Caso de Estudio

Universidad Mesoamericana Escuela Superior de Alta Gerencia – ESAG Marketing Estratégico Ing. Karina Rodriguez

CASO No. 1

Susana Ivette Rivera Juárez Cristopher Geovanni Guandalini Juan Carlos Velázquez Ostrich Carla Yesenia Rodriguez Maria Elena Martinez Castillo

Guatemala, 7 de octubre de 2015

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ANFORA - Pasteles tradicionales hechos a la medida! -

INTRODUCCIÓN

El presente caso trata sobre ANFORA, cadena de pastelerías que actualmente cuenta más de 30 puntos de venta, iniciando su historia en el mercado guatemalteco en el año 2001, ha logrado en la primera fase de su plan de marketing posicionar su marca en la mente del público objetivo elegido, clientes jóvenes que no superen los 35 años. En la primera fase del plan de marketing los atributos racionales utilizados para lograr el posicionamiento en el mercado objetivo fueron, alta calidad en su producción, variedad y diversidad de productos de repostería y preparar pasteles personalizados. Su principal atributo emocional fue “ser un regalo para esa ocasión especial”, el material de empaque ha sido el medio de comunicación utilizado para transmitir este mensaje. El desarrollo del presente caso trata sobre la segunda fase del plan de marketing, donde se ha elegido un nuevo grupo objetivo, se identifica a través de las cuatro dimensiones. Se indican los atributos de diferenciación para posicionar la marca, siendo el principal atributo racional “el sabor” y el principal atributo emocional “la tradición. Para obtener la información relevante que sustente las propuestas del plan se sugiere realizar una investigación de mercado cuantitativa que permita obtener la opinión pública sobre posicionamiento, hábitos de compra, motivadores de compra e impedimentos de compra. Como último tema se trata la Comunicación Integral del Marketing y un programa sólido con estrategias enfocadas en plaza y performance.

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OBJETIVOS Objetivo General: Desarrollar la segunda fase del plan de marketing enfocado en un nuevo grupo objetivo, con sus propios atributos claves de diferenciación, utilizando la comunicación integrada y un programa sólido con estrategias de plaza y performance.

Objetivos Específicos: ● Captar nuevos consumidores, con un plan de marketing con estrategias adecuadas. ● Incrementar el posicionamiento de marca ● Obtener un mayor Market Share en la categoría

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CASO: ÁNFORA - PASTELES A LA MEDIDA ANTECEDENTES HISTÓRICOS Durante una reunión familiar, Luis Pedro Imeri comenzó a lanzar sus ideas acerca del proyecto de un nuevo negocio que deseaban montar y repasaban los nombres que este emprendimiento llevaría como estandarte. Tenía que ser certero y que se grabará con facilidad en la mente de los clientes. Su padre les mostró una vasija de barro en forma de cono invertido que recién le habían obsequiado y les preguntó: ¿Cómo les suena Ánfora? Así surgió el nombre de la cadena de pastelerías que actualmente cuenta con 36 puntos de venta y produce alrededor de 48 mil pasteles mensuales. Lo que comenzó como un negocio familiar, se transformó en 12 años en una corporación que aspira abrir pronto su primer punto de venta fuera del país. Luis Pedro Imeri, su creador, fue reconocido recientemente por la Asociación de Gerentes de Guatemala (AGG) como el Gerente del Año en la categoría de Expansión por su ardua labor para lograr posicionar la marca Ánfora. Ánfora, cuenta Imeri, es una vasija de barro que se utilizaba en la antigüedad para guardar alimentos, y bebidas. Su forma de cono invertido permite que funcione como filtro que purificaba los líquidos. La historia de los pasteles que actualmente degustan miles de guatemaltecos comenzó en 2001 en una cafetería pequeña cuyas características distan mucho de la actual; en donde se vendían desayunos y almuerzos. Sin embargo, fue hasta noviembre de 2005 cuando decidieron lanzarse a producir sus propios pasteles. Anteriormente vendían repostería hechos por otro negocio de la familia. Ese cambio les abrió las puertas para pensar en incluir a más socios. Fue en 2010 cuando integró un equipo de trabajo al cual otorga el crédito del crecimiento. Logró conseguir el capital a través de inversionistas privados para convertir Ánfora en una corporación pastelera e integró una personalidad joven, fresca e innovadora, para atraer más clientes. |

