El Trato

 

El trato  INFORME FINAL       

 

El trato 

 

 

 

 

Índice  Resumen del informe .................................................................................................................... 4  Introducción .................................................................................................................................. 7  Marco teórico................................................................................................................................ 7  Tipos de experimentos.............................................................................................................. 7  Experimentos de campo y experimentos de laboratorio...................................................... 7  Experimentos de metodología económica y de metodología psicológica............................ 9  Experimentos de orientación empírica y experimentos de orientación teórica ................ 11  La validez interna y la validez externa..................................................................................... 13  El pluralismo motivacional de la especie humana .................................................................. 15  Principales tipos de motivaciones en términos cuantitativos ............................................ 16  El trato como un cuasi‐experimento natural .......................................................................... 20  El Trato y el problema de la confianza .................................................................................... 21  Análisis de los resultados ............................................................................................................ 23  La oferta .................................................................................................................................. 23  Los participantes ..................................................................................................................... 23  Resultados ............................................................................................................................... 26  Resultados generales .......................................................................................................... 26  Pagos absolutos................................................................................................................... 28  Pagos relativos .................................................................................................................... 29  Resultados según las características del producto ............................................................. 31  Efectos temporales.............................................................................................................. 36  Resultados según colectivos ............................................................................................... 38  Resultados según valoración de la experiencia .................................................................. 52  Interpretación de los resultados ................................................................................................. 56  ¿Cómo pueden interpretarse los resultados de El trato? ....................................................... 56  La interpretación de la experiencia como un “chollo”............................................................ 57  Materiales empleados en el análisis ................................................................................... 57  El “framing” de la experiencia............................................................................................. 58  El sistema de pago............................................................................................................... 59  La selección de participantes .............................................................................................. 61  Cómo se entendió el intercambio ........................................................................................... 65  Otros factores que pudieron influir en la determinación del precio “justo” .......................... 69  2   

El trato 

 

 

 

Bibliografía .................................................................................................................................. 73  Índice de tablas ........................................................................................................................... 74   

3   

El trato 

 

 

 

Resumen del informe  ™ En la campaña “El trato”, Atrápalo ofreció un total de 486 productos. Se ofrecieron 158  escapadas, cuyo precio medio real era de 172 euros; 278 hoteles, cuyo precio medio real  era de 238 euros; 36 viajes valorados en 1084 euros de media; y 14 vuelos de un precio  medio de 336 euros.  ™ El precio real de los productos que forman parte de la campaña “El trato” oscilaba entre  los 40 euros de una noche de hotel para dos personas, y los 2.938 euros de un viaje de 7  noches para dos personas a Egipto.  ™ En total, Atrápalo generó una oferta de productos valorados en un total de 137.066 euros.  Los participantes, sin embargo, tan sólo realizaron pagos por un total de 7.011 euros, es  decir, el 5,1% del total.  ™ El 51% de los tratos fueron firmados por hombres, y 49% por mujeres.   ™ “Cerraron” El trato personas de 14 Comunidades Autónomas (especialmente de Cataluña  y Madrid) y 18 sectores profesionales distintos. Entre ellos, un 60% eran jóvenes (entre 21  y 30 años) y predominaban las personas con un nivel bajo de ingresos.  ™ De los 486 participantes, 93 no “cerraron” El trato y sí lo hicieron 393. Entre estos últimos,  89 no rellenaron la encuesta y 304 sí lo hicieron. Pagaron 0 euros 226 participantes (133  cerrando El trato y decidiendo pagar 0, y 93 sin siquiera cerrar El trato). Así, pagaron algo  260 (el 53,3%), y no pagaron nada 226 (el 46,5%). Un 41,8% del total de los participantes  cerró El trato, rellenó la encuesta y realizó un pago superior a 0 euros.  ™ Entre los 260 participantes que realizaron un pago superior a 0 euros, la mayoría realizó  pagos  de  5,  10  o  20  euros.  La  media  de  los  pagos  realizados  fue  de  14,4  euros,  y  considerando sólo a los que realizaron algún pago, la media fue de 27 euros.  ™ En general, por tanto, predominan las aportaciones nulas o muy bajas en relación con el  coste real del producto. Sólo el 13,3% de los participantes pagó una cantidad superior al  20% del precio real del producto.  ™ El pago más generoso es de 200 euros (en una ocasión, por un crucero de lujo durante 7  noches valorado en 2.460 euros, y en otra, por 4 noches de hotel valoradas en 412 euros).  En términos proporcionales, el pago más generoso es el de un participante que abonó el  73% del precio real del producto (una escapada valorada en 75 euros, de los que pagó 55).  ™ En  general,  no  existe  ninguna  relación  significativa  entre  la  frecuencia  de  impagos  y  las  características del producto disfrutado.   ™ Cuanto más caro es el tipo de producto, menor es el esfuerzo proporcional realizado a la  hora de realizar el pago.  Los productos más caros (viajes y vuelos) prácticamente nunca  generan  un  pago  superior  al  20%  del  precio  real,  e  igualmente,  aquellos  productos  con  mayor  número  de  noches  prácticamente  nunca  obtienen  un  pago  superior  al  10%  del  precio real.  ™ En  términos  generales,  no  hay  relación  entre  el  precio  real  y  el  pagado.  Ahora  bien,  los  productos  caros  generan  siempre  un  pago  proporcional  bajo,  y  sólo  algunos  productos  baratos generan un pago generoso (entendiendo por “generoso” que aporte más del 40%  del precio real del producto disfrutado).  ™ En  definitiva,  la  presencia  de  impagos  es  igual  entre  todos  los  tipos  de  productos,  y  lo  pagos  realizados  parecen  tener  un  carácter  meramente  simbólico  y  concentrarse  en  los  productos más baratos.  ™ A  pesar  de  que  las  decisiones  sobre  cuánto  pagar  de  algunos  participantes  se  hicieron  públicas en noticias de televisión, y fueron objeto de comentario en el Blog, los datos no  apuntan que ello haya supuesto ningún cambio en el patrón posterior de decisiones.  ™ Un 23,4% de los residentes en Cataluña no pagaron, frente a un 33,3% de los residentes  en Madrid. Además, la media de las aportaciones es más generosa entre los catalanes (22  4   

El trato 

™

™ ™

™

™

™

™

™

™

™

 

 

euros)  que  entre  los  madrileños  (19  euros).  En  cualquier  caso,  si  contemplamos  sólo  al  subgrupo de los que realizaron un pago superior a 0 euros, las medias de las aportaciones  de catalanes y madrileños son prácticamente iguales.  La gran mayoría (el 80,9%) se sintió obligado a dedicar algún esfuerzo a cumplir, al menos  formalmente, con El trato que habían firmado. El alcance de este esfuerzo fue variable: en  un  extremo  tenemos  a  los  participantes  que  cerraron  El  trato  pero  no  rellenaron  la  encuesta  y  pagaron  0  euros,  y  en  el  extremo  opuesto,  a  los  que  cerraron  El  trato,  rellenaron la encuesta, y pagaron alguna cantidad superior a 0 euros.  El resto (93 participantes, el 19,1%) simplemente disfrutó del viaje y no cerró El trato. Su  decisión puede comprenderse como una decisión racional y maximizadora de utilidad.  Que más de la mitad de los participantes (53,5%) realizara algún pago, aunque fuese de  carácter  simbólico,  en  lugar  de  no  pagar  nada,  pueden  interpretarse  como  una  solución  de  compromiso  entre  la  voluntad  de  beneficiarse  de  lo  que  se  ha  entendido  como  una   ganga y la de no incumplir completamente lo acordado.  Algunos  elementos  del  planteamiento  de  El  trato  pueden  haber  contribuido  involuntariamente  a  estimular  la  interpretación  de  la  situación  en  términos  de  intercambio  mercantil  en  el  que  una  de  las  partes  ofrece  una  ganga,  lo  que  tiene  como  efecto el impago o un pago meramente simbólico.  El sistema de pago, que exhortaba a un pago en función del valor de la experiencia, y no  del producto en sí, como ocurre en condiciones de mercado, facilitó que los participantes  que  se  sintieran  en  la  necesidad  de  cumplir  con  El  trato  y  al  mismo  tiempo  quisieran  maximizar  sus  beneficios  pudieran  encontrar  una  manera  fácil  de  reducir  la  disonancia  cognitiva:  argumentando  profusamente  las  razones  por  las  cuales  la  experiencia  no  fue  satisfactoria.  El  sistema  establecido  para  formar  parte  de  esta  experiencia  puede  haber  generado  un  “efecto  llamada”  de  free‐riders  (gorrones),  lo  que  podría  explicar  en  cierta  medida  la  frecuencia de participantes que ni siquiera cerraron El trato rellenando el formulario tras  sus  vacaciones.  De  hecho,  incluso  entre  los  que  pagaron  alguna  cantidad  abundan  los  comentarios que apuntan a que se aprovechó la oportunidad para realizar una vacaciones  que de otro modo no habrían podido realizar.  También en relación con este sistema, el esfuerzo dedicado a tratar de “atrapar” el viaje  puede  haberse  significado  como  un  esfuerzo  cuyo  logro  es  un  “premio”.  Este  procedimiento puede haber contribuido a la consideración del producto como una ganga  que uno se ha ganado el derecho a disfrutar.  El sistema de competición por un producto, unido a la importancia del factor “suerte” en  la obtención del mismo, resulta extremadamente similar a la de un “concurso”. Esto fue  motivo suficiente como para que muchos significaran El trato del mismo modo.  En  condiciones  experimentales,  los  intercambios  entre  iguales  suelen  generar  más  frecuentemente  decisiones  caracterizadas  por  la  confianza,  la  generosidad,  el  altruismo,  etc. El hecho de que una de las partes del trato sea una empresa y la otra un particular no  favorece,  por  tanto,  que  los  pagos  se  realicen  desde  criterios  de  justicia.  De  hecho,  algunos pueden haber entendido que lo “justo” en una relación entre una parte poderosa  y otra no poderosa es tratar de restablecer mínimamente el equilibrio.  Que la contraparte fuese una empresa generó en algunos participantes reflexiones sobre  el  posible  beneficio  que  perseguía  Atrápalo,  más  allá  del  legítimo  y  reconocido  explícitamente. En  primer  lugar, algunos sospecharon que los precios reales habían sido  sobrevalorados, de manera que se forzara al alza la decisión de cuánto pagar. En segundo  lugar, algunos señalaron que los productos incluidos en esta promoción eran de muy baja  calidad.  Y  en  tercer  lugar,  se  produjo  un  modo  de  entender  el  intercambio  que  consideramos  especialmente  importante:  se  trata  de  la  interpretación  según  la  cual  El  trato  no  era  sino  una  campaña  de  marketing.  La  conclusión  lógica  para  muchos  5 

 

 

El trato 

 

 

 

participantes fue que si Atrápalo busca publicidad, entonces ya ha obtenido lo que busca,  y  por  tanto,  la  justicia  consistiría  en  que  la  otra  parte  del  trato  obtuviera  también  un  beneficio (un viaje gratis o a precio simbólico).  ™ Otros factores que pueden haber influido en la mayoritaria tendencia a realizar impagos o  pagos  simbólicos  son:  a)  que  algunos  entendieran  El  trato  como  una  oportunidad  para  restablecer el equilibrio con compañías aéreas, hoteles, o con “la hostelería” en general;  b) la sensación de algunos participantes de no haber recibido en el destino el mismo trato  que el resto de los clientes; c) la creencia de que, si con quien hay que ser justos no es con  Atrápalo  sino  con  los  proveedores  del  producto,  parte  del  pago  ya  se  ha  realizado  en  servicios contratados en el destino y que habitualmente no se contratan; d) la relevancia  atribuida  a  los  costes  de  asumir  las  limitaciones  propias  de  este  tipo  de  reserva  (incapacidad para elegir fechas, limitación de destinos, etc.); y e) la relevancia atribuida a  los  costes  que  resultaron  los  distintos  problemas  en  la  gestión  de  las  reservas,  confirmaciones, etc. 

6   

El trato 

 

 

 

  Introducción  La  experiencia  de  El  trato  se  fundamenta  en  la  confianza  y  la  expectativa  de  una  conducta  regida por normas de equidad, reciprocidad y justicia. La premisa básica en este caso es que  los  individuos  albergan  motivaciones  diferentes  al  puro  beneficio  individual  cuando  se  enfrentan a transacciones económicas.  Esta  misma  premisa  ha  sido  objeto  de  reflexiones  teóricas  y,  sobre  todo,  de  análisis  experimentales en la ciencia social contemporánea. Es por ello que el análisis de las decisiones  tomadas por los participantes de El trato resulta de gran interés. Aquello que se evidencia en  esta  experiencia  contribuirá  de  manera  relevante  a  enriquecer  el  debate  existente  entre  los  que sostienen la tesis del egoísmo universal y los que sostienen la existencia de un pluralismo  motivacional.  Por  todo  ello,  comenzaremos  realizando  un  breve  repaso  a  los  descubrimientos  más  relevantes  de  la  ciencia  social  en  este  terreno.  Presentaremos  los  distintos  tipos  de  experimentación en ciencia social, y sus principales hallazgos en relación con la cuestión de la  confianza  y  las  motivaciones  no‐económicas,  para  más  adelante  situar  la  experiencia  de  El  trato en el marco de estos conocimientos producidos recientemente. 

Marco teórico  Tipos de experimentos  En ciencias sociales, el adjetivo experimental se utiliza habitualmente para referirse a tipos de  investigaciones muy diferentes entre sí. En este sentido, existen diferentes formas de clasificar  los  distintos  tipos  de  experimentos.  A  continuación  se  repesan  brevemente  algunas  de  las  formas  más  importantes.  La  lista  no  pretende  ser  exhaustiva  y  las  distintas  formas  de  clasificación no resultan excluyentes entre sí.  Experimentos de campo y experimentos de laboratorio    Una importante distinción es la que se efectúa entre experimentos de campo y experimentos  de  laboratorio.  Los  experimentos  de  laboratorio,  como  su  nombre  indica,  se  realizan  en  un  laboratorio bajo condiciones cuidadosamente controladas por el investigador. Por el contrario,  los experimentos de campo se llevan a cabo en algún escenario “real”.   Un  sencillo  ejemplo  de  experimento  de  laboratorio  vendría  dado  por  las  múltiples  investigaciones  en  las  que  se  emplean  juegos  del  dictador  bajo  condiciones  de  doble  anonimato.  Se  selecciona  al  azar  a  un  determinado  número  de  participantes  y  se  los  agrupa  por  parejas  (un  “proponente”  con  un  “respondedor”).  Entonces  se  le  dice  a  los  proponentes  que disponen de una  cierta cantidad de dinero (generalmente 10 euros) y se les pide que lo  repartan con la otra persona de la forma que consideren oportuna, es decir, pueden escoger  7   

El trato 

 

 

 

desde quedarse con 9 euros y darle uno a la otra persona hasta darle 9 euros a la otra persona  y quedarse ellos sólo con uno (pasando, claro está, por cualquier opción intermedia). Como se  ha mencionado, todo este proceso se realiza en condiciones de doble anonimato 1 .          Por otra parte, un caso de experimento de campo sería, por ejemplo, uno de los referidos por  C. Bicchieri en su The Grammar of Society. En este caso los investigadores estaban interesados  por  comprobar  cómo  afectaba  el  contexto  al  cumplimiento  de  normas  sociales.  Con  este  objetivo  escogieron  un  parque  público  y  durante  la  noche  se  dedicaron  a  arrojar  al  suelo  el  contenido de las papeleras hasta dejarlo completamente sucio. Al día siguiente observaron si  los  ciudadanos  que  iban  a  pasear  al  parque  arroban  su  basura  a  las  papeleras  o  si  por  el  contrario  la  tiraban  al  suelo.  A  la  semana  siguiente  realizaron  el  experimento  contrario,  es  decir,  se  aseguraron  de  que  por  la  mañana  el  parque  estuviese  impoluto.  Tal  y  como  los  investigadores  habían  previsto,  cuando  el  parque  estaba  limpio  muy  poca  gente  arrojaba  papeles al suelo, en cambio la mayoría lo hacía cuando el parque se encontraba muy sucio.  En numerosas ocasiones se plantea un debate acerca de la pertinencia del uso de uno u otro  tipo  de  experimento.  Suele  argumentarse  que  mientras  que  los  experimentos  de  laboratorio  tienen a su favor el hecho de que permiten un control cuidadoso de las variables que pueden  intervenir en el fenómeno estudiado, por el contrario resultan de escasa utilidad práctica dado  el  escaso  realismo  de  los  mismos.  Por  ejemplo,  un  experimento  de  laboratorio  utilizando  un  juego del dictador del modo descrito más arriba crea un escenario artificial del que es dudoso  que  se  pueda  extraer  demasiada  información  acerca  de  hasta  qué  punto  la  gente  es  cooperativa, altruista, solidaria, etc. en el mundo real. A la inversa, si bien los experimentos de  campo  presentan  la  ventaja  de  que  son  más  realistas,  tienen  otros  problemas  como,  por  ejemplo,  que  el  investigador  no  puede  controlar  el  gran  número  de  posibles  variables  en  operación.  En  este  sentido  parecería  existir  un  trade‐off  entre,  por  un  lado,  el  realismo  del  experimento  (y,  por  tanto,  la  posibilidad  de  generalizar  los  resultados),  y  por  el  otro  la  posibilidad de identificar con precisión el mecanismo en operación 2 .  No  obstante,  es  dudoso  que  la  cuestión  del  realismo  sea  el  eje  clave  que  diferencia  ambos  tipos de experimentos y, en cualquier caso, hasta cierto punto el debate parecería descuidar el  problema realmente relevante en este  punto, a saber, determinar cuál es la  mejor forma de  aislar  el  efecto  causal  de  interés.  No  está  claro  que  esto  último  sea  siempre  más  fácil  en  los  experimentos de laboratorio, ni que los experimentos de campo sean los únicos que permiten  realizar inferencias sobre efectos universales. Al fin y al cabo, la elección de uno u otro tipo de  experimento debe depender de cuál sea la pregunta de investigación. Por otra parte, ambos  tipos  de  experimentos  pueden  resultar  altamente  complementarios  (Falk  y  Heckman  2009:  536‐537).                                                               1

El  doble  anonimato  se  refiere  al  hecho  de  que  tanto  los  participantes  como  los  experimentadores  desconocen quién está jugando con quién, qué ofertas hace cada cuál, quiénes son los proponentes y  quiénes los respondedores, etc. 2  Este debate nos conduce a otro más amplio, a saber, el que de la validez interna y la validez externa de  los experimentos. Dicho debate se abordará más adelante.  

8   

El trato 

 

 

 

Experimentos de metodología económica y de metodología psicológica  Otra  importante  distinción  entre  tipos  de  experimentos  es  la  que  se  traza  entre  los  experimentos  que  emplean  metodología  psicológica  y  los  que  emplean  metodología  económica.  Las  principales  diferencias  entre  ambos  consisten  en  la  utilización  o  no  de  incentivos  económicos,  y  la  utilización  o  no  del  engaño.  En  la  metodología  económica  se  utilizan  incentivos  y  se  prohíbe  el  engaño,  en  la  psicológica  no  se  utilizan  incentivos  y  se  permite el engaño.  Un incentivo económico no es lo mismo que el pago que se les efectúa a los participantes por  tomar parte en el experimento. Si el experimento se realiza en un laboratorio, tanto si se trata  de un experimento que emplea metodología económica como psicológica obviamente hay que  ofrecer  algún  tipo  de  pago  si  queremos  que  alguien  pierda  algunas  horas  de  su  tiempo  para  tomar parte en el mismo. Los incentivos deben cumplir tres condiciones (Miller 2006):  1.  Contingencia:  La  cantidad  de  incentivo  recibido  debe  depender  al  menos  de  la  decisión  tomada por el propio sujeto.  2.  Dominancia:  Los  cambios  en  la  satisfacción  del  sujeto  con  el  experimento  se  tienen  que  deber fundamentalmente a cambios en las cantidades de dinero recibido.  3. Monotonicidad: Un mayor pago del incentivo debe ser siempre preferido a un pago menor,  y los sujetos no deben llegar a estar saciados.  Por  lo  que  se  refiere  al  engaño,  toda  la  información  que  se  suministre  a  los  sujetos  experimentales  debe  ser  verdadera  y  el  experimento  debe  ajustarse  completamente  a  ésta.  Esto  no  implica,  naturalmente,  que  haya  que  transmitirles  a  los  participantes  toda  la  información sobre los objetivos, hipótesis, etc. del experimento. Se trata simplemente de que  no puede mentírseles.  El  caso  mencionado  más  arriba  sobre el  uso  de  un  juego  del  dictador  en  un  experimento  de  laboratorio  puede  volver  a  servir  de  ejemplo  en  esta  ocasión.  Aquél  es  un  caso  típico  de  experimento en el que se emplea metodología económica.   En primer lugar, el objetivo del mismo es testar el supuesto de egoísmo universal de la teoría  económica convencional 3 . De este modo, el incentivo permite testar dicho supuesto ya que si  los  proponentes  se  preocupasen  única  y  exclusivamente  por  su  propio  bienestar  todas  las  ofertas serían de 9 a 1. Si no lo hacen quiere decir que el supuesto falla por algún motivo.   

                                                             3

Este  supuesto  sostiene  que  el  egoísmo  es  la  única  motivación  que  debe  emplearse  para  explicar  los  fenómenos sociales. Los autores apuntan hacia diferentes argumentos para sostener este supuesto. En  primer  lugar,  podría  sostenerse  que  el  egoísmo  es  el  único  tipo  de  motivación  humana.  En  segundo  lugar, podría sostenerse que si bien existen otras motivaciones éstas tienen poco peso en la explicación  de la conducta y que por tanto, en aras de respetar el desiderátum de parsimonia, éstas no deben ser  incluidas  en  las  explicaciones.  Un  tercer  argumento,  quizá  asimilable  al  segundo,  sería  que  si  bien  existen otras motivaciones, algunas de ellas son más “pro‐sociales” que el egoísmo mientras que otras  son más “anti‐sociales” que éste, de modo que el resultado es que los efectos se anulan entre ellos y,  una vez más, lo más adecuado es no tenerlas en cuenta en nuestras explicaciones.   

