ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA PROMOCION DE FRAGANCIAS MASCULINAS

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICO-PROFESIONAL
DE MARKETING Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

MONOGRAFÍA:
ESTRATEGIAS DE MARKETING DE PROMOCIÓN PARA FRAGANCIAS MASCULINAS

AUTORES:
ACUÑA AREVALO, Meiby
HUAMAN QUISPE, Frank
MONTEVERDE BACA, Andrea Silvia
SOTO CHAVARRI, Pierina
TORCELLO COLMENARES, Kenya

ASESOR:
GALOC CHASQUIBOL, Victoriano


LIMA- PERÚ
2015-I


II









Hemos venido a este mundo como hermanos; caminemos, pues, dándonos la mano y uno delante de otro. William Shakespeare Hemos venido a este mundo como hermanos; caminemos, pues, dándonos la mano y uno delante de otro. William Shakespeare
Hemos venido a este mundo como hermanos; caminemos, pues, dándonos la mano y uno delante de otro.
William Shakespeare


Hemos venido a este mundo como hermanos; caminemos, pues, dándonos la mano y uno delante de otro.
William Shakespeare











III













Dedico a Dios y a nuestros padres, familiares y profesores que nos apoyan motivan
cada día.






IV

















Expresamos nuestro
Agradecimiento al profesor Victoriano Galoc por orientarnos en nuestra monografía.



ÍNDICE
Epígrafe II
Dedicatoria III
Agradecimiento IV
Índice V
Introducción VII

CAPÍTULO I
ASPECTOS GENERALES

1.1 Estrategias de marketing
1.1.1 Estrategias de marketing
1.1.2 Estrategias para el precio
1.2 Promoción
1.2.1 Promoción de ventas
1.2.2 Investigación de la competencia
1.3 Técnicas acorde al mercado meta
1.3.1 Consumidores y calidad
1.3.2 Ideas estratégicas del producto

CAPÍTULO II
CLASIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD DE UN PRODUCTO

2.1 Estrategia del marketing
2.1.1 Estrategia de publicidad
2.1.2 Estrategia de medios de comunicación
2.1.3 Estrategia de los consumidores
2.2 Producto llamativo
2.2.1 Ideas estratégicas
2.2.2 Estrategias para la promoción
2.2.3 Estrategia para la plaza o distribución

CAPÍTULO III
APLICACIÓN DE LA TÉCNICAS DE VENTAS Y PROMOCIONES EN UN PRODUCTO

3.1 Aplicación de estrategias de ventas en fragancias masculinas
3.1.1 Evaluación de público objetivo y mercado meta
3.1.2 Estudio de competencia
3.2 Análisis de la empresa
3.2.1 Estrategia de posicionamiento
3.2.2 Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
3.3 Planteamiento publicitario
3.3.1 Estudio del consumido
3.3.2 Branding y reconocimiento de marca

Conclusión
Referencias
Anexos






INTRODUCCIÓN

En el Perú existen diversos tipos de perfumes que favorecen al mercado nacional ya por uso que incrementa cada vez más. Por lo tanto las empresas optan desarrollar muchas estrategias de marketing para seguir promocionando su producto y seguir teniendo éxito en el mercado. Sin embargo deben hacer un buen marketing si quieren posicionarse en la mente del consumidor, por lo tanto desarrollaran nuevas estrategias.
El objetivo principal de la investigación es obtener un conocimiento general sobre como introducir un marca al mercado y promocionar un producto para caballeros. Además, explicar el beneficio que obtienen las empresas o micro empresas al posicionarse en la mente del consumidor. Se muestra un detallado plan de marketing con el fin de introducir un aftershave en el mercado peruano, cuya innovación es que inhibe el uso de las fragancias masculinas.
Es importante la presente monografía , ya que explica cómo hacer una buena estrategia, te explica punto a punto como promocionarlo como venderlo, como hacer para que las fragancias para caballeros de todo tipo llegue a la mente del consumidor. Por ende, el presente informe obtenida durante nuestra investigación, hemos encontrado que hay una necesidad considerable y está en gran demanda. Nuestra estrategia de marketing implica la introducción de un producto diseñado para los varones.
La siguiente investigación está dividido en tres capítulos: el primer capítulo, se aborda en cómo hacer una buena estrategia y realizar especificas promociones; el segundo, se presenta como realizar debidas estrategias para competir con la competencia ; En el tercero, utilizamos aplicación de la técnicas de ventas y promociones en un producto.
La presente monografía explica los beneficios que tiene aquellas empresas que carecen de los conocimientos sobre cómo realizar una buena estrategia para promocionar una fragancia masculina. Por ende, este informe trata de expandir más los conocimientos, para la superación de estas. El resultado es realizar un buen marketing con tales productos.