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El concepto de servicio de Ánfora ha revolucionado este negocio en el país, desde la variedad de sus pasteles, hasta la presentación de los mismos: cada producto es visto como un regalo para el cliente y es por ellos que su empaque refuerza esa idea. “Para Ánfora, el objetivo es que cada pastel sea un regalo para el cliente para esa ocasión especial” El objetivo de hacer de cada pastel algo diferente los llevó a darle a cada producto un nombre propio. Por ejemplo, uno de los pasteles más apetecidos, una mezcla de flan con pastel de chocolate, fue bautizado como Don Flancho. Recientemente lanzaron una variedad de pastel de fresas con crema y lo bautizaron como la Golozonica de Creamberry y la trenza de pan con un toque de queso se llama Piter Bonaparte, los pies son Pay-sanos, y el pastel de chocolate es Cocholate. En Ánfora las empanadas se llaman Chonchis, las porciones personales pueden ser en forma de musitos o payitos, y la línea telefónica para ordenar a domicilio es la Yumi-line. Ánfora interactúa a diario con su clientela a través de su fan page en Facebook, en la que tienen una comunidad de 33 mil fans y buscan que el personal de sus tiendas sean jóvenes con ganas de crecer y aprender. Los planes no se detienen y para el 2014 abrieron cuatro puntos de venta más para sumar 40 en su catálogo y para el 2015 o 2016 abrir su primera pastelería Ánfora fuera del país, principalmente en los mercados de Honduras y Nicaragua en donde, indicó, existe mercado y competencia para su modelo de negocio.

DESCRIPCIÓN UNIDAD DE NEGOCIO En Pastelerías Ánfora están dedicados a la producción y comercialización de alimentos con especialidad en el área de repostería, la empresa cuenta con más de 7 años de experiencia en el mercado innovando, se distinguen por su calidad y servicio. “Pastelería Ánfora enfoca sus esfuerzos de marca en sorprender a los cliente, con un formato de pastelería vanguardista, puntos de venta con ubicaciones estratégicas, atención personalizada, incursión de nuevos |

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sabores y mucha innovación. Todo esto para asegurar que sus clientes encuentren variedad de opciones para compartir y quedar bien. Ánfora desea crear las mejores opciones para un mundo que celebra. “ “Ánfora trabaja con la filosofía “Quedar bien”, quedar bien con sabor, quedar bien con calidad, quedar bien con presentación, quedar bien con diferenciación; desarrolla cualquier iniciativa que pueda convertir un día normal en un día especial a través de un regalo que se come”.1

MISIÓN “Acompañar y contribuir con el éxito de una vivencia humana, proveyendo a nuestros clientes con pasteles personalizados, productos de repostería y cafetería de alta calidad, atendidos por personal comprometido a brindar un servicio rápido y excepcional.”

VISIÓN “Distinguirnos como la mejor y más rápida opción en pasteles personalizados, repostería y servicios de cafetería”.

ESENCIA DE MARCA “Producto único para quedar bien.”

VALORES       

Respeto en el trato propio y hacia las demás personas. Honestidad en un ambiente de confianza y armonía entre colaboradores, proveedores y clientes. Responsabilidad en nuestras obligaciones y deberes. Trabajo en equipo en todo el proceso de producción y servicio al cliente. Trabajo óptimo y eficiente en todo lo realizado. Calidad en nuestro trabajo para lograr el mejor resultado. Satisfacción del cliente, lograr que todo cliente salga complacido.

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Entrevista realizada a Juan Carlos Pacheco, Gerente de Marca Anfora http://www.puntoguate.com/2015/09/pasteleria-anfora-tiene-noticias-que.html

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GRUPO OBJETIVO ACTUAL Público joven que no pase de 35 años que deseen quedar bien. La característica que mayormente se toma en cuenta es la forma como desean impresionar a sus invitados, agasajados, amigos o familiares. Los empaques cumplen una acción importante deben ser agradables, complementar la presentación del producto, cumplir el objetivo de llegar a ser un regalo. Las campañas publicitarias deben llamar la atención e ir acompañadas de frases y formas de escribir con sentido de humor y simpatía, características que atraen al público objetivo. El mercado al cual va dirigido Ánfora, con mayor orientación son las mujeres, ya que son las que tienden a comprar estos detalles, las encargadas de organizar las celebraciones de cumpleaños o cualquier otra reunión familiar o social. Existe una segmentación familiar basta en los siguientes nidos: Nido 1: Las parejas compran pasteles por aniversarios de novios, boda o celebración de compromisos. Nido 2: Los padres compran pasteles para celebrar las actividades de sus hijos, bautizo, cumpleaños, primeras comuniones, quince años, graduaciones, etc. Nido 3: Los abuelos compran pasteles para celebrar cumpleaños, navidad, otras celebraciones o reuniones familiares.

