Personality traits determining successful direct sales process_BulgarianLanguage

Проведено е научно изследване, което да провери дали конкретни личностни конструкти предсказват успеха в директните продажби, каква е силата на всеки от тях и може ли това да се използва при подбора на персонал, който извършва такава дейност с цел постигане на високо качество, намаляване разходите на фирмите и създаване на трайни и ефективни продажбени отдели. Измерват се личностните конструкти локус на контрол, оптимизъм и негативни очаквания, мотивация за труд и чувство за самоефикасност. За целта изследването е направено сред група от студенти, които извършват дейността директни продажби на образователна система за деца в срок от четири месеца за компания Саутуестърн Адвантидж в САЩ при равни други условия. Използвани са три разработени и адаптирани въпросника, както и за целите на изследването е изработен въпросник, който да измерва чувство за самоефикасност. В заключение се установява, че локусът на контрол, оптимизмът и негативните очаквания не оказват съществено влияние върху резултатите от този тип трудова дейност. Вероятно компании, които се занимават с директни продажби биха сполучили, ако се фокусират върху изследване на потребностите от постижения и власт, които техните бъдещи служители имат. Ключови думи: локус на контрол, мотивация, самоефикасност, оптимизъм, негативини очаквания A resent study has been conducted with the objective of defining if specific personality traits could be predictors for successful execution of direct sales and if that can be used in recruitment with the idea of ensuring quality cost effective process and sustaining effective sales teams in the companies. The traits locus of control, optimism and negative attitudes, motivational drives and self-efficacy are the objectives of the study. An object of the study is a group of university students who have performed door-to-door sales operations of an educational system for the period of four months in the USA in equal other conditions. The methods used include three adapted Questionnaires and another one, designed for the purpose of this study, measuring the self-efficacy level. In conclusion, the locus of control, optimism and the negative attitude are not affecting the results in such sales operations. It is more likely for companies in that professional field to benefit if they focus on investigating the levels of needs for achievement and power that their future employees have. Едно от предизвикателствата в трудовата и организационната психология е да се открият съответствията между личностните характеристики на хората и тези на работните места. От голяма необходимост за намаляване разходите, увеличаване ефективността на компанията и контролиране на текучеството е открояването на детерминанти на ефективно трудово поведение, които да послужат при подбора на персонал. Фирмите осъзнават положителната сила на личния контакт и прибягват = 1