9   

El trato 

 

 

 

En  segundo  lugar,  en  el  juego  del  ultimátum  no  se  miente  a  los participantes.  Cuando  se  les  dice que están interactuando con otra persona de la sala, o que se les han otorgado 10 euros y  que  pueden  repartirlos  con  esa  persona  como  consideren  conveniente,  etc.  se  les  está  diciendo en todo momento la verdad, y ellos deben saberlo antes de empezar el experimento.     Jon Elster (2007) hace referencia a un experimento que serviría como ejemplo de metodología  psicológica.  En  este  caso  el  experimentador  (un  profesor  de  ciencias  sociales  de  una  universidad  americana)  redacta  un  texto  absolutamente  ininteligible  especialmente  para  la  ocasión. En una sesión de clase les pasa el texto a sus alumnos diciéndoles que se trata de un  trabajo  importante  para  la  materia  de  la  asignatura  y  les  pide  que  lo  lean  con  atención.  Finalmente  les  pregunta  si  lo  han  entendido  o  si  alguien  tiene  alguna  duda.  Todos  afirman  haberlo entendido. Ninguno de los alumnos ha entendido absolutamente nada del texto, pero  todos creen que si nadie dice nada debe ser porque los demás lo han entendido y nadie quiere  quedar  como  el  único  tonto  que  no  lo  comprende  (el  contexto  es  el  de  una  universidad  americana  altamente  competitiva).  Obsérvese  como  en  este  caso  no  se  ofrece  ningún  incentivo  a  los  participantes  en  función  de  las  decisiones  que  tomen  en  el  experimento  y  además se les engaña.      Como en el caso anterior existe un debate entre los defensores de ambas metodologías. Los  defensores  de  la  metodología  psicológica  sostienen  que  el  uso  de  incentivos  económicos  puede  producir  un  efecto  de  framing  que  predisponga  a  los  participantes  hacia  unas  determinadas  decisiones.  En  cambio,  los  defensores  de  la  metodología  económica  suelen  sostener que es precisamente el uso de incentivos lo que permite inferir que los participantes  se toman en serio el experimento y que actúan de acuerdo con sus verdaderas preferencias.  Siguiendo con el caso del juego del dictador, si por ejemplo les preguntamos a los individuos  que responden una encuesta si son personas altruistas, egoístas, etc., es posible que mientan o  que respondan de acuerdo con la imagen que se hayan construido sobre sí mismos y que no  tiene por qué corresponderse con la realidad. En cambio ofrecer un pago económico permite  reproducir una situación en la que precisamente existen incentivos para ser egoísta de modo  que  si  en  esa  situación  el  sujeto  se  comporta  de  manera  altruista  será  posible  inferir  una  motivación altruista de manera mucho más fiable de lo que lo sería a partir de la respuesta a  una encuesta.   Por  lo  que  se  refiere  al  engaño,  los  defensores  de  la  metodología  económica  ofrecen  dos  razones  distintas  (Miller  2006).  En  primer  lugar,  la  validez  de  los  experimentos  económicos  está  basada  fundamentalmente  en  la  conexión  entre  el  comportamiento  de  los  sujetos  experimentales y el pago esperado. Si el sujeto duda de que cuando el experimentador le dice  que va a ganar 10 euros si toma tal o cual decisión le esté diciendo la verdad, el experimento  pierde todo sentido. En segundo lugar, los centros de investigación en economía experimental  generalmente cuentan con bases de datos compuestas de individuos que participan de manera  habitual en sus experimentos. Dichos participantes acostumbran a ser, además, estudiantes de  la  universidad  en  que  se  encuentre  el  centro  en  cuestión  y  no  es  extraño  que  se  conozcan  entre ellos. Si alguno de los investigadores del centro comienza a mentir en sus experimentos  es  sencillo  que  corra  la  voz  entre  los  individuos  que  conforman  la  base  de  datos  y  que  eso  acabe afectando también a los demás investigadores que reclutan de ella a los participantes en  10   

El trato 

 

 

 

sus  experimentos. Por esa razón, las revistas especializadas no publican artículos en los que  exista la sospecha de que se ha mentido a los participantes.  No  obstante,  pese  a  lo  seria  que  pueda  parecer  la  disputa,  desde  nuestro  punto  de  vista  la  opción  por  uno  u  otro  método  debería  depender  de  los  objetivos  de  la  investigación.  Por  lo  que  se  refiere  al  uso  de  incentivos  parece  claro  que  si  lo  que  se  quiere  es  testar  las  motivaciones de los individuos en un problema de cooperación resulta muy pertinente utilizar  algún tipo de pago material. En cambio, en otro tipo de experimentos esto no parece tan claro.  Por ejemplo, en un conocido experimento de filosofía referido por Knobe (2004) se les dice a  los  participantes  que  imaginen  que  se  encuentran  en  una  estación  de  tren  y  que  ven  que  el  tren  que  está  llegando  a  la  estación  tiene  alguna  avería  en  los  frenos  y  no  puede  frenar,  de  manera que va a haber un accidente y todos los pasajeros que van montados en él van a morir.  No obstante, existe una manera en la que ellos pueden evitar el accidente y salvar la vida de  los pasajeros. Para hacerlo tendrían que tirar a la vía a una persona que se encuentra a su lado.  Dicha  persona  es  muy  obesa  y  su  cuerpo  frenaría  el  tren  evitando  el  accidente,  aunque  naturalmente  dicha  persona  moriría.  A  su  vez,  a  otro  grupo  de  participantes  se  les  dice  que  imaginen que se encuentran en una estación de tren y que ven que el tren que está llegando a  la estación tiene alguna avería en los frenos y no puede frenar, de manera que va a haber un  accidente  y  todos  los  pasajeros  van  a  morir.  No  obstante,  existe  una  manera  en  la  que  ellos  pueden evitar el accidente y salvar la vida de los pasajeros. Para hacerlo tendrían que accionar  una  palanca  que  desviaría  el  tren  a  una  vía  de  frenado  de  emergencia.  El  problema  en  este  caso es que en esa vía se encuentra trabajando un operario que morirá atropellado por el tren.  Como puede verse, ambas situaciones son equivalentes pero sin embargo los sujetos tienden a  responder de manera diferente en cada una de ellas.   En  este  caso,  a  diferencia  del  caso  del  juego  del  dictador,  no  parece  tan  claro  que  el  uso  de  incentivos aporte algún valor añadido al diseño.    Por  lo  que  se  refiere  a  la  cuestión  del  engaño,  cabe  decir  que  los  resultados  de  algunos  estudios  permiten  argumentar  que  no  está  claro  que  la  decepción  necesariamente  tenga  efectos sobre la conducta de los sujetos en experimentos futuros.  Experimentos de orientación empírica y experimentos de orientación teórica  Una  tercera  distinción  importante  entre  tipos  de  experimentos  es  la  que  se  traza  entre  experimentos de orientación empírica y experimentos de orientación teórica.   Los experimentos de orientación empírica vivieron su momento álgido entre los años 60 y 80  del  pasado  siglo,  principalmente  en  Estados  Unidos  (Miller  2006).  Este  tipo  de  experimentos  tienen por objetivo analizar una situación empírica concreta y proporcionan al investigador la  oportunidad de descubrir nuevos datos así como relaciones entre los mismos.   Un buen ejemplo de este tipo de experimentos podría ser el New Jersey‐Pennsylvania Negative  Income Tax Experiment, que fue realizado entre 1968 y 1972 (Miller 2006). El objetivo de esa  investigación era estudiar los efectos del impuesto negativo sobre la renta sobre los incentivos  laborales.  El  procedimiento  fue  similar  al  de  la  mayoría  de  experimentos  de  este  tipo.  Se  escogieron  de  forma  aleatoria  1216  familias  con  ingresos  bajos  y  se  las  distribuyó  entre  8  11   

El trato 

 

 

 

grupos de tratamiento y un grupo de control. A cada uno de los 8 primeros grupos se les aplicó  un determinado tratamiento (por ejemplo, se les pagaba un impuesto negativo de la renta de  una determinada cuantía) y entonces se observaba qué diferencias se daban entre ese grupo y  el grupo de control (al que no se le aplicaba ningún tratamiento).  Como se ha dicho, todos estos estudios tenían una estructura similar aunque algunos de ellos  alcanzaron  niveles  bastante  elevados  de  sofisticación  en  el  diseño.  Algunos  estudios  de  este  tipo tenían por objeto grupos muy específicos de población como los presidiarios. Por ejemplo,  en algunas investigaciones se escogían al azar dos grupos de expresidiarios, y con uno (grupo  de control) no se hacía nada especial mientras que al otro (tratamiento) se le aplicaban algún  tipo de medidas especiales de reinserción. Pasado un cierto tiempo se comparaba el grado de  reinserción de los reclusos de uno y otro grupo.    La  cuestión  que  pretendían  responder  este  tipo  de  estudios  era  eminentemente  empírica  (Miller  2006).  Por  ejemplo,  ¿hasta  qué  punto  los  presidiarios  que  siguen  programas  de  reinserción  tienen  más  posibilidades  de  reinsertarse  efectivamente?  O  ¿cómo  afecta  un  tipo  de política de transferencia de renta como un impuesto negativo a la búsqueda de empleo de  los miembros de familias de bajos recursos?  El objetivo último de este tipo de estudios era por tanto descubrir las relaciones causales que  daban  lugar  al  fenómeno  estudiado  (por  ejemplo,  cuáles  son  las  variables  que  influyen  en  la  reinserción  de  los  presos),  y  separar  ese  tipo  de  relaciones  de  los  efectos  espurios  de  las  variables confundidoras.    No  obstante,  este  tipo  de  experimentos  sucumbió  ante  el  mismo  tipo  de  problemas  que  el  resto  de  la  investigación  empírica  ateórica  practicada  durante  aquellas  décadas.  En  primer  lugar, el peligro de espuridad no podía ser salvado por un simple modelo estadístico por muy  sofisticado que fuese Éste. En segundo lugar, de manera más importante, existía un problema  metodológico  de  fondo  en  el  planteamiento:  descubrir  una  regularidad  de  conducta  no  es  explicarla, o dicho de otra manera, una regularidad no explica nada sino que es precisamente  esa  regularidad  lo  que  debe  ser  explicado.  Por  poner  un  ejemplo,  podemos  diseñar  una  encuesta  sobre  los  gustos  de  los  ciudadanos  y  pasarla  a  individuos  de  diferentes  países  de  manera  periódica  a  lo  largo  de  unas  cuantas  décadas.  Es  probable  que  esa  encuesta  nos  revelase algunos patrones bastante estables a lo largo del tiempo y de los países. Por ejemplo,  es  probable  que  descubriésemos  que  a  los  hombres  suele  gustarles  el  fútbol  más  que  a  las  mujeres.  Podríamos  encontrar  que  existe  una  relación  significativa  entre  el  hecho  de  ser  hombre y el gusto por el fútbol. Muchos investigadores estarían de hecho tentados a decir que  ser hombre “causa” el gusto por el fútbol o, de manera un poco más sofisticada, que causa un  determinado  porcentaje  del  gusto  por  el  fútbol.  No  obstante,  por  haber  identificado  una  correlación  estadística  no  la  hemos  explicado.  De  hecho  es  esa  correlación  la  que  debe  ser  explicada,  es  decir,  inmediatamente  deberíamos  preguntarnos  por  qué  a  los  hombres  les  interesa  más  el  fútbol  que  a  las  mujeres;  y  para  responder  a  esa  pregunta  necesitamos  modelos teóricos.   A  diferencia  de  los  experimentos  de  orientación  empírica,  los  experimentos  de  orientación  teórica, según muchos de sus defensores, no analizan directamente una situación social sino  12   

El trato 

 

 

 

que tienen por objetivo poner a prueba una teoría, una hipótesis o un mecanismo explicativo  preexistentes (Miller 2006).   Por  ejemplo,  imaginemos  que  pretendemos  explicar  el  éxito  de  una  determinada  acción  colectiva  como  la  huelga  de  los  conductores  de  autobuses  de  Barcelona  del  2007‐2008.  A  través  de  un  diseño  experimental  nunca  podremos  decir  si  el  éxito  de  dicha  movilización  se  debió a uno u otro factor. El diseño experimental sirve para testar los supuestos del modelo  teórico  con  el  que  pretendamos  explicar  la  movilización.  Por  ejemplo,  imaginemos  que  construimos un modelo clásico de teoría económica y que concebimos a los agentes (en este  caso a los conductores de autobús) como dotados de capacidad perfecta de procesamiento de  información, maximizadores de utilidad esperada, preocupados única y exclusivamente por su  propio  bienestar,  etc.  El  diseño  experimental  nos  puede  servir  para  testar  esos  supuestos.  También por ejemplo, el juego del dictador al que se ha hecho referencia anteriormente nos  podría servir para testar el supuesto de que los agentes se preocupan única y exclusivamente  por su propio bienestar (son egoístas). Si esto fuese así deberíamos esperar que en dicho juego  las ofertas fuesen siempre de 9 a 1. No obstante, como se verá más adelante, ese no suele ser  el resultado más habitual y los individuos acostumbran a hacer ofertas mucho más generosas  de  lo  que  prevé  la  teoría.  Imaginemos  que,  en  cambio,  hemos  hecho  el  supuesto  de  que  la  mayoría de individuos son cooperadores condicionales. Podríamos diseñar algún experimento  para testar este otro supuesto y, esta vez sí, es probable que encontremos que el resultado del  mismo  avala  su  plausibilidad.  Este  resultado,  sin  embargo,  no  nos  permitiría  decir  que  el  mecanismo  identificado  en  el  laboratorio  es  el  que  ha  operado  en  el  caso  que  estamos  estudiando  y  que  la  movilización  de  los  conductores  de  autobuses  tuvo  éxito  porque  estos  cooperaron  de  forma  condicional.  Para  poder  afirmar  algo  así  necesitaríamos  contrastar  nuestro modelo con datos procedentes del caso de estudio.   Esta cuestión nos conduce a un debate al que se ha hecho referencia puntual más arriba: el de  la validez interna y la validez externa de los experimentos.               

La validez interna y la validez externa  La  validez  interna  se  refiere  a  la  cuestión  de  hasta  qué  punto  el  investigador  es  capaz  de  identificar el mecanismo que está operando en el caso concreto. Por ejemplo, siguiendo con el  ejemplo  del juego del dictador, si observamos que  todo el mundo realiza ofertas de 9 a 1 la  validez  interna  tiene  que  ver  con  hasta  qué  punto  podemos  estar  seguros  de  que  el  mecanismo  en  operación,  la  razón  por  la  que  los  individuos  han  actuado  así,  ha  sido  el  egoísmo. Dicho en términos de “sociología de variables”, la validez interna tiene que ver con  hasta  qué  punto  la  relación  que  hemos  identificado  es  de  carácter  causal  y  no  espuria.  Los  experimentos,  especialmente  los  de  laboratorio  de  orientación  teórica,  son  una  herramienta  muy fiable desde el punto de vista de la validez interna.  Por  su  parte,  la  validez  externa  tiene  que  ver  con  hasta  qué  punto  los  resultados  son  generalizables  a  una  población  mayor  o  diferente  de  la  estudiada.  Por  ejemplo,  si  estamos  interesados  en  conocer  las  opiniones  de  los  jóvenes  españoles  sobre  un  determinado  tema  podemos  hacer  una  encuesta  escogiendo  al  azar  a  una  determinada  cantidad  de  jóvenes  13   

El trato 

 

 

 

españoles.  Si  hemos  realizado  el  procedimiento  de  manera  correcta  podremos  decir  que  la  muestra era “representativa” de la juventud española y, por tanto, no sólo podremos afirmar  con  propiedad  que  “la  mayoría  de  los  encuestados  opina  X”  sino  que  también  podremos  sostener  que  “la  mayoría  de  los  jóvenes  españoles  (con  un  determinado  margen  de  error)  opina X”. El problema es si se puede hacer eso con los experimentos. Los experimentos tienen  algunas  características  que  los  hacen  diferentes  de  una  encuesta  y  que  cuestionan  la  validez  externa  de  los  mismos.  Entre  otras  cosas,  normalmente  estos  se  efectúan  con  unas  pocas  decenas de sujetos que no constituyen una muestra representativa de una población mayor.       Según muchos autores que trabajan en el campo de la experimentación, plantearse la cuestión  de  la  validez  externa  no  tiene  sentido  cuando  nos  referimos  a  experimentos  de  orientación  teórica (Miller 2006).   En términos de Kanazawa (1999: 452) “una de las críticas más comunes a los experimentos de  laboratorio es la ausencia de validez externa. Los críticos a menudo acusan a los experimentos  de  laboratorio  de  tener  una  validez  externa  débil.  Esto  es  falso;  los  experimentos  de  laboratorio no tienen validez externa alguna.”  Una vez más, para entender esta afirmación es necesario insistir en que los experimentos son  un método para poner a prueba los supuestos de las teorías, hipótesis, modelos explicativos,  etc. El experimento ni confirma ni refuta el modelo, son los datos procedentes del caso real los  que pueden hacer eso.  No obstante, desde nuestro punto de vista, esta postura parece ser una forma de dar un rodeo  (sofisticado) para acabar en el mismo sitio. Volvamos al caso del experimento con el juego del  dictador.  Imaginemos  que  nosotros  somos  teóricos  de  la  elección  racional  estándar  y  que  hemos  elaborado  un  modelo  en  el  que  los  agentes  son  egoístas.  Entonces  hacemos  un  experimento con, digamos, 80 sujetos y encontramos que las predicciones del modelo (“todas  las  ofertas  serán  de  9  a  1”)  no  se  cumplen.  La  pregunta  que  inmediatamente  podríamos  hacerle  al  experimentador  al  que  hayamos  encargado  el  experimento  será,  ¿y  por  qué  deberíamos  nosotros  hacer  caso  de  los  resultados  del  experimento  y  cambiar  el  modelo  si  estos  no  tienen  validez  externa?  Al  fin  y  al  cabo,  podríamos  continuar  manteniendo  que  nosotros creemos que los seres humanos (o los franceses, los hombres, los jóvenes, o el grupo  que sea) son egoístas y que el experimento no nos ofrece ninguna razón para dudar de ello ya  que  no  constituye  una  muestra  representativa  de  esa  población  mayor.  Siendo  esto  así,  sencillamente  podríamos  ignorar  los  resultados  del  experimento  y  mantener  el  supuesto  de  egoísmo en nuestro modelo.   Si no lo hacemos es porque confiamos en que, con toda la prudencia y rigor metodológico que  se quiera, los resultados del experimento nos están diciendo algo sobre el ser humano (o sobre  los  individuos  del  grupo  que  estemos  estudiando).  En  este  sentido,  dependiendo  de  los  objetivos  de  un  determinado  experimento  quizá  no  importe  si  los  sujetos  experimentales  tienen o no unas características representativas de una población mayor, pero en otros casos  sería  conveniente  utilizar  sujetos  diferentes  de  los  estudiantes  universitarios  que  suelen  conformar las bases de datos de los centros de investigación (Falk y Heckman 2009). Un caso  especialmente importante en este sentido es el de los experimentos, como el del dictador, que  14   

El trato 

 

 

 

tienen  por  objetivo  capturar  las  motivaciones  de  los  individuos.  En  este  sentido  resultan  especialmente interesantes experiencias como las que se describen a continuación. 

El pluralismo motivacional de la especie humana  La  teoría  económica  ha  solido  partir  en  sus  explicaciones  del  supuesto  de  la  racionalidad  maximizadora de utilidad. Según este supuesto, los individuos tomarían decisiones económicas  siempre en función de un cálculo de costes y beneficios, de tal modo que optarían siempre por  aquella decisión que maximizara su utilidad, es decir, que maximizara beneficios y minimizara  costes. Este supuesto del “egoísmo universal”, por el que los individuos siempre decidirían en  función  de  su  beneficio  particular,  ha  sido  puesto  en  tela  de  juicio  por  la  economía  y  la  sociología  experimental.  En  distintos  experimentos  se  ha  mostrado  que,  en  condiciones  de  total  anonimato  y  ante  la  tarea  de  tomar  decisiones  económicas  reales  en  las  que  ganan  y  pierden  dinero,  la  mayoría  de  los  individuos  siguen  un  patrón  de  decisiones  distinto  al  esperado,  mostrando  conductas  que  se  han  calificado  de  “prosociales”:  de  altruismo,  reciprocidad, aversión a la desigualdad, etc.  A principios de  los años 80 algunos economistas empezaron a tratar de testar los supuestos de  la  teoría  económica  utilizando  principalmente  estudiantes  universitarios.  Para  testar  el  supuesto del egoísmo universal se han utilizado muchos tipos diferentes de diseños, como los  basados  en  juegos  del  dilema  del  prisionero  o  de  bienes  públicos,  pero  quizá  los  dos  más  recurrentes hayan sido el juego del ultimátum y el del dictador. A lo largo de las últimas tres  décadas se han realizado centenares de experimentos de este tipo. El juego del dictador ya se  ha explicado más arriba de modo que no se volverá sobre el mismo. El juego del ultimátum es  similar  pero  algo  más  complejo.  Se  escoge  un  determinado  número  de  sujetos  y  se  los  empareja  de  forma  azarosa,  de  modo  que  en  cada  pareja  hay  un  proponedor  y  un  respondedor,  y  se  le  ofrecen  10  euros  al  proponedor.  A  partir  de  aquí  el  diseño  es  más  complejo que el del juego del dictador. El proponedor tiene que hacerle una oferta de reparto  de los 10 euros al respondedor (como antes, la oferta puede oscilar desde el 9 a 1 hasta el 1 a  9). Pero en esta ocasión el juego no termina aquí sino que el respondedor tiene la opción de  aceptar  o  rechazar  la  oferta.  Si  la  acepta  el  dinero  se  reparte  según  lo  acordado,  pero  si  la  rechaza ambas partes lo pierden todo.       El supuesto de egoísmo universal predeciría que, nuevamente, todas las ofertas serían de 9 a 1  y  que  todos  los  respondedores  las  aceptarían  ya  que  es  mejor  (en  términos  de  beneficio  material) llevarse un euro que no llevarse nada.    Sin embargo en este tipo de experimentos tan sólo una minoría se comporta según lo previsto  por la teoría económica convencional. En general, los proponedores hacen ofertas mucho más  altas de lo previsto y, de modo más importante, los respondedores rechazan las ofertas más  bajas. Parece evidente que para explicar la conducta de los respondedores es necesario salirse  de  los  supuestos  del  homo  economicus,  no  obstante  aún  sería  posible  dar  cuenta  de  la  conducta de los proponedores a partir de dichos supuestos. Podría sostenerse que, dado que  no tienen manera de saber si el receptor es racional‐egoísta y por tanto aceptará una oferta de  9 a 1, prefieren ser prudentes y hacer ofertas más altas para no perderlo todo. Para comprobar  15   

El trato 

 

 

 

esta  posibilidad  resulta  especialmente  útil  el  juego  del  dictador  mencionado  más  arriba.  Tampoco  en  este  caso,  en  el  que  el  diseño  institucional  ofrece  unos  incentivos  aun  más  importantes  para  la  conducta  egoísta,  la  conducta  prevista  por  la  teoría  económica  es  mayoritaria entre los proponedores. Puede descartarse también, por tanto, que en los juegos  del ultimátum todos los proponedores que no ofrecen 9‐1 lo hagan simplemente para evitar  que sus ofertas sean rechazadas (aunque sin duda algunos lo hacen por ese motivo).   En  el  proyecto  más  ambicioso  de  este  tipo  realizado  hasta  el  momento,  un  amplio  grupo  de  investigadores procedentes de distintas disciplinas relacionadas con el estudio de la conducta  humana (Henrich et al. 2004) realizaron experimentos de este tipo en 15 pequeñas sociedades  de  distintas  partes  del  planeta  y  muy  diferentes  entre  sí.  Como  se  ha  dicho  más  arriba,  este  tipo de proyectos a gran escala resulta muy interesante de cara a plantear si los resultados que  se obtienen habitualmente con estudiantes universitarios son en algún sentido representativos  de otras poblaciones. En este caso, pese a que los resultados fueron más variados de los que  se producen habitualmente, ninguno de ellos confirmaba el supuesto de egoísmo universal.  Principales tipos de motivaciones en términos cuantitativos  Los  resultados  de  este  tipo  de  experimentos  han  llevado  a  los  autores  a  sostener  que  el  ser  humano alberga motivaciones plurales y que, si bien el egoísmo es una importante motivación  en nuestra especie, aún lo son más lo que ha venido a denominarse motivaciones pro‐sociales.  Pese a que no existe un acuerdo definitivo acerca de cuántos tipos distintos de motivaciones  hay, el siguiente cuadro resume las más recurrentes en la literatura experimental. 