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ANÁLISIS FODA FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

● Diversidad de productos ● Servicio y productos personalizados ● Productos innovadores ● Adecuada ubicación geográfica y en puntos estratégicos. ● Alta calidad en sus productos ● Empaques atractivos ● Correcta segmentación

● Costos elevados por la diversidad de productos y productos personalizados ● Precios poco competitivos ● Los nombres de los productos tiene dificultad para memorizar, entender y en algunos casos pronunciar

● Expansión a mercados internacionales ● Alianzas estratégicas con negocios y proveedores locales ● Marca conocida por sus productos innovadores

● Incremento en el número de competidores en modelo de pastelería boutique ● Incremento de empresas que elaboran productos personalizados a menor precio ● Crecimiento de empresas con productos sustitutos

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Competencia Directa

Pastelería

Aspectos diferenciadores -Más de 17 años en el mercado -Marca que se distribuye por medio de franquicias -Operan en valores como el amor, dedicación, gratitud, honestidad y lealtad -Su esencia de marca se basa en los mensajes optimistas

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-Empresa familiar con más de 22 años en el mercado guatemalteco -Enfocados en valores como el amor, dedicación, esfuerzo, actitud positiva, optimismo, gratitud y compromiso -Poseen además de pastelería, restaurantes con platillos variados

-Más de 40 años en el mercado con crecimiento sostenible -Los pilares que constituyen su filosofía son libertad para alcanzar el éxito, ser los mejores, la ética empresarial, pasión por sus clientes, orgullo por lo que realizan, respeto por los demás -Se enfocan en el modelo de cafeterías y restaurantes gourmet con más de 33 tiendas en Guatemala -Más de 53 años en el mercado, dedicados a la manufactura de pies, repostería artesanal y semi-industrial, elaborados con ingredientes naturales que no afectan el ambiente -Poseen atención para eventos empresariales con boquitas y pastelería

-Con más de 38 años en el mercado, ofrecen una variedad de repostería y pan popular -Enfocan sus promociones con base a la temporada o celebración popular -Precios accesibles

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-Especializados en producción de pastelería gourmet y comidas tradicionales -Conocidos inicialmente como “la original pastelería fría” -Poseen restaurantes y servicio a domicilio.

-Pastelería gourmet especializada productos tradicionales elaborados materias de alta calidad

en con

Competencia indirecta ● ● ● ● ● ● ● ●

Pastelería Ciro Pastelería y cafetería Palace Wal-Mart Supermercados La Torre Club Co Price Smart Maxi Despensas Panaderías independientes

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SOLUCIÓN DEL CASO La compañía Ánfora requiere se desarrolle la segunda fase de su plan de marketing. La empresa, se ha enfocado en la personalización de los pasteles y todos los productos que ofrece para un público objetivo joven que no pasa los 35 años, sin embargo, se encuentran ahora enfrentando mayor número de competidores, especialmente pastelerías boutique que también personalizan su oferta y se basan en tradición.

1. NUEVO GRUPO OBJETIVO El nuevo grupo objetivo al cual va dirigida la segunda fase del plan de marketing se clasifica con la siguiente segmentación: ○ ○

Segmentación primaria de 36 a 45 años de edad Segmentación Secundaria de 46 a 55 años de edad

Identificándose en las cuatro dimensiones siguientes: ○

Demográfico: ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Sexo: Masculino y femenino Edad: 36 a 55 años de edad Estado civil: Indiferente Nacionalidad: Indiferente Lugar de nacimiento: indiferente Lengua o Idioma: español Nivel socioeconómico: D-, C Población: Guatemalteca

