ACTIVIDAD 1

TIPOS DE NEGOCIACIONES
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
Según las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
Según la participación de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Según asuntos que se negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Según el status relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
Según el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
Según los factores desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
Según canal de comunicación
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
Según el modo de negociación
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos niveles:
- La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos mas específicos y puntuales para aplicar la estrategia.
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Inclus, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.


ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas.
El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte

COMO NEGOCIAMOS LOS COLOMBIANOS A NIVEL NCIONAL E INTERNACIONAL
Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación gana – gana (ambas partes se benefician).
Además los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.
Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución.
En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los débiles.
Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los colombianos podemos decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política.
Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por marketing entendemos que es una función de la organización y una serie de procesos para crearle valor al cliente, así como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la empresa, el marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un mercado nacional sino internacional.
Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y cada vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economía global donde se busca traspasar todas las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servían solo a cliente nacionales ahora tienen como objetivo llegar a nuevos mercados internacionales con gran éxito; además es uno de los aspectos de la transformación en general que ha afectado en gran medida a industrias y personas de muchos países.
La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad.
Por ende una organización que hace uso del marketing internacional cenra sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, además un equipo de trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad del producto.
Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado del producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos.
Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas empresas que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque el marketing se ha vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son diferentes, por ende un modelo de marketing que ha demostrado ser exitoso en un país no precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.
En pocas palabras el marketing internacional es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.
De esta manera se abre paso a la última variable que es el acceso a mercados internacionales la cual también está marcada por la tendencia actual de un mundo globalizado, donde las empresas y organizaciones buscan cada día extender o llevar su productos o servicios a nuevas regiones, o incluso reformar o crear nuevos productos para poder llegar a tantos mercados internacionales como sea posible, ya que hoy en día atender una demanda nacional no es suficiente, debido precisamente a esta tendencia que genera que se dé mayor competencia debido a la cantidad de empresas que luchan por el posicionamiento de su producto o servicios en estos mercados internacionales, con precios más bajos y con mayor calidad.
EL COMERCIO JUSTO
Conscientes de los desequilibrios, algunas organizaciones no gubernamentales han puesto en marcha, junto con grupos de agricultores, una propuesta alternativa al comercio internacional convencional : el comercio justo. El comercio justo se define como un conjunto de prácticas no solamente económicas pero también sociales que ofrecen alternativas al comercio internacional convencional. Se trata de un grupo basado en la igualdad y el respeto de los productores del Sur, importadores del Norte, tiendas de comercio justo, organizaciones de certificación y de consumidores.
Definición del « Comercio justo »:
El comercio justo es un grupo comercial que busca un desarrollo durable en favor de los productores en desventaja o excluidos de los nuevos mercados. Este grupo busca alcanzar su objetivo proponiendo mejores condiciones de intercambio a los productores, y sensibilizando a los consumidores por medio de campañas de información con el fin de desencadenar una toma de conciencia de las problemáticas ligadas a los mercados internacionales.
Para alcanzar estos objetivos, el comercio justo ha emitido una serie de criterios de base que se presentan a continuación.
Criterios/condiciones de base del comercio justo:
Crear una relación directa entre productores y consumidores. Se trata de limitar lo mayormente posible el número de intermediarios y de evitar de esta forma a los especuladores.
Pagar un precio «justo» para permitir a los productores y a sus familias vivir dignamente. Este precio debe cubrir no solamente el costo de la materia prima, de los medios de producción y del tiempo empleado, también los costos sociales y ambientales. A más de esto debe permitir a los productores efectuar inversiones destinadas al desarrollo de la comunidad. Este precio siempre será superior al del mercado tradicional (de 10 a 60% mayor, según los productos y las centrales de importación). De esta forma se garantiza un precio mínimo sin importar los caprichos del mercado.
Respetar las condiciones de trabajo establecidas por las normas internacionales, o las del cada país, sin son mejores. No al trabajo forzado, no al trabajo realizado por niños, respeto al derecho de asociación, y condiciones de trabajo que no afecten a la salud de los trabajadores, etc.
Autorizar un financiamiento parcial antes de la cosecha si los productores lo demandan. Esto permite evitar que los productores, para asumir los altos costos ligados a los materiales de producción y cosecha, y así no sean víctimas de los usureros locales.
Establecer relaciones y contratos a largo plazo fundamentados en el respeto y la ética. Esto permite obtener un imparto real en la evolución de las condiciones de vida de los productores y dan una mayor seguridad a la sociedad. La confianza en el futuro es en efecto necesaria para que los productores puedan encaminar proyectos sociales y ambientales a largo plazo.
Cada vez más organizaciones de comercio justo velan por que la producción se realice en base a un respeto al medio ambiente, condición necesaria para el desarrollo sustentable.
Muchas organizaciones de comercio justo han establecido también criterios de progreso para el desarrollo durable de los grupos de productores y de asalariados. Se trata de fijar criterios para la repartición colectiva de las ganancias suplementarias ligadas al comercio justo. Las organizaciones de comercio justo, demandan que los grupos de productores o asalariados se concentren democráticamente para decidir que proyectos (sociales, educativos, ecológicos...) quieren desarrollar.
A más de estos criterios de base, hay una serie de criterios específicos más detallados para cada producto de comercio justo. Como cada producto le corresponde condiciones de producción y de comercialización diferentes, esta diversificación de criterios es indispensable. Para el café, por ejemplo, sector donde dominan los pequeños productores independientes, los criterios en juego serán diferentes de aquellos ligados a la producción de bananas, que se hace por una agricultura de plantación que concierne muy a menudo a trabajadores asalariados.