16   

El trato 

 

 

 

 

Motivaciones no sociales: ¾ Egoísmo •

Cuando un individuo es egoísta sus preferencias se refieren únicamente a su propio bienestar y se muestra indiferente ante el bienestar de los demás.

Motivaciones sociales: ¾ Aversión a la inequidad •

Las personas motivadas de esta forma quieren alcanzar una distribución equitativa de los recursos. Agentes motivados de este modo serán altruistas con los más desfavorecidos pero también sentirán envidia por los más afortunados.

¾ Reciprocidad fuerte •

Propensión a cooperar y compartir con aquellos que tienen una predisposición similar y una voluntad de castigar a aquellos que violan la cooperación y otras normas sociales, aun cuando el hecho de compartir y el castigo conlleven costos personales.

¾ Altruismo incondicional •

El altruista incondicional trata de satisfacer las preferencias o los intereses de los demás. Se trata de una conducta incondicional y no recíproca en el sentido de que no se espera que los destinatarios de nuestro altruismo nos correspondan en un futuro más o menos cercano.

¾ Malicia y envidia •

Un agente motivado de esta forma siempre valora de manera negativa que los demás agentes obtengan pagos positivos y trata de perjudicarlos si es posible, aún a costa de asumir él mismo costes por hacerlo.

Cuadro 1. Cuadro 1: Principales formas de motivación humana en términos cuantitativos. Fuente: Tena (2010).

Antes de empezar a discutir cada uno de los tipos de motivaciones vale la pena apuntar que no  sería adecuado suponer que existe una clase de individuos que siempre está motivado de una  determinada forma (que siempre son egoístas, por ejemplo), mientras que existe otra clase de  individuos  que  siempre  lo  está  de  una  forma  diferente  (que  siempre  son  altruistas,  por  ejemplo)  y  así  sucesivamente.  En  primer  lugar,  las  diferentes  motivaciones  pueden  variar  de  intensidad. En segundo lugar, de modo más importante, todos nosotros albergamos diferentes  tipos de motivaciones.     17   

El trato 

 

 

 

Podemos distinguir entre preferencias sociales y no sociales (Fehr y Fischbacher 2005). El caso  paradigmático de preferencias no sociales es el de las preferencias egoístas. Cuando un agente  es  egoísta  sus  preferencias  se  refieren  únicamente  a  su  propio  bienestar  y  se  muestra  indiferente  ante  el  bienestar  de  los  demás.  El  egoísmo  goza  de  buena  salud  entre  los  seres  humanos y es un tipo de motivación muy importante en términos cuantitativos.    Las motivaciones sociales son aquellas que se dirigen hacia otras personas, no son, por tanto,  indiferentes respecto de las preferencias o los intereses de los demás 4 .   Según  algunos  autores,  la  forma  de  motivación  cuantitativamente  más  importante  es  la  reciprocidad fuerte (strong reciprocity). La reciprocidad fuerte es “una propensión a cooperar y  compartir  con  aquellos  que  tienen  una  predisposición  similar  y  una  voluntad  de  castigar  a  aquellos que violan la cooperación y otras normas sociales, aun cuando el hecho de compartir  y el castigo conlleven costos personales” (Bowles y Gintis 2001: 173).   Esta  la  motivación  cuantitativamente  más  importante  que  se  identifica  en  condiciones  experimentales  y  explica  satisfactoriamente  los  resultados  de  los  experimentos  citados  anteriormente. Por ejemplo, en el caso del juego del ultimátum, el rechazo de los receptores  de ofertas consideradas injustas se explica fácilmente como la sanción que el receptor impone  al  proponedor  (incluso  incurriendo  en  costes  personales)  por  haber  violado  una  regla  de  equidad. El hecho de que una amplia mayoría de los proponedores efectúen ofertas más altas  que  las  previstas  por  la  teoría  económica  convencional  incluso  en  juegos  del  dictador  puede  explicarse igual de fácilmente por la voluntad de estos de actuar conforme a dichas normas.   En  la  reciprocidad  fuerte  la  disposición  a  cooperar  es  condicional  mientras  que  la  predisposición  a  sancionar  es  altruista.  Que  la  cooperación  es  condicional  resulta  bastante  evidente,  sólo  se  coopera  con  aquellos  que  también  lo  hacen.  Pero  el  sancionar  es  incondicional y altruista. Se sanciona en todos los casos generando de este modo un beneficio  colectivo  aunque  al  hacerlo  se  incurra  en  costes  individuales  y  no  existan  expectativas  de  ganancia futura. Un acto  tan irracional (en el sentido técnico del término) como la venganza  puede interpretarse fácilmente en clave de reciprocidad fuerte.   Los  agentes  motivados  por  la  reciprocidad  fuerte  sancionan  principalmente  las  motivaciones  no  cooperativas  independientemente  de  cuáles  sean  sus  resultados,  aunque  los  malos  actos  con buenas motivaciones también suelen ser sancionados, pero con menor intensidad (Gintis,  Bowles, Boyd y Fehr 2005). Sí, por ejemplo, el agente A trata de ayudar al agente  B de buena  fe  pero,  debido  a  su  torpeza,  le  termina  causando  un  perjuicio,  puede  que  B  sancione  a  A  aunque  no  en  todos  los  casos  y  con  una  intensidad  menor  que  si  (B  creyese  que)  A  hubiese  tenido realmente la intención de causar un perjuicio. Por el contrario, si el agente A trata de  aprovecharse del agente B en el transcurso de una interacción pero es tan torpe que termina  por generar  un beneficio  para B y un perjuicio para sí mismo, cabe esperar que A recibirá la  represalia de B, no su gratitud.                                                               4

Podría  argumentarse  que  la  conducta  egoísta  también  se  dirige  en  ocasiones  hacia  los  demás.  La  diferencia  radica  en  que  cuando  la  conducta  egoísta  se  dirige  hacia  los  demás  lo  hace  sólo  instrumentalmente  en  aras de  alcanzar  el  beneficio  propio  mientras  que  en  las  conductas  sociales  los  demás son importantes por sí mismos (Jenks 1990).

18   

El trato 

 

 

 

Un  argumento  adicional  a  favor  de  que  los  agentes  motivados  por  la  reciprocidad  fuerte  sancionan principalmente  las motivaciones no  cooperativas viene dado  por el hecho de que,  en los experimentos citados, cuando la oferta no equitativa en un juego del ultimátum no era  hecha  por  un  proponedor  humano  sino  por  un  ordenador  de  forma  aleatoria,  los  respondedores  tendían  a  aceptar  todas  las  ofertas  fuese  cual  fuese  su  monto.  Esta  reacción  por parte de los respondedores tiene sentido desde el punto de vista de la reciprocidad fuerte.  En  este  caso,  el  receptor  no  puede  atribuir  al  ordenador  la  intención  de  explotarlo  o  de  aprovecharse de él, de modo que no se activan emociones como la indignación o el enfado y  no se produce sanción alguna.    Un  agente  motivado  por  la  reciprocidad  fuerte  lo  estará  para  seguir  las  reglas  de  la  cooperación vigentes en una sociedad determinada. La reciprocidad fuerte ofrece por tanto un  mecanismo para la aplicación descentralizada de normas sociales (Sethi y Somanathan 2005).  De  este  modo,  la  presencia  de  agentes  de  este  tipo  sirve  como  elemento  de  disuasión  para  potenciales gorrones y convierte en estable la cooperación (Fehr y Fischbacher 2005; Sethi y  Somanathan 2005).   El agente motivado por la reciprocidad fuerte no es indiferente al bienestar de los otros ni a los  procesos que determinan los resultados sociales. Esos procesos deben ser equitativos (Bowles  y Gintis 2001). En tiempos pasados, cuando la sociedad estaba dividida en estamentos sociales  que  contaban  con  privilegios  basados  en  concepciones  religiosas  o  ideas  por  el  estilo,  una  situación  justa  podía  ser  altamente  desigual.  Sin  embargo,  en  las  sociedades  modernas,  la  justicia  suele  entenderse  como  equidad.  Suele  considerarse  que  todos  los  individuos  deben  contar  con  las  mismas  oportunidades  y  que  los  resultados  del  azar  o  de  procesos  fuera  de  nuestro control deberían también repartirse de forma igualitaria. No sucede lo mismo con los  beneficios obtenidos a través del mérito y del esfuerzo (Bowles y Gintis 2001). Por ejemplo, en  los  experimentos  referidos  en  este  trabajo,  los  proponedores  tendían  a  hacer  ofertas  más  generosas cuando percibían que estaban en la posición de ofertantes por pura casualidad que  cuando  tenían  que  ganársela  a  través  de  algún  proceso  previo.  Por  tanto,  la  reciprocidad  fuerte incorpora una clara concepción de la equidad y de la solidaridad como motores rectores  de  la  vida  social.  Entre  todos  los  iguales  debe  existir  un  balance  ajustado  de  derechos  y  obligaciones capaz de regular el intercambio social.  Un segundo tipo de preferencia social es la aversión a la inequidad (inequity aversion) (Fehr y  Fischbacher  2005).  Las  personas  motivadas  de  esta  forma  quieren  alcanzar  una  distribución  equitativa  de  los  recursos.  Agentes  motivados  de  este  modo  serán  altruistas  con  los  más  desfavorecidos  pero  también  desearán  un  reparto  más  igualitario  de  los  bienes  de  los  más  afortunados.  En  muchas  ocasiones  agentes  motivados  de  este  modo  se  comportarán  en  la  misma  forma  que  los  motivados  por  la  reciprocidad  fuerte.  Por  ejemplo,  ambos  tipos  de  agentes desearán reducir los pagos obtenidos por otro agente si ese agente ha actuado de un  modo tal que ha obtenido unos pagos mucho más altos que los logrados por el agente averso a  la inequidad o motivado por la reciprocidad fuerte. Sin embargo, la reciprocidad fuerte es un  motivo mucho más importante en términos cuantitativos (Fehr y Fischbacher Ibíd.). 

19   

El trato 

 

 

 

Otro  tipo  de  preferencia  social  que  podemos  encontrar  en  la  literatura  especializada  es  el  altruismo incondicional (Fehr y Fischbacher Ibíd.). El altruista incondicional trata de satisfacer  las  preferencias  o  los  intereses  de  los  demás.  Se  trata  de  una  conducta  incondicional  y  no  recíproca  en  el  sentido  de  que  no  se  espera  que  los  destinatarios  de  nuestro  altruismo  nos  correspondan en un futuro más o menos cercano. El altruismo incondicional es diferente de la  aversión a la inequidad debido a que el agente que es altruista lo será también con aquellos  agentes  socialmente  más  favorecidos  mientras  que  el  averso  a  la  inequidad  preferirá  un  reparto más equitativo de los recursos en un caso así. Por otra parte, el altruismo incondicional  es  diferente  de  la  reciprocidad  fuerte  debido  a  que  el  agente  motivado  por  la  reciprocidad  fuerte coopera sólo de forma condicional y, además, sanciona a aquellos otros agentes que no  cooperan.    La  evidencia  experimental  también  muestra  que  un  importante  tipo  de  preferencias  sociales  son de carácter malicioso (spiteful) y envidioso (Fehr y Fischbacher Ibíd.). Un agente motivado  de  esta  forma  siempre  valora  de  manera  negativa  que  los  demás  agentes  obtengan  pagos  positivos  y  trata  de  perjudicarlos  si  es  posible,  aún  a  costa  de  asumir  él  mismo  costes  por  hacerlo.   En la literatura especializada pueden encontrarse algunos tipos de motivación más, así como  un  tratamiento  más  detallado  de  los  tipos  referidos.  No  obstante,  las  mencionadas  son  las  formas cuantitativamente más importantes de motivación humana. Todas ellas (aisladamente  o  de  forma  conjunta)  permiten  explicar  partes  más  o  menos  importantes  de  la  conducta  humana  en  situaciones  relevantes.  La  reciprocidad  fuerte  juega  un  rol  central  de  manera  particular en la aplicación de sanciones a los gorrones que se abstienen de cumplir las reglas  de cooperación. En cambio, por lo que se refiere a las conductas “positivas” como la aplicación  de recompensas o la ayuda a los necesitados, pese a que la reciprocidad fuerte sigue siendo el  motivo más importante, otros motivos como el altruismo o la aversión a la inequidad tienen  también un importante poder explicativo (Fehr y Fischbacher Ibíd.). 

El trato como un cuasi­experimento natural  Desde un punto de vista metodológico, existen importantes diferencias entre los experimentos  de laboratorio y la experiencia de El trato. Estas diferencias metodológicas son fundamentales  para la interpretación de los resultados.   Las características fundamentales de la experimentación de laboratorio son dos: el control de  las  condiciones  y  la  aleatorización.  El  control  de  las  condiciones  se  refiere  a  la  capacidad  del  investigador  de mantener todas las condiciones constantes, excepto una, de manera  que los  resultados  observados  puedan  atribuirse  al  efecto  de  esa  única  variable  que  se  modificó.  La  aleatorización  se  refiere  al  proceso  de  asignación  aleatoria  de  los  individuos  bien  al  grupo  experimental, bien al grupo de control. Esta asignación hace posible que no existan diferencias  de partida significativas en los dos grupos, de modo que lo que se observa en el experimento  pueda atribuirse al efecto de la variable modificada, y no al efecto de las posibles diferencias  de partida entre los dos grupos. 

20   

El trato 

 

 

 

Los  llamados  “experimentos  naturales”  no  tienen  lugar  en  el  laboratorio,  es  decir,  no  son  el  resultado  de  un  diseño  planificado  por  el  investigador.  No  existe  en  ellos,  por  tanto,  control  sobre las condiciones, pero sí aleatorización. Si, por ejemplo, queremos estudiar el efecto de  un  cambio  repentino  en  los  ingresos,  podemos  estudiar  qué  les  sucede  a  los  individuos  tras  ganar  la  lotería.  No  hay  control  sobre las  condiciones,  pues  las  condiciones  no  ocurren  en  el  laboratorio sino en la vida real. Sin embargo, sí existe aleatorización, pues aquellas personas  que no ganan el sorteo y aquellas a las que les toca la lotería no son esencialmente distintas, la  “distribución” entre los dos grupos es aleatoria.  En este tipo de experimentos, los resultados  siempre  son  más  precarios  desde  un  punto  de  vista  científico,  pero  tienen  la  ventaja  de  producirse en condiciones menos artificiales que las de un laboratorio.  Cuando en un experimento no existe aleatorización no nos encontramos, en realidad, ante un  experimento propiamente dicho, sino ante lo que suele llamarse un “cuasi‐experimento”. En el  caso de la experiencia de El trato, podemos considerarla como un cuasi‐experimento natural.  Sus  participantes  constituirían  un  grupo  experimental,  siendo  los  clientes  habituales  de  Atrápalo  el  grupo  de  control.  La  experiencia  no  surge  de  una  intervención  diseñada  por  el  investigador  y  no  existe  alteatorización.  Como  veremos  más  adelante,  esta  segunda  característica de El trato es especialmente importante para el análisis de los resultados. 

El Trato y el problema de la confianza  La experiencia de El Trato planteaba lo que en ciencias sociales acostumbra a conocerse como  un “problema de confianza”. Atrápalo depositaba confianza en los participantes y estos tenían  la  oportunidad  de  honrar  dicha  confianza  o  de  no  hacerlo.  Un  participante  que  honrase  la  confianza que se había depositado en él sería aquél que a la vuelta de sus vacaciones pagase lo  que honestamente considerase que era el precio justo del viaje.  Existen muchos experimentos de laboratorio destinados a estudiar la confianza aunque quizá  el que más se aproxima a este caso es el que implementa el juego de la confianza. En el juego  de  la  confianza  dos  jugadores  (1  y  2)  se  emparejan  aleatoriamente  y  bajo  condiciones  de  anonimato.  Al  jugador  1  se  le  da  una  cierta  cantidad  de  dinero  (por  ejemplo,  dos  euros).  El  jugador 1 tiene dos opciones: quedarse el dinero para él o pasárselo al jugador 2. Si se queda  el dinero para él el juego termina así: el jugador 1 gana dos euros y el jugador 2 no gana nada.  Si le pasa los dos euros al jugador 2, el dinero se multiplica por tres. O sea, el jugador 2 recibe  seis euros. Entonces el jugador 2 tiene dos opciones: quedarse los seis euros para él o partirlos  a partes iguales con el jugador 1.   Una vez más, está claro que es lo que sucede si este juego lo juegan dos jugadores egoístas. En  caso de tener la oportunidad, el jugador 2 se quedaría los seis euros para él. Sabiendo eso, el  jugador  1  no  confiará  en  él  y  optará  por  quedarse  los  dos  uros  iniciales.  No  obstante,  los  participantes  en  los  experimentos  como  jugadores  1  acostumbran  a  depositar  confianza  en  muchas ocasiones en los jugadores 2, y estos últimos acostumbran a honrar la confianza que  se deposita en ellos. Como en el caso del juego del ultimátum, la conducta de los jugadores 1  aún  podría  interpretarse  en  términos  de  racionalidad  egoísta,  pero  la  conducta  de  los 

21   

El trato 

 

 

 

jugadores  2  no  puede  entenderse  sin  observar  que  estos  desean  honrar  la  confianza  depositada en ellos.   Aunque  es  cierto  que  El  Trato  no  se  corresponde  exactamente  con  este  tipo  de  diseño  la  experiencia  puede  tomarse  como  una  oportunidad  de  observar  el  funcionamiento  de  la  confianza interpersonal en un escenario “real”. Pese a que, como se discutirá más abajo, no es  posible  afirmar  que  la  experiencia  de  El  Trato  constituya  un  experimento  en  ninguno  de  los  sentidos  presentados  más  arriba,  es  cierto  que  guarda  algunas  similitudes  con  los  experimentos  de  campo  y  de  orientación  empírica  que  la  convierten  en  una  experiencia  interesante desde el punto de vista de la ciencia social. Como vimos, problemas como el del  “realismo” y la validez externa de los experimentos, aunque en algunas ocasiones puedan no  estar planteados de la forma más pertinente, se encuentran en el centro de los debates sobre  este tipo de metodologías. Así pues, experiencias como la de El Trato, adaptando el diseño a  los objetivos de una investigación, podrían ayudar a superar este tipo de problemas y aportar  información relevante sobre la conducta humana. A continuación se discuten las similitudes y  diferencias  entre  El  Trato  y  un  diseño  experimental  convencional,  así  como  las  conclusiones  que puede llegar a ser pertinente extraer de la experiencia.            

 

22   

El trato 

 

 

 

  Análisis de los resultados  La oferta  En  la  campaña  “El  trato”,  Atrápalo  ofreció  un  total  de  486  productos.  Se  ofrecieron  158  escapadas, cuyo precio medio real era de 172 euros; 278 hoteles, cuyo precio medio real era  de 238 euros; 36 viajes valorados en 1084 euros de media; y 14 vuelos de un precio medio de  336 euros.  Tabla 1: Número de ofertas y precio medio según tipo de producto  Tipo de producto

Número de ofertas

Media del precio real

escapada

158

172€

hotel

278

238€

viaje

36

1084€

vuelo

14

336€

Total

486

281€

  El precio real de los productos que forman parte de la campaña “El trato” oscilaban entre los  40 euros de una noche de hotel para dos personas, y los 2.938 euros de un viaje de 7 noches  para dos personas a Egipto.  En total, Atrápalo generó una oferta de productos valorados en un total de 137.066 euros. 

Los participantes  A la hora de explicar las decisiones tomadas por los participantes en El trato nos enfrentamos a  dos  tipos  de  limitaciones  en  los  datos.  En  primer  lugar,  sólo  disponemos  de  datos  sociodemográficos de parte de los que cerraron el trato, es decir, de aquellos que a la vuelta  de  las  vacaciones  rellenaron  el  formulario  indicando  la  cantidad  que  deseaban  pagar  (lo  que  incluía la posibilidad de pagar 0 euros). De los 393 tratos cerrados, sólo 304 rellenaron también  la encuesta. Esta carencia de datos implica que ni podemos elaborar el perfil socioeconómico  de los participantes en esta experiencia, ni el perfil específico de los que decidieron no cerrar  El trato.   En segundo lugar, los datos disponibles de aquellos que cerraron El trato han de tomarse con  cautela  también,  pues  la  cantidad  de  respuestas  a  cada  pregunta  del  cuestionario  es  muy  variable.  En  algunas  variables,  como  la  Comunidad  Autónoma  o  el  estado  civil,  los  casos  sin  respuesta son muy pocos, pero en otras variables, como los ingresos o la profesión, el elevado  número  de  casos  sin  respuesta  no  nos  permite  obtener  conclusiones  firmes  sobre  la  posible  relación entre estas variables y la cantidad pagada. 

23   

El trato 

 

 

 

A  continuación  presentamos  una  serie  de  tablas  que,  con  las  limitaciones  señaladas,  nos  permiten una aproximación al perfil de los participantes de El trato.    Tabla 2: Titular del trato, según sexo 

Sexo 

n

%

Hombre

250

51,4

Mujer

236

48,6

Total

486

100,0

    Tabla 3: Comunidad Autónoma de los participantes que cerraron el trato  Comunidad Autónoma

n

%

País Vasco

% válido

9

1,9

3,2

18

3,7

6,5

107

22,0

38,4

2

,4

,7

Andalucía

26

5,3

9,3

Castilla y León

11

2,3

3,9

Castilla La Mancha

4

,8

1,4

Galicia

1

,2

,4

Canarias

13

2,7

4,7

Navarra

2

,4

,7

Comunidad Valenciana Cataluña Extremadura

Baleares

2

,4

,7

Madrid

78

16,0

28,0

Murcia

4

,8

1,4

Aragón

2

,4

,7

Total

279

57,4

100,0

Sin datos

207

42,6

486

100,0

Total

    Tabla 4: Grupos de edad de los participantes que cerraron el trato  Grupo de edad

n

%

Menos de 21 años

13

2,7

4,3

Entre 21 y 30 años

180

37,0

59,2

Entre 31 y 40 años

59

12,1

19,4

Entre 41 y 50 años

15

3,1

4,9 2,3

Más de 50 años

7

1,4

30

6,2

9,9

Total

304

62,6

100,0

Sin datos

182

37,4

486

100,0

No contesta

Total

24   

% válido

El trato 

 

 

    Tabla 5: Estado civil de los participantes que cerraron el trato  Estado civil

n

%

% válido

Casado o vive en pareja

132

27,2

27,2

No casado ni vive en pareja

142

29,2

29,2

30

6,2

6,2

Total

304

62,6

Sin datos

182

37,4

37,4

Total

486

100,0

100,0

No contesta

Tabla 6: Sector profesional de los participantes que cerraron el trato  Sector profesional

n

% válido

Administración de empresas

22

4,5

7,2

Administración Pública

12

2,5

3,9

Atención a clientes

13

2,7

4,3

5

1,0

1,6

15

3,1

4,9

Compras, logística y almacén

7

1,4

2,3

Diseño y artes gráficas

6

1,2

2,0

Educación y formación

16

3,3

5,3

7

1,4

2,3

Informática y telecomunicaciones

47

9,7

15,5

Ingenieros y técnicos

20

4,1

6,6

Inmobiliario y construcción

1

,2

,3

Legal

2

,4

,7

Marketing y comunicación

13

2,7

4,3

Profesiones, artes y oficios

7

1,4

2,3

14

2,9

4,6

7

1,4

2,3

45

9,3

14,8

Calidad, producción e I+D Comercial y ventas

Finanzas y banca

Sanidad y salud Turismo y restauración Otros No contesta

45

9,3

14,8

Total

304

62,6

100,0

Sin datos

182

37,4

Total

486

100,0

      25   

%

 

El trato 

 

 

 

  Tabla 7: Nivel de ingresos de los participantes que cerraron el trato  Ingresos

n

%

% válido

De 12.000 a 19.000

113

23,3

37,2

De 20.000 a 29.000

38

7,8

12,5

De 30.000 a 39.000

13

2,7

4,3

Más de 40.000

10

2,1

3,3

No contesta

130

26,7

42,8

Total

304

62,6

100,0

Sin datos

182

37,4

486

100,0

Total

El único dato sociodemográfico que tenemos del conjunto de los participantes es el sexo del  titular  del  trato  (ver  Tabla  2),  pero  no  existen  diferencias  significativas  entre  hombres  y  mujeres.  Centrándonos  en  el  colectivo  de  los  que  cerraron  el  trato  y  rellenaron  la  encuesta,  la  información  más  precaria  es  la  de  los  ingresos,  pues  sólo  174  participantes  respondieron  la  pregunta. Entre ellos, predominan las personas con un nivel de ingresos bajo.  Cerraron  el  trato  personas  de  14  Comunidades  Autónomas  y  18  sectores  profesionales  distintos.  Las  Comunidades  que  más  participantes  han  aportado  han  sido  Cataluña  (con  un  38%)  y  Madrid  (con  un  28%).  Resulta  destacable  que  casi  un  60%  de  los  individuos  que  cerraron  el  trato  tenían  entre  20  y  30  años.  En  cuanto  al  estado  civil,  no  hay  diferencias  significativas entre casados y no casados. Así, tomando con cautela los datos, podemos decir  que aquellos que cerraron el trato eran principalmente jóvenes, de Cataluña y Madrid, y con  un nivel de ingresos bajo.   