● Según la edad del mercado objetivo la distribución poblacional es la siguiente ○ 25-54 años: 32,4% (hombres 2.251.665 / mujeres 2.487.332) ● El tamaño de la población guatemalteca, según últimas estadísticas: ○ 15.470.000[1] de habitantes Guatemala es el país más alcanzó los 14.7 millones

poblado de Centroamérica. En 2011 de habitantes, con una densidad |

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poblacional de 135 habitantes por km². La pirámide poblacional que se adjunta permite apreciar que la mayoría de los habitantes son jóvenes, pues se tiene una base muy ancha, y los grupos etarios se reduce según aumenta la edad. Esta distribución es comprensible si se tiene en cuenta que Guatemala tiene el mayor crecimiento poblacional de Centroamérica, con una tasa de 2.4%. La edad promedio de los guatemaltecos es de apenas 20 años, de nuevo la más baja de toda Centroamérica. Las proyecciones indican que Guatemala tendría 16.2 millones a finales del año 2015, 20.0 millones en 2025 y 25.2 millones en 2040.

*Fuente: Banco de Guatemala

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*Fuente: Banco de Guatemala

○ Geográfico: ■

Territorio: País de Guatemala

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○ Psicográfico: ■ ■ ■ ■ ■

Sabor tradicional Nombres sencillos y tradicionales Recetas tradicionales Aspecto físico Artesanal Presentación sobria y elegante

○ Conductual: ■ Venta Directa ■ Relación equitativa entre tamaño y precio ■ Facilidades de pagos

2. ATRIBUTOS CLAVE DE DIFERENCIACIÓN La segunda parte del plan estratégico de Ánfora dirigido al nuevo grupo objetivo se puede resumir en una sola palabra, y la palabra elegida ha sido “TRADICIÓN”, esta es la palabra elegida para todo el plan, se espera que ocupe un lugar en la mente de los consumidores y con esto lograr el posicionamiento de la marca. Los atributos clave que se utilizaran son “sabor”, “olor”, “identificación” y “servicio”. |

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El plan se ha orientado a crearle al cliente una experiencia agradable desde su visita a la tienda o la llamada telefónica, durante la entrega del producto, hasta el momento de saborear y compartir los productos. Se considera que entre los criterios de compra del nuevo grupo objetivo se encuentra un excelente servicio al cliente, la calidad y el sabor de los productos, estos son criterios racionales; entre los criterios emocionales el nombre de los productos (fácil de entender, recordar y pronunciar), generará gran identificación con la marca el diseño de puntos de venta y la atención al cliente con esquemas relacionados a la familia y el hogar, todas las características del producto relacionadas con lo tradicional (presentaciones y sabores); esto cambiará la percepción actual del nuevo grupo objetivo de que es una pastelería moderna para jóvenes. Grey insights: ● Los pasteles tradicionales son de mejor calidad y sabor !!! ● Porque la calidad del servicio es tan importante como la calidad del producto !!! Red insights: ● Lo actual nunca supera a lo tradicional !!! ● No hay como un pastel con sabor a los hechos en casa !!! ● Una mesa sin el toque dulce es como un almuerzo sin sobremesa !!!

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Para el nuevo segmento al cual se enfocará Ánfora se propone una investigación de mercado con las siguientes características: ● Objetivo de la investigación: Entender a los consumidores de la categoría, identificando las características, necesidades, deseos, hábitos y motivadores de compra del nuevo segmento de mercado, con el fin de desarrollar un plan estratégico y el posicionamiento de la marca. ● Factores clave de la investigación: Conocer la opinión del grupo objetivo sobre: |

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● Canales de distribución ● Posicionamiento de los competidores ● Características y comportamiento de clientes actuales y potenciales ● Tipo de investigación: Se sugiere una investigación de mercado estratégica cuantitativa esto apoyará a la compañía en: ○ Conocer las necesidades, actitudes y comportamientos del nuevo grupo objetivo. ○ Identificar los segmentos de mercado ○ Evaluar el lugar de la marca, marco competitivo, percepción de la marca y Gaps del mercado. ● Población de objetivo: Compradores y consumidores de pasteles en Guatemala. ● Marco muestral: Hombres y mujeres de 30 a 60 años de nivel socioeconómico medio (C,C-,D), compradores y consumidores de pasteles y residentes en el departamento de Guatemala. ● Procedimiento muestral: Probabilístico, aleatorio simple. ● Tamaño de la confiabilidad.

muestra:

200

encuestas

con

un

95%

de

● Método de investigación: Encuestas personales - CAPI ● Estudios de la investigación: Se sugiere realizar los siguientes estudios en la investigación de mercado: ○ Estudio de usos y hábitos ○ Estudio de posicionamiento de concepto ○ Estudio de intención de compra ○ Intención de recompra

