacer conocer las bondades del servicio, lugar donde puede adquirirlo y atención responsable por parte de la organización. La estrategia de comercialización que se define fundamentalmente en la mezcla de mercadeo, que se refiere a las decisiones de precio, producto, plaza y promoción.
Para que nuestro canal de distribución sea el adecuado y que nuestro proyecto de estudio de factibilidad de una empresa dedicada a la producción de papas listas para freír sea rentable y alcance un nivel óptimo de ventas, se deben analizar los factores que influyen para que nuestro producto se ubique en el mercado.
Estrategia de Precios
Todas las organizaciones lucrativas deben poner un precio a sus productos o servicios, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera más general, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
Métodos utilizados para la fijación de precios
Fijación de precios en función del costo
Fijación de precios más el costo: El método más sencillo para fijar precio es agregar una cantidad estándar al costo del producto.
Fijación de precios según análisis de punto de equilibrio y utilidades meta: En este caso se utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas.
Fijación de precios en función de la competencia: cada vez es mayor el número de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo.
Fijación de precios en función del análisis de la relación precio – demanda: la relación entre el precio y el nivel de la demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que muestra el número de unidades que el mercado adquirirá en un periodo determinado según el precio.
Precios y ofertas de los competidores: Otros factor externo que influye en las decisiones de la fijación de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía.
Las estrategias de precios son las directrices básicas que se plantea la empresa con distintos objetivos que suponen modificación en los niveles de precios y que pueden ser utilizados conjunta o separadamente en función de distintas situaciones y mercados.
Supone aplicar precios distintos en función de la capacidad económica, de las características sociales, demográficas y la sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado. Las principales estrategias que se aplicarán sobre precios son:
Se aplicarán precios bajos de acuerdo al estudio que se realizó y dependiendo de la presentación en el tamaño que el cliente adquiera.
Se incluirán ofertas o descuentos por la cantidad de compra que el cliente realice.
Se ofrecerán descuentos por pronto pago.
Estrategias de Promoción
En la mercadotecnia actual, las compañías deben tener una buena comunicación, por lo que éste método es una vía de comunicación de la empresa hacia el cliente, tanto de un bien o servicio con el fin de persuadir sus sentidos, informar, o recordar.
La publicidad es la utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordara los consumidores un producto o servicio. Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre los que supuestamente debe hacer la publicidad. Éstos medio pueden ser por: (Televisión, radio, periódicos, revistas, Etc. etc.)
Dentro de nuestra parte de promoción en el producto se aplicarán las siguientes estrategias:
La promoción de Ventas.- La finalidad será complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La mayor parte de veces tiene por objeto motivar a la fuerza de ventas u otros miembros del canal de distribución para que venda más activamente los productos de nuestra empresa.
Venta Personal.- Es una forma de comunicación interpersonal, se produce comunicación oral en doble sentido entre el cliente y vendedor. Tiene las funciones de informar, persuadir al consumidor, desarrollar actitudes favorables ante el producto, prestar servicio, captar y transmitir información de nuestro producto con el fin de brindar una atención personalizada.
Puede desarrollarse según el lugar, según la actividad desempeñada por el vendedor o según la forma de comunicación.
Estrategias de Producto
Al brindar variedad de productos y servicios se los puede clasificar como actividades tangibles e intangibles que vienen a constituir el giro principal de una transacción cuyo fin es satisfacer las necesidades o deseos del cliente.
Atributos del producto y servicio
Al plantearse de acuerdo al proyecto la creación de un producto en tres presentaciones donde encontramos el tamaño pequeño (400g), mediano (700g) y grande (2,5 Kg), se preocupará de establecer las mejores alternativas para la satisfacción del cliente.
Calidad. Una de las principales herramientas de posicionamiento es la calidad, ya que es la que apoya al producto a llegar o mantenerse en un determinado mercado meta, es por eso los productos que brindamos serán de la más alta calidad en base a la aplicación de normas de tratamiento y procesamiento de alimentos.
Características diferenciales del producto. Todos los productos proceden de una etapa esencial, en la cual el producto no tiene arreglos ni adiciones que le proporcionen un valor agregado. Las características diferenciales de nuestro producto, son las que le daremos de acuerdo a las elecciones de los clientes que han determinado el sabor y forma que se han expuesto dentro de sus preferencias y en base a lo que los clientes están dispuestos a pagar.
Diseño del producto. El diseño del producto es la mezcla entre la forma y el fondo de los productos.
Empaque y envase. Características que poseerá nuestro producto dentro de protección, conveniencia, atractivo, identificación, material, tamaño, forma, logotipo (diseño, color, impresión).
La marca. Nuestra marca se define de acuerdo y con enfoque a lo que nuestro proyecto se basa.
Servicio y garantía. El servicio que se prestará será de atención directa con el cliente buscando satisfacer todas sus inquietudes y desde luego se presentará una garantía de calidad a nuestros productos.
Confianza. Es saber cumplir con lo que se promete al cliente, darlo de manera eficiente, confiable y sin errores.
Estrategias de Plaza
Es la disponibilidad del producto para que el cliente lo encuentre en el momento y lugar deseado. Esta P también se conoce como canales de distribución, que son aquellas firmas que trabajan conjuntamente para levar el producto desde el fabricante al consumidor.
Elemento que permitirá que el servicio llegue satisfactoriamente al cliente a través de un canal de distribución, el mismo que será a través de los canales de distribución que se analicen en el punto siguiente.
Análisis de Precios
El análisis de precios constituyen para las empresas uno de los factores más críticos para lograr un adecuado retomo del capital invertida El buen éxito de las operaciones de una empresa depende en gran parte del conocimiento y empleo correcto de las técnicas de fijación de precios.
Para analizar el precio en el presente estudio, se considera el precio promedio, que se obtuvo de los datos obtenidos en la aplicación de los cuestionarios y la información tabulada, Los precios determinados fueron:
Pequeña (400 g)
$6 usd.
Mediana (700 g)
$11 usd.
Grande (2,5 Kg)
$17 usd.