Resultados  Resultados generales  Según  las  condiciones  del  trato,  a  la  vuelta  de  las  vacaciones  los  participantes  tenían  que  “cerrar el trato” rellenando el formulario en el que indicaban qué cantidad deseaban pagar, y  respondiendo  a  las  preguntas  de  una  encuesta.  En  realidad,  el  incumplimiento  de  esta  demanda que Atrápalo hacía a los participantes no tenía consecuencias, de modo que se hizo  posible escoger una de estas tres estrategias: a) no invertir tiempo en el proceso, b) invertirlo  sólo para cerrar el trato indicándole a Atrápalo la cantidad que se desea pagar pero sin rellenar  la encuesta, y c) invertir tiempo en cerrar el trato y rellenar la encuesta. En la Tabla 8 vemos  cómo se distribuyen los participantes en estas tres categorías.   

26   

El trato 

 

 

 

Tabla 8: Participantes según el grado en que completaron el proceso  n

%

No cerró el trato

93

19,1

Cerró el trato pero no rellenó encuesta

89

18,3

Cerró el trato y rellenó encuesta

304

62,6

Total

486

100,0

  Si pasamos a la cuestión de los pagos decididos, podemos ver que también podemos dividir a  los participantes en tres categorías: los que no cerraron el trato y por tanto pagaron 0 euros,  los que lo cerraron y decidieron pagar 0 euros, y los que lo cerraron y pagaron una cantidad  superior a 0 euros.    Tabla 9: Tratos cerrados  Trato cerrado

n

No

% 93

Sí

19,1

393 -

Pagaron 0 euros

-

Pagaron algo

80,9 133 260

Total

486

100,0

    Como ya se ha dicho, entendemos por tratos “cerrados” aquellos casos en que, tras la vuelta  de las vacaciones, se rellenó el formulario indicado la cantidad que se deseaba pagar (lo que  incluía  la  posibilidad  de  no  pagar  nada).  Como  vemos  en  esta  tabla,  393  de  los  486  participantes cerraron el trato. De ellos, sólo 304 rellenaron la encuesta y decidieron el pago,  lo  que  significa,  por  tanto,  que  89  participantes  decidieron  cuánto  querían  pagar  pero  no  rellenaron la encuesta.  De  los  393  que  cerraron  el  trato,  133  pagaron  0  euros,  de  modo  que  pagaron  0  euros  226  participantes (133 cerrando el trato y decidiendo pagar 0, y 93 sin siquiera cerrar el trato). Así,  pagaron algo 260 (el 53,5%), y no pagaron 226 (el 46,5%).  Resulta  destacable  el  hecho  de  que  un  41,8%  del  total  de  los  participantes  cerró  el  trato,  rellenó  la  encuesta  y  realizó  un  pago  superior  a  0  euros,  como  puede  verse  en  la  siguiente  tabla:     

27   

El trato 

 

 

 

Tabla 10: Tratos cerrados, pagados y encuestas rellanadas  Cierre de trato y encuesta Pago

No pagó Pagó Total

Cerró el trato Cerró el trato pero no y rellenó rellenó encuesta encuesta

No cerró el trato

n % total n % total n % total

Total

93

32

101

226

19,1%

6,6%

20,8%

46,5%

0

57

203

260

,0%

11,7%

41,8%

53,5%

93

89

304

486

19,1%

18,3%

62,6%

100,0%

Los participantes realizaron pagos por un total de 7.011 euros, es decir, el 5,1% de los 137.066  euros en que estaban valorados los productos ofrecidos.    Pagos absolutos  Ilustración 1: Cantidades absolutas pagadas 

  Como podemos ver en este gráfico, más allá de la abrumadora mayoría de pagos de 0 euros,  los números redondos (10, 20, 30, etc.) actuaban como puntos focales alrededor de los cuales  se concentraban las decisiones. Puede observarse también que los pagos de 10 y 20 euros son  28   

El trato 

 

 

 

los  más  frecuentes,  mientras  que  los  50  euros  parecen  actuar  como  un  último  punto  focal  alrededor del cual se concentran decisiones, pues aunque 60 y 100 también las concentran, no  lo hacen tan frecuentemente.  En la Tabla 11 vemos que los participantes en El trato decidieron un pago medio de 14,4 euros. 

Tabla 11: Media de los pagos realizados por todos los participantes  n

486

Media

14,4 euros

Desv. típ.

26,0

Pago más alto

200 euros

Pago más bajo

0 euro

  Tabla 12: Media de los pagos entre aquellos que cerraron el trato y realizaron un pago superior a 0  euros  n

260

Cantidad media pagada Desv. típ.

27,0 euros 30,4

Pago más alto

200 euros

Pago más bajo

1 euro

  Pagos relativos  Aunque  la  comparación  de  los  pagos  económicos  que  los  sujetos  decidían  puede  aportarnos  alguna  información,  hay  que  tener  en  cuenta  que  los  productos  de  los  que  disfrutaron  eran  muy diversos en cuanto a características y precio. Obviamente, no es lo mismo pagar 40 euros  de un producto valorado en 70 que de uno valorado en 1.000. Por ello, analizaremos también  el porcentaje del precio real que los sujetos abonaron.  Como  podemos  ver  en  el  siguiente  gráfico,  las  decisiones  de  los  participantes  siguen  dos  patrones bien definidos. Uno consiste en el impago, y el otro en un pago que, en relación con  el precio real, puede considerarse “simbólico”.    

29   

El trato 

 

 

 

Ilustración 2: Distribución de las aportaciones realizadas tomadas como porcentaje respecto del  precio real 

    Para poder apreciar estas decisiones con mayor claridad, puede consultarse la Tabla 13.     Tabla 13: Pagos realizados en proporción al precio real del producto  Pago

n 226

46,5

Entre 0,1 y 10%

131

27,0

Entre 10,1 y 20%

64

13,2

Entre 20,1 y 30%

26

5,3

Entre 30,1 y 40%

23

4,7

Más del 40% Total

   

30   

%

No pagó

16

3,3

486

100,0

El trato 

 

 

 

Como vemos, sólo el 13,3% de los participantes pagó una cantidad superior al 20% del precio  real del producto. La mayoría de los que realizaron algún pago no abonaron más del 10% de  precio real. En la siguiente tabla puede observarse que la cantidad media aportada por los que  realizaron algún pago fue de 26 euros.  En  términos  absolutos  (ver  Tabla  11),  los  pagos  más  generosos  fueron  de  200  euros  (en  una  ocasión,  por  un  crucero  de  lujo  durante  7  noches  valorado  en  2.460  euros,  y  en  otra,  por  4  noches de hotel valoradas en 412 euros). En términos proporcionales (ver Tabla 12), el pago  más generoso es el de un participante que abonó el 73% del precio real del producto (por una  escapada valorada en 75 euros, de los que pagó 55).  Resultados según las características del producto  En  términos  generales,  podemos  decir  que  no  existe  ninguna  relación  significativa  entre  el  pago decidido por los participantes de El trato y las características del producto disfrutado.     Tabla 14: Pagos realizados según tipo de producto  Tipo de producto escapada No pagó Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40% Más del 40% Total

n % col. n % col. n % col. n % col. n % col. n % col. n % col.

hotel

viaje

vuelo

Total

60

144

16

6

226

38,0%

51,8%

44,4%

42,9%

46,5%

40

71

16

4

131

25,3%

25,5%

44,4%

28,6%

27,0%

28

31

1

4

64

17,7%

11,2%

2,8%

28,6%

13,2%

14

10

2

0

26

8,9%

3,6%

5,6%

,0%

5,3%

10

12

1

0

23

6,3%

4,3%

2,8%

,0%

4,7%

6

10

0

0

16

3,8%

3,6%

,0%

,0%

3,3%

158

278

36

14

486

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

Como podemos ver en esta tabla, no es ni el producto más caro (los viajes) ni en el más barato  (las  escapadas)  donde  se  concentran  más  impagos:  éstos  se  producen  en  los  productos  consistentes en noches de hotel. Las escapadas, sin embargo, sí son el producto en el que se  producen menos impagos. Podemos decir, en definitiva, que no existe ninguna relación entre  el  precio  de  cada  tipo  de  producto  y  la  presencia  porcentual  de  impagos.  Lo  que  si  resulta  remarcable es que los productos más caros (viajes y vuelos) prácticamente nunca generan un  pago superior al 20% del precio real.   

31   

El trato 

 

 

 

Tabla 15: Media del porcentaje pagado del precio real según tipo de producto  Media escapada

n

Desv. típ.

10,4%

158

15,1

hotel

7,1%

278

12,5

viaje

4,0%

36

8,2

vuelo

5,6%

14

7,2

Total

7,9%

486

13,1

Esta  tabla  nos  señala  que  cuanto  más  caro  es  el  tipo  de  producto,  menor  es  el  esfuerzo  proporcional realizado a la hora de realizar el pago: los productos más caros generaron pagos  proporcionalmente menores, y los más baratos, pagos proporcionalmente mayores.  Los datos de la Tabla 16 apuntan en la misma dirección. El número de noches disfrutadas no  parece relacionarse de manera clara con la presencia porcentual de impagos. Lo que sí puede  apreciarse  en  esta  tabla  es  la  misma  tendencia  que  ya  señalamos  para  la  anterior:  aquellos  productos  con  mayor  número  de  noches  prácticamente  nunca  obtienen  un  pago  superior  al  10% del precio real.    Tabla 16: Pagos realizados según número de noches del producto  Noches

Pago No pagó Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40% Más del 40% Total

1 n % col. n % col. n % col. n % col. n % col. n % col. n % col.

2 91

3

128

20,8% 30,1% 29,6% 30,6% 22,2% 30,0% 42,4% 33,3%

26,8%

17

3

3

14

4

0

0

2

0

61

16,9% 11,1% 11,1% 11,1%

,0%

,0%

6,1%

,0%

12,8%

16

10

0

0

0

0

0

0

26

7,7%

6,5%

,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

5,4%

13

8

1

0

1

0

0

0

23

6,3%

5,2%

3,7%

,0% 11,1%

,0%

,0%

,0%

4,8%

9

5

0

2

0

0

0

0

16

4,3%

3,3%

,0%

5,6%

,0%

,0%

,0%

,0%

3,3%

207

153

27

36

9

10

33

3

478

100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

100,0%

Nota: en los 8 casos restantes, no disponemos de la información de las noches disfrutadas.

32   

17

1

35

2

7

Total

8

224

11

6

7

46,9%

8

19

6

2

46

15

5

44,0% 43,8% 55,6% 52,8% 66,7% 70,0% 51,5% 66,7% 43

67

4

El trato 

 

 

 

Tabla 17: Media del porcentaje pagado del precio real según número de noches disfrutadas  Media

n

1

10,2%

207

Desv. típ. 15,0

2

7,9%

153

12,7

3

3,8%

27

7,4

4

5,6%

36

12,6

5

4,9%

9

11,4

6

1,3%

10

3,1

7

2,1%

33

4,1

8

2,5%

3

4,4

Total

7,9%

478

13,2

  Los datos de la Tabla 14 y la Tabla 16 apuntan, por tanto, una doble tendencia. Por un lado, no  existe  ninguna  relación  entre  el  pago  realizado  y  la  generosidad  de  la  oferta  realizada  por  Atrápalo,  al  menos  en  lo  que  se  refiere  a  la  presencia  de  impagos.  Por  otro  lado,  existe  una  mayor presencia de pagos superiores al 10% en los productos más baratos. En lo que se refiere  al  esfuerzo  relativo  (el  porcentaje  pagado  del  precio  real),  los  productos  más  caros  generan  pagos menores.  Esto puede confirmarse directamente vinculando el precio real del producto y el porcentaje de  ese precio que fue pagado por los participantes: 

33   

El trato 

 

 

 

Ilustración 3: Relación entre el precio real y el precio pagado 

    Como puede verse en el gráfico, no hay relación entre el precio real y el pagado. Ahora bien,  los  productos  caros  generan  siempre  un  pago  proporcional  bajo,  y  sólo  algunos  productos  baratos generan un pago generoso (entendiendo por “generoso” que aporte más del 40% del  precio  real  del  producto  disfrutado).  En  otras  palabras,  no  hay  ningún  pago  generoso  en  productos caros, y sí algunos (pocos) en productos baratos.    Tabla 18: Media de los pagos absolutos según precio real del producto  Media

Desv. típ.

Menos de 100

13,1€

86

15, 9

De 101 a 300 euros

17,5€

211

24,5

De 301 a 600 euros

21,3€

65

33,9

Más de 600

25,9€

31

50,7

Total

17,8€

393

8

    34   

n

El trato 

 

 

 

Tabla 19: Pagos realizados en relación con el precio real del producto  Precios reales agrupados Pago

Menos de 100 n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10%

n

Entre 10,1 y 20%

n

Entre 20,1 y 30%

n

Entre 30,1 y 40%

n

% col.

Más del 40% Total

% col.

Total

56

106

44

20

226

49,1%

42,7%

52,4%

50,0%

46,5%

14

72

26

19

131

12,3%

29,0%

31,0%

47,5%

27,0%

16

35

12

1

64

14,0%

14,1%

14,3%

2,5%

13,2%

% col.

10

16

0

0

26

8,8%

6,5%

,0%

,0%

5,3%

8

14

1

0

23

7,0%

5,6%

1,2%

,0%

4,7%

10

5

1

0

16

8,8%

2,0%

1,2%

,0%

3,3%

114

248

84

40

486

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

% col. n % col. n % col.

De 101 a 300 De 301 a 600 Más de 600 euros euros

  Esta  tabla  representa  de  otro  modo  los  mismos  datos  presentados  en  la  Ilustración  3.  Aquí  puede apreciarse con claridad que no existen diferencias en la cantidad porcentual de impagos  entre  productos  con  precio  real  distinto.  Además,  la  ausencia  de  casos  en  la  parte  inferior‐ derecha  de  la  tabla  vuelve  a  evidenciar  que  los  productos  más  caros  prácticamente  nunca   generan un pago suprior al 20% del precio real.  La siguiente tabla muestra que los productos más caros generaban un pago porcentual menor. 

Tabla 20: Media del porcentaje pagado del precio real según precio del producto  Media

n

Desv. típ.

Menos de 100 euros

12,3%

114

18,2

De 101 a 300 euros

8,1%

248

12,0

De 301 a 600 euros

4,3%

84

8,0

Más de 600 euros

1,5%

40

3,1

Total

7,9%

486

13,2

    En  definitiva,  puede  afirmarse  que  el  pago  realizado  por  los  participantes  en  El  trato  no  se  relaciona con el producto disfrutado, ni con sus características ni con su precio. En general, la  presencia de impagos es igual entre todos los tipos de productos, y lo pagos realizados parecen  tener un carácter meramente simbólico y concentrarse en los productos más baratos. 

35   

El trato 

 

 

 

Efectos temporales  En los experimentos de laboratorio, el control de la variable “tiempo” es fundamental, sobre  todo  en  la  medida  en  que  el  tiempo  tenga  alguna  relación  con  el  aprendizaje  o  con  la  obtención de información sobre decisiones ajenas y previas a la propia. En la experiencia de El  trato, los tratos se realizaron entre el 7 y el 23 de julio, y las decisiones de cuánto se quería  pagar se realizaron entre la segunda quincena de julio y la cuarta de septiembre. Durante ese  proceso, y especialmente entre la firma del trato y el momento de la decisión de cuánto pagar,  los  participantes  pudieron  estar  expuestos  a  los  comentarios  que  usuarios  e  internautas  en  general  realizaban  en  el  Blog  de  Atrápalo,  así  como  a  las  narraciones  de  los  que  ya  habían  vuelto de sus vacaciones. Estas narraciones se difundieron a través del Blog, pero también en  noticias  emitidas  en  televisión  (por  ejemplo,  en  la  noticias  de  Antena3  el  20/07/2009).  En  algún  caso,  esa  narración  incluía  la  decisión  del  participante  respecto  a  cuánto  iba  a  pagar.  Obviamente, estos comentarios pueden haber influido en decisiones posteriores, e igualmente  pueden haber generado un “efecto llamada” de personas que no tuvieran ninguna intención  de pagar. Para testar la primera posibilidad, presentamos las siguientes tablas. Tabla 21: Pagos realizados según día del trato  Pago Fecha del trato

07-jul-2009 08-jul-2009 09-jul-2009 10-jul-2009 13-jul-2009 14-jul-2009 15-jul-2009 16-jul-2009 17-jul-2009 20-jul-2009 21-jul-2009 22-jul-2009 23-jul-2009 Total

n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila

No pagó

Entre 0,1 Entre 10,1 Entre 20,1 Entre 30,1 y 10% y 20% y 30% y 40%

19

21

13

3

7

3

66

28,8%

31,8%

19,7%

4,5%

10,6%

4,5%

100,0%

29

20

9

5

5

2

70

41,4%

28,6%

12,9%

7,1%

7,1%

2,9%

100,0%

37

28

13

3

3

3

87

42,5%

32,2%

14,9%

3,4%

3,4%

3,4%

100,0%

31

14

8

2

1

1

57

54,4%

24,6%

14,0%

3,5%

1,8%

1,8%

100,0%

35

9

8

1

4

0

57

61,4%

15,8%

14,0%

1,8%

7,0%

,0%

100,0%

18

8

3

4

1

3

37

48,6%

21,6%

8,1%

10,8%

2,7%

8,1%

100,0%

26

15

4

5

1

3

54

48,1%

27,8%

7,4%

9,3%

1,9%

5,6%

100,0%

5

2

1

0

0

0

8

62,5%

25,0%

12,5%

,0%

,0%

,0%

100,0%

5

3

1

1

1

0

11

45,5%

27,3%

9,1%

9,1%

9,1%

,0%

100,0%

3

1

3

0

0

0

7

42,9%

14,3%

42,9%

,0%

,0%

,0%

100,0%

12

6

1

1

0

1

21

57,1%

28,6%

4,8%

4,8%

,0%

4,8%

100,0%

3

4

0

1

0

0

8

37,5%

50,0%

,0%

12,5%

,0%

,0%

100,0%

3

0

0

0

0

0

3

100,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

226

131

64

26

23

16

486

46,5%

27,0%

13,2%

5,3%

4,7%

3,3%

100,0%

36   

Total

Más del 40%

El trato 

 

 

 

Tabla 22: Pagos realizados según la quincena en que se decidió la cantidad a pagar  Decisión de la cantidad a pagar Segunda quincena julio

Pago

No pagó

n % col.

Segunda quincena agosto

Primera quincena septiembre

Segunda quincena septiembre

Total

48

19

16

14

4

101

31,8%

33,9%

34,0%

31,8%

66,7%

33,2%

46

24

14

13

1

98

% col.

30,5%

42,9%

29,8%

29,5%

16,7%

32,2%

Entre 10,1 y n 20% % col.

29

7

4

8

0

48

19,2%

12,5%

8,5%

18,2%

,0%

15,8%

Entre 20,1 y n 30% % col.

10

3

4

5

1

23

6,6%

5,4%

8,5%

11,4%

16,7%

7,6%

Entre 30,1 y n 40% % col.

12

3

3

3

0

21

7,9%

5,4%

6,4%

6,8%

,0%

6,9%

Entre 0,1 y 10%

Más del 40% Total

n

Primera quincena agosto

n % col. n % col.

6

0

6

1

0

13

4,0%

,0%

12,8%

2,3%

,0%

4,3%

151

56

47

44

6

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

Tabla 23: Media en euros de los pagos realizados por los que cerraron el trato según quincena en que  se toma la decisión (incluyendo los que pagaron 0 euros)  Media

n

Desv. típ.

Segunda quincena julio

17,8€

151

25,7

Primera quincena agosto

14,1€

56

29,7

Segunda quincena agosto

26,1€

47

40,1

Primera quincena septiembre

20, 9€

44

26,8

Segunda quincena septiembre

30,0€

6

46,9

Total

19,1€

304

29,8

Tabla 24: Media en euros de los pagos realizados de los que cerraron el trato según quincena en que  se toma la decisión (sin incluir a los que pagaron 0 euros)  Media

Desv. típ.

Segunda quincena julio

26,0€

103

27,5

Primera quincena agosto

21,4€

37

34,5

Segunda quincena agosto

39,6€

31

43,7

Primera quincena septiembre

30,6€

30

27,4

Segunda quincena septiembre

90,0€

2

14,1

Total

28,6€

203

32,5

 

37   

n

El trato 

 

 

 

Tabla 25: Media del porcentaje pagado del precio real según quincena en que se decidió la cantidad a  pagar   Media

n

10,4%

151

Primera quincena agosto

6,2%

56

9,9

Segunda quincena agosto

15,1%

47

21,1

Primera quincena septiembre

10,8%

44

14,0

Segunda quincena septiembre

5,4%

6

10,7

10,3%

304

14,6

Segunda quincena julio

Total

Desv. típ. 13,6

  Estas tablas apuntan que no parece que los sujetos hayan sido influidos en su decisión por las  decisiones anteriores. La publicitación de algunas decisiones de pagos de cantidades bajas en  medios de comunicación no generaron un cambio apreciable en la tendencia de los pagos.  Resultados según colectivos  En  este  apartado  presentamos  algunos  datos  sobre  las  diferencias  en  el  pago  decidido  por  distintos  tipos  de  colectivos,  como  por  ejemplo,  residentes  en  Comunidades  Autónomas  distintas, o personas con diferentes niveles de ingresos.  