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Adicional a las preguntas de filtro para eliminar a aquellas personas que no pertenecen al grupo objetivo que se desea estudiar, se sugieren las siguientes 6 preguntas. Preguntas: 1. Cuando le hablan de pasteles, ¿Cuál es la primera opción que viene a su mente? 2. ¿Cuál es su pastel favorito? 3. ¿En qué ocasiones compra un pastel? 4. ¿Cuáles son las características que lo motivan comprar un pastel? 5. ¿Por qué razón dejaría de comprar en una pastelería? 6. ¿Prefiere las recetas tradicionales o le gusta experimentar con nuevas?

4. COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING Si bien es cierto para aplicar el Marketing Directo y obtener una comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de crear una reacción de forma fácil y rápida. Para esto se deberán utilizar distintos medios los cuales pueden ser por medios electrónicos o bien tarjetas de crédito por ejemplo. La importancia de hacer Marketing Directo a diferencia de los Medios de Comunicación es hacer publicidad. La idea principal es vender ahora, vender ofertas para producir respuestas rápidas. Aumentar la longitud de las relaciones cliente- empresa. Que el caso sería para el segmento que estamos apuntando desde 35 años a 56 años e involucrar al cliente Para esto podemos generar acciones satisfactorias y llevar al éxito el marketing directo, descartando a los que no encajan en el perfil que se tiene pensado buscar para obtener respuestas en forma reducida y directa al target y en pocos segundos captar la atención del consumidor. Actualmente para este tipo de negocio existen distintos tipos de estrategia de los cuales algunos ya están funcionando bien, en los cuales se pueden mencionar:

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Premios de ventas: No se utiliza Comisión por beneficios extraordinarios: No se utiliza Fuerte mostrador: Se utiliza ya que el personal está debidamente capacitado para atender las necesidades del consumidor en cualquier momento. Exhibidores: La empresa dota a todas las tiendas de material P.O.P. y promocionales. Brigada de Distribución: Los trabajadores que se encuentran en las tiendas salen a volantear y promocionar los productos. Blitz: Ánfora rótula sus automóviles de distribución con el logotipo y slogan de la empresa así como los datos de contacto. Promotores especiales: No se utiliza. Plan combinado: En el lanzamiento de nuevos productos siempre se realiza este tipo de estrategia. Material Promocional: Para sus clientes solo entrega volantes, pero a su personal si lo dota de playeras, gorras y botones. Estrategias de Relaciones Públicas: Ánfora ayuda a mujeres de escasos recursos y en riesgo de aborto vendiendo el eco-tejido que ellas producen. PROMOCIÓN “Queremos un mundo que celebre” Eslogan Logotipo se puede idear una actividad que involucre también a las personas que pertenecen a este grupo objetivo para que también se puedan sentir identificadas. Actualmente Ánfora cuenta con promociones de descuentos junto con tarjetas de promociones. Tales como: La Tarjeta del periódico y Tarjetas BANTRAB Publicidad La empresa realiza publicidad externa ya que trabaja con medios de difusión como lo es la radio, prensa y con medios de exhibición como lo son vallas panorámicas, y publicidad móvil por medio de sus vehículos. Así también utilizan el volanteo. Por otro lado nos interesa tener una interacción con el cliente para ello crear una tarjeta de beneficios, para hacer de nuestros clientes un cliente frecuente, con la finalidad de llenar una tarjeta por cada visita que realice, al llegar a comprar un monto de Q100.00 se le pegará una calcomanía y al llegar a 8 tendrá un cake surprise que puede ser el especial del día. |