Lo que se espera hacer, es buscar un precio de penetración en el mercado, que permita cubrir el costo de producción, gastos administrativos, gastos de ventas.
Canales de Distribución
Cadena de Distribución
Los intermediarios de mercadotecnia enlazan a los productos con los usuarios finales.
Los intermediarios son empresas independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el desempeño de distintas tareas de distribución. Con frecuencia las llevan a cabo con más eficiencia que los productores o los usuarios finales de productos y servicios. Los intermediarios realizan funciones en el canal de distribución. Tipos de canales de distribución
A continuación detallaremos conceptos acerca de:
Minoristas.- Son aquellas personas u organizaciones que venden bienes o servicios directamente a los consumidores finales; cuyos bienes o servicios son adquiridos en los mayoristas.
Mayoristas.- Son empresas intermediarias que se dedican a la compra de bienes en volúmenes grandes para venden a otros intermediarios más pequeños, no a los consumidores finales.
Ahora tenemos los principales canales de distribución dentro de los bienes de consumo:
Productor – consumidor.
Es el nivel más corto, los artículos se venden directamente del fabricante al consumidor
Productor – detallista – consumidor.
En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor – mayorista – detallista – consumidor.
Los fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas.
En nuestro caso de acuerdo a los estudios realizados de mercado se aplicarán los canales de distribución siguientes:
Productor – consumidor.
Productor – detallista – consumidor.
Productor – mayorista – detallista – consumidor.

1.11.2 Determinación de márgenes de precio
Para la determinación de márgenes de precio, se empleará el método del costo más margen el cual simplifica la determinación del precio. Facilita el cálculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio y permite llevar los precios similares entre los competidores cuando todos ellos lo aplican.

El procedimiento a seguir será el siguiente:

PV = CTU/ (1-M/100)

Siendo: PV = Precio de Venta
CTU= Costo Total Unitario
(M ) = Margen sobre el precio de venta

Este procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el coste unitario de producción y sumar un porcentaje de beneficios. El coste unitario puede ser el coste total de producción y entonces el margen va dirigido a obtener beneficios, o bien se toma, caso de las actividades de distribución, el coste variable de producción o adquisición y el margen cubre los costes fijos, gastos de administración, comerciales, financieros y el beneficio.