CAPÍTULO I
ASPECTOS GENERALES



ESTRATEGIAS DE MARKETING
Proceso de dar conocer los productos de forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. Esto no es constante pero se utiliza para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

Estrategias para el precio
La fijación del precio suele ser uno de mayores problemas en cuanto a la validación de la empresa generalmente los precios de establecen en relación a la competencia, existen diversas maneras de establecer el precio de un producto, ya sea la evaluación de la reacción establecida por lo clientes o el branding determinado de la marca.
En cuanto a las estrategias de precio, existe diversas opiniones de los especialistas, entre ellas como se menciona lo siguiente:
Estas actitudes responden a acuerdos implícitos o explícitos entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolístico,[…..] es decir, con pocos productores, como es el de la mayoría de los bienes de consumo duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuiría a una disminución de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables[…], como son calidad del producto, comunicación, servicio técnico y logística (Rivas y Grande, 2010, p.285).
De forma, las actitudes mencionadas responden a acuerdos implícitos o explícitos entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolístico, es decir, con pocos productores, como es el de la mayoría de los bienes de consumo duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuiría a una disminución de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables, como son calidad del producto, comunicación, servicio técnico y logística.


1.2 Promoción
Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P's del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción):
"La promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos […]" (McCarthy, 2001, pg.55).
A esto podemos agregar algo a tomar en cuenta la función principal del director de marketing consiste en comunicar a los consumidores meta que el producto idóneo se encuentra disponible en el lugar adecuado al precio correcto.
1.2.1 Promoción de Ventas
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. […]. (Thomson, 2006, p.p1)
En conclusión la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza para incentivar a las personas a la compra o venta de un producto o servicio.
1.2.2 Tipos de Promoción
Según Johnston, Mark y Marshall (2004):
Los criterios de selección […] requieren que conozcan las diversas técnicas de ventas. Es muy probable que existan tantas variantes de las formas de realizar las presentaciones de ventas como diferencias que existen entre los vendedores. […]. (p.60)
Los tipos de promociones más adecuados para las ventas de perfumes son tales como obsequios, ofertas, demostraciones, exhibiciones, y ventas personales.

1.3 Técnicas acorde al mercado meta
1.3.1 Consumidores y Calidad
Al analizar al entorno del cliente se examina la situación actual de las necesidades del público objetivo se plantean las hipótesis de posibles cambios anticipados y los bienes a satisfacer de dichas necesidades.
Según Javier Alonso Rivas e Idelfonso Grande:
La conducta de los consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio (2010).
Se infiere, que el consumidor es un ser complejo y es importante saber sus razones de compra, cuáles son sus necesidades y deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para ellos. Por ende un investigador debe estudiar las variables que son las características del entorno y a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, desde una dimensión mayor la cultura o la estratificación social, hasta la menor dimensión de los grupos referenciales.


1.3.2 Ideas estratégicas del producto
Existe variedad de ideas estratégicas del producto, entre ellas las que se menciona:
En la actualidad no se convive adquirir conocimientos de marketing sin que paralelamente se estudie el comportamiento del consumidor […]. Diseñar estrategias de marketing, los compradores que planifican sus compras responden más a tales colores, diseños, sin darse cuenta para ello tenemos que conocer bien a nuestros consumidores y a la competencia (Rivas y Grande, 2010, p.285).