38   

El trato 

 

 

 

  Tabla 26: Pagos realizados según la Comunidad Autónoma del titular del trato  Pago Comunidad

País Vasco Comunidad Valenciana Cataluña Extremadura Andalucía Castilla y León Castilla La Mancha Galicia Canarias Navarra Baleares Madrid Murcia Aragón Total

n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila

No pagó

Entre 0,1 y 10%

Entre 10,1 y 20%

Entre 30,1 y 40%

Total

Más del 40%

3

3

0

2

0

1

9

33,3%

33,3%

,0%

22,2%

,0%

11,1%

100,0%

6

7

3

2

0

0

18

33,3%

38,9%

16,7%

11,1%

,0%

,0%

100,0%

25

32

18

12

12

8

107

23,4%

29,9%

16,8%

11,2%

11,2%

7,5%

100,0%

0

2

0

0

0

0

2

,0%

100,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

13

10

2

0

1

0

26

50,0%

38,5%

7,7%

,0%

3,8%

,0%

100,0%

3

3

4

1

0

0

11

27,3%

27,3%

36,4%

9,1%

,0%

,0%

100,0%

0

4

0

0

0

0

4

,0%

100,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

1

0

0

0

0

0

1

100,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

6

4

2

0

1

0

13

46,2%

30,8%

15,4%

,0%

7,7%

,0%

100,0%

0

1

1

0

0

0

2

,0%

50,0%

50,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

1

0

1

0

0

0

2

50,0%

,0%

50,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

26

24

14

4

6

4

78

33,3%

30,8%

17,9%

5,1%

7,7%

5,1%

100,0%

2

2

0

0

0

0

4

50,0%

50,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

1

1

0

0

0

0

2

50,0%

50,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

87

93

45

21

20

13

279

31,2%

33,3%

16,1%

7,5%

7,2%

4,7%

100,0%

 

39   

Entre 20,1 y 30%

El trato 

 

 

 

  Tabla 27: Media en euros de los pagos realizados  Comunidad

Media

País Vasco

27,6€

Comunidad Valenciana Cataluña Extremadura

n

Desv. típ. 9

65,4

11,2€

18

14,0

22,0€

107

26,0

101,5€

2

139,3

Andalucía

13,4€

26

25, 6

Castilla y León

31,9€

11

44,2

Castilla La Mancha

15,0€

4

16,8

Galicia

,0€

1.

Canarias

10,5€

13

17,5

Navarra

16,5€

2

19,1

Baleares

10,0€

2

14,1

Madrid

19,3€

78

27,9

Murcia

3,8€

4

4,8

Aragón

,5€

2

,7

19,6€

279

30, 1

Total

Tabla 28: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según Comunidad Autónoma  Comunidad

Media

n

Desv. típ.

País Vasco

41,3€

6

78,5

Comunidad Valenciana

16,8€

12

14,1

Cataluña

28,7€

82

26,3

Extremadura

101,5€

2

139,3

Andalucía

26,7€

13

31,2

Castilla y León

43,9€

8

46,8

Castilla La Mancha

15,0€

4

16,8

Canarias

19,6€

7

20,2

Navarra

16,5€

2

19,1

Baleares

20,0€

1

Madrid

28,9€

52

Murcia

7,5€

2

Aragón

1,0€

1

28,5€

192

Total

. 29,9 3,5 . 32,6

  Como  podemos  ver  en  las  tres  tablas  anteriores,  un  23,4%  de  los  residentes  en  Cataluña  no  pagaron, frente a un 33,3% de los residentes en Madrid. Además, la media de las aportaciones  es  más  generosa  entre  los  catalanes  (22  euros)  que  entre  los  madrileños  (19  euros).  En  cualquier caso, si contemplamos sólo al subgrupo de los que realizaron un pago superior a 0  euros, las medias de las aportaciones de catalanes y madrileños son prácticamente iguales. El  reducido  número  de  casos  de  participantes  de  otras  comunidades  impide  una  comparación  entre ellas.  40   

El trato 

 

 

 

  Tabla 29: Pagos realizados según la edad del titular del trato  Grupos de edad Pago n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40% Más del 40% Total

No contesta

Más de 40 años

Total

3

61

16

3

101

23,1%

33,9%

27,1%

13,6%

33,2%

5

6

62

19

6

98

16,7%

46,2%

34,4%

32,2%

27,3%

32,2%

4

2

23

14

5

48

13,3%

15,4%

12,8%

23,7%

22,7%

15,8%

n

2

1

14

4

2

23

6,7%

7,7%

7,8%

6,8%

9,1%

7,6%

1

0

13

5

2

21

3,3%

,0%

7,2%

8,5%

9,1%

6,9%

0

1

7

1

4

13

,0%

7,7%

3,9%

1,7%

18,2%

4,3%

30

13

180

59

22

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

% col. n % col. n % col. n % col.

Entre 31 y 40 años

18

n % col.

Entre 21 y 30 años

60,0%

n % col.

Menos de 21 años

  Tabla 30: Media en euros de los pagos realizados por los distintos grupos de edad  Grupos de edad

Media

n

Desv. típ.

No contesta

11,2€

30

23,5

Menos de 21 años

17,9€

13

18,7

Entre 21 y 30 años

16,7€

180

29,0

Entre 31 y 40 años

24,2€

59

30,4

Más de 40 años

36,6€

22

39,1

Total

19,1€

304

29,8

Tabla 31: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según grupos de edad  Grupos de edad

Media

No contesta

27,9€

Menos de 21 años Entre 21 y 30 años

Desv. típ. 12

30,8

23,2€

10

18,2

25,2€

119

32,6

Entre 31 y 40 años

33,2€

43

31,2

Más de 40 años

42,4€

19

39,0

Total

28,6€

203

32,5

41   

n

El trato 

 

 

Tabla 32: Media del porcentaje pagado del precio real según edad del titular del trato  Media Menos de 21 años

n

Desv. típ.

12,3%

13

19’6

Entre 21 y 30 años

9,5%

180

13,7

Entre 31 y 40 años

10,8%

59

13,3

Más de 40 años

20,5%

22

22,2

5,9%

30

10,1

10,3%

304

14,6

No contesta Total

 

Tabla 33: Pagos realizados según el estado civil del titular del trato  Estado civil

Pago

No contesta No casado n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40%

17

50

34

101

35,2%

25,8%

33,2%

7

42

49

98

23,3%

29,6%

37,1%

32,2%

3

23

22

48

10,0%

16,2%

16,7%

15,8%

2

10

11

23

6,7%

7,0%

8,3%

7,6%

1

12

8

21

3,3%

8,5%

6,1%

6,9%

0

5

8

13

,0%

3,5%

6,1%

4,3%

30

142

132

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

n % col. n % col. n % col. n

Más del 40%

% col. n

Total

% col.

Total

56,7%

n % col.

Casado

  Tabla 34: Media en euros de los pagos realizados según estado civil  Media

Desv. típ.

No casado

19,1€

142

31,8

Casado

20,9€

132

28,6

No contesta

11,0€

30

23,6

Sin información

13,6€

89

19,2

Total

17,8€

393

27,8

42   

n

 

El trato 

 

 

 

Tabla 35: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según estado civil  Media

n

Desv. típ.

No casado

29,4€

92

35,5

Casado

28,2€

98

29,9

No contesta

25,3€

13

30,8

Sin información

21,3€

57

20,3

Total

27,0€

260

30,4

Tabla 36: Media del porcentaje pagado del precio real según estado civil  Media

n

No casado

10,1%

142

13,7

Casado

11,6%

132

16,2

No contesta

5,4%

30

9,9

Sin información

3,8%

182

8,9

Total

7,9%

486

13,1

43   

Desv. típ.

El trato 

 

 

 

  Tabla 37: Pagos realizados según el sector profesional del titular del trato  Pago Sector profesional

Administración de empresas

n

Administración Pública

n

% fila % fila

Entre 0,1 y 10%

Entre 20,1 y 30%

Entre 30,1 y 40%

Más del 40%

Total

11

4

2

2

0

3

22

50,0%

18,2%

9,1%

9,1%

,0%

13,6%

100,0%

6

3

1

1

0

1

12

50,0%

25,0%

8,3%

8,3%

,0%

8,3%

100,0%

4

4

3

2

0

0

13

% fila

30,8%

30,8%

23,1%

15,4%

,0%

,0%

100,0%

Calidad, producción e n I+D % fila

1

3

1

0

0

0

5

20,0%

60,0%

20,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

Atención a clientes

n

No pagó

Entre 10,1 y 20%

5

4

3

1

1

1

15

% fila

33,3%

26,7%

20,0%

6,7%

6,7%

6,7%

100,0%

Compras, logística y n almacén % fila

2

3

0

0

1

1

7

28,6%

42,9%

,0%

,0%

14,3%

14,3%

100,0%

Comercial y ventas

n

Diseño y artes gráficas

n

Educación y formación

n

Finanzas y banca Informática y telecomunicaciones Ingenieros y técnicos Inmobiliario y construcción Legal

% fila % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila

Marketing y comunicación

n

Profesiones, artes y oficios

n

Sanidad y salud Turismo y restauración Otros No responde Total

% fila % fila n % fila n % fila n % fila n % fila n % fila

0

3

2

0

1

0

6

,0%

50,0%

33,3%

,0%

16,7%

,0%

100,0%

4

5

1

2

4

0

16

25,0%

31,3%

6,3%

12,5%

25,0%

,0%

100,0%

2

4

0

1

0

0

7

28,6%

57,1%

,0%

14,3%

,0%

,0%

100,0%

12

12

12

5

4

2

47

25,5%

25,5%

25,5%

10,6%

8,5%

4,3%

100,0%

6

8

1

1

3

1

20

30,0%

40,0%

5,0%

5,0%

15,0%

5,0%

100,0%

0

0

0

1

0

0

1

,0%

,0%

,0%

100,0%

,0%

,0%

100,0%

2

0

0

0

0

0

2

100,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

,0%

100,0%

2

8

1

0

1

1

13

15,4%

61,5%

7,7%

,0%

7,7%

7,7%

100,0%

2

3

1

1

0

0

7

28,6%

42,9%

14,3%

14,3%

,0%

,0%

100,0%

4

4

2

0

4

0

14

28,6%

28,6%

14,3%

,0%

28,6%

,0%

100,0%

3

2

1

0

1

0

7

42,9%

28,6%

14,3%

,0%

14,3%

,0%

100,0%

11

18

10

3

0

3

45

24,4%

40,0%

22,2%

6,7%

,0%

6,7%

100,0%

24

10

7

3

1

0

45

53,3%

22,2%

15,6%

6,7%

2,2%

,0%

100,0%

101

98

48

23

21

13

304

33,2%

32,2%

15,8%

7,6%

6,9%

4,3%

100,0%

  44   

El trato 

 

 

 

Tabla 38: Media en euros de los pagos realizados según sector profesional  Media

N

Desv. típ.

Administración de empresas

18,6€

22

27,2

Administración Pública

16,3€

12

42,6

Atención a clientes

20,6€

13

28,2

Calidad, producción e I+D

16,2€

5

20,6

Comercial y ventas

15,1€

15

17, 5

Compras, logística y almacén

13,1€

7

19,6

Diseño y artes gráficas

22,0€

6

18,5

Educación y formación

24,6€

16

30,4

9,7€

7

13,9

Informática y telecomunicaciones

22,6€

47

35,0

Ingenieros y técnicos

24,4€

20

39,4

Inmobiliario y construcción

25,0€

Finanzas y banca

Legal

1 .

,0€

2

,0

Marketing y comunicación

17,4€

13

25, 6

Profesiones, artes y oficios

15,9€

7

15,8

Sanidad y salud

29,0€

14

34,4

Turismo y restauración

18,6€

7

36,7

Otros

20,4€

45

32,0

No contesta

12,8€

45

25,0

Sin información

13,6€

89

19,2

Total

17,8€

393

27,8

Tabla 39: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según sector profesional  Media Administración de empresas

Desv. típ. 11

28,1

Administración Pública

32,5€

6

57,9

Atención a clientes

29, 8€

9

29,7

Calidad, producción e I+D

20,3€

4

21,3

Comercial y ventas

22,6€

10

16,9

Compras, logística y almacén

18,4€

5

21,3

Diseño y artes gráficas

22,0€

6

18,5

Educación y formación

32,8€

12

31,0

Finanzas y banca

13,6€

5

14,9

Informática y telecomunicaciones

30,3€

35

37,6

34,8€

14

43,4

Ingenieros y técnicos Inmobiliario y construcción

25,00€

Marketing y comunicación

20,6€

11

26, 7

Profesiones, artes y oficios

22,2€

5

14,0

Sanidad y salud

40,6€

10

34,4

Turismo y restauración

32,5€

4

45,7

Otros

26,9€

34

34,4

No contesta

27,1€

21

31,0

Sin información

21,3€

57

20,3

Total

27,0€

260

30,4

45   

N

37,3€

1.

El trato 

 

 

 

Tabla 40: Media del porcentaje pagado del precio real según sector profesional  Media Administración de empresas

n

Desv. típ.

12,4%

22

20,9

Administración Pública

9,0%

12

19,4

Atención a clientes

9,4%

13

8,8

Calidad, producción e I+D

6,9%

5

8,1

Comercial y ventas

11,7%

15

18,6

Compras, logística y almacén

14,7%

7

25,6

Diseño y artes gráficas

10,1%

6

11,3

Educación y formación

13,4%

16

14,6

7,2%

7

8,0

Informática y telecomunicaciones

12,3%

47

13,5

Ingenieros y técnicos

10,6%

20

Inmobiliario y construcción

27,8%

1

Finanzas y banca

Legal Marketing y comunicación Profesiones, artes y oficios Sanidad y salud Turismo y restauración Otros

15,5 .

,0%

2

,0

10,2%

13

16,4

9,0%

7

10,6

14,4%

14

15,3

8,4%

7

13,3

10,4%

45

14,9

No contesta

5,6%

45

9,4

Sin información

3,8%

182

8,9

Total

7,9%

486

13,1

Tabla 41: Pagos realizados según ingresos del titular del trato  Ingresos Pago

De 20.000 a 29.000

Más de 40.000

No contesta

Total

12

4

3

43

101

% col.

34,5%

31,6%

30,8%

30,0%

33,1%

33,2%

Entre 0,1 y n 10% % col.

35

11

7

4

41

98

31,0%

28,9%

53,8%

40,0%

31,5%

32,2%

20

6

0

1

21

48

17,7%

15,8%

Entre 10,1 n y 20% % col.

15,8%

,0%

10,0%

16,2%

Entre 20,1 n y 30% % col.

6

3

0

0

14

23

5,3%

7,9%

,0%

,0%

10,8%

7,6%

Entre 30,1 n y 40% % col.

8

5

2

1

5

21

7,1%

13,2%

15,4%

10,0%

3,8%

6,9%

Más del 40% Total

n % col. n % col.

5

1

0

1

6

13

4,4%

2,6%

,0%

10,0%

4,6%

4,3%

113

38

13

10

130

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

   

46   

De 30.000 a 39.000

39

No pagó

n

De 12.000 a 19.000

El trato 

 

 

 

Tabla 42: Media en euros de los pagos realizados según grupo de ingresos  Media

n

Desv. típ.

De 12.000 a 19.000

18,9€

113

30,9

De 20.000 a 29.000

22,3€

38

32,3

De 30.000 a 39.000

16,1€

13

28,2

Más de 40.000

15,6€

10

20,8

No contesta

18,9€

130

29,1

Total

19,1€

304

29,8

Tabla 43: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según grupo de ingresos  Media

n

Desv. típ.

De 12.000 a 19.000

28,9€

74

34,2

De 20.000 a 29.000

32,6€

26

34,6

De 30.000 a 39.000

23,2€

9

31,7

Más de 40.000

22,3€

7

21,8

No contesta

28,2€

87

31,6

Total

28,6€

203

32,5

Tabla 44: Media del porcentaje pagado del precio real según grupo de ingresos  Media

n

De 12.000 a 19.000

10,4%

113

14,9

De 20.000 a 29.000

11,2%

38

13,8

De 30.000 a 39.000

Desv. típ.

7,0%

13

11,8

Más de 40.000

11,2%

10

18,8

No contesta

10,2%

130

14,6

Total

10,3%

304

14,6

Las tablas anteriores no nos permiten obtener ninguna conclusión clara acerca de la relación  entre los pagos realizados y las distintas variables sociodemográficas de que disponemos.   En relación con la edad, las aportaciones absolutas crecen cuanto mayor es la edad, pero no  parece que exista un patrón claro de relación entre el pago porcentual y la edad. Tampoco el  estado  civil  se  relaciona  con  las  decisiones.  Aunque  existe  una  menor  presencia  relativa  de  impagos ente los casados, la media de sus aportaciones absolutas es prácticamente idéntica.  Los sectores profesionales de los participantes son tan numerosos que la dispersión de datos  no  nos  permite  obtener  ninguna  conclusión  de  las  tablas  expuestas.  Y  por  último,  los  47   

El trato 

 

 

 

individuos  de  distintos  grupos  de  ingresos  no  parecen  haber  tomado  decisiones  significativamente distintas.  Dado  que  la  pregunta  acerca  de  los  ingresos  contiene  un  elevado  número  de  casos  sin  respuesta,  y  considerando  que  el  contexto  en  el  que  se  realiza  esta  pregunta  puede  haber  influido  en  las  respuestas,  hemos  tratado  de  captar  el  status  económico  por  alguna  otra  vía  indirecta. En ese sentido, la pregunta de cuántos viajes se realizan por año podría servir como  un indicador indirecto (y algo precario) del nivel de ingresos del participante.    Tabla 45: Pagos realizados según número de viajes realizados por año  Viajes por año

Pago

Ninguno n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10%

n

Entre 10,1 y 20%

n

Entre 20,1 y 30%

n

Entre 30,1 y 40%

n

% col.

Más del 40%

% col. % col. % col. n % col. n

Total

% col.

Entre 1 y 3

Total

Más de 3

22

48

31

101

46,8%

29,8%

32,3%

33,2%

11

54

33

98

23,4%

33,5%

34,4%

32,2%

7

30

11

48

14,9%

18,6%

11,5%

15,8%

4

10

9

23

8,5%

6,2%

9,4%

7,6%

2

9

10

21

4,3%

5,6%

10,4%

6,9%

1

10

2

13

2,1%

6,2%

2,1%

4,3%

47

161

96

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

Tabla 46: Media en euros de los pagos realizados según número de viajes realizados por año  Media

n

Desv. típ.

Ninguno

14,6€

47

23,4

Entre 1 y 3

22,0€

161

34,3

Más de 3

16,4€

96

23,4

Total

19,1€

304

29,8

Tabla 47: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según número de viajes realizados por año  Media

Desv. típ.

27,5€

25

26,1

Entre 1 y 3

31,3€

113

37,2

Más de 3

24,3€

65

24,9

Total

28,6€

203

32,5

48   

n

Ninguno

El trato 

 

 

 

Tabla 48: Media del porcentaje pagado del precio real según número de viajes realizados por año  Media Ninguno

n

Desv. típ.

7,8%

47

12,6

Entre 1 y 3

11, 1%

161

15,4

Más de 3

10,2%

96

14,2

Total

10,3%

304

14,6

  Como podemos ver, aunque aquellos que no realizan ningún viaje tienen una presencia mayor  de impagos, no parece que la media de las aportaciones crezca conforme crece el número de  viajes, ni en términos absolutos, ni como porcentaje pagado del precio real. 

Tabla 49: Pagos realizados según el sexo del titular del trato  Sexo

Pago

Hombre n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40% Más del 40%

119

107

226

47,6%

45,3%

46,5%

n % col.

63

68

131

25,2%

28,8%

27,0%

32

32

64

12,8%

13,6%

13,2%

13

13

26

5,2%

5,5%

5,3%

16

7

23

6,4%

3,0%

4,7%

7

9

16

2,8%

3,8%

3,3%

250

236

486

100,0%

100,0%

100,0%

n % col. n % col. n % col. n % col. n

Total

% col.

Total

Mujer

Tabla 50: Media en euros de los pagos realizados según sexo del titular del trato  Media

n

Hombre

13,8€

250

25,0

Mujer

15,1€

236

27,0

Total

14,4€

486

26,0

49   

Desv. típ.

El trato 

 

 

 

Tabla 51: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según sexo del titular del trato  Media

n

Desv. típ.

Hombre

26,3€

131

29,4

Mujer

27, 7€

129

31,4

Total

27,0€

260

30,4

 

Tabla 52: Media del porcentaje pagado del precio real según sexo del titular del contrato  Media

n

Desv. típ.

Hombre

7,8%

250

13,0

Mujer

8,0%

236

13,3

Total

7,9%

486

13,1

  El sexo del titular no tiene ninguna influencia en la decisión del pago, ni en la cantidad absoluta  ni en la relativa al precio del producto. Este resultado era previsible desde el momento en que  los  productos  fueron  pensados  para  parejas  (con  excepción  de  algunos  paquetes  pensados  para  una  pareja  y  un  niño).  Independientemente  de  quien  haya  firmado  el  trato  es  muy  probable que la cantidad decidida haya sido discutida en la mayoría de los casos entre los dos  individuos que disfrutaron del producto.  En principio, podríamos pensar que el grado en que el participante completó el proceso (ver  Tabla 8) puede ser un indicador indirecto del compromiso con el cumplimiento no sólo de la  letra,  sino  también  del  “espíritu”  del  trato.  Por  ello,  comparamos  en  las  siguientes  tablas  las  diferencias en las cantidades pagadas por estos colectivos.   

50   

El trato 

 

 

 

  Tabla 53: Pagos realizados según el grado en que el participante completó el proceso  Cierre de trato y encuesta Pago

No pagó Entre 0,1 y 10%

n % col. % col. n

Entre 20,1 y 30%

n

Entre 30,1 y 40%

n

% col. % col. % col.

93

32

101

226

36,0%

33,2%

46,5%

0

33

98

131

,0%

37,1%

32,2%

27,0%

0

16

48

64

,0%

18,0%

15,8%

13,2%

0

3

23

26

,0%

3,4%

7,6%

5,3%

0

2

21

23

,0%

2,2%

6,9%

4,7%

0

3

13

16

,0%

3,4%

4,3%

3,3%

93

89

304

486

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

n % col. n

Total

% col.

Total

100,0%

n

Entre 10,1 y 20%

Más del 40%

Cerró el trato Cerró el trato pero no y rellenó rellenó encuesta encuesta

No cerró el trato

  Como vemos, la relación entre ambas variables es compleja: aunque aquellos que completaron  el proceso tienen una menor presencia proporcional de impagos, tienen una menor presencia  proporcional en pagos de entre el 0% y el 20% del precio del producto, y una mayor presencia  proporcional en los pagos más generosos. El efecto conjunto de estas tendencias puede verse  en la comparación de la media de las cantidades absolutas pagadas: aquellos que completaron  el proceso realizaron pagos más elevados en términos absolutos. 

Tabla 54: Media en euros de los pagos realizados según grado en que se completó el proceso  Media No cerró el trato

Desv. típ. 93

,0

Cerró el trato pero no rellenó encuesta

13,6€

89

19,2

Cerró el trato y rellenó encuesta

19,1€

304

29,8

Total

14,4€

486

26,0

51   

n

0,0€

El trato 

 

 

 

  Tabla 55: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a 0 euros,  según el grado en que completaron el proceso  Media

n

Desv. típ.