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5. ESTRATEGIAS 4P’S Estrategias de Plaza Distribución: La distribución del producto será de forma directa, el cliente podrá llegar al lugar a elegir, probar y comprar su pastel, siendo un grupo objetivo que siempre le ha gustado llegar al punto de venta, porque es la clase de persona que le gusta ver para comprar, de esta manera las tiendas deberán manejar un inventario considerado de los productos que se sabe tengan mayor rotación. Se expone en las vitrinas de las tiendas, la presentación es de suma importancia, ya que lo que entra por la vista es lo que dará ganas de comprar, se maneja un inventario considerado en la tiendas, también se propondrá apartar su pastel vía teléfono por Yumi-Line a clientes frecuentes. Diferenciación: Se propone trabajar con un segmento de mercadeo C, C+ y D (Familias y trabajadores), manteniendo su originalidad, calidad y atención al cliente en el punto de venta. Se sugiere que en las pastelerías de Ánfora se pueda contar con una Línea especial de producto a diferencia de la competencia, especialmente para que el grupo objetivo al que vamos dirigidos puedan deleitar en el lugar un poco de lo que podían vivir en sus hogares cuando crecían. Línea Típica Chapina Atole (Haba, Elote y Arroz en leche) Chocolate Pan de maíz Magdalena Al mismo tiempo existirá la propuesta de tener otra variedad de pasteles para reuniones familiares como lo son:  Brazo Gitano que es un enrollado con crema al medio  Milhojas hecho con una pasta de hojaldre  Bocado de Reina

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Estrategias de Performance Servicio al Cliente El fin último es poder realizar una buena labor para que el cliente regrese, efecto post-venta, por lo tanto se realizará siempre un servicio personalizado y rápido especialmente en horas pico, ya que con la visita de nuestros clientes al punto de venta en esta nueva etapa se espera que las tiendas tengan mayor tráfico de clientes, por lo tanto se podrán realizar encuestas y/o sondeos de opinión con la finalidad de obtener información que nos permita ser capaces de reforzar nuestra línea de negocio para que coincida con los gustos del cliente y así satisfacer sus necesidades. Se realizará una actividad generacional por una semana cada 4 meses, el objetivo es darle al cliente la oportunidad de identificarse con el lugar, fiesta de los 70´s la tercer semana de Abril, 80´s tercera semana de Agosto, 90´s la tercer semana de Noviembre, entonces se promocionan los pasteles por épocas y los empleados, las tiendas y el servicio tendrá que estar relacionado con la época, la tienda se decora, los empleados se visten de esa época y los pasteles que se promocionen serán de cada época.

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CONCLUSIONES ● Actualmente Ánfora está catalogada como una pastelería líder en la innovación y la calidad de sus pasteles, este modelo de negocio le ha ganado muchos fieles a la marca pero en un mercado cambiante y tan exigente se puede visualizar que la empresa no se puede quedar inmóvil ante las nuevas tendencias. ● La propuesta de enfocarse a un nuevo grupo objetivo se tiene con la finalidad de abrir nuevos mercados e incursionar en segmentos que la competencia ha olvidado, el grupo objetivo al que se desea llegar es el grupo “tradicional” aquellas personas que tienen muy arraigados los sabores característicos y de antaño y que en sus costumbres tienen muy arraigada la compra de pasteles para cualquier festividad. ● El grupo objetivo al que se enfocará el estudio de mercado debe gustarle la comida tradicional y debe tener muy arraigados las costumbres de tradición y festejos en familia.

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RECOMENDACIONES ● Para realizar la investigación de mercado se debe segmentar correctamente el mercado definiendo el grupo el grupo objetivo de la investigación, para la presente se incluyó el segmento de personas de 30 a 60 años de la ciudad capital que es donde mayormente tiene enfocada sus operaciones Anfora, más si se desea expandir a nuevos mercados centroamericanos deberá realizarse un estudio con mayor profundidad. ● Adicional a generar una nueva estrategia de marketing enfocada a un nuevo segmento, es necesario que Anfora también enfoque sus esfuerzos a expandirse regionalmente y buscar alianzas estratégicas que consoliden la marca para no depender únicamente del mercado guatemalteco.

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BIBLIOGRAFÍA

● Estudio de mercado para la Pastelería Anfora impulsando una nueva

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modalidad de negocio enfocada en la asociación con piñaterías, http://es.calameo.com/read/002489914d8551484123f, consultado en octubre de 2015. Análisis de mercado Ánfora, https://prezi.com/saax7fokvpwu/anfora/ Estudio de mercado para mejora de empaques Anfora, consultado en octubre de 2015, http://biblio3.url.edu.gt/Tesario/2014/03/05/Larrave-Maria.pdf http://www.indexmundi.com/es/guatemala/distribucion_por_edad. html http://www.bcie.org/uploaded/content/article/1285334126.pdf http://www.banguat.gob.gt/inc/main.asp?id=84369&aud=1&lang= 1 http://www.oj.gob.gt/estadisticaj/files/poblacion-total-pormunicipio1.pdf

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