Quiere decir, que es indispensable analizar el comportamiento del consumidor, conocer sus gustos y preferencias para así saber cómo captar la atención de ellos.












CAPÍTULO II
CLASIFICACION DE ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD DE UN PRODUCTO


ESTRATEGIAS DEL MARKETING
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de negocio.
2.1.1 Ideas Estratégicas de publicidad
Son usadas por los fabricantes como medio para lograr que los consumidores hagan una acción específica, como comprar un producto, tal como Westwood lo señala "Las estrategias de mercadeo son establecidas por la gerencia de la empresa, las cuales son muy importantes para poner en marcha un negocio. Por ello es esencial invertir en ello para ejecutar diversas actividades mercadológicas". (Westwood, 2001, p.80)
son generalmente para funcionar a corto plazo, tratando de que los consumidores actúen rápido antes de que la promoción expire. La publicidad es generalmente usada en conjunto con las estrategias promocionales para Las estrategias promocionales lograr que el mensaje del producto llegue al consumidor.

2.1.2 Estrategias de medio de comunicacion
Hoy en día se recurre a nuevos medios y soportes publicitarios (prensa gratuita y digital, televisión local por satélite, internet, etc) da esa facilidad de realizar una buena estrategia para que nuestro producto salga con mayor facilidad. Comunicarnos con los consumidores, llamar su atención mediante donde promocionemos nuestro producto para así tener más público, clientes y consumidores. Según Rodríguez:
Casi todos los consumidores reciben, diariamente, decenas de estímulo procedente de la publicidad y de otras formas de comunicación de marketing […] En el se tiene ocasiones de analizar las estrategias creativas para la elaboración del mensaje publicitario así como las estrategias para su difusión a través de los medios de comunicación (Rodríguez, 2011, p.16).

Para ello, se tiene que emplear los diversos medios existentes, enfocados a intercalar, medios, horarios y frecuencias de forma que el mensaje llegue, con fuerza y oportunidad al mayor número de personas comprendidas dentro del perfil del grupo meta y al menor costo posible. Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos.



2.1.3 Estrategia de los consumidores
La estrategia del consumidor es una rama del marketing que intenta definir lo que el consumidor quiere y cuáles procesos utiliza para seleccionar un producto o servicio en lugar de otro.
Paco Underhill, en su libro "Por qué Compramos" sostiene:
Al estudiar a los consumidores, los comercios La estrategia del consumidor toma en cuenta la psicología del por qué los consumidores seleccionarían una marca en lugar de otra. Ésta presta atención al ambiente del consumidor y cómo ello puede ser una influencia. También considera cómo los consumidores se comportan a la hora de comprar y tomar decisiones de compra (p.1999).
El punto que al estudiar la manera en que los consumidores compran esto ayuda a los expertos del Marketing a incrementar las ventas. Por ejemplo, los propietarios de comercios, al cambiar la ubicación de un producto en el negocio, pueden incrementar las ventas.

2.2 Producto llamativo
Las empresas están utilizando cada vez más un envase innovador para atraer a ojos de los consumidores, con todo, desde un diseño más simple y la narración auténtica de los códigos QR y realidad aumentada.
2.2.2 Estrategias para la promoción
Actualmente no solo basta con desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta sino también mantener una constante comunicación con ellos.
Según el Portal Web Crece Negocios:
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir motivar o inducir su compra o adquisición. [...]. (Crece negocios, 2008, p.3)
Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa.
2.2.3 Estrategia para la plaza o distribución
En el canal de distribución se desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán.
Tal como lo expresa Kotler y Armstrong: "Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" (kotler y Armstrong, 2003, p.398).
Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de éste que puedan efectuarlas de la manera más eficiente y eficaz y así proporcionar surtidos satisfactorios de bienes a los consumidores meta

