Cerró el trato pero no rellenó encuesta

21,3€

57

20,3

Cerró el trato y rellenó encuesta

28,6€

203

32,5

Total

27,0€

260

30,4

 

Tabla 56: Media del porcentaje pagado del precio real según el grado en que completaron el proceso  Media No cerró el trato Cerró el trato pero no rellenó encuesta Cerró el trato y rellenó encuesta Total

n

Desv. típ.

,0%

93

,0

7,7%

89

11,5

10,3%

304

14,6

7,9%

486

13,1

  Resultados según valoración de la experiencia  Según las condiciones de El trato, los participantes debían decidir a la vuelta de sus vacaciones  la cantidad a pagar en función de su experiencia. Por ello, es necesario comparar las decisiones  de los participantes en función de la valoración que hicieron de su experiencia. Estos datos, sin  embargo,  han  de  interpretarse  con  prudencia,  pues  probablemente  la  valoración  sea  en  sí  misma,  al  menos  en  cierto  grado,  un  efecto  y  no  una  causa  de  la  decisión  sobre  lo  que  se  quiere pagar. Dicho de otro modo, es probable que la decisión sobre la cantidad a pagar haya  sido independiente de la evaluación de la experiencia, y que la respuesta a las preguntas sobre  esta  evaluación  haya  estado  influenciada  por  la  intención  de  no  generar  una  disparidad  excesiva entre el pago y la opinión de las vacaciones.   

52   

El trato 

 

 

  Tabla 57: Pagos realizados según la valoración del servicio recibido  Valoración del servicio Pago

Bajo (de 0 a 4) n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40% Más del 40%

n % col. n % col.

21

101

56,1%

22,9%

17,5%

33,2%

25

21

52

98

21,9%

30,0%

43,3%

32,2%

13

14

21

48

11,4%

20,0%

17,5%

15,8%

7

9

7

23

6,1%

12,9%

5,8%

7,6%

4

5

12

21

3,5%

7,1%

10,0%

6,9%

1

5

7

13

,9%

7,1%

5,8%

4,3%

n % col. n

Total

16

n % col.

% col.

Total

64

n % col.

Medio Alto (de 5 a 6) (de 7 a 10)

114

70

120

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

Tabla 58: Media en euros de los pagos realizados en euros según la valoración del servicio  Media

n

Desv. típ.

Bajo (de 0 a 4)

11,1€

114

21,5

Medio (de 5 a 6)

22,0€

70

24,3

Alto (de 7 a 10)

25,0€

120

37,0

Total

19,1€

304

29,8

Tabla 59: Media del porcentaje pagado del precio real según valoración del servicio  Media Bajo (de 0 a 4)

5,6%

Desv. típ. 114

10,6

Medio (de 5 a 6)

14,4%

70

16,8

Alto (de 7 a 10)

12,4%

120

15,4

Total

10,3%

304

14,6

 

53   

n

 

El trato 

 

 

  Tabla 60: Pagos realizados según si repetiría la experiencia  ¿Repetiría? Pago

No n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40%

n % col. n % col. n % col. n % col. n

Más del 40%

% col. n

Total

% col.

No contesta

Si

Total

38

39

24

101

46,9%

21,1%

63,2%

33,2%

16

75

7

98

19,8%

40,5%

18,4%

32,2%

15

30

3

48

18,5%

16,2%

7,9%

15,8%

6

15

2

23

7,4%

8,1%

5,3%

7,6%

3

17

1

21

3,7%

9,2%

2,6%

6,9%

3

9

1

13

3,7%

4,9%

2,6%

4,3%

81

185

38

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

Tabla 61: Media de los pagos en euros según si repetirían o no la experiencia  Media

n

Desv. típ.

Si

23,3€

185

33,8

No

13,7€

81

19,9

9,8€

38

21,9

6,7€

182

15,0

14,4€

486

26,0

No contesta Sin información Total

Tabla 62: Media del porcentaje pagado del precio real según si repetiría o no la experiencia  Media

Desv. típ.

Si

11,9%

185

14,7

No

8,7%

81

14,7

No contesta

5,9%

38

12,9

Sin información

3,8%

182

8,9

Total

7,9%

486

13,1

 

54   

n

 

El trato 

 

 

  Tabla 63: Pagos relación según si recomendaría o no la experiencia  ¿Recomendaría? Pago

No n

No pagó

% col.

Entre 0,1 y 10% Entre 10,1 y 20% Entre 20,1 y 30% Entre 30,1 y 40% Más del 40%

37

24

101

53,3%

19,5%

61,5%

33,2%

15

77

6

98

20,0%

40,5%

15,4%

32,2%

9

35

4

48

12,0%

18,4%

10,3%

15,8%

5

16

2

23

6,7%

8,4%

5,1%

7,6%

3

16

2

21

4,0%

8,4%

5,1%

6,9%

3

9

1

13

4,0%

4,7%

2,6%

4,3%

n % col. n % col. n % col. n % col. n

Total

% col.

Total

40

n % col.

No contesta

Si

75

190

39

304

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

Tabla 64: Media de los pagos en euros según si recomendaría o no la experiencia   Media

n

Desv. típ.

Si

23,2€

190

33,0

No

12,2€

75

20,5

No contesta

12,4€

39

24,3

6,7€

182

15,0

14,4€

486

26,0

Sin información Total

Tabla 65: Media del porcentaje pagado del precio real según si recomendaría o no la experiencia  Media

Desv. típ.

12,1%

190

14,9

No

7,7%

75

13,9

No contesta

6,8%

39

13,4

Sin información

3,8%

182

8,9

Total

7,9%

486

13,1

 

55   

n

Si

 

El trato 

 

 

 

Interpretación de los resultados  En este apartado presentamos algunas reflexiones para la interpretación de los resultados de  El trato. 

¿Cómo pueden interpretarse los resultados de El trato?  Si observamos los datos, podemos comprobar que sólo el 19,1% de los participantes se ajusta  a las predicciones de la teoría económica. Según el supuesto de la maximización de la utilidad,  un participante racional y egoísta aceptaría el trato, disfrutaría de sus vacaciones, y a la vuelta  no haría ninguna inversión de tiempo y dinero, es decir, no pagaría nada y ni siquiera rellenaría  el  formulario  para  indicar  que  prefiere  pagar  0  euros,  y  por  supuesto,  tampoco  rellenaría  la  encuesta. Dicho de otro modo: el 80,9% de los participantes se sintió obligado a dedicar algún  esfuerzo a cumplir, al menos formalmente, con el trato que habían firmado. El alcance de este  esfuerzo fue variable: en el extremo del cumplimiento mínimo tenemos a los participantes que  cerraron el trato pero no rellenaron la encuesta y pagaron 0 euros, y en el extremo opuesto, a  los que cerraron el trato, rellenaron la encuesta, y pagaron alguna cantidad superior a 0 euros.  Este dato indica claramente que, incluso en condiciones de ausencia de sanciones, existe para  muchos  una  tendencia  a  comportarse  de  modo  no  totalmente  egoísta.  No  existía  ninguna  obligación  “legal”  de  rellenar  el  formulario  tras  las  vacaciones,  y  no  se  contemplaban  sanciones  por  no  hacerlo.  Pero  había  una  “obligación”  adquirida  con  el  “apretón  de  manos”  simbólico  con  el  que  se  aceptaba  El  trato.  Así,  el  trato  firmado  generaba  una  serie  de  obligaciones que la mayoría sintió que debía respetar, al menos hasta cierto punto.  La tendencia a corresponder a la confianza que se deposita en nosotros cuando firmamos un  acuerdo  puede  en  parte  explicar  por  qué  la  mayoría  “cerró”  el  trato,  pero  no  nos  dice  nada  acerca de por qué pagaron la cantidad que pagaron. Esto requiere una explicación distinta.  Como puede observarse en los datos, de los 393 participantes que cerraron el trato, 133 pagó  0  euros  y  195  pagaron  entre  0,1  y  20%  del  precio  real  del  producto.  Sólo  65  participantes  realizaron  un  pago  mayor  al  20%  de  precio  real.  ¿Cómo  puede  interpretarse  este  amplio  incumplimiento  del  “espíritu”  del  trato,  que  consistía  en  comprometerse  a  pagar  lo  que  se  considerara justo en función de lo que se había disfrutado?  En relación con los 93 participantes que no cerraron el trato, su decisión es interpretable como  una decisión racional y maximizadora de utilidad. Una vez disfrutado el viaje, y sin sanciones  por  no  asumir  costes,  la  elección  de  no  molestarse  siquiera  en  rellenar  el  formulario  para  indicar que se desea pagar 0 euros es la decisión obvia para aquellos cuyo objetivo prioritario  era obtener una maximización de los beneficios en relación con los costes.  Los datos que hemos expuesto evidencian que un colectivo bien definido de participantes optó  por un pago que no puede sino interpretarse como “simbólico”. Como ya se ha señalado, no  existe  ningún  tipo  de  proporcionalidad  entre  el  pago  realizado  y  las  características  del  producto  (ni  el  precio  real,  ni  el  tipo  de  viaje,  ni  la  cantidad  de  noches,  etc.).  Esto  evidencia  que, al menos para una porción considerable de los participantes, el pago no fue el resultado  56   

El trato 

 

 

 

de  una  evaluación  del  valor  real  de  la  experiencia  a  la  que  posteriormente  se  le  aplicaran  descuentos  en  función  de  distintos  criterios  (voluntad  de  minimizar  el  coste,  valor  de  la  experiencia  o  del  servicio  recibido,  etc.).  El  pago  es,  simplemente,  un  acto  simbólico.  Pero,  ¿por qué se realiza este pago si el sujeto podría simplemente no pagar nada? Es posible que  aquí esté operando algún tipo de trade‐off entre racionalidad y cumplimiento de normas. En la  medida  en  que  los  sujetos  puedan  sentir  la  obligación  de  cumplir  el  compromiso  que  adquirieron, el pago simbólico puede representar la solución de compromiso ideal entre, por  un lado, el aprovechamiento de lo que se ha concebido como el ofrecimiento de una ganga, y  por otro lado, el respeto a un pacto firmado en que el sujeto se había comprometido a realizar  algún pago. Si el individuo tiene, por un lado, la voluntad de aprovechar lo que ha entendido  como  una  ganga,  y  por  otro  lado,  la  voluntad  de  ser  “honrado”  y  cumplir  los  términos  del  pacto,  se  enfrenta  a  una  disonancia  cognitiva  que  se  resuelve  perfectamente  mediante  el  recurso del pago de una cantidad simbólica: las tendencias contradictorias se reconcilian así,  de modo que el sujeto puede decirse a sí mismo, al mismo tiempo, que aprovechó la ganga y  que cumplió con lo acordado. 

La interpretación de la experiencia como un “chollo”  Materiales empleados en el análisis   Para una interpretación más detallada de las decisiones de aquellos que decidieron en cierto  grado  “cerrar  el  trato”  analizaremos  el  modo  en  que  significaron  la  experiencia,  es  decir,  el  sentido que le dieron a esta experiencia, cómo la entendieron e interpretaron.  Para el análisis de estas decisiones tomaremos como referencia:  a) Los conocimientos producidos en la economía y sociología experimental sobre el modo  en que los individuos toman decisiones económicas.  b) Los datos cuantitativos de la primera parte del informe.  c) Los textos que formaban parte de la campaña publicitaria de El trato.  d) Las respuestas a las preguntas abiertas del cuestionario.  e) Los comentarios de administradores y participantes del Blog de Atrápalo.  En  relación  con  los  dos  últimos  apartados  es  necesario  señalar  que  los  textos  analizados  no  pueden emplearse como indicadores directos de las causas de la decisión. Especialmente en el  caso  de  las  respuestas  a  preguntas  abiertas  del  cuestionario,  los  textos  no  pueden  tomarse  como descripciones que el sujeto ofrece de lo que fue su verdadero proceso de decisión, pues  no tenemos modo de distinguir qué hay en ellas de descripción de las razones de la decisión y  qué  hay  de  racionalización  o  justificación  de  la  misma.  Sin  embargo,  tanto  estas  respuestas  como  los  textos  del  Blog  pueden  ofrecer  algunos  elementos  útiles  para  la  comprensión  del  modo  o  los  modos  en  que  se  entendió  la  situación,  es  decir,  cómo  se  concibió,  interpretó,  entendió, etc. lo que Atrápalo ofrecía.  En  el  análisis  que  sigue  reproducimos  algunos  fragmentos  de  texto  que  no  pretenden  ser  representativos  de  la  opinión  general,  sino  simplemente  fundamentar  y  ejemplificar  las 

57   

El trato 

 

 

 

distintas  interpretaciones  de  la  situación  que  se  produjeron.  En  relación  a  estos  textos  es  necesario señalar:  a) Los textos del Blog están precedidos del nombre del autor y la fecha de la intervención.  El nombre es el “nick” que el propio participante empleaba en sus intervenciones. No  especificamos en qué foro se produjo la intervención (se abrieron 10 foros en el Blog).  En  el  caso  de  intervenciones  realizadas  por  los  distintas  administradores  del  Blog,  precedemos el texto por la palabra “administrador” y la fecha de la intervención.  b) En el cuestionario se realizaron cuatro preguntas abiertas. Los textos que forman parte  de respuestas a la pregunta “¿cómo lo describirías [el servicio]?” están precedidos por  las siglas “DS”, los que responden a la pregunta “Escribe aquí lo que te gustó”, están  precedidas  por  “LG”,  los  que  responden  a  la  pregunta  “Escribe  aquí  lo  que  no  te  gustó”, están precedidas por “NG”, y las que responden a la pregunta de por qué se ha  decidido  pagar  la  cantidad  escogida,  están  precedidas  por  “PQ”.  En  todos  los  casos,  estas siglas están seguidas por el código que Atrápalo asignaba a cada trato. Algunos  número son superiores a 486 porque no se trata de números consecutivos. Así, cada  cita va precedida de un código como, por ejemplo, “SR_Trato 58”, que significaría que  el  texto  forma  parte  de  la  respuesta  que  realizó  el  trato  58  a  la  pregunta  de  descripción del servicio.  El “framing” de la experiencia  En primer lugar, es muy posible que el “framing” de la experiencia haya sesgado las decisiones  hacia el incumplimiento (hacia los impagos o hacia los pagos de cantidades simbólicas). En la  ciencia  social  experimental,  y  en  la  sociología  en  general,  se  conocen  como  efectos  de  “framing” todos aquellos efectos que la definición del contexto o de la situación tiene sobre la  conducta. En general, los individuos no nos comportamos de una misma manera en todos los  contextos. Antes de actuar, clasificamos la situación en la que estamos como de un tipo u otro,  y  en  función  de  esta  clasificación,  activamos  “estilos”  de  comportamiento  que  consideramos  apropiados  para  ese  tipo  de  situaciones.  En  algunas  ocasiones,  son  pequeñas  “pistas”  o  elementos en apariencia poco importantes los que “disparan” un tipo de interpretación de la  situación  en  lugar  de  otro.  Por  ello,  en  los  experimentos  se  tiene  especial  cuidado  con  la  situación  que  se  presenta  a  los  sujetos,  pues  la  información  o  la  descripción  del  propio  experimento puede estimular determinados tipos de clasificación de la situación, y por tanto,  activar determinados tipos de comportamiento.  En el caso de El trato, es posible que el planteamiento de la experiencia en términos de “pacto  basado  en  la  honradez”,  que  pretendía  activar  el  tipo  de  comportamiento  propio  del  pacto  honorable,  haya  sido  contrarrestado  por  otros  elementos  de  la  publicidad  que,  aunque  en  principio  insignificantes,  pueden  haber  estimulado  la  interpretación  de  la  situación  en  términos de intercambio mercantil en el que una de las partes ofrece una ganga. La conducta  “apropiada” cuando a uno se le ofrece una ganga en un intercambio mercantil es aceptarla. Es  posible que esto explique en parte por qué un porcentaje tan elevado de participantes cerró el  trato  y  decidió  pagar  0  euros.  Desde  esta  interpretación  de  la  situación,  uno  estaría  simplemente aceptando una ganga que se le ha ofrecido. Mientras que los que no cerraron el  trato no cumplieron con el compromiso que habían adquirido, estos 133 participantes pueden  58   

El trato 

 

 

 

haber interpretado su decisión como una decisión tan legítima como la que toma cualquiera  cuando un vendedor le ofrece una ganga.  ¿Cuáles  fueron  los  elementos  de  la  publicidad  que,  involuntaria  e  inesperadamente,  estimularon  esta  interpretación  de  la  situación?  Veamos,  por  ejemplo,  estas  frases  extraídas  de la campaña publicitaria:  “¿Te  imaginas  reservar  unas  vacaciones,  disfrutarlas  y,  a  la  vuelta,  decidir  cuánto  quieres  pagar?".  “…tú te vas y cuando vuelvas, nos dices cuánto crees justo pagar.”.  “Todo  el  mundo  se  merece  pasar  unas  buenas  vacaciones  o  al  menos,  escaparse  un  par  de  días.”. 

La primera frase era el “gancho” de una de las campañas, y la segunda le seguía en letra más  pequeña.  En  realidad,  son  maneras  distintas  de  expresar  lo  mismo,  pero  se  presentan  de  manera separada, lo que pudo tener el efecto de generar tensión entre ellos. La primera frase  apela  a  la  libertad  en  la  elección,  la  segunda  al  carácter  justo  de  la  decisión,  y  la  última,  al  derecho  a  disfrutar  de  unas  vacaciones.  El  gancho,  por  tanto,  apela  a  la  libertad,  y  sólo  posteriormente  se  introduce  la  dimensión  de  “justicia”.  La  situación,  por  tanto,  se  ha  planteado  en  términos  de  precio  libre,  no  de  precio  justo,  o  al  menos  la  publicidad  puede  haber transmitido de manera involuntaria que una cosa tiene más relevancia que la otra.  La  tercera  frase  también  puede  haber  reforzado  la  idea  de  que  se  trata  de  un  intercambio  mercantil caracterizado por el precio libre, y por tanto, por ser una ganga. En primer lugar, la  frase  puede  ser  interpretada  como  una  afirmación  del  derecho  a  las  vacaciones  de  aquellos  con  unos  ingresos  más  bajos.  Si  la  campaña  se  presenta  como  un  medio  de  satisfacer  el  derecho  de  aquellos  que  menos  disponibilidad  económica  tienen,  parece  claro  que  el  precio  libre  puede  satisfacer  ese  derecho,  y  el  precio  justo  no  tiene  por  qué  hacerlo.  En  segundo  lugar, el mensaje “descodificado” por los que leyeron la publicidad puede haber sido el de que  Atrápalo  reconoce  implícitamente  que  lo  que  espera  obtener  son  pagos  muy  alejados  del  precio  real  del  producto,  pues  de  lo  contrario  no  se  realizaría  esta  referencia  a  los  que  no  tienen  condiciones  económicas  suficientes  como  para  pagar  el  precio  real  de  mercado.  Y  en  tercer lugar, por todo lo anterior, podemos pensar que esta frase puede haber contribuido a  un “efecto llamada” de incumplidores, como comentaremos más adelante.  Así, en definitiva, es posible que estas frases hayan introducido tres elementos en tensión en la  interpretación de la situación. En realidad, si se ha de satisfacer el derecho de los más pobres,  un precio libre puede hacerlo pero uno justo no necesariamente puede; si el precio ha de ser   justo,  se  están  dando  criterios  que  restringen  la  libertad  de  la  elección  y  que  dificultan  el  derecho  de  todos  a  unas  vacaciones;  y  si  se  trata  de  un  precio  libre,  entonces  la  justicia  no  tiene por qué estar necesariamente entre los criterios a emplear en la determinación del pago.   El sistema de pago  El  modo  en  que  se  planteó  el  pago  también  puede  haber  contribuido  a  estimular  una  interpretación cuyo resultado son los impagos o los pagos de pequeñas cantidades. 

59   

El trato 

 

 

 

La publicidad había señalado que el cliente podía decidir el precio que le pareciera justo pagar,  pero un precio puede ser justo en relación con distintos criterios. Puede ser justo en relación al  producto ofrecido, o justo en relación a la propia situación económica, o justo en relación con  la experiencia vivida, etc.  Si analizamos las intervenciones que se produjeron en el Blog de Atrápalo, podemos ver que  varias  intervenciones  “oficiales”,  es  decir,  de  los  administradores  del  Blog,  apuntaban  a  la  justicia en el último de los sentidos: como pago justo en relación a la experiencia vivida. Por  ejemplo:  Administrador  (7.7.09):  “El  cliente  al  final  decide  cuanto  ha  valido  su  experiencia  y  paga  de  acuerdo con su criterio.”.  Administrador  (8.7.09):  “…no  existe  ni  existirá  ningún  tipo  de  lista  negra,  así  que  decide  el  precio a pagar según tu satisfacción.”.  Administrador (8.7.09): “…en efecto ese es el objetivo de la oferta, que los usuarios paguen  en función de su satisfacción.”.  Administrador (10.7.09): “Si crees que el viaje no ha valido nada, no tienes que pagar nada.”.  Administrador (12.7.09): “Si no te gusta el viaje puedes pagar lo que te parezca correcto.”. 

Es decir, de las distintas modalidades de pago posibles, se escogió el pago a la vuelta y basado  en una evaluación de la experiencia. Además, en la encuesta que habían de rellenar a la vuelta  de  las  vacaciones,  se  realizaban  tres  preguntas  relacionadas  con  la  experiencia  (cómo  se  valoraba  el  servicio,  si  se  recomendaría  la  experiencia  y  si  se  repetiría).  Esto  también  puede  haber contribuido a reforzar esta misma idea.  Por tanto, no se está pidiendo a los participantes que determinen un precio por lo que se les  ha ofrecido, sino que lo determinen en función de su experiencia. Se animaba, por tanto, a que  la decisión no tuviera como referencia el producto, sino el disfrute del mismo. Y, al menos una  parte  de  los  participantes,  puede  haberlo  interpretado  de  este  modo.  Por  ejemplo,  así  se  expresaba un participante en el Blog:  Eva  (9.7.09):  “Me  voy  de  fin  de  semana!!!  a  ver  cómo  me  tratan,  pues  según  me  traten  pagaremos…”. 

Este énfasis en el pago en función de  la experiencia, y no en función  del valor del producto,  explica  en  parte  el  muy  abundante  listado  de  razones  con  las  que  los  participantes  argumentaron, como respuesta a una pregunta abierta de la encuesta, que el viaje no mereció  la pena. Lo importante aquí no es el estatuto real de estas razones (si son razones que explican  la  decisión  o  racionalizaciones  de  la  misma  que  sólo  quieren  justificarla).  Lo  fundamental  es  que,  tal  como  se  planteó  el  sistema  de  pago,  uno  puede  tener  la  impresión  de  que  si  da  las  razones  pertinentes,  su  pago  es  justo,  y  por  tanto,  no  se  está  incumpliendo  ni  la  letra  ni  el  espíritu  del  trato.  Dicho  de  otro  modo,  la  significación  del  pago  como  un  pago  por  la  experiencia,  en  lugar  de  por  el  producto,  facilitó  resolver  la  disonancia  cognitiva  que  puede  haberse  producido  en  aquellos  que  querían  respetar  el  trato  y  al  mismo  tiempo  maximizar  beneficios y minimizar costes. 

60   

El trato 

 

 

 

Si  analizamos  las  respuestas  a  las  preguntas  abiertas,  podemos  encontrar  una  infinidad  de  razones con las que se trataba de argumentar el pago que se había decidido. Por ejemplo, este  participante, tras exponer todos los defectos del hotel  que había visitado, afirmaba:  PQ_Trato 32: “No creemos que lo ofrecido valga lo indicado (cuesta eso pero no lo vale).”. 