DECRECIMIENTO Y DESARROLLO
El crecimiento económico, es un proceso reversible. Es decir, al crecimiento puede seguir la decadencia. Lógicamente, el desarrollo económico es igualmente reversible, aunque de hecho es raro que se produzca una regresión a estructuras o formas de organización exactamente iguales. Es más frecuente que inmediatamente después de un período prolongado de decadencia económica – o durante el mismo – se dé algún tipo de regresión económica, un retroceso a formas más simples de organización, pero por lo general diferentes de las que existían antes. Aquí es lícito citar el ejemplo argentino, de la vuelta al trueque, con los denominados clubes del trueque, durante la crisis del año 2001.
Aunque por lo común se considera que el desarrollo y el crecimiento son "cosas buenas", ambos son, en principio, términos desprovistos de valor, en el sentido de que los dos pueden medirse y describirse sin referencia a normas éticas. Sin duda no es éste el caso del término progreso económico, a no ser que se le dé una definición sumamente restrictiva.
Según algunos criterios morales, un mayor bienestar material podría considerarse perjudicial para la naturaleza espiritual del hombre. Ni siquiera con criterios contemporáneos pueden considerarse síntomas de progreso la producción cada vez mayor de armas nucleares, químicas y biológicas, o la utilización de sistemas productivos que envenenan el medio ambiente, aunque sean manifestaciones de crecimiento económico.
Otra razón por la que crecimiento y desarrollo no pueden considerarse automáticamente equivalentes a progreso tiene relación con la distribución de la renta. Qué constituye una "buena" o "mala" distribución de la renta es una cuestión normativa sobre la que la ciencia económica ha esbozado algunos criterios, pero aún se encuentra lejos de llegar a algún tipo de conclusión sobre la materia. Puede, es cierto, decir qué tipo de distribución de la renta favorece más el crecimiento en ciertas situaciones, pero, desde el punto de vista moral, esto viene a ser un argumento circular. Bajo ciertos supuestos morales es posible sostener que es preferible rentas per cápita más bajas distribuidas más equitativamente a rentas altas distribuidas de modo menos equitativo.



IMPACTO AMBIENTAL

Acciones humanas que alteran el equilibrio natural del ambiente
El concepto de Impacto Ambiental refiere al efecto que produce una determinada acción humana sobre el medio ambiente en sus distintos aspectos, en términos más técnicos, podríamos decir que el impacto ambiental es aquella alteración de la línea de base como consecuencia de la acción antrópica o de eventos de tipo natural.




NUBIA ROCIO MONTAÑA DIAZ
COMERIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ACTIVIDAD INDIVIDUAL
NOVIEMBRE DE 2015