CAPÍTULO III
APLICACIÓN DE LA TECNICA DE VENTAS Y PROMOCIONES EN UN PRODUCTO DEFINICION


APLICACIÓN DE LA TECNICA DE VENTAS Y PROMOCIONES EN UN PRODUCTO
Las técnicas de venta y de promoción son importantes para promocionar y motivar las ventas, así como también permite diseñar las campañas promocionales o de condiciones especiales.
3.1 Aplicación de estrategias de ventas en fragancias masculinas
Es crucial saber cómo comunicar la aplicación de nuestros productos y servicios. Por ello, Dale Carnegie (2013) indica:
Recuerde que cuando le hablamos sobre datos generales y beneficios a un cliente, estamos comunicándonos al mismo nivel que la mayoría de los vendedores. [...] Comenzamos a profundizar la relación con el cliente hablándole en su lenguaje. ¿Cómo? Dado que es específica y única a cada cliente, la parte de la aplicación de nuestra solución muestra claramente de qué manera el cliente se beneficia personalmente con nuestros productos y servicios […] (p.32).
Por lo tanto, realizar una buena relación con el cliente es beneficioso para promocionar nuestros productos y realizar una buena estrategia.
3.11 Evaluación de público objetivo y mercado meta
Hay que analizar y evaluar nuestro público meta a quien nos vamos a dirigir, usando las variables demográficas conductuales, etc. Al respecto, Llamas (2009) opina lo siguiente:
Público objetivo, también llamado mercado meta o target, es aquel grupo de población al que nos dirigimos, identificar sus necesidades si ya están cubiertas o aun no y que es lo que esperan de nosotros. Antes de empezar cualquier actividad empresarial, es necesario hacer un análisis del mercado. [..] (p. 17)
Por ende, debemos tener bien claro nuestro público objetivo y/o mercado meta para saber a quién nos vamos a dirigir, analizar bien para promocionar nuestro producto.


3.1.2 Estudio de competencia
Hay que tener en cuenta que como analizamos a los consumidores, también necesitamos analizar a la competencia para saber con quién vamos a competir, si ellos tienen algo que nosotros no, o si varían en los precios o en las ofertas.
Sus competidores y que están haciendo. [..], ya que con esta información podrán determinarse con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quienes son seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. (Llamas, 2009, p. 20)
Por lo tanto es de suma importancia hacer una investigación de mercado y enfocarnos en nuestra competencia. Para así tener buenos consumidores y clientes que agraden de nuestro producto.

3.2 Análisis de la empresa
Es necesario analizar nuestra empresa, hacer una investigación que debemos hacer o en que debemos mejorar. Por ello Ventura (2008) indica:
El análisis estratégico de las empresas busca explicaciones solidad a la pregunta de porque algunas organizaciones obtienen ventajas competitivas sostenidas en el tiempo y logran resultados superiores a sus competidores [..] Para dar respuestas a estos interrogantes, en los últimos tiempos, se ha desarrollado aportaciones de gran utilidad [...]" (p. 3).