Es decir, el valor del producto se determinaría, en todo caso, por la satisfacción que produce,  no  por  sus  las  características  que  tiene  a  priori,  que  es  lo  que  ocurre  en  condiciones  de  mercado.  Es  más,  en  ocasiones  el  pago  se  argumentaba  con  referencias  a  situaciones  personales  que  permitieron  disfrutar  más  o  menos  el  producto,  y  no  a  carencias  propias  del  mismo:  PQ_Trato 328: “…al día siguiente tanto yo como mi novio trabajábamos así; que el check‐in lo  hicimos  a  las  11  y  el  check‐out  a  las  7:30.  considero  que  es  un  precio  justo  para  las  pocas  horas que pudimos disfrutarlo”.  PQ_Trato 194: “…ya que solo hemos utilizado el dormitorio y nada más, considero un precio  razonable acorde al uso que le hemos hecho.”. 

La selección de participantes  El sistema empleado para determinar el grupo de personas que entrarían a formar parte de la  experiencia de El trato también puede haber tenido un impacto en la configuración final de las  decisiones.  En primer lugar, como hemos dicho en el apartado anterior, El trato se caracteriza por la falta  de  aleatorización.  Los  sujetos  que  han  formado  parte  de  esta  experiencia  no  han  sido  seleccionados aleatoriamente. Esto es fundamental para la interpretación de los resultados. La  situación  ideal  sería  aquella  en  la  que  no  hubiese  diferencias  significativas  entre  el  cliente  habitual  de  Atrápalo  y  el  participante  de  El  trato,  lo  que  tan  sólo  podría  lograrse  si  se  ofrecieran  aleatoriamente  los  tratos  a  los  clientes.  En  la  medida  en  que  los  participantes  no  han sido seleccionados aleatoriamente, podemos pensar en la posible existencia de sesgos de  selección.  Esto  significa  que,  dado  que  existió  una  importante  campaña  publicitaria  anunciando El trato, es posible que se haya producido un “efecto llamada” especial, en el que  determinado tipo de personas hayan estado especialmente entregadas a la tarea de “atrapar”  uno de los tratos. Si esto ha sido así (y no podemos saber si lo ha sido, aunque es altamente  probable),  los  resultados  son  menos  concluyentes  de  lo  que  habrían  sido  en  condiciones  de  aleatorización.  En ciencias sociales, suelen llamarse free‐riders o “gorrones” a aquellos que obtienen beneficio  de un esfuerzo colectivo  sin aportar ellos mismos nada a  la producción de ese beneficio.  Es  posible  que  la  campaña  publicitaria  de  El  trato  haya  generado  un  “efecto  llamada”  de  gorrones. Esto, si ha tenido lugar, puede haber sesgado considerablemente los datos, pues una  proporción  de  gorrones  mayor  de  la  habitual  tratando  de  “atrapar”  un  trato  puede  haber  generado  una  proporción  mayor  de  gorrones  entre  los  que  lo  atraparon.  Así,  el  nivel  de  incumplimiento de los tratos sería mayor del que se hubiese producido si los participantes se  hubiesen  seleccionado  aleatoriamente.  Por  ello,  hay  que  ser  muy  cautelosos  a  la  hora  de  interpretar los resultados: no sólo no es legítimo generalizar estos resultados al conjunto de la  población española, sino que ni siquiera es posible generalizarlos a los clientes de Atrápalo. En  61   

El trato 

 

 

 

otras palabras: los resultados sólo explican lo que hicieron los participantes de El trato, y  no  pueden atribuirse a “los españoles” o “los clientes de Atrápalo”.  ¿Se  ha  producido  este  “efecto  llamada”  de  gorrones?  Realmente,  no  podemos  saberlo.  Sin  embargo, algunos datos sugieren que así ha sido. Si observamos el perfil de los que cerraron el  trato  (aquellos  que  no  son  especialmente  gorrones,  pues  al  menos  rellenaron  el  formulario  tras la vacaciones, lo que constituye un coste en tiempo sin beneficio económico), observamos  que  predominan  los  jóvenes  de  entre  20  y  30  años  y  de  un  nivel  de  ingresos  bajo.  Es  precisamente  el  colectivo  que,  en  términos  estadísticos,  tiene  condiciones  económicas  y  laborales más precarias. Es posible que una buena porción de ellos haya interpretado El trato,  desde un primer momento, como una oportunidad para unas vacaciones que de otro modo no  podrían permitirse. Algunas opiniones que expresaron los encuestados parecen apuntar en esa  dirección:  PQ_Trato 19: “…no siempre disponemos del tiempo y el dinero para poder viajar, así que esta  oferta nos ha ido como anillo al dedo..”.  PQ_Trato 31: “…si no hubiese sido de esta manera no hubiese podido disfrutarlo nunca…”.  LG_Trato  49:  “…podernos  ir  de  vacaciones  a  Brasil  este  año  que  estamos  en  crisis  y  sin  trabajo”.  PQ_Trato  124:  “Si  realmente  hubiera  tenido  que  pagar  su  precio  real,  ni  me  hubiera  planteado realizar el viaje.”.  PQ_Trato 127: “Sinceramente si hubiese tenido que pagar el total del importe no hubiera ido,  así que he decidido pagar 1/3 parte del viaje.”.  PQ_Trato 194: “…de otra manera tal vez no habríamos podido permitirnos el visitar Madrid  de esa forma.”.  LG_Trato 166: “…me habéis permitido pasar un  día fuera q mi condición de jubilado no me lo  suele permitir.”.  PQ_Trato 217: “Gracias a ustedes he podido tener las vacaciones que este año creía que no  podría tener, ya que actualmente me encuentro en paro y no podrías costeármela…”.  PQ_Trato 247: “Porque si no hubiera habido esta promoción no me habría marchado de fin  de semana ya que la economía no está como para tirar cohetes...”.  PQ_Trato  353:  “…agradecemos  a  Atrápalo  la  oportunidad  de  haber  tenido  unas  vacaciones  que de otra forma no hubiéramos tenido.”.  PQ_Trato  451:  “…gracias  a  esta  oferta  he  disfrutado  de  un  lugar  que  no  podría  permitirme  circunstancias normales actualmente.”.  PQ_Trato  513:  “La  verdad  es  que  si  no  hubiera  sido  por  esta  promoción  no  hubiéramos  podido hacer nada este verano dado la mala situación económica por la que pasamos, así que  agradecemos esta oportunidad.”.  LG_Trato 519: “Me ha parecido una oportunidad de viajar única, ya que muchos de nosotros  no nos lo podemos permitir, por eso quiero agradeceros esta oportunidad”.  PQ_Trato  616:  “La  idea  desde  luego  está  genial  porque  permite  hacer  escapadas  a  aquella  gente que igual normalmente no puede.”. 

62   

El trato 

 

 

 

PQ_Trato  635:  “…a  mi  me  interesó  esta  oferta  porque  de  no  ser  por  ella  no  podría  haber  realizado el viaje, ya que actualmente no está en mis posibilidades pagarlo a su precio.”. 

Como puede verse, en todos estos casos la decisión de la cantidad a pagar estaba ya decidida  antes de las vacaciones, al menos a grandes rasgos. Es decir, para todos estos participantes ni  el  tipo  de  producto  ni  la  experiencia  vivida  podían  tener  un  impacto  en  la  decisión  sobre  cuánto pagar, pues el viaje ya se entendía, desde antes de realizarse, como una oportunidad  de viajar gratis o con un precio simbólico.  En segundo lugar, es posible que el procedimiento mediante la cual se lograba acceder a una  de  las  vacaciones  que  formaban  parte  de  El  trato  haya  incentivado  involuntariamente  los  impagos y los pagos de bajas cantidades. En la medida en que los tratos se “lanzaban” en días  y horas señaladas, y su logro se concebía en términos de competencia con otros para “atrapar”  un  bien  escaso,  el  esfuerzo  dedicado  a  tratar  de  atrapar  el  viaje  puede  haberse  significado  como  un  esfuerzo  cuyo  logro  es  un  “premio”.  En  otras  palabras,  este  procedimiento  puede  haber contribuido a la consideración del producto como una ganga que uno se ha ganado el  derecho  a  disfrutar.  Ese  derecho  se  sostendría  en  el  esfuerzo  y  la  dedicación  empleada  para  “atrapar”  el  viaje  y  en  la  idea  de  que  se  ha  obtenido  en  una  competencia  limpia  con  otros  interesados.  De hecho, algunas opiniones expresadas en el Blog nos informan de la considerable inversión  de tiempo y atención necesaria para “atrapar” un producto:  Inés.  7.7.09:    “…soy  una  usuaria  de  atrapalo  que  lleva  desde  las  14  hasta  las  16,30  actualizando la pagina del trato cada 5 segundos.”.  Javi 7.7.09: “…llevo actualizando la pagina cada 5 minutos desde las 9 de la mañana y son las  18:24…”.  Macoseta 13.7.09: “…casi me quedo sin dedo de tanto refrescar la web…”.  Carolina  13.7.09:  “…me  he  levantado  a  las  7:30  de  la  mañana  estando  de  vacaciones  y  he  pasado todo el día conectada al ordenador…”.  Aida 15.7.09: “…me he levantado exclusivamente para conseguir el crucero a las 7:30, llevo  desde esa hora dándole a actualizar…”. 

Obviamente,  la  enorme  competencia  por  “atrapar”  un  producto  suponía  que  en  cuestión  de  fracciones  de  segundo  las  ofertas  desaparecían,  con  la  consiguiente  frustración  de  aquellos  que había invertido tanto en el mismo propósito:  Mercè  9.7.09:  “La  verdad  es  que  me  siento…  quizás  timada.  Ayer  estuve  todo  el  día  actualizando cada 30 segundos de reloj esperando una de vuestras ofertas, al final no se abrió  en todo el día de ayer. Esta mañana me he levantado a las 7 y media de la mañana esperando  que  ya  estuviera  abierta  a  primera  hora  de  la  mañana,  sin  resultado.  Llevo  toda  la  mañana  actualizando  cada  15  segundos,  por  fin  se  activa,  y  cuando  le  doy  para  hacer  la  reserva  se  rompe el enlace de la página y me “quitan” la oferta.”.  Nereida 13.7.09: “Ya es la quinta vez que me pasa!!!! Estoy aquí pendiente, actualizando la  página a cada segundo… y cuando llega el momento, lo que iba a coger desaparece!!!!! Esto  es desesperante… y muy frustrante!”. 

63   

El trato 

 

 

 

En  general,  puede  decirse  que  el  propio  sistema  favorecía  que  se  considerara  el  producto  como un premio al esfuerzo.   En  tercer  lugar,  hay  que  señalar  que  esta  consideración  del  producto  como  un  premio  al  esfuerzo  favorecía  también  que  procedimiento  establecido  para  “atrapar”  un  producto  se  significara como un concurso o una lotería. Así se expresaban algunos usuarios en el Blog:  Ángeles  8.7.09:  “Llevo  casi  todo  el  día  apretando  el  F5  de  mi  ordenador  a  la  espera  del  milagro […]. Nunca me ha “tocado” nada. Espero tener suerte.[…]. A ver si para ese momento  suena mi flauta.”.  Neneh 13.7.09: “estoy hablando del funcionamiento de concurso…”.  Kris 14.7.09: “Otra vez será…seguiré rascando…”.  Macoseta 14.07.09: “Ayer tuve la suerte de poder “cazar” el viaje a Mallorca…”. 

Esta  interpretación  estuvo  también  presente  en  la  decisión  de  aquellos  que  pudieron  finalmente participar en la experiencia:  PQ_Trato  467:  “Realmente  yo  lo  veo  como  un  juego,  el  que  lo  pilla  el  primero  gana,  es  la  recompensa  por  haber  estado  pendiente  minuto  a  minuto  actualizando  la  pagina  y  levantándose varios días a las 7 de la mañana.”.  DS_Trato  31:  “…no  sé  si  por  la  emoción  de  que  es  un  premio,  lo  he  encontrado  todo  perfecto”. 

Durante  los  días  en  que  se  lanzaron  los  productos,  los  administradores  del  foro  trataron  de  contrarrestar la difusión de esta interpretación de la promoción:  Administrador 13.7.09: “El trato no es un concurso ni un sorteo. Es una manera diferente de  aprovechar destinos que quedarían desocupados…”.  Administrador 13.7.09: “El trato no es un concurso, ni sorteo. […]. No se regala nada…”. 

Sin  embargo,  la  tarea  de  “desmontar”  esta  interpretación  era  titánica  y  tenía  pocas  posibilidades  de  éxito,  pues  la  dinámica  establecida  para  “atrapar”  los  productos  era  en  sí  misma extremadamente similar a la de un concurso, lo que era motivo suficiente como para  que  el  trato  se  significara  del  mismo  modo.  Además,  algunas  intervenciones  de  los  administradores  del  Blog,  de  modo  involuntario,  pueden  haber  contribuido  a  reforzar  esta  misma interpretación, pues era constante la referencia a la “suerte”:  Administrador 8.7.09: “…ahí también está la esencia de la promoción, que ¡tienes que atrapar  el destino si tienes suerte!”.  Administrador 10.7.09: “…entre muchos clicks, la reserva se la queda para el usuario con más  suerte…”.  Administrador  10.7.09:  “…recordamos  que  gente  de  toda  España  se  conecta  a  la  vez,  y  por  eso  tendrás  que  ser  el  más  rápido  y  contar  con  una  dosis  de  suerte  para  ser  el  gran  afortunado.”.  Administrador 13.7.09: “…toda España intenta conectarse a la vez y, si solo hay un producto  disponible,  las  demás  personas,  que  son  muchas,  se  quedarán  sin  ello.  ¡Hay  que  tener  suerte!”. 

64   

El trato 

 

 

 

Administrador  15.7.09:  “…el  cupo  de  destinos  es  limitado  y  hay  que  tener  suerte  para  atraparlo lo antes posible.”. 

Los administradores podrían tener la intención de transmitir la idea de que poder participar en  El  trato,  teniendo  el  derecho  a  fijar  un  precio  desde  criterios  de  justicia,  es  en  sí  mismo  una  suerte:  Administrador  20.7.09:  “Ya  sería  todo  un  lujo  aprovechar  de  8  noches  de  hotel  en  Tenerife  pagando lo que te parezca justo.”. 

Sin  embargo,  que  esa  sea  la  intención  de  los  administradores  no  significa  que  los  lectores  hayan interpretado estas afirmaciones del mismo modo. De hecho, parece más probable que  la interpretación de El trato como un concurso se haya visto reforzada con la significación del  “atrapar” un trato como una “suerte”.   Es  más,  la  consideración  de  la  participación  como  una  “suerte”  puede  también  haber  transmitido implícitamente que Atrápalo también entendía lo que ofrecía como un “chollo”, y  que por tanto no esperaba pagos cuantiosos. Es decir, aunque la intención y el sentido que le  daban  los  administradores  a  sus  intervenciones  fuese  otro,  los  participantes  pueden  haber  pensado  que  si  es  una  “suerte”  el  poder  establecer  un  trato  es  porque  la  ausencia  de  trato  genera peores condiciones que su presencia. Dicho de otro modo, si es una suerte salirse de  las  condiciones  y  reglas  del  mercado  es  porque  fuera  de  él  se  estará  mejor  que  dentro:  considerar el trato como una suerte implica transmitir implícitamente que se reconoce que el  producto va a ser disfrutado a un precio muy menor que el real. Así, la consideración del trato  como un chollo puede haber influido en las decisiones finales sobre cuánto pagar mucho más  que las características del producto o la experiencia:  PQ_Trato 438: “Hemos considerado poner este precio no porque el producto fuese malo (al  contrario),  sino  porque  así  es  un  auténtico    chollo  de  oferta  y  nunca  antes  hemos  podido  conseguir ninguno.”. 

Cómo se entendió el intercambio  Si en el anterior apartado nos hemos centrado en las razones por las cuales El trato se significó  por  muchos  como  un  intercambio  mercantil  caracterizado  por  ser  un  chollo,  y  no  como  un  trato sobre bases de justicia y honorabilidad, en este apartado nos centraremos en concreto  en cómo se significó la relación con Atrápalo en el marco de esta experiencia.  Uno de los resultados claros de la experimentación en ciencias sociales es que los sujetos de  un  experimento  no  toman  una  misma  decisión  independientemente  de  con  quién  estén  interactuando.  Los  intercambios  entre  iguales,  en  general,  generan  más  frecuentemente  decisiones caracterizadas por la confianza, la generosidad, el altruismo, etc.  El  hecho  de  que  una  de  las  partes  del  trato  sea  una  empresa  y  la  otra  un  particular  no  favorece, por tanto, que los pagos se realicen realmente desde criterios de justicia. De hecho,  algunos  pueden  haber  entendido  que  lo  “justo”  en  una  relación  entre  una  parte  poderosa  y  otra no poderosa es tratar de restablecer mínimamente el equilibrio. 

65   

El trato 

 

 

 

Una vez que  la experiencia se entendió como un intercambio mercantil en el que una de las  partes ofrece un “chollo”, era inevitable que se dispararan todo tipo de especulaciones sobre  cuál era el posible beneficio para Atrápalo (más allá del reconocido oficialmente por Atrápalo  en la publicidad y las intervenciones de los administradores en el Blog), pues se entendía que  ninguna parte entra en un intercambio mercantil si no espera obtener nada a cambio.  Una primera posibilidad es que Atrápalo estuviera tratando de obtener mayores ingresos por  la  vía  de  sobrevalorar  los  viajes  cuando  se  informaba  a  los  participantes  del  precio  real  del  producto que iban a disfrutar, de manera que se forzara al alza la decisión de cuánto pagar. Así  parecen haberlo creído algunos de los que intervinieron en el Blog:  Anónimo 7.7.09: “El precio del valor real no se lo creen ni ellos, por lo menos en vuelos”.  Alex 7.7.09: “¿Por qué estimáis que su valor es más del doble de lo que cuesta realmente?”.  Antonia 8.7.09: “…el precio orientativo, que veo un poco hinchado la verdad…”.  Dena 20.7.09: “…el hotel tiene un descuento propio sobre sus tarifas habituales que dan un  precio  muchísimo  más  barato  de  lo  que  estimaba  Atrápalo  ¡y  además  con  desayuno!,  esa,  supongo,  será  nuestra  referencia  a  la  hora  de  pagar  teniendo  en  cuenta  que  nosotros  ¡no  tenemos desayuno! y que nosotros valoramos muchísimo el desayuno, ejem, ejem…”. 

E igualmente, algunos de los que finalmente “atraparon” un producto:  PQ_Trato 27: “Considero que el precio real que vosotros proponéis, sin embargo, es un poco  excesivo.”.  PQ_Trato 99: “…creo que los precios reales se exageran un poco…”.  PQ_Trato 129: “El único pero es que el viaje no vale los 95 euros reales que sugerís.”.  PQ_Trato 157: “El precio real es algo estirado a la alza…”. 

Lo  importante  de  estas  afirmaciones  no  es  tanto  si  efectivamente  se  redujo  mentalmente  el  precio  de  referencia  sobre  el  que  tomar  una  decisión,  sino  el  hecho  de  que  evidencian  que  algunos  participantes  entendían  que,  aunque  el  trato  estaba  enmarcado  en  una  relación  basada en la confianza y la honestidad, en realidad se estaba interactuando con una empresa  que podía estar tratando de asegurarse un beneficio de manera deshonesta.  Una segunda interpretación del beneficio “encubierto” que pretendidamente estaría buscando  Atrápalo era la que apuntaba que, en realidad, los productos que se ofrecían eran de muy baja  calidad,  con  excepción  de  algunos  productos  destacados  que  tendrían  la  función  de  generar  interés  por  El  trato.  Algunos  textos  publicitarios  de  El  trato  pudieron  contribuir  de  manera  involuntaria a esta interpretación:  “Posiblemente  este  verano  queden  muchos  destinos  turísticos  vacíos  o  sin  disfrutar  y  nos  parece que eso no tiene mucho sentido.”. 

Esta frase, que forma parte de la campaña publicitaria de El trato, puede haber generado en  los clientes la impresión de que lo que se ofrece en El trato son productos sin valor suficiente  como  para  funcionar  en  el  mercado  a  su  precio  real,  al  menos  en  un  contexto  en  el  que  las  condiciones  económicas  son  difíciles  para  el  conjunto  de  la  población.  Así  lo  expresaron  algunos de los clientes que participaron en el Blog:  66   

El trato 

 

 

 

Pepe 8.7.09: “Esto no es más que una iniciativa promocional donde aparecen muchas noches  de hotel y vuelos en días infumables y escasos viajes que no habrán tenido ningún éxito. El  precio  de  todo  eso  es  cero  porque  no  tiene  salida  ninguna.  […].  Las  dos  o  tres  cosas  que  puedan valer la pena, de haberlas, no son más que el precio de la promoción y a matarse por  ellas.”. 

La  idea,  además,  pudo  quedar  reforzada  con  alguna  intervención  de  los  administradores  del  foro:  Administrador 8.7.09: “Efectivamente, con esta oferta promocionamos destinos que pueden  quedarse sin utilizar y permitimos que cada usuario pague el precio que considere justo.”.  Administrador  8.7.09:  “…el  objetivo  es  aprovechar  los  destinos  que  no  han  sido  comprados  aún por los clientes en general.”.  Administrador  20.7.09:  “[El  trato]  Es  una  manera  ingeniosa  de  aprovechar  destinos  que  quedarían desocupados a fechas próximas.”. 

Algunos  participantes  pueden  haber  considerado  que,  si  lo  que  se  les  ofrece  no  es  suficientemente interesante para el mercado, es que no hay nadie dispuesto a pagar su precio  real,  de  modo  que  Atrápalo  ya  esperaría  ingresos  sustancialmente  menores  por  estos  productos de los que obtendría en condiciones de mercado.  Por  último,  existe  un  modo  de  entender  el  intercambio  cliente‐Atrápalo  que  consideramos  especialmente importante, sobre todo porque parece muy extendida entre los participantes.  Se trata de la interpretación según la cual El trato no era sino una campaña de marketing. Así  lo afirman estas intervenciones en el Blog:  Sergio 7.7.09: “Atrápalo ya tiene lo que quería que es publicidad y un boca a boca enorme, si  pensáis  lo  que  cuesta  un  anuncio  en  la  tele..  y  ellos  solo  han  puesto  300  viajes,  aun  pagándolos ellos todos siguen ganando ya que a salido en todos los medio a coste 0!”.  Alex 7.7.09: “…creo que a nivel de marketing ya ganáis.”.  Jaime con i 8.7.09: “Este mensaje va dirigido a los directivos de Atrápalo: por favor, ni se os  ocurra  despedir  a  vuestro  delegado  de  marketing,  porque  a  expensas  de  las  volubles  (y  en  parte  ignorantes  un  80%)  opiniones  de  las  personas,  está  consiguiendo  su  propósito:  publicitar la marca, así que felicidades delegado!”.  Aroa 8.7.09: “Felicito a Atrápalo por esta inteligente idea empresarial, está claro que aunque  la  promoción  de  los  300  viajes  gratis  sea  cierta,  solo  por  los  beneficios  de  publicidad  y  marketing  que  esto  conlleva,  el  negocio  les  sigue  saliendo  rentable.  Para  ellos  regalar  300  viajes  supone  una  miseria  en  comparación  con  todo  lo  obtienen  a  costa  de  que  miles  de  personas  clikeen  como  locos  en  la  pagina,  pendientes  día  y  noche  de  que  los  destinos  aparezcan fugazmente activos…”.  Mimatehoy.com 8.7.09: “La idea es original, el objetivo mediático esta conseguido….”.  Ingrid  8.7.09:  “Desde  luego  si  tuvieseis  que  pagar  el  equivalente  en  publicidad  en  la  TV  os  gastaríais  el  doble  de  lo  que  os  puede  costar  aunque  nadie  pague!  El  boca  oreja  no  tiene  precio!”. 

67   

El trato 

 

 

 

Javi  24.7.09:  “…todo  esto  lo  tenéis  calculado  vosotros  y  lo  planteáis  como  una  inversión  en  marketing/publicidad.  Más  lo  que  os  paguen  por  los  tratos  para  no  perder  mucho  o  cubrir  gastos, os sale más que rentable.”. 

Esta interpretación de la situación no fue exclusiva de algunos de los que intervinieron en el  Blog.  Algunos  participantes  de  El  trato  también  señalaron  la  misma  idea  en  la  encuesta  que  rellenaron:  PQ_Trato 133: “…creo que el objetivo de esta campaña de marketing no es que los clientes  paguen  lo  que  crean  justo  sino  tener  un  record  de  visitas  y  que  se  corra  la  voz,  eso  estoy  seguro que lo habéis logrado.”.  PQ_Trato 99: “…vais a tener suficientes ganancias en publi que al fin y al cabo es lo que era.”.  PQ_Trato 129: “Y puesto que esto ha sido una gran campaña de marketing, voy a permitirme  aprovecharme un poquito.”.  PQ_Trato  247:  “…imagino  que  vuestro  objetivo  era  hacer  publicidad  y  de  esta  forma  se  ha  conseguido.”.  PQ_Trato 202: “Enhorabuena por la promoción y publicidad conseguida.”.  PQ_Trato  621:  “…seamos  sinceros,  esto  es  una  promoción  por  vuestra  parte,  por  lo  que  estamos muy agradecidos, pero la vamos a aprovechar, por lo que, ya que dais la oportunidad  de ir gratis...”.  DS_Trato 19: “Creo que se trata de una magnífica campaña de MKT! Teniendo en cuenta que  os debéis dirigir […] imagino que ya os esperabais que estos clientes no os iban a pagar ni de  lejos el valor real de los packs que habían cogido. Pero estoy segura de que antes de lanzar  esta  campaña,  calculasteis  muy  bien  el  retorno  de  esta  inversión,  y  por  lo  tanto,  aun  suponiendo  que  los  300  clientes  que  adquirieran  una  de  estas  ofertas  pagaran  0€,  recuperaríais con creces esta inversión…”. 

También  en  este  caso,  los  mensajes  que  provenían  de  Atrápalo  puede  haber  reforzado  involuntariamente este modo de interpretar la situación:  Administrador  13.7.09:  “Atrápalo  gana  en  notoriedad  de  marca,  el  proveedor  gana  porque  vende destinos que podrían quedarse vacíos, y el usuario puede disfrutarlo por un precio más  que especial.”.   Administrador  13.7.09:  “El  trato  es  una  campaña  de  marketing,  de  las  que  hacemos  cada  año.”. 

Este tipo de afirmaciones puede haber chocado con la insistencia con la que, por otra parte, se  trataba de reforzar la idea de que El trato no era ni un concurso ni una oferta, sino una nueva  forma de reservar:  Administrador 7.7.09: “Simplemente comentar que no es una oferta, se trata de una nueva  forma de reservar, y que lo vamos a probar durante una semana.” 

La  conclusión  lógica  para  muchos  participantes,  que  en  parte  ya  está  expresada  en  las  citas  anteriores  es  que  si  Atrápalo  busca  publicidad,  entonces  ya  ha  obtenido  lo  que  busca,  y  por  tanto,  la  justicia  consistiría  en  que  la  otra  parte  del  trato  obtenga  también  un  beneficio  (un  viaje gratis o a precio simbólico):  68   

El trato 

 

 

 

Xavi 14.7.09: “…ellos ya han conseguido la publicidad que querían y yo el viaje, así que todos  contentos.”  Trato 17: “Pagamos un precio simbólico ya que consideramos que este trato era una campaña  de marketing. Nosotros hemos cumplido con nuestra parte hablando de vosotros, y vosotros  habéis conseguido la publicidad buscada apareciendo en los medios de comunicación y con el  boca a boca de los participantes del concurso.” 

De  este  modo,  algunos  participantes  pueden  estar  diciéndose  a  sí  mismos  que,  en  realidad,  están cumpliendo el “espíritu” del trato, pues su decisión sería, desde este punto de vista, una  decisión “justa” y que equilibra beneficios entre las dos partes del acuerdo. 

Otros  factores  que  pudieron  influir  en  la  determinación  del  precio  “justo”  Basándonos en los fragmentos de texto de las respuestas a las distintas preguntas abiertas del  cuestionario, podemos señalar la existencia de otros factores que pueden haber influido en la  decisión final. Con los datos disponibles, no tenemos capacidad para evaluar el impacto real de  estos  factores  sobre  las  decisiones,  pero  parece  sensato  pensar  que,  al  menos  en  algunos  casos,  estas  consideraciones  pueden  haberse  tenido  en  cuenta  a  la  hora  de  decidir  cuánto  pagar.  En primer lugar, El trato puede haberse entendido por algunos como una oportunidad perfecta  para restablecer el equilibrio con compañías aéreas, hoteles, o con “la hostelería” en general,  tras una serie de malas experiencias personales y previas a El trato.  PQ_Trato 31: “Mi aportación  es simbólica ya que sé que esto vale más, pero los precios que  hay en el mercado del ocio son desorbitados…”.  PQ_Trato 109: “…sinceramente por una vez que se puede puntuar a la aerolínea…”. 

En  segundo  lugar,  algunos  participantes  parecen  haber  sentido  que  el  trato  que  se  les  dispensaba en los lugares de destino no era el que recibía el resto de los clientes. En la medida  en que se entiende que el intercambio es mercantil y que todas las partes buscan un beneficio,  aunque  no  esté  claro  cuál  es,  se  desataron  toda  una  serie  de  sospechas  sobre  la  reducción  artificial de los servicios que se ofrecían en el destino a los participantes de El trato. El análisis  de las respuestas a preguntas abiertas del cuestionario revela un listado sorprendentemente  largo  de  “defectos”  del  servicio:  limpieza,  trato  recibido,  servicios,  etc.  Obviamente,  la  enumeración de los defectos del servicio puede ser parte de un ejercicio de racionalización y  justificación del precio que se va a pagar, pero también existe la posibilidad de que realmente  algunos usuarios hayan experimentado un trato diferencial:  PQ_Trato 212: “La verdad nos sentimos mal porque los trabajadores del hotel, cada vez que  llegabamos al hotel nos miraban mal por venir de El trato de Atrápalo, esto nos dimos cuenta  desde el primer día que llegamos y posteriormente uno de los recepcionistas que nos hicimos  amigos fuera del hotel nos explico el por qué cada vez que llegábamos nos miraban mal y las  decisiones  que  había  tomado  dirección  sobre  la  gente  que  vendría  de  El  trato,  estas  decisiones consistían en no servir en nada y hacer el mínimo esfuerzo para que las estancias  fueran agradables. 

69   

El trato 

 

 

 

NG_Trato 342: “…el trato y las "miradas" de los empleados del hotel”.  PQ_Trato 616: “El trato por parte de los empleados del hotel no fue el mismo que a las demás  personas con las cuales se tenía un trato preferencial, suponemos porque sabían que nuestra  estancia se produciría gracias a lo de Atrápalo.” 

De hecho, se alude en más de una ocasión a que la incredulidad respecto a las condiciones de  El trato no se disipó hasta la vuelta, lo que supuso una sensación de “artificialidad” y un miedo  al engaño que pudo invadir la propia experiencia de las vacaciones y distorsionar la precepción  del  trato  que  se  recibía  en  el  destino.  Hayan  recibido  realmente  un  trato  diferente  o  no,  lo  importante es que algunos parecen haberlo sentido así, y eso es lo que efectivamente puede  haber tenido una influencia sobre su decisión final.  En  tercer  lugar,  algunos  participantes  parecen  haber  pensado  que  con  quien  tienen  que  establecer un equilibrio no es sólo con Atrápalo, sino también con el hotel, la compañía aérea,  el balneario, etc. Desde este punto de vista, algunos parecen haber considerado que parte de  su  pago  ya  se  había  realizado  por  la  vía  de  haber  pagado  servicios  en  el  destino  que  habitualmente no se plantean tener:  PQ_Trato 33: “…decidí gastar todo el presupuesto en otros servicios del hotel.”.  PQ_Trato  19:  “…como  no  pudimos  resistirnos  a  algunas  de  estas  tentaciones  que  ofrecía  el  balneario,  ya  nos  dejamos  allí  el  presupuesto  que  pensábamos  pagar  por  este  fin  de  semana.”.  LG_Trato 422: “…nos trataron muy bien en todo momento, motivo por el que decidimos, cosa  que  nunca  hacemos,  comer  y  cenar  allí,  gasto  que  nunca  cuando  viajamos  hacemos  en  el  mismo  hotel  […]  …seguramente  entre  comidas,  copas  por  la  noche,  cenas  y  demás,  llegáramos al coste real de la oferta.”.  NG_Trato 620: “…he valorado todo el dinero que he pagado en el hotel y supera el 50 % del  valor  real  de  esta  oferta  y  por  ello  hemos  pagado  un  poco  menos  de  lo  que  en  principio  queríamos.”. 

En cuarto lugar, algunos participantes apuntan que el sistema mediante el cual se “atrapaban”  los  productos  generaba  en  sí  mismo  una  serie  de  costes,  no  en  términos  de  inversión  de  tiempo  y  esfuerzo  como  ya  se  ha  comentado  más  arriba,  sino  en  términos  de  limitaciones  y  restricciones a la hora de planificar las vacaciones.  PQ_Trato 34: “…cuando uno hace una reserva de un viaje o de una estancia, lo planea y se lo  piensa  muy  bien  antes  de  decidir.  Pero  con  vuestro  sistema,  uno  elige  por  impulso  y  sin  ni  pensar,  antes  que  otro  se  adelante  y  la  oferta  desaparezca.  Esa  precipitación  hizo  que  yo  eligiera  nuestro  hotel  sin  casi  ni  fijarme  ni  dónde  estaba,  y  resultó  estar  muy  lejos  de  los  lugares que queríamos visitar.”.  PQ_Trato 35: “No es el destino, ni la fecha elegida por mi…”.  PQ_Trato 94: “Nunca hubiera ido allí si no llega a ser por este trato.”.  PQ_Trato 109: “…tenéis que entender que es una oferta de última hora sin escoger horarios  ni destino.”.  PQ_Trato 390: “…si no hubiese pertenecido a un hotel de El trato, posiblemente no hubiera  indicado mis vacaciones hacia La Rioja.”. 

70   

El trato 

 

 

 

PQ_Trato  444:  “…de  no  ser  un  viaje  gratis  no  lo  hubiera  hecho  de  ninguna  manera,  puesto  que la incomodidad de las distancias, más los gastos añadidos al mismo…”. 

Poder hacerse con uno de los productos era en sí mismo atractivo por las condiciones mismas  del  trato,  pero  también  suponía  una  serie  de  limitaciones  e  inconvenientes  que  no  se  experimentan  nunca  cuando  la  planificación  de  las  vacaciones  se  hace  en  las  condiciones  habituales. Esas molestias pueden haber generado gastos extras, y sobre todo, haber restado  valor a la experiencia, que al fin y al cabo es lo que se proponía evaluar.  Por último, hay que señalar que la novedad de la experiencia supuso inevitablemente algunos  desajustes,  imprevistos  y  problemas  en  la  gestión  de  las  reservas,  confirmaciones,  etc.  Un  número  considerable  de  participantes  apuntan a los costes  (no  necesariamente  económicos)  que tuvieron que asumir como consecuencia de estos problemas:  PQ_Trato 43: “No llego la documentación a tiempo y tuvimos que retrasar nuestro viaje.”.  DS_Trato 71: “…el no informar a última hora no da tiempo a reaccionar al viajero.”.  PQ_Trato 88: “Se equivocaron en la reserva del primer hotel, no la confirmaron. Luego, tras  disfrutar de la estancia en el segundo hotel, el alojamiento nos lo estaban cobrando y no nos  querían dejar salir a menos que pagásemos, al final se arregló pero..”.  PQ_Trato  117:  “…me  está  costando  pagar  mucho  porque  no  funciona  algo,  estoy  bajando  cada vez más el precio....no puedo estar toda la tarde intentando pagar...”.  NG_Trato 116: “Hasta pocas horas antes del vuelo no tenía ninguna confirmación ni tampoco  sabia en concreto los horarios de los vuelos.”.  DS_Trato  115:  “…mal  el  que  te  confirmen  la  hora  tan  solo  2  días  antes,  necesitas  total  disponibilidad laboral.”.  NG_Trato  161:  “El  error  cometido  (probablemente  por  un  sistema  automático)  en  la  tramitación de mi reserva por parte de Atrápalo.”.  NG_Trato  170:  “La  incertidumbre  con  los  correos  de  confirmación  y  en  general  con  la  veracidad de El trato, debido a los comentarios del blog.”.  PQ_Trato 179: “…tuve que llamar yo mismo tres veces a la central de reservas del hotel hasta  que pude confirmar si la reserva estaba hecha.”.  PQ_Trato  228:  “…en  ningún  momento  recibimos  el  segundo  mail  de  confirmación  de  la  reserva, inclusive llamamos al hotel, el cual nos comunicó que no había ninguna reserva a mi  nombre. Por tanto creo que son motivos suficientes y de peso para entender que no vamos a  realizar ningún desembolso.”.  PQ_Trato  456:  “…pero  tanto  en  el  hotel  como  en  Caldea  no  tenían  constancia  de  nuestra  reserva.”  NG_Trato  516:  “…faltaría  que  se  mandara  un  e‐mail  uno  o  dos  días  antes  de  hacer  el  viaje  para que la persona sepa que es correcto todo lo que ha reservado.”.  NG_Trato 640: “…las esperas para recibir el e‐mail con los datos de la reserva”. 

Todas estas consideraciones, de nuevo, pueden ser parte de una racionalización y justificación  del pago decidido, pero también pueden tener entidad real en algunos casos, es decir, que al  menos  un  grupo  de  los  participantes  haya  considerado  que  las  molestias  asumidas  como  71   

El trato 

 

 

 

resultado  de  estos  problemas  de  organización  sean  suficientemente  importantes  como  para  presionar  muy  a  la  baja  el  precio  final  que  se  decidió.  Uno  de  los  participantes  en  el  Blog  lo  expresó como sigue:  Javi 8.7.09: “…si el trato es pagar lo que crees que vale el viaje si la forma de contratación es  esta con continuos errores en la pagina lo que hace imposible conseguir nada, el precio del  viaje  en  mi  opinión  es  0.  […]  …creo  que  tanto  tu  como  yo  haríamos  lo  mismo  y  es  decir  la  opinión que te merece el servicio y ese servicio merece una opinión de 0.”. 

 

72   

El trato 

 

 

 

Bibliografía  Bicchieri, C. (2006): The grammar of Society. The nature and dynamics of social norms. Cambridge, Cambridge University Press. Bowles, S. Gintis, H. (2001): “¿Ha pasado de moda la igualdad? El homo reciprocicans y el futuro de las políticas igualitarias”, en Gargarella, R y Ovejero, F. (2001): Razones para el socialismo. Barcelona, Paidós. Elster, J. (2007): Explaining Social Behaviour. More nuts and bolts for the social sciences. Cambridge, Cambridge University Press. Falk, A. y Heckman, J. (2009): “Lab Experiments Are a Major Source of Knowledge in the Social Sciences”. Science, 326: 535-538. Fehr, E. y Fischbacher, U. (2005): “The economics of strong reciprocity”, en Gintis et al. (ed.) (2005): Moral sentiments and material interests: the foundations of cooperation in economic life. The MIT Press. Gintis, Bowles, Boyd y Fehr (2005): “Moral Sentiments and Material Interests: Origins, Evidence and Consequences” en Gintis, H. et al. (eds.): Moral Sentiments and Material Interests: The Foundations of Cooperation in Economic Life. The MIT Press. Henrich, J. et al (eds.) (2004): Foundations of Human Sociality. Economic experiments and ethnographic evidence from 15 small-scale societies. Jenks, C. (1990) “Varieties of altruisme”, en Mansbridge, J. (1990): Beyond self-interest. Chicago, University of Chicago. Kanazawa, S. (1999), “Using Laboratory Experiments to Test Theories of Corporate Behavior.” Rationality and Society, 11 (4): 443-61. Knobe, J. (2004): “What is Experimental Philosophy.” The Philosopher’s Magazine, 28. Miller, L. (2006): “Experimentos de Orientación Teórica. Una aproximación metodológica.” Empiria. Revista de Metodología de Ciencias Sociales, 12. Sethi, R. Somanathan, E. (2005): “Norm compliance and strong reciprocity”, en Gintis et al. (ed.) (2005): Moral sentiments and material interests: the foundations of cooperation in economic life. The MIT Press. Tena, J. (2010): “El Pluralismo Motivacional en la Especie Humana. Aportaciones recientes desde la ciencia social experimental.” Papers. Revista de Sociologia, 96.

73   

El trato 

 

 

 

Índice de tablas  Tabla 1: Número de ofertas y precio medio según tipo de producto......................................... 23  Tabla 2: Titular del trato, según sexo .......................................................................................... 24  Tabla 3: Comunidad Autónoma de los participantes que cerraron el trato ............................... 24  Tabla 4: Grupos de edad de los participantes que cerraron el trato .......................................... 24  Tabla 5: Estado civil de los participantes que cerraron el trato.................................................. 25  Tabla 6: Sector profesional de los participantes que cerraron el trato ...................................... 25  Tabla 7: Nivel de ingresos de los participantes que cerraron el trato ........................................ 26  Tabla 8: Participantes según el grado en que completaron el proceso ...................................... 27  Tabla 9: Tratos cerrados.............................................................................................................. 27  Tabla 10: Tratos cerrados, pagados y encuestas rellanadas ....................................................... 28  Tabla 11: Media de los pagos realizados por todos los participantes ........................................ 29  Tabla 12: Media de los pagos entre aquellos que cerraron el trato y realizaron un pago superior  a 0 euros...................................................................................................................................... 29  Tabla 13: Pagos realizados en proporción al precio real del producto....................................... 30  Tabla 14: Pagos realizados según tipo de producto.................................................................... 31  Tabla 15: Media del porcentaje pagado del precio real según tipo de producto....................... 32  Tabla 16: Pagos realizados según número de noches del producto ........................................... 32  Tabla 17: Media del porcentaje pagado del precio real según número de noches disfrutadas. 33  Tabla 18: Media de los pagos absolutos según precio real del producto ................................... 34  Tabla 19: Pagos realizados en relación con el precio real del producto ..................................... 35  Tabla 20: Media del porcentaje pagado del precio real según precio del producto .................. 35  Tabla 21: Pagos realizados según día del trato ........................................................................... 36  Tabla 22: Pagos realizados según la quincena en que se decidió la cantidad a pagar................ 37  Tabla 23: Media en euros de los pagos realizados por los que cerraron el trato según quincena  en que se toma la decisión (incluyendo los que pagaron 0 euros)............................................. 37  Tabla 24: Media en euros de los pagos realizados de los que cerraron el trato según quincena  en que se toma la decisión (sin incluir a los que pagaron 0 euros) ............................................ 37  Tabla  25:  Media  del  porcentaje  pagado  del  precio  real  según  quincena  en  que  se  decidió  la  cantidad a pagar.......................................................................................................................... 38  Tabla 26: Pagos realizados según la Comunidad Autónoma del titular del trato ....................... 39  Tabla 27: Media en euros de los pagos realizados...................................................................... 40  Tabla 28: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según Comunidad Autónoma........................................................................................ 40  Tabla 29: Pagos realizados según la edad del titular del trato ................................................... 41  Tabla 30: Media en euros de los pagos realizados por los distintos grupos de edad................. 41  Tabla 31: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según grupos de edad ................................................................................................... 41  Tabla 32: Media del porcentaje pagado del precio real según edad del titular del trato .......... 42  Tabla 33: Pagos realizados según el estado civil del titular del trato ......................................... 42  Tabla 34: Media en euros de los pagos realizados según estado civil ........................................ 42  Tabla 35: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según estado civil .......................................................................................................... 43  74   

El trato 

 

 

 

Tabla 36: Media del porcentaje pagado del precio real según estado civil ................................ 43  Tabla 37: Pagos realizados según el sector profesional del titular del trato .............................. 44  Tabla 38: Media en euros de los pagos realizados según sector profesional ............................. 45  Tabla 39: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según sector profesional ............................................................................................... 45  Tabla 40: Media del porcentaje pagado del precio real según sector profesional..................... 46  Tabla 41: Pagos realizados según ingresos del titular del trato.................................................. 46  Tabla 42: Media en euros de los pagos realizados según grupo de ingresos ............................. 47  Tabla 43: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según grupo de ingresos ............................................................................................... 47  Tabla 44: Media del porcentaje pagado del precio real según grupo de ingresos ..................... 47  Tabla 45: Pagos realizados según número de viajes realizados por año .................................... 48  Tabla 46: Media en euros de los pagos realizados según número de viajes realizados por año 48  Tabla 47: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según número de viajes realizados por año.................................................................. 48  Tabla 48: Media del porcentaje pagado del precio real según número de viajes realizados por  año............................................................................................................................................... 49  Tabla 49: Pagos realizados según el sexo del titular del trato .................................................... 49  Tabla 50: Media en euros de los pagos realizados según sexo del titular del trato ................... 49  Tabla 51: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según sexo del titular del trato ..................................................................................... 50  Tabla 52: Media del porcentaje pagado del precio real según sexo del titular del contrato ..... 50  Tabla 53: Pagos realizados según el grado en que el participante completó el proceso ........... 51  Tabla 54: Media en euros de los pagos realizados según grado en que se completó el proceso ..................................................................................................................................................... 51  Tabla 55: Media en euros de los pagos realizados por los que pagaron una cantidad superior a  0 euros, según el grado en que completaron el proceso............................................................ 52  Tabla 56: Media del porcentaje pagado del precio real según el grado en que completaron el  proceso........................................................................................................................................ 52  Tabla 57: Pagos realizados según la valoración del servicio recibido ......................................... 53  Tabla 58: Media en euros de los pagos realizados en euros según la valoración del servicio ... 53  Tabla 59: Media del porcentaje pagado del precio real según valoración del servicio .............. 53  Tabla 60: Pagos realizados según si repetiría la experiencia ...................................................... 54  Tabla 61: Media de los pagos en euros según si repetirían o no la experiencia......................... 54  Tabla 62: Media del porcentaje pagado del precio real según si repetiría o no la experiencia . 54  Tabla 63: Pagos relación según si recomendaría o no la experiencia......................................... 55  Tabla 64: Media de los pagos en euros según si recomendaría o no la experiencia .................. 55  Tabla  65:  Media  del  porcentaje  pagado  del  precio  real  según  si  recomendaría  o  no  la  experiencia .................................................................................................................................. 55   

75