Por lo tanto se analiza las oportunidades y las amenazas del entorno para tratar de alcanzar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo.
3.2.1 Estrategia de posicionamiento
En la actualidad los consumidores y clientes sientes interés por tal producto que se vuelven amantes de la marca esto es debido al buen posicionamiento que se realiza. Al respecto, Ventura (2008) opina que:
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia [...] (p. 5)
Por lo tanto si queremos generar controversia con nuestro producto debemos de posicionarnos bien en la mente del consumidor, generar ventas que se vuelvan amantes de la marca y/o producto.
3.2.2 Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
Es de suma importancia analizar nuestro FODA nos permite saber cuáles son nuestras debilidades, nuestras fortalezas, y así aprender a planificar aprender a adelantarse a los cambios aprovechando de manera óptima las oportunidades que aparece y neutralizar las amenazas.
Este análisis permite una rápida apreciación de la situación del ambiente interno y externo de una organización. La sigla FODA […]. El contexto de una empresa debe ser analizado continuamente para visualizar con anticipación las oportunidades y amenazas que pueda presentarse en el futuro. (Boland, Carro, Stancatti, Gismano y Banchieri, 2007, p.57)
Por lo tanto, el análisis FODA puede jugar un papel fundamental en la toma de decisiones empresariales al permitir que el personal clave evalué los puntos fuertes de la organización.
3.3 Planteamiento publicitario
Para generar clientes es necesario tener una buena publicidad, Por ello Azañero (2013) Indica que:
La　publicidad　es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación.　Esta tiene dos objetivos, […] sus objetivos, o las demandas del mercado. En primera instancia, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas. (p.1)
Es fundamental interactuar con los consumidores mediante las Redes Sociales, Hacer un buen planteamiento publicitario para generar clientes a cantidad.
3.3.1 Estudio del consumo
Para conocer bien nuestra sociedad y en que ámbito nos estamos desarrollando debemos estudiar el consumo. Sobre esto, Martin (2011) Opina que:
Estudiar la publicidad requiere estudiar la sociedad en la que se genera y consume, pero para poder conocer esa sociedad en profundidad debemos estudiar el consumo que en ella se produce. La comunicación publicitaria es una protagonista indiscutible en los procesos de consumo […] (p. 10)
Por lo tanto si queremos conocer más el mercado en el que nos desarrollamos es fundamental estudiar el consumo en ello.


3.3.2 Branding y reconocimiento de marca
Es de suma importancia que nuestra marca sea reconocida por los consumidores, generar en ellos emociones trasferidos a través de un nombre o un símbolo. El Branding generalmente se encarga de mejorar, reinventar y relanzar marcas al mercado.
Las marcas poderosas producen un mayor beneficio y minimizan el riesgo. No es de extrañar que para cada vez más organizaciones, la marca se convierta en uno de los mecanismos esenciales para asegurar una ventaja competitiva. […] La fortaleza de una marca se simboliza en la promesa que emite al mercado, que permite a los consumidores elegir con comodidad, confianza y beneficio frente a una creciente variedad de ofertas [...] (Velilla, 2012, p. 9)
Por lo tanto es importante crear una buena marca para enamorar al consumidor para crear emociones en ellos.






CONCLUSIONES
A partir de la investigación realizada sobre Estrategias de promoción para productos de fragancias masculinas se llega a las siguientes conclusiones:
El target (hombres con edades entre 25 y 35 años), cuentan con mayor capacidad adquisitiva, administran su dinero según sus gustos, están dispuestos a conocer y a cambiar sus fragancias, teniendo como prioridad una buena presentación personal e imagen, el producto llega a posicionarse bien en la mente del consumidor.

En el Perú actualmente se están desarrollando nuevas conductas sociales respecto a la imagen masculina del hombre, por ello el mercado ofrece una variedad cada vez más amplia de fragancias para ellos.


Al analizar el mercado actual y potencial de las fragancias, se halló la oportunidad de desarrollar un producto dirigido a este sector ya que este es un producto que está comenzando su etapa de crecimiento en cierto país.

En el análisis del mercado encontramos que en la actualidad las ventas de estos productos son altas y la oferta cada día se va incrementando debido al crecimiento de la demanda y las necesidades de los consumidores.

Si se quiere generar controversia con nuestro producto debemos de posicionarnos bien en la mente del consumidor, generar ventas que se vuelvan amantes de la marca y/o producto.

Por lo tanto llegamos a la conclusión de que un buen desarrollo de marketing en tales productos trae consigo mayor venta y que el producto se puede llegar a posicionar bien en la mente del consumidor.


REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS

Carnegie, D. (2013). Estrategias de ventas ganadoras. Argentina: Penguin Randoom House Grupo
Editorial.

Ventura, J. (2008). Análisis estratégico de la empresa. España: Editorial Paraninfo.

Velilla, J. (2013). Branding. Tendencia y restos en la comunicación de marca. España: Editorial
UOC.

Martin, L. (2011). Publicidad, innovación y conocimiento. España: Comunicación Social Ediciones y pubicaciones.
















ANEXOS














FICHAS TEXTUALES

Y

FICHAS DE RESUMEN